DSFABE法则在畜牧兽医行业技术服务中的应用
王洪燕1周恩库1 于炳欣2 范春贺3
1、天津瑞孚农牧科技集团有限公司，2、山东君诺农牧科技集团有限公司，3、中牧实业股份有限公司
摘要：本文通过理论完善和市场实践延伸了FABE法则在畜牧兽医行业更广泛的应用，首次提出了DSFABE法则在畜牧兽医行业的应用和实践。为了更好促进畜牧兽医行业发展，从而体现营销、产品、技术和管理在行业的价值。
大家都了解FABE法则是由美国奥克拉荷企业管理博士、台湾省中立大学商学院院长郭昆漠总结，也称为利益推销法。FABE法则已经在很多行业得到了广泛的应用，同样在畜牧兽医行业服务客户过程中也是操作性强，能很好的应对客户关心的问题，从而实现了更有价值的服务客户，本文在FABE法则基础上提出了DSFABE法则。
DSFABE法则的内容和意义
D（Demand）探知客户需求：我们提供的技术和产品必须从客户的需求出发才具有价值，了解客户需求要从客户中来，到客户中去，必须不断提高我们对客户需求的认知能力。才能提高我们的产品研发能力、产品营销能力和服务客户能力。客户需求要通过调研、分析、配套资源、提高产品和技术研发能力、对接客户、修正修偏的能力六个方面出发。
S（Skill）操作技能和方法：在探知客户需求后，在满足客户需求过中配套相应的的技能、产品方案、市场策略、渠道定位、管理技能和方法等，要具备满足客户需求的路径和方法。
F(Feature)技术和产品的特征：产品和技术都有自己的属性，也称为技术和产品的支撑点，通过市场对比分析，要知道技术和产品跟同行的相同地方和不同地方，我们要发现技术和产品具有哪些不一样的特征，比如新原料、新设备、新方法、新工艺、和新配方等。
A(Advantage)技术和产品的优势：技术和产品有什么功能，主要对畜禽的功效，主要说明技术和产品的特征所具有的作用，从而说明你为客户提供的技术和产品的差异点。
B(Benefit) 客户的利益：说明技术和产品为客户带来的好处，客户使用我们技术和产品解决了什么问题，满足了客户什么需求，从客户需求的出发来表达产品和提供技术。
E(Evidence) 市场实证：通过核心客户、现场演示、文件证明、视频、产品试验等一系列介绍技术和产品，并且这些具有权威、真实、可感知和可证明。
DSFABE法则的市场价值
我们畜牧兽医行业已经从卖方市场到了买方市场，特别是2018年非瘟、2020年新冠疫情和替抗之后，加上中美贸易战，需要企业提高竞争力来为养殖客户提供更优质的服务和产品，我们养殖客户并不是购买产品和技术的本身，而是因为产品和技术能够提供便利、利益、需求的满足、良好的感受等。因此我们要不断探知客户真正的需求，然后配套我们的产品和技术方案，所以我们的市场从业人员要了解我们提供的产品和技术的有什么特征，和竞品的区别，给客户带来的利益。在市场服务客户过程中站在客户需求的角度来展示我们的卖点，其实也就是客户的需求点。
DSFABE法则的市场操作案例
案例1：介绍饲料产品的DSFABE法则：饲料产品的奶粉型教槽料如何进入猪场，我们应用DSFABE法给大家举例。
D（Demand）探知客户需求：认知客户需求，非瘟和替抗后，大部分猪场三元母猪增多，导致猪场母猪奶水少、断奶重低、弱子多，难教槽、小猪拉稀等问题出现，猪场急需一款有效解决这方面需求的饲料产品，并且价格合理。
S（Skill）市场操作技能和方法：根据客户需求来配套我们的市场操作流程和技能方法。企业研发出一款奶粉型教槽料或者产品组合套餐方案，企业通过视频和广告宣传、对市场营销和服务人员进行产品推广应用培训、技术会议、标杆客户使用效果展示等方法对接猪场客户，管理把操作技能和方法要落到实处，通过管理促进技能提高和对接客户时间缩短。
