旧文重发。
昨天的文章，有伙伴在后台反馈说：于老师，像你这样去卖产品，基本卖不出去的。因为你不比较，有人会比较。既然人家会比较，咱们如果不去给客户算账，咱们能打得过人家吗？
准备补充养老金，收益率当然是要计算的。人都不傻，当然应该做出趋利性的选择。只不过，昨天已经说了，只是我们需要注意计算的方式、逻辑或者说路径。
昨天已经有明确的个人阐述：路径应该是按照合同约定，先明确2.5%保底情况下的这笔资金的成长过程，当然，始终需要让客户认可一点：强制储蓄，就是为了终极目标而设的，绝对不建议中途拿出来。
然后咱们再去跟客户介绍和分析公司的资金运用模式、渠道、过往的收益等情况。昨天其实有一个伏笔性的说明：如果我们公司在参与国家各类基础建设的过程中，形成更好的收益，咱们还能在前面所说的确定性收益的基础上，获得更多的惊喜。您看，过去的这段时间，这个产品对应的账户收益就达到了**%。
这里面其实有几个暗示：公司是央企，央企有更多机会参与没有投资风险的国家各类基础建设，从而获得更多收益。（其实，从越来越多的上市央企将股票划拨给社保基金可以引申出一些特别能逻辑化的推导内容：将来社保的发放将更多依赖众多央企的股票权益，上市央企的良好收益当然会有国家政策的呵护）
我们的目的，其实很简单：要让客户自己去想象该类产品未来的长期收益情况，而不是我们简单粗暴、斩钉截铁的告知。两种行为导致的结果差异很大。
此外，我个人以为销售伙伴需要思考一些现实的或者可能相对长远一些的情况：
第一，如果采用较高的收益率去沟通，聪明的客户很可能会质疑其有效性，有可能得不偿失，直接被质疑商业诚信；
第二，咱们还不能用“不聪明的客户”这样的描述，也许可以描述为听从并认可了销售伙伴的较高收益率演示的结果的客户。不要惊喜。需要冷静。当年银保渠道的一些风波背后，其实就有误导带来的消极影响，那样的客户在利益受损（没有达到当初的预期也是一种感觉上的受损）的情况下，不会理智，事实已经证明，他们的维权手段也是超出一般人的想象的，无论对公司还是对销售伙伴自身，都将是难以治愈的状况。
第三，咱们还是需要换位甚至换人思考。也就是说，如果你是客户，你将如何接受这个产品，从什么方面能够接受？换一位销售伙伴，在不误导的前提下，TA会如何开展销售活动？在商业领域，如果换位或者换人思考后，能够感觉到问题所在，可能销售动作就会改变。因为，这不是一锤子买卖。人生也没有一锤子买卖，轮回一直在发生。
关于养老问题，我们多次反复做了各层面的沟通。
从概率角度：因为人这一辈子不一定会发生意外，比如车祸，也不一定会罹患重大疾病，比如癌症，但一定都会变老。老了不一定赚钱，但一定得花钱，不知道要花多久，更不知道要花多少钱。养老是每个人必然要面临的风险，养老越早准备越充分。
从生活品质保证角度：我们要重视养老问题，还有个理由就是“前半生好不如后半生好”更好。人这一辈子“由俭入奢易，由奢入俭难”，如果前半生吃苦过得不容易，我们年轻还有体力可以把握机会通过自己努力去奋斗，但如果到了晚年没有钱，就很少有改变的希望了。人如果在痛苦中度过余生特别让人难以接受，所以一定要趁着年轻，努力工作多攒钱让自己的晚年生活更富裕点更有尊严。
甚至从亲情关系维护角度：我们可以想象当我们晚年的时候很有实力很有钱很有尊严，子孙都会高看我们一眼，他们会尊重我们；但如果我们沦落街头变成一个要饭的老头儿老太太，很大程度上可以相信我们的子孙都会瞧不起我们。（手心向上和手心向下，差异也很大）
这些切入点确实很有价值，不是我的没事自淫，是在许多优秀的销售伙伴那里得到验证的。
最需要不断、持续唠叨的是：储蓄养老金，和用投资工具去投资形成收益不是一回事。养老金需要的是确定的、稳定的现金流。这个需求，保险以外的投资工具都不是最佳工具，都有各种明显缺陷。而保险最大的优点就是强制储蓄能达到专款专用的效果，更重要的是可以避免被诈骗、被借贷的风险，也可以控制消费的风险，正是因为这样才能做到晚年的时候一定会拥有这笔养老金。
这些年的说明会上，只要涉及养老观念问题，我都会使用那张图片：攒养老金就像爬山一样，越早准备越轻松。三十岁准备养老金轻松爬山；四十五岁准备养老金山坡就变陡了有点吃力；如果六十岁准备养老金就等于老年人必须攀岩一样十分吃力，还不一定能到达目的地。
