许多保险类公众平台文章的数据说明，大家（销售伙伴以及销售内勤人员）对产品认知及如何有效训练问题是渴求的。
而且我们发现，在产品认知上，大家确实是更希望看到或者说模仿那些拿来就能用的，所谓“接地气”的，已经编排处理，并经过实践证明有效的话术。
当然，所谓实践证明的问题，无从考证，更多的是分享者实现了多少销售额或者销售单件来进行佐证的。
这样讲，不是要怀疑什么。从经验萃取的本质要求来看，其实是有验证环节存在的，也就是说最应该的做法是能够跟着分享者去实地展业销售并观察提炼。只不过，焦虑下的需求，让我们不再去琢磨那些本来应该琢磨的细节问题。
但是，我想说的是（也是大家内心都明白的），这些话术，既然有“术”这个字，其实都只是“术”的层面的认知成果。这么讲，并不是说“术”不重要，的确很重要。但是，如果在咱们的产品认知中增加并首先强调“道”的部分，将能使“术”的作用发挥得更加出色。
产品认知的“道”究竟是什么？
就是“爱与责任”！
任何时候都不要忘却这个看上去最浅显的道理。最关键的是，这些内容，如果要求自己反复谈、经常谈、持续谈，自然的就会提升这方面的自我认知，其实这是一个通过参与式训练不断自我强化的过程。讲多了，首先自己就更能信了，心理发展过程就是这样的。
动荡时代，可能更需要关注和强化这个最深刻的内涵。爱与责任是所有家庭任何时候都在面对的温馨话题。
所有的产品收益都需要转化成一个人对家庭的各种责任内涵，这样才能体现人背后的感情寄托。责任转化过程中，需要借鉴一些基本的理论框架，标普图算是比较典型的一个框架。
这样才能始终佐证：保险是有温度的资产！是与生命等长的现金流！是传递超越生命长度的对家人的爱与责任！从这个角度看，保险在“保人和保钱”这两大方面是最好的证明。
动荡的含义有多种，家庭中无论是人还是钱出了问题，都是典型的动荡！可能动荡无法彻底规避，但是以平衡状态做好防守，是对抗动荡的基本法则，这样才意味着长期幸福的可能存在。
因此，“道”的首层含义是：以平衡对抗动荡。
这样的“道”是必须存在的。有了这样的“道”，才能将那些“术”上升，才能直奔客户的内心深处，才能拨动客户的真情实感。最为关键的，我们销售人员才能感受到从业的光荣与伟大，并且用她去抵消展业过程中的艰辛与委屈。
我们需要相信模压的力量，模压本质上是场景化的想象。在模拟真实面对客户的大场景下，引导客户用“平衡化”的四大账户整体框架设计措施来应对可能的“动荡感”。四大账户整体框架设计，而不是逐步先后设计和建立，才是真正的“平衡”。
我们更需要相信“成人达己”那种境界所带来的内心幸福。怎样才是成就别人？从产品中首先看到能够满足客户的某个不平衡的账户需求才是！而不是这个产品能够给我带来多少收益，是不是能够有最大收益！角度不同，看见客户的眼神光芒也是不同的。
做了，做多了，自然能够感受到。
因此，谈到“以平衡对抗动荡”，就是提醒销售人员需要跟客户谈关于保险产品的“道”-保险是有温度的资产，背后蕴含着人们的爱与责任。
在此基础上，咱们再来聊第二层面：用确定铺垫未来。
未来是不确定的，但是家庭的很多愿景其实是一种确定的欲望呈现。所有的家庭都需要有一个托底的财务安排。托底就是一种确定的计划安排，托底是一种起码的责任体现。不同的家庭层次以及阶段，需要不同的托底原则和目标。
近几年来，我们在针对销售人员专业技能的培训中一般都会引入“标准普尔资产配置图”的基础理论（就是前面提到的）。笔者以为这个配置图体现的就是一种最为基本的托底原则，也就是设计用确定性的财务安排来持续为未来做铺垫。
大家知道，所谓标准普尔资产配置图就是关于四个账户的设立与维护问题。笔者以为这个图，所有的销售人员都应该能够十分熟练地在客户面前逐步沟通、逐步画出来。
这个问题想必很多朋友听的、看的、学的比较频繁，笔者就不去赘述了。只是想从另一个角度，也就是确定性的角度来做一点提示：
1.确定性的第一层含义是四个账户必须同步开设。同步开设的好处是能够有效降低日常开销账户的支出，也就是说，只有合理搭出架构，进行配置了，要花的那部分钱的占比才会下降。当然不同阶段的家庭可能家庭财富的积累情况差异较大，但是，无论多大差异，四个账户的架构必须在一开始就搭建好，这是最为关键的要求。让客户真正领会很重要。这也是对“平衡”的进一步解释。
2.确定性的第二层含义是专款专用。专款专用的过程中，需要抵御内心的诱惑。这种诱惑是什么呢？就是好像始终看不到它作为账户去产生收益！其实，如果客户明白了账户的意义，根本不会去想收益问题—没有收益就是最大的收益。平安就是幸福。销售伙伴需要通过具体事例或者故事和客户进行针对性的理念沟通。这一点在产品训练中要有体现。
3.确定性的第三层含义是固化和保值。人们会根据自身的特长优势，运用投资账户去赚钱。这时的重点是，需要持续地打通投资收益这个账户与最后一个保值增值账户的关联。根据各自家庭的具体条件状况设定一定的针对收益成果转化的比例，再将之固化、使之保值。同样，这也需要通过举例和故事来让客户感知到。
了解了这三层含义，“用确定铺垫未来”就基本清晰了。家庭的幸福源自人们持续的、逐步的科学、精心、耐心规划和经营。
这是必须要领会的产品销售背后的“道”。所有的“术”，最后都应该回归到这个“道”上来。
它通了，哪怕不讲产品，也许都能胜利。
