筑牢基础优服务
精准发力强营销
集团公司货运系统
营销先锋持续发力
锚定目标不放松
全力冲刺年度目标任务
本期营销先锋成绩单大PK
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10月15日10时，南宁铁路物流中心靖西货场，随着一个个集装箱被正面吊平稳地装上火车，满载1800吨氧化铝的列车启程前往新疆玛纳斯。
这批氧化铝来自靖西天桂铝业有限公司（下称“天桂铝业”），这是一家集铝土矿、氧化铝及铝加工于一体的生产企业，2023年氧化铝产量250万吨，除了供给百色地区的铝业公司，还会发往新疆及西北地区。然而今年天桂铝业迟迟没有发运氧化铝的计划，“天桂铝业是不是遇到了什么困难？”百色地区营销小组长王艳决定带领营销小组成员上门走访，了解企业现阶段运输需求。
原来，之前天桂铝业计划运输货物到新疆，但新疆附近省市通过铁路运输氧化铝有很优惠的运价下浮政策，相比之下，从广西始发运输至新疆，全程运费较高。为此，今年天桂铝业决定放弃向新疆发运氧化铝的计划，只通过公路向百色地区铝业公司运输销售。
为了帮助客户解决运输难题，王艳带领营销小组成员对天桂铝业货源情况进行调查，实地测算铁路、公路全程运输价格。面对长距离、高运价，王艳敏锐地意识到，新疆地区有运价政策，那区域间长距离运输是否也有优惠政策？顺着这个思路，王艳找出文件，果然，从今年7月起，国铁集团陆续在太原、济南、南宁等部分站点启动捎脚运输，充分利用返空方向运输资源，氧化铝向新疆发运符合价格浮动和清算政策。
这一好消息像一味良方，直击天桂铝业的“心病”。
依照政策，王艳为天桂铝业量身打造了竞争性“一口价”项目方案，优惠后全程运输费用比公路低，甚至相比往年运输优惠更大。此外，王艳还贴心地为货主解决发端配送问题，主动联系公路车队解决货物进厂的“最后一公里”问题，在增收基础上进一步帮助企业释放人力，节约时间及人力成本。
优惠的运输方案和贴心的服务，让天桂铝业物流部部长汤卫群当场决定整合部分货源发往新疆，“我们一直苦于如何开辟发往新疆的运输通道，王经理的这份方案解决了所有问题！”面对客户的称赞，王艳总结道：“要做好营销，首先要做有心人，知客户所想，解客户所难，才能获得客户信任。”
在铁路部门与天桂铝业的共同努力下，7月起，南宁铁路物流中心新增靖西、德保发往乌鲁木齐局氧化铝集装箱运输项目。该项目三季度已发送氧化铝4.9万吨，带来1500多万元的运输收入，这不仅扩大了铁路运输市场份额，还助力企业降本增效、提高市场竞争力，实现了路企双赢。
随着近期铝行业产品及原材料市场需求总体保持稳定，天桂铝业的发送量持续增长，三季度日均发送量仅为555吨，10月以来，日均发送量增至2466吨，增长率为344%。汤卫群兴奋地说：“看着一列列满载货物的列车开出去，收入逐渐增加，我心里的满足感是真真切切的。相信在铁路部门积极组织下，我们的货物能越走越远，收入再创新高！”
“蔡经理，上一批货我们按时交付了，感谢你们的帮助。”10月18日，南宁铁路物流中心桂林营业部营销经理蔡勇波接到东安祥天矿业有限公司（下称“祥天公司”）负责人蒋海军的感谢电话。
几个月前，蒋海军致电蔡勇波：“蔡经理，我这每个月要多发300车货到湘潭东，都是要赶着交货的，时间紧迫，您可要帮我想想办法呀！”蔡勇波一边安抚客户，一边向他了解情况。原来，祥天公司作为湖南东安湘钢瑞和钙业有限公司（下称“瑞和公司”）的代发企业，长期在东安货场保持着稳定的石灰石发送量，近期由于其他站点的几个公司供给的石灰石质检不达标，无法在原有站点发货。
一筹莫展的客户们为了赶在月底将货物交付给经销商，他们迫切希望能由瑞和公司为他们完成剩余的发送量。几个公司加起来的增量约有2万吨，怎么在不影响原有任务量的情况下完成订单？供货商增量带来的运输压力令蒋海军犯了愁，他连忙向蔡勇波求助。
挂断电话后，蔡勇波迅速到东安货场了解祥天公司的运输情况，经过仔细研究发现，要让祥天公司顺利完成这次“江湖救急”，就得解决东安货场石灰石货位不足的难题。蔡勇波看到8道原本用于装运石粉的货位仍有空余，且东安营业室已经许久没有石粉的发送计划，随即联系发运石粉的客户，在得到对方近期不发货的回复后，他组织东安营业室职工对现有货位进行清理，并粘贴相应标识，引导祥天公司将石灰石堆码至新货位。
