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销售课堂，我们常常总结说，客户之所以购买产品，是因为：问题的解决和愉快的感觉。
这“愉快的感觉”，就是最近很流行的一个词：情绪价值。
它被用于描述产品或服务在满足消费者基本功能需求之外，能够带给消费者的情感体验和心理满足。
过往，我们常常将客户的“问题”，局限在与保险需求直接相关的范围内。
于是，我们强调专业能力在销售过程中的功用：如何有理有据地让客户感觉到各类保障的缺乏与差额。
当更年轻的群体成为这个市场的消费群体，当情绪价值被更多人看到并认可，我们需要重新审视过往我们界定的“专业能力”内涵。
能够给客户带来/带去情绪价值的能力，也许是更重要的专业能力。
至少，我们需要拓宽关于“专业”的内涵。
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近些年来，“树洞”一词，同样比较流行。它和情绪价值也有着紧密的联系。
你可能听过一些成功销售的故事，听上去也许不可思议。
张三，作为一名销售伙伴，只是努力的去倾听一位客户的内心烦恼的不断倾述，就签下了一张大额保单，还顺便获得了可观的转介绍名单。
有人去萃取张三，想要知道究竟有怎样的秘诀。张三反复强调，自己就是本着信任、尊重、保密和倾听、接纳、支持的态度，和自己的客户深度聊天而已。
有些人，不理解；有些人，很认同。
这背后大概率就是情绪价值为主的销售服务价值观差异。
在保险销售中，提供给客户情绪价值是建立信任、增强客户黏性并促成交易的关键。
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都有哪些给客户提供情绪价值的方法？
其一，学会真诚关心与倾听。
真诚地关心客户的需求和感受，通过积极倾听来了解他们的期望和顾虑。
避免打断或急于推销，而是给予客户充分的表达空间，让他们感受到被重视和尊重。
简单看，就是先放下自己的希望迅速成功销售的目的；然后能够去倾听客户。
这里需要的是倾听能力（提问能力）。
其二，建立情感连接。
通过分享个人经历、故事或共同的兴趣爱好，与客户建立情感联系。
表达对客户生活、工作的关心和支持，让他们感受到您的真诚和善意。
这个时候，综合化的了解客户的相关信息，成为重要前提。注意，不一定非要站在保险需求角度去了解。
这里转化为一种移情沟通能力。
其三，提供个性化服务与支持。
在掌握客户综合化信息的基础上，结合客户最为关注的人/事，利用各种资源，为客户提供针对性服务，解决其面临的现实问题。
以健康问题为例。
如果客户自己或者其父母面临亚健康或慢性疾病问题，作为销售伙伴如何持续提供服务支持，在一个时期内，让客户感受到某种真诚善意。并由此形成情绪价值。
到这里，你可能意识到：情绪价值可能瞬间被激发，也可能需要一段时间才能被察觉。
瞬间激发，大多是偶然，不必强求。
如果是以一段时间为主，那就需要坚持-这是一种认知能力。
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当然，这样来阐述，并不是否认我们曾经特别关注的“专业能力”的价值。
根据客户的年龄、职业、家庭状况等个性化因素，推荐适合的保险产品；了解客户的财务目标和风险承受能力，为他们制定个性化的保险计划。这依然是基本能力。
也许，在不同销售伙伴所提供的方案对比过程中，就能体会是否真的在为客户着想。一旦有体会，也就更容易在比较的瞬间形成某种情绪价值。
此外，还有特别值得注意的一点。
销售伙伴的能力范畴里，需要强化一个维度：如何整合资源，为己所用。
销售伙伴不可能是神人，什么都懂，什么都会。
但是，销售伙伴可以去整合更多的资源为己所用。
这个时候，选择什么样的平台（公司）就极为关键。
能不能为你提供丰富的资源，就是一个核心的衡量指标。
