有网购的这些年，做实体店的我们经常会听到这么一个反馈：网上有同款而且比你家便宜。
这个场景非常常见。
我走访内衣店的时候，也发现不同的导购有不同的应对方式，给到客人的感受也完全不同。是能一下子交到这个朋友、拿订单，还是一下子让客人反感不想买，这里语言的组织特别关键！
今天我们就针对这个场景，给大家一些话术和启发点。记不住的同学们可以收藏做笔记哩
首先我们分析一下，客人提出这句话的初衷和动机是什么？
＂网上有同款，价格也比你便宜。＂说明很可能这个顾客，1、对产品是感兴趣的；2、已经上网查过产品价格；3、更倾向于买我们的；4、客人也有网购习惯。
基于以上4点，你看哈，诸如带有以下意思的回复，都会比较麻烦、是不建议的：
你不能只看价格，他们质量不好 （贬低网购，而网购是客人的习惯，并不能带来好感）
没有，他们有些款也很贵 （回避问题，没有解决客人需求。客人问的是她想要的款，不是其他，这样的回应也不得当）
我们是正品，他们不能比 （贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“正品≠价格就要贵”）
网上的东西便宜没好货 （同样，把便宜没好货把当成口头禅对客人提起，那意思就是客人要是选便宜穿烂货，非常不合适）
还是要到实体买，网上很容易买到假货 （看起来像是为客人好、提醒客人注意真假。但同时也跟客人产生了博弈，很难成交）
内衣这种我就不在网上买，要试穿，杯型码数要合适自己才好....（和上面那句一样，表面是提醒客人内衣要试穿才好，但也没有解决客人疑虑）
那我们经常说迎合顾客、经营客人的喜欢，怎么样通过这个层面，既不会影响和客人的关系、也能让客人更愿意选择我们？
你可以参考以下几个点：
1、是的，之前有老顾客也向我反映过，网上有些商品表面上是比我们便宜一点，不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们家的。贴身衣物看外观之外，细节做工也是很影响舒适度的哟。你持续体验看看
（这段话术中，我们首先认同有此类现象，不质疑，先认同客人；其次，我们将话题转到我们店铺的质量本身，不卑不亢；最后，我们把选择权交给客人，尊重客人的选择）
2、是的，可能有存在这种情况。这个款在我们店里是明星产品（或新款），厂里都断货啦。回头我看看网店那款从哪里发货，有一些店可能只是展示，没有货品哩。而我能保证的是，从店里出去的产品一定是经过我们严格把关的，穿着有问题、不舒服、甚至不喜欢了，都可以七天无理由退换，且在一个月内包退。
我们很自信、很笃定，是可以影响客人的。要告诉顾客即便我们价格略高于网店，但既然有这么多顾客选择我们，顾客也会想了解为什么，我们可以从强调我们的优势入手主动引导顾客了解产品、体验产品。
3、其实在哪买都可以，是不是适合你的才是最重要的。花差不多的钱，再加上等待时间，以及有可能的色差、码数问题，咱不如买一个看得到、摸得着的、可以试穿、可以退换的马上就能拿到的产品，这样你也省心哩。
同样，先认同客户，网购也可以，但一定要适合自己。那么店里与网购价格相差不大，我们要花时间精力等待，还不如直接现在就挑就试还能换，更为划算，从这个点让客人感受不同。
最后，在网购这个点上，我建议大家：千万不要一味地去点赞和转发那些，实体人评击网购有多不好的视频。因为，我们自己、我们的亲朋好友也会网购，难道网上的质量真的差到那么不堪一击吗？并不是。关于这点，我也给大家一些回应思路：
网购是给我们提供了很多便利，我平时也在网上购物，但一旦涉及到质量和信誉问题特别重要的商品时，我一定会选择就在我们身边的实体店铺购买，比如我们家刚装修房子，所有的大家电我是必须在咱们当地买，万一出个问题我也好直接找销售商，网上买的话可能麻烦点。
所以，我们内衣也是一样哩。想想每天最先穿上是它，最后脱下的也是它，如果哪里穿得不舒服、紧勒或者空杯啥的，退换也麻烦呢。
我们XX店在这边开了十几年啦，是乡里乡亲一家人的内衣店、也是这里第一个推出七天无理由可退换的店铺。所以我们要用自己的专业，帮你挑对、帮你用好，如果没有做好，损失的可是我们咧。
你能get到吗？这样的思路、话术去回应客人，即便你没有成交，你也一定给了客人好感~
下课！
