“如果不能AI化，产品就没有存在的价值”！
这是2024年11月1日金山办公CEO章庆元在生成式AI联合创新会现场发表的观点。
金山办公作为国内领先的办公软件和服务提供商，凭借“All in AI”战略从80年代中关村的小组装厂发展成现在市值1300多亿的国产软件龙头兵，分业务毛利率高达93.12%，巅峰期更是有1500多家机构看好，自身实力可见一斑！
而波特五力模型是全面了解一家公司最直观的方法，今天我们就从现有竞争、潜在竞争、替代品威胁以及上下游议价能力上全面挖掘金山办公的发展实力。
金山办公的主要产品就是我们熟知的WPS软件，下面先从现有竞争者数量和产业成长性两方面来分析公司的同行竞争情况。
办公软件现有竞争者数量很少，市场上最大的竞品就是微软的MS Office系列了。
微软进入中国市场之前，金山办公占据超95%的国内市场，之后微软凭借与Windows系统的高度融合以及绑定销售策略，抢走了金山办公大部分市场份额，甚至差点将金山办公逼破产。
但近几年，我们发现WPS的市场份额逐年上升，大有与微软平分天下的态势。这背后又发生了怎样的故事呢？
这里自然少不了国产替代的助力，但打铁还需自身硬，金山办公的差异化产品和灵活定价战略是其崛起的重要原因。
第一，差异化产品战略
比较来看，WPS开发出更多的个性化功能，比如在Excel的删除功能中，WPS添加了“删除空格”、“删除0值”等操作，对个体用户更具吸引力。
即使在深层技术方面，WPS与Office还存在差异，但那些功能仅限极少数用户使用。从公司主营业务占比来看，金山超60%的业务收入都来自办公服务订阅，也就是说受众以个人用户为主，对他们来讲现有的WPS功能足够使用，完全可以替代MS Office。
第二，灵活定价策略
对个人用户而言，性价比是最敏感的因素。在软件功能可以相互替代的前提下，WPS的套餐定价更加灵活，个人版仅需注册就可免费使用，超级会员的包年价格仅为148元/13个月，比MS Office个人版便宜65%，超级会员Pro的包年价格也比MS Office便宜40%左右。
就这样，差异化的产品和性价比优势让公司市占率逐年提升，同时让公司业绩再创新高。
2024前三季度金山办公实现营业收入36亿元，同比增长10.9%；实现归母净利润10.4亿元，同比增长16.41%，增收增利趋势明显！
从产业成长性看，受国产替代和软件正版化趋势影响，软件行业正处于高速发展期，金山办公有望接替微软的市场成为国内最大的软件公司。
简单算下金山个人PC端业务的成长空间。PC端业务收入≈用户数量×付费率×ARPPU值，这里介绍一个新指标ARPPU值，它表示每多一名付费用户公司可以获得的平均收入，在计算软件成长空间上极具代表性。
从用户数量上看，WPS PC端的月活用户总量仍是增加的，据推测远期线上办公用户规模将达到6亿左右，而WPS PC端的覆盖率预计能够达到70%，所以未来WPS用户数量将达到4.2亿。
2023年末WPS付费率已经达到了13%，对标微软，远期内WPS付费率有望达到20%左右；2023年末，公司软件产品ARPPU值为74.76元，同比增长9.29%，随着WPS AI等新功能的上线，公司产品附加值必定增加，ARPPU值未来有望达到150元。
这样一算，仅PC端业务公司未来就有120多亿的成长空间，自身竞争力十足！
况且，金山办公在成长过程中已经建立起了较高的技术壁垒和转换成本，潜在竞争者和替代品威胁较低。
1、潜在竞争者威胁。
一般认为，高壁垒型行业新企业难以进入，潜在竞争者的威胁就会小，而金山所在软件行业高壁垒特性主要体现在系统兼容上。
WPS现在是除微软以外第二个兼容世界主流操作系统的软件，包括Windows、Linux、Mac、Android、IOS，今年9月份更是完成了与纯血鸿蒙的最终适配，技术壁垒进一步升高，潜在竞争者威胁目前较小。
2、替代品威胁。
软件产品的替代除了考虑产品功能外，更重要的是转换成本，比如微信，即使市场上出现相似的替代品但换新社交软件的时间成本和隐藏成本太高，用户也不会买账。
目前市场上WPS的主要替代品有腾讯文档、飞书文档。但截至2024上半年，金山办公主要产品用户数高达6.02亿，占全国总办公软件用户数的50%以上。
随着WPS学堂入驻了各大主流媒体平台，全国计算机等级考试增加WPS版本，公司的用户总数和付费用户数会进一步增加，这些都会成为新的转换成本，进一步降低公司的替代品威胁。
金山办公另一个特点就是产业链简单，上游是网络资源企业，下游是机构或者个人用户。我们来看看它对上下游的议价能力。
公司需要向上游采购云存储服务以及云计算服务，但因为这并不是什么稀缺资源，占公司的费用支出也很小，所以公司对上游的议价能力还是很强。
金山办公创立之初，下游客户以机构为主，议价能力较弱；而现在个人客户数量已经达到60%以上，加上金山办公的盈利模式主要是线上卖软件会员，不会存在大额赊购情况，进一步提高了公司对下游的议价能力。
这一点从应收账款也可以看出来，公司近五年的应收账款余额并没有大幅增长，基本保持在5亿元左右，与公司40亿的营收相比不值一提。
最后，总结一下。
经过40年的发展，金山办公虽在国际业务上与微软存在较大距离，但差异化战略与高性价比优势已经让公司在国内站稳脚跟。
高技术壁垒和高转换成本降低了公司的潜在竞争和替代品威胁，在信创+SaaS风潮的驱动下，未来金山办公有望迎来业绩和估值的戴维斯双击！
最后，别忘了点“在看”。
