站在大盘开发的角度看，麓湖目前已经行至「中盘」，并且大局已定。在建设城市级商圈这个愿景下，麓湖如何发展「第二曲线」？又如何通过商业实现麓湖赢两次的野心？
11月2日，万华投资集团总裁、麓湖总设计师「罗三最」与阿那亚创始人马寅一起，在阿那亚秦皇岛展开了一场关于「营造美好生活目的地」的分享。这也是继2019、2020年之后，「罗马会」第三次进行思想与观念的碰撞。
这一次演讲中，罗三最全面回顾了麓湖商业营造之路，复盘麓湖商业进化迭代的得与失，分享麓湖「城市级商圈」的营造方法。
以下是今日演讲全文收录。
《麓湖的进化:「以战养战」的商业迭代之旅》
-罗立平-
01
麓湖的第二曲线
从2011年蓝花屿组团面世，麓湖已经走过了13个年头。站在大盘开发的角度看，麓湖目前已经行至「中盘」，并且大局已定。2023年麓湖完成了170亿的销售业绩，创出历史新高。在当前行业哀鸿遍野的情况下，麓湖依然保持着开盘即售罄的火热状态。
今天，恰好是麓湖玄鳥湾2期开盘的日子，今天开出来的314套已经全部售罄。之前我们已实现销售额82亿，加上今天的23亿，那今年我们已实现的销售额就已经达到了105亿。
麓湖玄鳥湾意境图
我们回过头来梳理总结，麓湖在大盘开发领域的成功，主要依托于以下几点：
1. 对城市与行业的正确战略预判，并将生态湖系作为项目的规划结构，为麓湖建立了「一生之城」的价值护城河；
2. PUD发展模式创建的敏捷开发策略，为精准的产品定位、应对复杂的市场环境提供了快速迭代进化的利器；
3. 产品领域的持续创新，长期保持了麓湖的市场竞争优势；
4. 通过建设丰厚的社会资本土壤构建出良序熟人社会，促进社会公益事业与城市公共精神的发展，创造出独特的麓客群体并与之建立了深厚的链接关系。
在这些条件的支持下并伴随品牌影响力的积累，我们在成都高端住宅市场上牢牢占据着垄断性地位。而未来市场行情无论发生怎样的波折，我们都有信心平安穿越行业低谷与经济周期。
但住宅销售只是麓湖的一条主线，因为麓湖从一开始的规划逻辑就不仅仅是一个高尚住区，而是一个未来新城。
麓湖的总规划面积8300亩，规划总人口约15万人，其中居住人口预计会超过10万人，产业人口约5万。总规划建筑面积约710万方，其中住宅面积540万方，公服面积15万方，公建面积155万方。这样的公建体量是远超项目配套需求的，完全可以构建辐射周边区域发展的城市极核，也意味着麓湖接下来要实现的目标，是从一个人们印象中的高尚住区向预先规划的未来新城的跨越。
我们不仅要实现麓湖一生之城的理想，我们还有一个野心，让麓湖成为真正的新城中心极核。
要实现这个目标，城市各类复杂业态的建设甚至并不是最难的，真正的挑战来自于城市产业生态的活力构建与健康营运。因为城市产业及内容生态真正展现了一个城市的高度复杂性，商业、艺术、文化、教育、医疗、微度假…它们是完全不同的细分领域，需要孵化多元的专业化体系与能力。而且在培育过程中必须以变应变，不断创新以寻找到最适合自身发展的道路。
早在2020年，我在内部提出了一个全新的城市生态发展战略，我们称为C位战略，即麓湖未来想要实现充满活力的城市生态，无法依赖传统企业自上而下的管控方式达成，需要构建去中心化的多元专业系统。他们的发展目标必须完全摆脱项目配套逻辑，要建立自驱力努力在各自领域内开枝散叶、不断生发、不断孵化，成长为具备行业C位影响力的独立平台，并通过这样的C位平台吸引它所在领域的头部用户和最佳合作资源，建立起麓湖城市内容系统的框架和核心支撑，这样才能吸引到更多的外部优质资源加入到麓湖城市生态之中。
因此，我们成立了一个在别的企业中从未听说过的、总数多达百来人的庞大体系「麓客文化及公益事业集群」，负责人的头衔也很特别，叫秘书长。这充分体现了其青色、生态、扁平、共生的管理机制。
C位战略平台（部分）
构建城市极核中心的另一项巨大挑战，在于即使历经漫长的建设，我们未来待呈现（包含在建）的公建面积仍然高达120万方，其中大部分是自持商业。毫无疑问，构建能够辐射城市的商业中心必然是城市公建的核心与重心，而麓湖对公建板块的总体投资大约会高达150亿的水平。
