一位80后销售总监的发家史

创业   2024-11-16 14:39   浙江  

文章来源于医业观察,作者星哥A


因为星哥之前一直从事国际营销,对国内销售不太熟悉,一直很好奇国内销售是怎么升职的,刚好这周出差见到一个朋友,40岁不到,已经是一家IVD公司的销售总监,手下管着几十号人,估计是找到答案的最佳人选。


星哥很好奇的问,为什么你这么年轻就当上了销售总监?


总监说,可能因为我年年都是销冠吧  哈哈


星哥,销冠我见的多了,干销售的,谁还没做过几年销冠?这几年裁员裁的就是销冠。别瞎扯,来点干货。


总监,既然你感兴趣,我就跟你讲讲我在这家公司是怎么起来的。

几年前,我刚刚入职现在这家公司干销售,底下也没带人。公司有个大代理商,是一个省的独家代理。之前的销售离职,这个省的业务就分给了我。这个代理商是公司的第一大代理商,但是公司一直想把他换掉。

星哥,为什么?这种大客户不是要像佛像一样供着吗?


总监,你听我慢慢讲。


这个经销商的套路是这样的。


首先,他会给厂家承诺一个比较大订单量,比如说一年100台设备,他可以吃货。一般厂家看到这样的条件,肯定都很开心。

然后他会要一个很低的价格,打到骨折,毕竟是批发价,厂家也同意了。


接下来他就说,一次买100台资金压力太大,他要求分4次进货,同时分4次付款。这个诉求也合理,厂家也就答应了。


到了付款期限,这哥们就百般诉苦,说自己现在资金紧张,买不了,一直拖着。


然后到了每年12月底的时候,他就出现了,说资金还有一点缺口,要求每台设备再降价。销售要是不同意,那一年的KPI就很难看了。之前的销售迫于KPI压力,只好答应了。


星哥,那也就是把价格压得比较低,设备他还是买了。


总监,故事还没完,买了这些设备以后,他还有后手。


我们厂家一般是希望代理商组建销售团队,去跑终端,和我们一起去做好市场。但是这哥们不招销售,也不招产品经理和售后,只找二级代理商,让二级代理商的销售跑市场,然后厂家去提供培训和技术支持。


成单以后,他还会以一个比较高的价格把手上的设备卖给二级代理商。


星哥,代理商挣个差钱不是很正常嘛?


总监,挣个差价没问题,问题是这哥们在销售过程中从头到尾啥也不干,都靠着我们厂家和二级代理商,倒个手就赚很多钱,有点类似空手套白狼。


星哥,之前没有销售去整治他吗?


总监,之前有销售想动他,但是都被他干掉了。


如果销售敢对抗他,他这一年就不给这个省区经理下单,反正他仓库里还有库存,耗得起,然后这个销售一年没业绩,就被公司干掉了。


这个代理商的好日子就这么过下去,这个省的销售换了好几个,公司里从上到下都看着他头疼,但是没人敢动他,直到遇到我。


星哥,你是怎么做的?


总监,接了这个活以后,我先花三个月,跑了一圈市场,看看市场有多大,竞争情况,我们家的产品在市场上的拓展情况,还有省内主要的IVD经销商,大概心里有数了。


然后,我拉着公司法务去和他摊牌,说以后这个省我们不会给你独家代理权了。

那次见面,他很惊讶,也很生气。


星哥,那后面你的业绩怎么完成?


总监,我前期在市场上跑了几个月, 对市场情况有所了解。

那一年大部分时间我都在省内出差,跑新的经销商,跑医院,压力很大。那个代理商一台机器都没给我装,故意整我。

取消了他的独代,我一年新开拓了5个代理商。

你看我的白头发都是那时候出来的。


星哥,第一年业绩怎么样?


总监,年底一看,装机量是去年的三倍。

我老板一看这个业绩,心里踏实了,我的位置也稳了。


星哥,中间代理商没搞什么事情吗?


总监,他搞了很多事情,一天到晚向公司投诉我,说我工作不尽责,收代理商的钱,有医院投诉我等等,我被他搞得焦头烂额。他还打电话威胁我,说能让我从公司走人。

星哥,你怕不怕?


总监,我直接去找老板了,说代理商要把我从公司逼走,是不是有这事。老板说没有的事,你尽管去干就是。我心里就有底了。

后来看到我单枪匹马把业绩做起来了,


这个代理商就过来和我称兄道弟,说之前都是误会,他以后会大力支持我,会加大市场投入,招一些销售和市场人员,大家一起把业绩做上去。


星哥,后来怎么样?


总监,他当面说的好听,后面还是老套路,我们就把他的业务砍掉了。

因为拿下这个钉子户,我在公司一战成名,公司上下都被我刮目相看,认为我做事情很有冲劲,所以遇到难啃的骨头都会把我派上去。我从负责一个省,到负责三个省,从省区经理到了大区总监,再到销售总监。

以上就是我做销售的发家史。


星哥,在动这个代理商的时候,你不担心像之前的销售一样被公司干掉?


总监,其实我能干掉他不是偶然的。


之前不动他,是因为业绩一直在增长,但是后面两年增长乏力,老板心里也急了,公司从上到下都知道要动他,但是没人敢出手,大家都不敢得罪他,担心影响公司业绩,反而把自己搭进去。

如果早几年,他的区域业绩增长很快,那么我也动不了他。

第二,我刚去新公司,年轻,资历浅,也需要业绩来证明自己。

表面上是我把这个代理商拿下的,实际上是老板把他干掉的,我不过是老板的一个棋子。


星哥,如果你没有干掉代理商,那么老板就会把你干掉。


总监,是的,这就是游戏的另一面。这个游戏我赌赢了。


在公司里,老板是持刀者,管理者是磨刀石,一线人员是刀。

老板是持刀者,定目标去砍什么,怎么砍,砍多少,砍多久,是权力意志的提供者。坐在办公室、天天研究数据的他们,大概率都是人中龙凤。

中高层管理者,是磨刀石,去打磨很多把刀,当刀不锋利的时候,负责打磨,让其锋利。当你是磨刀石时,你就要勤勉、用心花更多时间,挑选、磨砺出更多锋利的刀,让持刀者削铁如泥,战将如云。

一线的销售是刀,要锋利、要快、要听话、要好使,要不能伤到自己。当你是刀时,你就要成为最锋利的那把刀,让磨刀石磨的轻松,让持刀者用起来顺手、锋利。

无论是刀,还是磨刀石,都是持刀者的工具。

刀不好使,就打磨,打磨不出来就换掉,换一把新刀。

磨刀石不好使,就扔掉,磨刀石自身磨完了,也就没有利用价值了,和刀一样,都是有年限的。

能不能成为持刀者,那是命。

当时的我就是一把刀,现在的我是磨刀石。我现在带团队,也会用那些有冲劲的年轻销售,那些最锋利的刀。

星哥,如果你当时被那个代理商逼得辞职,你会不会后悔动他?


总监,不会,愿赌服输。再给我一次机会,我还是会当老板的打手,把他拿下。

前阵子不是网上不是流行所谓的“命运的齿轮开始转动”这个梗吗?


日本有个词叫“战点”。战点的意思是,根本轮不到命运或者历史,给你一个考验的机会。仅仅为了上场参赛的机会,你就要等待一辈子。


我觉得这个命运齿轮的转动,就是一个战点。


最怕的不是挑战,最怕的是连奋力一搏的机会都没有。


我的战点到了,我抓住了机会,仅此而已。


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