上篇推送回顾：答友问|非医学专业在医疗领域卷，如何打破隐形天花板？
被肠胃炎坑了两周，推送被迫暂停勉强苟住的期间，有品牌小伙伴邀请我参加华厦眼科集团的线下运营论坛，可惜和成都白内障年会冲突了，没能成行。
我负责推广公司屈光线产品时，和华厦眼科有对接；没能参与论坛反增加了我的好奇心——汇聚了整个华厦集团运营主管的论坛，到底讲了啥？
首先哈，眼科连锁医院争相上市，想要在投资人和股民前刷足存在感和维持想象空间，门诊业绩必须呈非线性增长；这倒逼眼科连锁必须夯实运营管理内功。恰好我对普瑞去年的培训计划有所耳闻，那就let me 【中翻中】吧！
我去年也询问了普瑞眼科的经理级小伙伴，志在提升中高层管理水平的雄鹰计划到底如何（《2023年普瑞眼科第一期管理干部特训营圆满完成》）？她说雄鹰计划的课程内容，是营销副总与学院亲自沟通的，所以很注重课程的实操性，参培人员虽然叫苦（课程难度和强度都很大），但学到了技能、也get了高管的一片苦心。
我简单分析下4节课在应用时要注意哪些点（从课程到实操应用变形的例子数不胜数，以下内容纯属我个人观点，有误轻喷）：
一、《顾问式需求引导技术与价值营销》
中高管切忌拿着学习课件直接甩给部门执行层同事，因为他们思考的问题更加具象，而且对落地性要求更高。
当同行在打价格战、客户死咬低价的时候，你还跟运营执行人员讲要耐心梳理【客户的问题和需求】，是不大现实的——他脑子里只想着怎么跟你申请一个抄底价，来搞定这个难缠的客户。
培训是为了解决广泛存在、但暂无标准答案的问题。如果是我的下属跟我要低价，我会这么做：
1）先判断此时间段是否为门诊冲量期。如果必须完成集团的整体目标，或特定新品服务的指标，并且短期内无法解决一些硬控价格的问题——比如门诊的品牌力不足，坐诊专家级别不够，产品的患教包装和人员不到位等，就必须有降低利润率的觉悟，保一下流水。
2）降低利润率也不等于直接降低产品服务售价，通过赠送门诊其它服务或合作供应商的礼品卡等方式，盘活资源且尽量稳住价格。
3）尽量去解决1里出现的问题，把短板补齐。同时观察行业里如果存在明显价格差，是否存在设备更迭、硬成本降低；或者存在信息错配，比如名目繁多的飞秒手术，信息差是够消费者喝一壶的。
当你能分析并解决这些问题，并和下属同频，辅以课件，循环往复，终成超级战力。
二、《销售团队建设与管理》
因为我第一份工作是销售工程师，所以我工作期间研究了蛮多销售技巧书籍。我老公也是一名资深销售，我和他的结论是：会销售的人不一定会做培训、会写书；不同特质的人格，可以匹配不同的销售风格；只要能达成业绩，公司可以姹紫嫣红。
回到销售团队管理，其实我觉得没那么难哎~虽然销售人均八百个心眼子，但只要企业能提供系统的、上升的机会，销售团队稳定性OK的。管理层想要画饼请猛戳：《销售岗视角：向上跃迁的心机》。
薪资激励按这个思路来：当你看好一名销售，给他/她+10%的收入，他/她投入+20%的用心，你获得+30%的回报。
三、《洞悉商业本质，IP成就价值》
许老师的【取势、明道、优术】我非常认同。这part容易讲得比较虚，极度依赖讲师水平，但论价值和高度是四节课之首。等我了解更多课程内容、再补分析吧~
四、《数字时代下品牌运营》
三只松鼠的例子太老派了~无论是客单价还是影响力，前几年被定位高端零食的良品铺子和来伊份打得毫无还手之力。综合商超比如盒马、山姆，也蚕食零食店铺的份额。
要扣题，不如讲三只松鼠的渠道拓展能力，和它的下沉策略（便宜、大碗）。我今年看到三只松鼠，要么快团团、拼多多，要么是腰部主播的直播间。27块搞定一箱9袋坚果礼盒，撑场面的贵价坚果也点缀其中，三四线城市节假日刚需。
一眨眼半年就要过去了，6月份我会努力填坑，下周精析华厦眼科屈光论坛，并盘点下屈光白内障手术运营推广策略；来得及的话，我把今年COOC看到的门诊数字化管理系统，做一个简单分享。
最后，还是辛苦大家动动手指，给这个公众号设个星标，或者点个“赞”或“在看”，这样你在信息流里会有更多机会看到这个推送频次不算高的公众号~
设星标方式：点击上方“灰原哀八卦营销” - 点击右上角“…” - 点选“设为星标☆”
更多内容，请戳眼科上游品牌营销合集