未来有三种可能的结局，如果我们营运能力很差，那这些投资只能实现对于麓湖项目的配套，资产价值是极低的，麓湖大盘开发所获得的大量收益将沉淀为无效资产；好一些的结局是：如果能够成为周边区域的商业中心，获得的则是巨额投资的保值型收益；而唯有上升到城市级商圈的建立，代表整个新城发展的商业核心，并与主城区形成双核互动的势态，才能实现最大程度的商业价值并对周边城市区域带来辐射效应，麓湖片区内的所有资产价值也会有倍增性的提升。更重要的是，这才真正意味着万华完成了有效的战略转型，进化成为有可持续竞争力的城市综合运营开发商。而大量高价值自持商业的收益，也会成为企业可持续运营的核心支柱。
所以我常在内部开玩笑说：什么是双赢？就是麓湖要赢两次，不仅大盘开发成功，资产价值也要倍增。而实现这样的野心，我们需要走上面向未来的发展之路——找到企业的第二发展曲线。
所谓第一曲线与第二曲线模型，是将企业的发展过程视作一条“S”型的曲线：前期不断试验，发展缓慢，但随着不断积累，在某一个临界点会迎来一段爆发式的增长期，曲线持续向上——正如我们现在住宅开发与销售所处的红利期。但接下来这条 S 型曲线将不可避免地达到高峰并增速放缓、停滞。
为保证企业的可持续发展，建立第二发展曲线变得必要，而且必须要在第一曲线的上升期就开始进行探索。
麓湖的第一曲线，几乎花了八年才迎来快速上升期。未来，我们的住宅开发储备将会为我们提供长达十来年的红利，不仅为我们提供了穿越行业周期、抵抗市场风险的能力，也为我们孕育第二曲线提供了宝贵的窗口期。而我们第二曲线的战略目标，就是要在麓湖建设一个城市级的商圈。这不仅可以为我们的巨额投资获得高价值的资产回报，也能助力我们转型为面向未来的复合型城市运营商。
02
麓湖商业的机遇与挑战
我们认为麓湖有建立城市级商圈的历史机遇。商圈本身已经是被滥用的名词，而我对城市级商圈的定义是这样的：
在步行友好的前提下，具有足够的商业规模（60万平米以上）和缤纷的业态组合，并形成连续的商业活力片区，产生城市级的辐射效应与吸引力。所谓步行友好，是指消费者应在不动车的前提下，实现在商圈内不同业态之间的自由流动与客流聚集。
按照这个标准，我们进行了一系列研究，发现北京、上海、深圳这些接近2000万人口规模体量的城市都存在3-5个商圈。比如，与成都商业量级相当的深圳常住人口1779万人，也已经形成蔡屋围、福田CBD、后海-深圳湾，3个不同区位的城市级商圈。
成都常住人口超过2140万人，市中心的春熙路-盐市口商圈，在2014年前后开业的IFS、太古里双子星带动下，被重新唤醒并激发了周边的发展，形成了形态丰富、业态多元的高能级城市商圈。
直至今日，成都事实上并没有形成同等能级的第二商圈。虽然成南高新区也有一些不错的商业中心，但即便在2023年高端零售的王牌商场SKP落地金融城板块后，这些项目仍处于各自为阵的状态，尤其是天府大道对近在咫尺的商业空间产生了望而生畏的隔绝性。当然也就无法形成便捷可达、功能互补的商业聚合区。
目前成都主城及高新区的商业格局已基本定型，很难有新的发展机会，这也意味着成都第二商圈的机遇依然空缺。
在城市向南的大格局下，我们发现了麓湖商业的四个机遇：
机遇一：城市极核
城市极核方面，国务院刚刚批复的「成都市国土空间总体规划」，再次明确了中心城区与天府新区双核发展战略，不可逆转的都市化趋势将持续支撑城市向南发展。
麓湖地理位置优越，水镇规划在城市中轴线--天府大道的两侧，北接中心城区与高新区的人口密集区，南据天府新区的门户位置；承上启下、左右逢源的交通优势可以有效支撑城市极核的建立。
机遇二：客群聚集
我们知道，城市级商圈的养成是非常漫长的过程，需要极大的耐心和充沛的资金支持。我们第一曲线产生的红利不仅带给我们充沛的现金流，并且汇聚了整个西南地区最高品质的在地客群与圈层影响力。
2023年，麓湖250㎡以上大户型住宅的成交，在去年成都市场上占比超过50%。到了三千万总价的级别，几乎全部是麓湖的天下。麓湖开发完成后，居住人口将过10万人，而且这批人群的消费能力可能比普通人高出1~2个量级。
