馆配市场生变，出版社如何应对？

张  义

中国人民大学出版社销售部主任

近年来，随着整个馆配行业的经费持续下滑，馆配市场的竞争愈发激烈。这一趋势主要由高校经费紧张和财政资金缩减所致，直接影响了图书馆的采购能力和规模。与此同时，图书馆物理空间的局限性也进一步限制了图书的采购数量，复本量的减少成为常态，例如从过去的五六本降至如今的一两本。总量减少的直接影响是，馆配市场从曾经的增量市场转变为存量市场。在此背景下，馆配商和出版社都面临着更加严峻的竞争环境。为了应对馆藏量的考核压力，一些图书馆开始增加特价书的比重，对于馆配商和出版社而言，如何在有限的经费和激烈的市场竞争中寻求突破，成为亟待解决的问题。

在馆配会的选择上，人大社会尽可能参加主要的馆配会，具体来说，馆配会的规模以及图书馆客户的数量是我们选择时最重要的考量因素。人天、三新、浙江新华、江苏凤凰、上海新华等主要馆配商的定期馆配会我们都会积极参加。针对不同规模的馆配会，我们参加的方式也会有所不同，小型馆配会通常是由销售经理带着驻外人员参加，而大型馆配会则还会有编辑部门的同事来参与，以更好地了解市场需求，提升服务质量。

在馆配图书的表现方面，除了常规的市场店面零售书之外，我社的学术类、主题出版物以及一些大型套系、大部头图书在馆配市场上表现比较突出。主要因为我社的高校馆客户比公共馆、中小学图书馆客户多，使得这类图书比较受欢迎，销售也更多。此外，今年人大社主推的自主知识体系构建的学术丛书、主题出版丛书如《中华文化根脉》，以及立足中国实际的“县乡中国书系”和今年重磅引进的阿玛蒂亚·森作品系列等内容质量过硬的图书表现都比较好。

馆配市场作为一个面向政府和高校的市场（toG和toB），其发展与采购经费息息相关。随着经费的减少和图书馆招标折扣的下行，以及相关政策的影响，馆配市场面临种种挑战，人大社采取了一系列的应对措施：设有专门的馆配团队，主要工作包括馆配可供书目信息和马可数据信息的整理，以及与重要馆配商的馆配营销推广对接；自主建立与数百家高校馆采购人员的直接联系，将我社一些适合馆配市场的重点图书和馆配政策及时传达给图书馆客户；面对新市场和政策变化及时与图书馆进行沟通，做好每次大型馆配会的营销和宣传。

同时，面对当前困境。一方面我们社正视纸电同步的新需求，并积极与馆配商展开合作。尽管纸电同步在现阶段还算是一个新事物，纸电同采的推进目前仍面临着技术和经费结构两方面的挑战。但我认为后续行业会加强这方面的技术投入和研发，与图书馆共同推进，以更好地应对市场的新需求。在纸电同采这一概念被提出多年后，今年人天书店集团在成都举办的第十二届全国出版物馆配馆建交易会上，正式推出了“馆、社、店”纸电同采模式。作为发起社之一，人大社积极响应这一变革，将与人天书店一起在全国范围内为纸电同采模式建设作出努力，共同推出应对市场变化的重要举措。我认为，技术瓶颈的突破成为纸电同步平台能够顺利运行的关键，而由于每个图书馆的经费状况和需求都不相同，因此纸电同步平台的技术瓶颈一旦解决，将会影响到图书馆的需求和采购策略，整个馆配市场也会发生新的变化。

另一方面，面对招投标折扣下行的压力，我们会密切关注地方中标的情况，并根据整体政策在能调整的范围内进行调整。如果发现中标价格过低，我们也不会盲目跟风，进行低水平的竞争，提供高质量的产品和服务才是根本。我社所在的“八社”（即机械工业出版社、科学出版社、电子工业出版社、化学工业出版社、人民邮电出版社、北京大学出版社、清华大学出版社、中国人民大学出版社）近两年在共同打造高质量标段，主要是将我们八社优质的学术馆配图书，搭配上其他相关服务，制作成专门的高质量标段打包给图书馆进行合作，为图书馆客户提供更好的服务。此外，人大社也会和图书馆、馆配商一起，针对各个图书馆，尤其是高校馆在学科建设以及资源建设等方面的深层次需求，增加更多的增值服务，而不是单纯通过拼品种、拼折扣来帮助图书馆完成基本考核。这种模式将区别于以往的单纯招投标后进行配书的模式，有助于共同推进馆配业务向深向精发展。