F(Feature)产品的特征：奶粉型教槽料产品中使用了某进口奶粉（优质原料）、包被丁酸钠（新工艺原料）、仿生消化仪评估配方（新设备）和使用近红外光谱仪检测原料（产品品质稳定）等。说明奶粉型教槽料的产品特征，也就是产品支撑点，支撑产品的效果和价值的体现。
A(Advantage)产品的优势：因为产品F，我们产品可以缓解母猪泌乳压力，产品稳定诱食性更好、断奶体重大、减少断奶后小猪拉稀和断奶后掉膘现象，主要针对母猪奶水少、弱子、教槽难题。
B(Benefit)客户的利益：便于猪场管理，小猪可提前断奶。提高产子和断奶仔猪成活率，大大降低了猪场的经济损失，缓解了断奶后1周的管理压力，后期猪生长速度更快出栏更早，母猪给猪场带来的效益更高，让猪场整体效益更好。
E(Evidence)市场实证：把原料检测报告、企业证书、客户使用实验图片视频、专家推荐等展示给猪场客户。
通过以上分析我们就可以应用DSFABE法则在市场销售过程中介绍产品。以便更好产品来对接客户，激活市场，体现产品的价值。
案例2：介绍饲料企业技术服务的DSFABE法：如何有价值为猪场客户提供母猪妊娠B超检测服务，我们应用DSFABE法给大家举例。
D（Demand）探知客户需求：认知客户需求，母猪在配种之后，可以通过观察配种后状态来确认母猪是否怀孕，但是观察方法不准确，难度大，猪场特别需要专业的母猪妊娠B超检测服务，早发现早处理，减少猪场空怀母猪，减少饲料浪费。
S（Skill）操作技术技能和方法：根据客户需求妊娠检测来配套我们的市场操作流程和技能方法。企业给技术服务老师配备B超机，聘请专业人员为服务老师培训B超妊娠的检测能力，企业技术团队内部优秀B超检测人员总结经验分享给团队。积累妊娠各阶段B超经典图案、提高应对特殊情况下准确检测妊娠的能力。
F(Feature)技术的特征：使用的B超设备是进口（设备先进），同时能够背膘检测（更多功能和服务内容），企业给服务人员多一一配备B超设备，通过培训和实践让服务老师技术检测能力精湛，同时根据妊娠B超检测结果给客户提供技术方案和产品方案的服务。
A(Advantage)技术的优势：服务及时，检测速度更快、B超成相更加清楚，不仅可以检测母猪妊娠情况，还可以检测母猪子宫是否有炎症、根据成相情况判断妊娠时间。根据妊娠阶段给客户建议药物保健方案，同时B超设备因附带背膘检测，也能为母猪提供精准饲喂程序和合适的推荐配方的服务。
B(Benefit)客户的利益：减少猪场的空怀母猪，减少客户的饲料浪费，发现有繁殖疾病的母猪，及时给予治疗方案或者淘汰，提高有效生产的母猪减少非常产母猪，从而提高猪场效益。
E(Evidence)市场实证：把B超设备展现给客户、现场展现B超检测妊娠能力、通过B超服务提高猪场高生产性能母猪数量的案例，给客户的猪场效益分析。
在市场服务过程中通过应用DSFABE法则让技术价值最大化的服务于客户。同时给客户提供技术方案和产品方案。也是为了让技术人员的价值充分体现，调动了技术人员的主观能动性。
小结
面对非瘟、替抗、新冠疫情、和贸易战，畜牧兽医行业需要全面专业化的发展，需要从技术专业化、管理专业化、营销专业化、服务专业化四个方面发展。DSFABE法则就是一个很好促进专业化的方法，它具两大特性：营销特性、管理特性，同时具备两面性：一面是面对客户、一面是面对企业。DSFABE法则能够有效的把企业提供的服务和产品与客户对接，从而给客户创造了价值实现了企业的价值，在畜牧兽医行业还需要不断探索实践DSFABE法则，以便更好促进行业有价值的发展来满足人民对美好生活的向往。
本文已刊登在《畜牧产业》2020年第10期。