机遇三：规模体量
在规模上，我们富于战略远见地在城市中轴线两侧规划了超过60万平方的商业建面，并用独特的水网形态相互有机连接，创建出国内独一无二的群岛型商业水镇。在规划上，我们将麓湖水镇拆分为7-8个不同主题的岛屿单元，从而每个单元都可以进行差异化的市场精准定位。事实上这样将不同定位的商业单元聚合形成商业集合体的情况是比较少见的，通常大体量的商业更喜欢MIX的“橄榄型”市场定位，希望通过减少步行尺度的方式尽可能多的汇聚各色客流。
麓湖水镇概念图
机遇四：步行友好
当初受制于城市规划对于城市中轴线的退让要求与低容积率条件，传统的规划模式无法成立。我们便以独特的湖岛形式沿着天府大道依次布局，并通过步行、船行和电瓶车交通进行串联，舒适的水上交通不仅减少了顾客远距离步行的压力，还带来了独特的休闲度假体验。并通过水镇的旅游休闲属性，扩展出更强大的跨区域辐射力，吸引到更加多元的人群客流。
另一方面，水镇化整为零的单元式规划，也是创造性地延续了我们在大盘开发中使用过的 PUD开发模式，这样通过各美其美的组合策略，将巨大商业的体量拆解为多个独立主题的精准定位，可以面向不同的客群去做业态定位和场景设计，把每一个主题的独特性与识别性做到最强，从而创造出高转化率的购物业态。PUD的规划还使得敏捷开发成为可能，通过灵活的开发建设节奏与内容迭代能力，应对不成熟市场的养成系开发需求。
麓湖水镇概念图
03
麓湖商业的「以战养战」
当然，我们最大的挑战还在于，怎么才能将梦想变成现实，野心变成结果？我们的应对策略还是要回到我最倡导的「迭代进化」方式上。
大家应该知道我的名号「罗三最」吧，最偏执、最折腾、最自虐确实是我最喜欢的做事策略。麓湖无论住宅开发、还是现阶段的商业发展，其实都是用这招笨功夫去迭代进化，很多项目我们都会采用低成本甚至临建的投入方式做实验，在市场反馈中不断总结，持续积累资源和客户，积跬步以成千里。
从2020年开始，我们就进行了多种不同非标商业的尝试，我们称之为「以战养战」的商业进化迭代之路。
天府美食岛：餐饮主题商业
2020年开启的天府美食岛，位于麓湖的4A级微度假景区「麓湖水城」的主入口。我们利用尚未开发的建设用地，依托城市稀缺的湖泊与湿地场景优势，以临建的策略试水主题性餐饮商业。
我们的决策来自三个动因：第一，天府美食岛可以为当时周末游客如织的麓客岛提供餐饮配套功能，第二，希望为未来水镇规划的「美食岛」组团进行迭代试验。第三，餐饮是在不成熟地段最易存活的商业业态。
美食岛立项的最大挑战是「如何拥有合理的商业回报」。作为临建项目，我们安排了12年的经营周期，希望在此期间内可以回收直接投资成本。我们采取的迭代原则符合马斯克的持续创新逻辑：首先迭代速度要快，其次是设置有限度的目标，并以最高性价比策略去做。这样就不怕损失，便于快速迭代。
所以在设计上，我们的想法是用好的设计和便宜的材料，通过内部团队DIY的方式介入，把场景氛围的营造作为核心，实现廉价美学的目标。
在产品定位上，我们设定了两条主线：一个是以郞酒厂所处的赤水河流域的云贵川特色风味餐饮，作为服务旅游客流的流量型餐饮。另外则集聚了5家黑珍珠主理人餐厅，希望带来稳定的目的地消费客流。
开业后的美食岛成为了区域商业的新名片，「银庐」「子非」等成都最优秀的黑珍珠餐厅汇集于此，并曾在疫情期间创下了全年业绩近亿的数据。
疫情后「美食岛」逐步迎来挑战——在经济下行市场竞争激烈的环境下，高端餐饮市场整体受挫；流量型餐饮面对潮汐式客流，难以保证稳定的出品管理。而且两类客人对于消费环境的要求是完全不同的，最初的复合定位策略没有实现叠加效果反倒有互斥效应。
但总体而言，天府美食岛仍然是成功的尝试，业绩相比市场状况还是略好一些，无论在DIY经验、市场影响、配套目标、经营管理等多方面都给我们提供了积极的正向反馈。
麓坊中心：高能级社区商业
麓湖商业的第二个重要实践项目是社区商业「麓坊中心」。麓坊由A、B两馆分阶段规划拼合构成，A馆是2019年就已经落成的基配型商业，B馆之后经历了规划调整，时隔4年在2023年才完成落地。