为了保障该项目顺利进行，该中心积极与调度部门沟通，增加配空车流；与行车部门做好对位取送联系，高效有序地组织运输；抓好装卸车组织，做到应装尽装不落空；严格落实装卸车作业流程，确保货物运输安全。
“铁路运输真是太给力了，让我们成功解决了合作企业的燃眉之急，帮助我们巩固了与对方的合作关系！”望着列车驶向远方，蒋海军赞不绝口。
今年5月1日至10月18日，由东安发往湘潭东的石灰石共29万吨，相比去年同期15万吨的运量，增幅86.28%。
10月29日，装载16个镍矿的敞车编入37020次列车，从湛江站缓缓发出，发往道州站。这是湛江铁路物流中心围绕服务地区经济，开展增运补欠的又一次成效。
今年三季度以来，受多重因素影响，货运市场存在一定不确定性，湛江铁路物流中心顶住生产经营压力，紧紧围绕年度运输生产指标，建立湛江、茂名、贵港、梧州、贺州等5个营销网点，深入开展市场调查和到端营销；根据运输产品特点分地区召开板材、石料等客户座谈会，向客户介绍铁路价格政策，通过线上线下发放客户调查问卷，收集客户货物运输需求和建议意见。
9月下旬，该中心营销部副经理伏业斌与营销人员梁文强在回访客户过程中，从客户口中得知湖南嘉禾县金辉工贸有限公司（以下简称金辉工贸）有一批原料镍矿石运输需求信息，于是立即打电话联系，并亲自登门开展采购和运输情况实地考察。
经调查了解，金辉工贸位于郴州市嘉禾县龙潭镇工业园，近几年主要生产生铁。今年来，由于生铁市场需求不足，工厂调整产品线，以生产镍铁为主，原材料主要从菲律宾进口，金辉工贸镍矿石年需求量约30万吨。
了解金辉工贸的基本生产情况和运输销售情况后，伏业斌详细制定了镍矿“公转铁”运输方案，为客户到达湛江港的镍矿石提供从货物卸船、装运，铁路运输到道州站货场，卸车后装上汽车的全过程物流服务；并在各个物流运输环节上为客户精打细算，经核实铁路物流全程运输对比过去的运输方式节省了1.44元/吨的成本。截至11月12日，湛江发往道州镍矿2.17万吨，货运收入111.68万元，客户计划2025年铁路物流运输达30万吨。
优质的服务、实惠的价格获得了客户肯定。“铁路物流在运输上彰显了大宗货源运输组织能力的优势，实现大批量物流供应，保障了企业生产需求，有效降低了物流成本。”金辉工贸曾勇军总经理说。
“铝土矿装车又破纪录了！”项目负责人、“新丝路·心联鑫”营销团队成员潘丽蓉激动地说道。
连日来，防城港车站聚焦保安全、保盈亏、保收入的目标任务，通过挖潜提效，强化营销走访，优化运输组织，提高装卸车效率，全力推动增量补欠。10月8日，防城港车站铝土矿单日装车739车，继7月24日创下单日721车装车纪录后，再次刷新铝土矿单日装车纪录。
防城港车站结合当前运输经营形势，全力打好增量补欠攻坚战，“新丝路·心联鑫”营销团队积极与港口、企业建立互通机制，确保信息畅通；制定每日装车指标和运输收入计划，将指标合理分劈到营销部门与各车间、中间站，凝聚增量保收的强大合力。
作为重要的矿产资源，铝土矿被广泛应用于国防、航空、汽车、化工等领域，是防城港车站重点关注的货物品类之一。为推动铝土矿运输上量，防城港车站组织营销人员深入港口码头开展调研，着力解决铝土矿运输过程中的重难点问题，巩固路港企合作关系；采取“定期座谈+动态沟通”模式，加大“公转铁”力度，从物流成本、运输时效上为客户制定最佳运输方案，最大限度满足客户需求。
为有效提高铝土矿运输效率，营销团队成员多次到企业工厂摸排货源情况，了解装车需求，为企业提供敞顶集装箱运输，并从提升敞顶集装箱入重效率、增加铲车装运压缩上货时间、合理优化手续办理等方面入手，全面把控运输服务全过程，与铝厂达成“铁路保原料运输、企业增产品运量”的合作共识。
该车站始终坚持优先安排计划、优先配车、优先装车、优先挂车的“四优先”政策，安排技术骨干全程盯控现场作业，指导企业优化装卸组织，压缩车辆停时，合理运用股道，确保各环节有序推进，快速发运货物。
“我们一年发运铝土矿大约700万吨，‘公转铁’以后，每年可节约成本2800万元。”靖西天桂铝业有限公司物流部部长汤卫群说。据悉，相比公路运输，铁路运输帮助企业降低运输成本约10%。
以市场为导向
以客户为中心
货运营销先锋各尽所能
打好增量补欠攻坚战
(投票截止时间为11月30日20：00)
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编 辑 | 覃宝凤 黄红雨
校 对 | 陆君旖
二 审 | 林祥云 王林
三 审 | 刘志恒
