文 | 第一药店财智
市场上不断涌现出新产品、新创意，膨胀和迷惑了消费者的选择，但是药店能够容纳的SKU毕竟有限，有效的品类规划才能让药店用有限的商品更大程度获利。
这些帖子下，许多同行纷纷表示共鸣……繁重的销售指标如同一把悬在头顶的利剑，让店员们压力山大，苦不堪言。
自媒体“药房十三姨”的主理人、零售药店辅导顾问刘园园，自近两个月以来走访近30家连锁药店，发现其中八成以上仍以产品和促销为导向开展销售活动，店内促销以短频快为主，停留在满减或满赠上。这样的促销虽然在短期能刺激消费，却形同慢性毒药，使得药店的获客成本越来越高，产生的效益却越来越低，还令顾客和企业都对“降价”产生依赖性。当供应商收回优惠时，药店将失去大批价格敏感型的顾客……
药店迫切需要转型，转型成为专业药房。围绕客群健康需求，做出相应的品类规划和健康服务，才能有效黏住自己的客群，取得长久的发展。
刘园园表示，要做好药店的品类规划管理，有八大步骤：
1、决定目标品类、设置品类项目经理；
2、规划商品线与健康服务；
3、确定显性与隐性目标客群；
4、规划专业品牌定位；
5、规划营销作业/费用集中投入；
6、确定实施门店/设置品类专区；
7、门店人员培训；
8、持续性的品类营销活动 (充分利用非人员营销工具与店内促销小活动)
刘园园介绍，确定要操作的品类有两种思路，一是提升弱势品类，可以去看本店的各个二级类目的销售占比和利润占比，及其与全省药店的数据的对比，进而发现所在门店品类明显薄弱项，提升已被省内同行验证了市场潜力的品类的可行性很高。
二是发掘高潜品类，除了可以看数据中呈现的优势品类之外，还应结合店铺类型和核心客群分析，挑选出来的高潜品类还要满足销售占比高或者毛利占比高其中一个特征，这样在提升这个品类时才能给店面的销售总额带来可观的提升。
确定要去提升的品类之后，围绕该品类客群的健康需求，需要规划品类商品线对应的健康服务。例如，如果确定的品类为女性品类时，对应的健康服务就可以是女性私密健康的健康科普、健康风险自我检测、经期健康风险评估、更年期健康风险评估等药学服务等。
随后，明确品类的显性和隐性客群。这一步主要是为品牌定位、发展营销引导物料做准备。例如确定要做的品类为骨健康品类之后，骨骼健康品类的显性客群就是点购骨骼产品的客群。除了发掘骨痛、骨质疏松等显性客群之外，还应看见随着年龄增长失骨量较大的女性隐性客群，以及购买营养保健品、有一定保健认知的隐性客群，然后围绕女性隐性客群、购买营养保健品的客群，要制作激发隐性需求、创造兴趣与好奇的海报，来加以激发需求。充分发掘客群是发掘增量的重要途径。
比如，赠送了一个骨骼健康风险自测的小册子，就能引导顾客自己去判断和思考，这一步的直接好处就是弱化防御，当顾客在自测发现自己的健康风险，销售契机就来了。并且产生了产品需求的时候，顾客会认为这些决策是他们自己做的，而非店员推销的，顾客的排斥心理会比较弱。
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