在此情形下，A馆曾经历了相当时段的惨淡经营，当时入住人口太少而我们又必须满足基配需求。我们通过补贴商家、给业主发消费福利，引入大型运动场馆等各种手段维持了A馆的基本生存。所以，我们的目标是通过B馆的加持形成辐射范围更大并具有休闲社交特色的高能级社区商业中心。
毫无疑问，天府美食岛给了我们非常好的迭代经验，我们不再使用黑珍珠类型的高端餐饮，而选择了主理人特色商家。
首先，对于B馆的主理人街区，我们邀请了成都本土独具特色的主理人品牌——沏茶师、汤之加里、那个房间、小酌喜玉等入驻，使之成为充分体现社区温度的社交型商业集群。我们还为主理人商业进行了一店一策的门面与场景改造，为其提供了极具个性特色的外摆空间。
其次，我们引入了麓湖社创中心，让最具活力的麓湖社群之家落户麓坊，加强麓坊的社交商业属性，通过各类社群活动提升麓坊的日常活力。
我们还充分利用周边的雪丘公园、宠物公园、运动公园、一片森林儿童博物馆，形成公园与商业的一体化策略，吸引了多元的青年与亲子客群。
最为重要的是，为了加强麓坊 A、B 馆之间的联结，我们通过反复论证，说服政府调整规划布局，将两馆之间的车行道改造成为A、B馆之间的景观广场，创造出深受人们喜爱的具备休闲、社交、游逛多种功能的公园商业。
尽管目前麓湖的整体入住率不高，但麓坊中心通过独特的社交型商业氛围与生活格调辐射了周边区域，创造了持续增长的运营数据。作为核心业态的餐饮坪效，达到了1500元/㎡的平均水准，周末与平日的消费也没出现较大落差。在今年市场经济下行的外部环境下，麓坊的持续上升趋势彰显了麓湖商业在场景营造与非标商业创新方面的影响力，吸引了越来越多的同行专程考察。
海浪公园：麓坊延展区的零售尝试
麓坊中心虽然餐饮表现出色。但其中的少量零售业态，除开个别家居类型的商家，总体表现不佳。团队判断，麓湖的零售业态，可能需要鲜明的主题性与特色性才有跑出的机遇。在前两年国潮品牌最当红的时期，受COSMO成功的影响。团队希望结合人气不错的麓坊C4运动公园，以国潮主题的定位，建设由集装箱改造的海浪公园。
海浪公园开街时也很红火，但之后就表现乏力，这无疑是定位的失误。首先错在将运动与潮流画等号，事实上运动公园的主力客群对潮流类店铺并不感兴趣，国潮品牌的主流消费客群是在校学生，他们需要依靠公共交通出行，但麓坊周边没有地铁也远离大学校园，海浪公园的体量也不足以形成对城市相关客群的吸引力。我们曾经尝试通过潮玩活动增加到访，但喧哗声又引起了周边住户的投诉。这也从侧面说明项目的定位与大麓湖范围内的中产家庭客群并不匹配。
好在项目是以轻量化的集装箱形式进行呈现，发现问题后商业运营团队迅速调整定位，朝着泛户外运动方式的方向进行调改。新引入的天朗足球全国首店、美国顶级骑行品牌TREK、尤尼克斯等头部专业运动零售品牌的市场表现完全不同。虽然还需要一些时间继续调改，但策略是正确有效的，有趣的是，麓客们又重新成为了相关商家的主力客群。
海浪公园的试错告诉我们，不宜盲目追逐市场潮流、匆忙扩展不熟悉的市场客群。相反，我们应该充分研究最有价值的麓客，从其本身的消费特征和习惯入手进行定位。比如，在海浪公园表现最好的是美国顶级骑行品牌TREK，其门店位于整个项目的最深处，且客单价极高。但这样的产品恰恰和麓客群体匹配。因此可以在门店客流量不大的情况下，达成极高的转化率。追逐流量不应该是麓湖商业的解法，定位精准客群创造高转化率可能才是正确的做法。
麓镇焕新：欧洲小镇的「旧改」
2022年，因为股权变更的原因，麓山国际社区的麓镇交回麓湖团队管控。我们也有机会重新弥补麓山时期的最大遗憾。
麓镇是我当年亲手做的规划，我对它一直抱有很大的期待。当时团队觉得麓山商业只需要解决生活配套即可，无须大费周章。但我坚持要做一个独特、纯粹、典雅的地中海风情小镇，使之成为麓山项目收官的点睛之笔。
2007年，我将主要精力用于应对麓湖项目的挑战。之后，美轮美奂的麓镇与其疲弱不堪的商业形成了强烈反差，也引发了外界对于万华商业能力的长期质疑。对我而言，心情的难过，更像自家孩子被他人抱养后，受虐又不敢言的感受。
改造前的麓镇
麓镇商业缺乏良好表现有两个原因：一是麓山作为别墅为主的低密度社区，入住率提升缓慢——但这并非根本原因，因为随着天府新区的建设，后期周边入住率迅速提升起来。其实最主要的还是定位的问题，更缺乏养商的耐心。早期我们曾与意大利米兰和威尼托商会沟通，希望引入一批尚未国际化、但拥有良好底蕴和产品实力的意大利家族品牌，使这个托斯卡纳风格的小镇达到形神合一的效果。但这需要一笔资金投入——因为这些品牌对于中国市场都不熟悉，需要有当地合作伙伴给予兜底保障后才愿进入。然而我们另外的股东并不愿意在商业上进行孵化性投入，回头看来确实错失了良机。
但我一直有种朴素的信念，就是拥有良好规划素质和精致形态的项目并不会轻易死掉。如今当你来到麓镇漫步其间，会发现岁月的包浆让麓镇沉淀出更加悠长的韵味。它早就成为了成都人喜爱的结婚拍照和旅游打卡目的地。
我们从23年启动了对麓镇的改造。我确定了一个与众不同的策略，从几近荒芜的山顶广场开始改造。
麓镇是按经典的欧洲小镇规划的山镇，山顶布置了小镇的精神与社交中心：教堂、美术馆与市民中心。但长久以来，麓镇的山顶广场与周边功能空间处于空置状态，大量生活配套性商业占据了麓镇最好的位置。
我们按照麓镇商业的独特肌理，以人行街巷为单元进行了重新分区定位——首先将山顶广场作为核心的内容引擎，将麓湖已孵化成熟的社群之家、寻麓书馆、A4 美术馆、LOOKLIVE 音乐戏剧板块全面引入，通过山顶的艺文中心和市民广场，重塑小镇活力。
然后，将通向山顶的新雨街改造成九曲花街，并配合M stand 、Grid Coffee、其悦brunch等富有休闲度假感的餐饮业态的引入，重新定义了麓镇的浪漫商业氛围。麓镇的改造更像需要温柔呵护的城市更新和旧改项目。我们采用了循序渐进的缓慢调改策略，尽力保护原有的建筑气质与特色风貌，重塑小镇的文化精神特质。
新雨街的改造对商业的带动提效明显。除开试营业的两家新店，10月份我们月坪效超过2000元/㎡，其中，最好的其悦brunch、泰喜欢月坪效都超过了3000元。
世纪海角：主理人商业的在地孵化
在异地，我们也尝试了各类非标商业的打造与营运，其中比较有代表性的是海口的世纪海角。
「世纪海角」前身是一个公交场站，我们受政府邀请做轻资产的代建代管。设计上我们充分尊重海口的原生环境，重点保留了场地上的 31棵椰子树，使其成为了项目亮点与活动中心——这31棵椰子树不仅在开放后深受大家喜爱，而且还成为了唯一扛过海口超级台风的大乔植物。项目既有设计感又实用的建筑风格与热带景观充分融合，使世纪海角成为海南前所未有的公园式特色商业。
今年，我们又在项目旁边的世纪大桥下用集装箱建造了微主理人街区，以廉价美学的策略与14家本地代表性、先锋性的主理人品牌互动再创，孵化营造出独具海口本土特色的主理人商业。
在世纪海角招商过程中我们也收获了一些有趣的经验，最初很希望引入上海北京的网红商业品牌，但事实上，最终表现出色的多数都是本地主理人，这与主理人的情感投入和用心经营密不可分，这让我们充分认识到了在地商业资源的整合对于非标商业的特殊价值和意义。
CPI：水镇的试验场与起步区
2020年至今，麓湖在商业上进行了多种类型的尝试与迭代创新。其中最重要、最令人惊喜、也具有里程碑意义的是今年4月打开的CPI项目，通过这个项目，我们解决了麓湖水镇的最大挑战——零售商业的破局。
在之前，我们一直面临着两大难题无法突破：「在不成熟区域如何做出好的零售内容」 以及「潮汐式人流对项目持续经营的挑战」。
而CPI项目则是对这两大难点的一次尝试性回应，同时也是即将问世的麓客臻品廊 、六觉迷岛、隐溪川等水镇起步区项目的试验样本，故此，我们将其称为水镇零售商业的试验场。
在 CPI 项目中，我们充分汲取前期商业尝试的经验：
首先，作为一个改造项目，选择了轻量化改造的策略。CPI的前身是麓湖样板岛，样板间功能结束后曾短暂用做微度假民宿并因此而得名。项目团队选择尊重在地环境，保留这些生长良好的树木和高低起伏的地形，将场地中已有的建筑空间、景观资源进行再利用，运用可持续的材料进行改造，将可持续的理念贯穿至项目的设计、建造过程。甚至沿用了CPI的原名，只是重新诠释了其含意。
CPI原名叫做Chinoiserie Party Inn，意思是有中国艺术特色的民宿
其次，CPI在招商策略上，更加关注重视有运营经验以及社群能力的品牌，并重点选择在经历时间考验、市场验证后，其主理人仍然对生活、事业充满理想的品牌。
此外，CPI还采用了「小步试错、快速进化」的市场迭代策略，做了9个慢闪空间轮番测试，用pop up的方式和商家共同测试市场反响。通过灵活的合作模式和运营管理方式，不断检验、迭代项目对商品内容的选择。另外也预留了4个自营空间，为了去摸索和尝试那些在市场上缺乏而我们又觉得有必要去展现的内容。
当然，最重要的还是针对特定客群的精准选品概念——项目定位时，CPI希望能够像买手一样，为城市人群挑选真正需要的产品组合，像编辑杂志一样不断编辑商业内容。而CPI也将目标客群精准定位在那些有一定的审美力，对自身产品及生活内容有主动需求的人。
项目问世后，真实的主力消费客群与当时确定的客户画像非常吻合。牵着各式各样漂亮狗狗的优雅小姐姐成为了CPI最靓丽的风景，在小红书上创造1500w的线上分享数据，且以每周70-100w的速度不断递增。
图源小红书
精准的定位和选品也使得CPI顶着成都今年史无前例的持续高温，获得了令人惊喜的运营成绩。其中，零售女装JaJainthemoment 线下首店平均月坪效达到了7000-7500元；高端买手店SND的销售业绩持续保持在全国前三，并在国庆期间创下了全国第一的销售业绩；Bake no title等餐饮类的坪效也能稳定保持在3000元左右。
更有趣的是项目周中的人流虽然低于周末，但是周中的转化率远高于周末的数据，这说明CPI确实有一部分核心客群，因其时间相对自由通常不会出现在周末客流最拥挤的时候，而是选择在体验感更好的周中前来选购，并且其客单价和转化率都非常突出。
这样的数据使我们找到了更适合麓湖的商业运营模型——对于商业而言，有三个重要的指标：人流量、客单价、转化率，在现实中三者同高的情形是很难见的，几乎也是某种商业上的不可能三角。CPI目前的经营状态帮助我们验证了未来水镇期待的人流量、客单价、转化率的最佳组合策略是「中流量、高客单、高转化」。我们愿意牺牲高流量，而专注于提升品质与转化率，而高转化率的源点就是在每个地块做出更加精准的定位。
CPI一期的半年实践，使得很多前期还抱有迟疑和犹豫态度的品牌纷纷选择拥抱麓湖的商业。实际上现在很多品牌在西南的首店，除了市中心的太古里与ifs，在城南的首选已经变成了麓湖区域。这就是我们最期待看到的商业进化中的自我增强—— 好品牌对麓湖的选择，会让更多的客户改变对区域的传统认知，这样又会吸引更多更好的品牌商家，逐渐实现正向循环。
而在未来二、三年，水镇项目将正式起航，并以每半年一个新项目的速度开始和大家见面：
麓客臻品廊以高端定位和百货化的编辑逻辑，面向VIP麓客的客群圈层，与麓湖艺展中心、麓湖游艇会、以及让·努维尔设计的顶奢酒店形成战略互动，这是麓湖打造顶级商业内容的难得机遇。
麓客臻品廊概念图
六觉迷岛是麓湖水镇核心区的首个面世项目，如何吸引远距离客群，是我们尝试解决的问题。我们融合对不同精准客群生活方式的思考，设计了拥有6个特色精品酒店的商业集群--六觉迷岛。希望通过对6个精品酒店客房及相关商业内容的独特设定，结合CPI积累的主理人商业经验，创造独特的旅居生活体验与特色商业内容。目标客户是体验型商业的深度消费者，而非单纯的城市游客。
六觉迷岛概念图
隐溪川位于天府大道主东侧、麓湖北部的门户位置，与麓湖的精神地标--艺展中心隔路相望；地理位置极其重要。同时隐溪川又与麓湖水镇核心区的门户地块W3仅一街之隔，地理位置极其重要。其中精品休闲水街将与伊藤的旗舰店组成隐溪川的双子星商业内容。隐溪川选择以女性为主题、兼顾亲子和宠物需求的高品质家庭生活中心定位，并将成为麓客生活需求的一站式购物、生活与社交中心。
隐溪川概念图
04
麓湖商业的飞轮系统
水镇，这个伴随了麓湖十来年的梦想，已经徐徐拉开帏幕。成败与否，将决定麓湖，能否进入一片新的蓝海。万华，能否开始第二发展曲线的腾飞。
在这里，我可以告诉大家，经过四年来不断地探索和迭代，我们觉得已经找到了实现麓湖商业战略野心的核心策略：打造一个复合型的飞轮系统。
飞轮系统本质上是一个不断叠加速度的回路。每个飞轮之间都是相互咬合、相互强化的。任意一个小的飞轮启动，就可以带动其他飞轮持续转动，最后驱动飞轮系统加速运转。
例如亚马逊的飞轮理论模型，就是用具有竞争力的价格吸引客户，由此创造更高的人气以吸引更多的卖家，从而带来更好的内容和更多的选择，持续吸引更多的客户。如此往复以往，产生出「正向的自我增强」。
那么万华准备怎么去驱动商业发展的飞轮呢？
飞轮一：进化迭代
我们的商业梦想很大，但从商业操盘履历看，万华无疑属于后来者。所以我们通过「以战养战」的迭代进化，不断积累经验、能力、资源和影响力。
伴随着不同项目的逐步打开、优质内容的呈现，越来越多的客人来到麓湖消费，商家经营业绩也逐步向好。同时，随着市场内容与规模的扩大，用户对麓湖商业的重复到访与传播关注，又进一步增强了品牌入驻麓湖的信心；过程中，我们团队也在商业设计改造、项目定位、招商运营等诸多方面，积累了丰富的实战经验，团队能力得以迅速提升。
飞轮二：场景营造
常规商业的运营逻辑就是充分利用既有客流、尽量辐射周边人口。但好的商业还需要去吸附优质的粘性客户反复到达，并尽可能地辐射远距离的客群。
而好的场景与独特的定位，正是吸附优质粘性客户和远距离客群的关键因素。我们的企业基因让我们擅长于构建好的场景，麓湖的公共空间已经成为了城市的标志性场景和高频到访的目的地，它们培养了包括我们业主在内的成都最好的消费客群—「麓客」。
麓湖水镇，是奔着世界级独特性的目标去营造的。比起常规商业，独特优美的景观、有趣的群岛商业，是吸引优质粘性客户与远距离客群的利器。水镇甚至可以成为异地访客的首选目的地。
这样，通过独特的场景营造与精准的定位，不仅可以吸附周边区域人口，更为在地性的麓客和远距离到访客群，提供了更加丰富甚至是不可替代的生活与消费体验。这三类客群的互动与协同，构建起了麓湖商业发展的第二个飞轮。
麓湖水镇概念图
飞轮三：C位生态
商业的活力必须建立在城市整体繁荣的基础上。2021 年，我们提出C位战略，相关部门在不同领域里不断生长孵化、各自开枝散叶，成长出众多的具备行业 C 位影响力的独立机构，不仅为麓湖的整体生态赋能，也为商业的繁荣发展提供了帮助。
比如国庆期间，A4国际驻留中心就在CPI现场举行了年度的驻留艺术展览，吸引了大量的文艺青年到访，国庆期间不少商家的业绩超过他们在太古里或者在上海其他店的同期业绩，这可能并非偶然。
上周末万华社创中心在麓客岛上举办了2024年度的CCC社群大会，通过全国诸多知名行业机构、社群、品牌主理人的分享，探索如何促进商业社群的发展，重构中国社会生活方式和商业营销模式。
今年初，我们在内部开始研发纸质版的社区刊物——《麓客》，预计将在明年初正式推出，通过物业投递到户并摆放在社区的公共与商业空间里，我们希望这份诞生于良序熟人社会土壤上的社区刊物，不仅能够促进麓湖在地信息的流动与麓客们的沟通交流，未来更可以为麓山、麓湖的商业生态充分赋能。
今年8月，我们开始推动麓湖的商业联合会——这是麓湖社区营造架构中早已规划，但尚未构建完成的部分。我们希望用社造的方式重构在地商业内部以及商家与麓客之间的紧密链接。
这个新C位不断涌现的生态型城市系统，将成为助力麓湖商业发展的第三个飞轮。
飞轮四：麓豆系统
2021年4月，我们推出了「麓客+」小程序，麓客们可以通过小程序完成活动报名、购票、缴纳物业费等各种需求与交易，目前注册用户数已达200万+人。2023年10月，我们推出麓豆积分系统，100麓豆可用于抵扣1元人民币，用户在麓山麓湖的全域消费、活动参与、公益贡献等场景都可以积攒麓豆，仅一年的时间，麓豆会员人数已累计达到34万人。通过这套系统，我们可以找到了那些与我们不同系统与商家发生过交互行为的用户，并给予他们适当的回报以鼓励交互粘性，同时又为提供服务的商家起到了赋能的作用。
在数据应用中，我们选择从「二八法则」入手——即20%的用户可能会提供80%的交易额。而在双重二八法则成立时，则会出现4%的用户提供超过60%交易额的神奇现象。我认为SKP的成功，很可能就是抓住了双28法则的精髓，通过对极少数VIP会员的强赋能系统，成就了打遍天下无敌手的传奇。
但这个法则并非适用于所有商业项目与目标客群，我们利用麓豆的消费数据对此进行了深度研究，发现双28法则完全适合麓客的消费特征。
截止到10月底，在麓坊中心消费过的麓豆会员中，前20%的麓豆会员贡献了84%的会员消费总额；双28分析表明，前4%的麓豆VIP会员贡献了会员消费总额的53%。而在CPI消费过的麓豆会员中，从开业至今，前20%的麓豆会员贡献了87%的会员消费总额；前4%的麓豆VIP则贡献59%的会员消费总额。
两者的消费占比略有差异的原因，应该是可以解释的。因为麓坊的核心业态是餐饮而CPI的主力业态是零售，28原则的有效性与客单价的离散度有关联，客单价差异越大的，有效性越高。
8月，我们依据双二八法则启动了精细化运营的试验。在最近的案例中，我们对CPI项目4%的VIP会员进行了精准触达与福利回馈，创造了投入费用10倍的销售额增量，例如其中设计师买手集合店SND当月营业额提升了20%。之后，我们又对这4%的VIP麓豆会员中有效返店的精选人群进行了持续触达，复购率达到了100%。
我们相信，随着麓豆系统的客户积累以及对市场客户、麓豆会员、麓豆VIP会员的精细化运作与赋能，麓豆会员体系必将成为麓湖商业的又一个飞轮。
飞轮五：第一曲线赋能
麓湖第一曲线的成功，不仅为麓湖商业战略的长期养成提供了耐心资本。同时，麓山与麓湖也吸引到了西南地区最优质的客群在此购房置业。
我们拥有的优质客群是任何商家都艳羡的客户对象，但我们也有难言之隐：到目前为止，我们销售总户数已达1.15万户，交付住宅约7500户，但入住率并不高。而且我们现在虽然每年销售总价过1000万的住宅超过1000套，但考虑交房时间与入住期的延后，客户平均可能要４-5年才能入住麓湖。因此，怎么激活未交付和未入住客户，一直是件头疼的事情。
今年，麓豆系统的成熟给了我们创新性的解决方案，从５月份开始，我们向所有的新购房业主发放了6万人民币价值的麓豆，可用于麓山、麓湖的商业与服务消费。
我们的目的是吸引那些已经购房的业主在入住前就经常回来与麓湖建立情感链接，并形成高频的在地消费习惯。在未来长达十几年的时间里，这个政策将为麓山、麓湖的商家们每年带来六、七千万以上的预期收入。
另一方面，天府新区的发展状况仍然良好，作为国家规划的成都城市双核中的新中心，区域人口依然会持续地大幅增长。根据国际经验，即便在人口红利消失的情况下，大都市化的趋势仍然不会改变，东京都市圈就是典型的案例。
而麓湖正好位于已经成熟的城市中心区与天府新区之间的枢纽位置，既可以承接已发展成熟的中心城区人口，也可以有效吸附新区的增长人口。我们的目标是要成为新的城市极核，从而构建对成都乃至整个西南腹地的广阔辐射能力。
未来，麓湖日益增长的高净值业主、天府新区都市化的增量人口、麓湖构建新的城市极核产生的人口吸附能力都将不断增强，从而构成麓湖商业的第五个飞轮。
产生飞轮效应的关键，在于怎么克服飞轮的静止惯性，这是最费力的阶段，常常让人感觉用了很大的力气却效果甚微，而机遇是有时间窗口的。所以，围绕商业上「人、货、场」这个主飞轮，建立起由多个子飞轮协同运转的复合型飞轮系统，会帮助我们尽早获得有效而显性的「正向自我增强」，5个子飞轮的良好协同会产生指数倍增的效应，它们彼此影响、相互强化，最终带动麓湖商业系统的高速运转。
在商业运营方面，阿那亚是非常值得我们学习的榜样。我们希望麓湖的成功也不仅是大盘开发的成功，更成为城市运营的榜样。
从 2020 年的天府美食岛开始，我们开启了麓湖商业的迭代进化之旅。虽然看上去我们取得的成就还非常的微小，市场影响力的提升也非常的缓慢，但我们认为我们走在了正确的道路之上。未来2、3年，随着麓湖水镇起步组团的问世，我们将结束第二曲线艰辛的爬坡积累阶段，迎来麓湖商业发展的转折点，开启第二曲线增长的快速发展期。
谢谢大家！