馆配市场的发展无疑与图书馆本身的需求紧密相关。展望未来，在经费减少的背景下，如果图书馆仅仅考量馆藏数量数据，那么可能无法建立起一个良好的生态体系。然而，我们坚信未来高校图书馆可以在学校中发挥更大作用，例如学科教学科研深度发展建设、纸质图书和数字资源助力学科知识体系构建等方面有很多可挖掘的点。市场的增长需要立足于资源与体系，馆、社、店三方需要思考如何通过共同努力把馆配市场体系做好，把这块蛋糕做大，而不是仅仅停留在简单地通过采购经费采购图书的供应链条上。如果出版社与图书馆仅仅是简单的供销关系，而不是深层次合作的高质量发展以及资源互补的关系，那么市场将永远是比较有限和简单。这一点也是基于图书馆自身需求的变化而得出的思考，现在一些985高校的图书馆已经在这方面做出相关探索，未来也需要更多的市场规范以及图书馆建设，协助馆配市场更加健康有序地增长与发展。

近两年，以北京城市图书馆为代表的地方图书馆在地标式建设方面取得了一些成果。它们不仅硬件环境出色，而且服务优质，成为了文化打卡的地标，我认为这也是未来公共馆发展的一种方向和趋势，加强大型图书馆对于整个社会文化建设的价值赋能，助力城市的文化引领，也将对其他小的公共馆起到示范效应。对于出版社来说，还需要坚持做好书、做好内容的初心，为图书馆、读者乃至社会提供更高质量、更多样化的内容，为馆配市场的健康发展贡献自己的力量。

孙伟喆

化学工业出版社销售中心·销售支持部馆配主管

总体来说，受近两年市场整体疲软的影响，我认为2024年馆配市场的整体表现未能达到年初预期，馆配市场发展仍面临诸多挑战与变化。

首先，根据目前我们掌握的统计数据，从今年馆配市场整体的规模与增长态势来看，2024年上半年整体馆配市场上参与馆配的中文图书品种数、册数以及码洋总额，相较于去年同期均有不同程度的减少，这在一定程度上反映了馆配市场整体规模正呈现萎缩态势。而在另一方面，馆配图书的单册平均定价近几年持续上涨，相对缓解了馆配册数减少所带来的一些负面影响。

再从馆配市场中的主体客户——高校馆与公共馆的角度来看，我们发现，目前2024年高校馆整体馆配码洋的总额、馆配品种数以及册数，在降幅上，均超过了公共馆。尽管两个主体全年的数据尚未出炉，但仅就上半年而言，两者在馆配市场上的码洋总额均处于下降状态，而高校馆的下降幅度明显大于公共馆。这一差异主要与高校馆师生的阅读偏好变化，图书馆采购策略调整以及高校馆利用数字资源的概率更大有关。而公共馆在2024年的码洋总额降幅小于高校馆，主要原因是公共馆2024年在馆配品种数量方面实现了一定的增长，我认为这可能与公共馆读者需求更加多样有关。

据我观察，2024年馆配市场主要有三个变化、两大趋势值得关注。

第一个变化是数字资源的采购需求急剧增加，随着图书馆读者对于数字资源的使用需求日益增长，图书馆对于电子书刊、数据库等数字资源的采购需求显著上升，这也促使现在许多出版社与馆配商纷纷积极拓展其数字产品，以满足市场需求，这一变化在今年尤为明显。

第二个变化是图书馆的办公及业务流程正逐渐高度依赖线上系统。以图书馆采购业务为例，目前许多图书馆的采购管理系统已实现与一些线上采购平台的对接，这不仅大幅提升了图书的采选效率，同时还拓宽了馆配品种的覆盖范围。此外，一些图书馆的图书采购模式也更加倾向于“你选书，我买单”的线上采选模式。因此，未来出版社、馆配商如何更好地打造并提供更加智能、数字化的馆配服务，将是亟须研究的课题。

第三个变化是馆配市场的中标折扣下行压力巨大。一方面受到经济环境的影响，另一方面也与政府采购在图书馆招标中更倾向于货物招标的形式有关，价格因素在招标中占据较高比重。

总而言之，馆配市场目前的主要趋势之一是图书馆的数字化转型在逐步加速，主要表现在上述提到的数字资源采购需求增加以及图书馆业务流程的线上化两个方面。而馆配服务的专业化与个性化则是另一大趋势，专业化主要体现在以数据驱动图书馆的采购决策，通过大数据分析，帮助出版社和馆配商更准确地预测图书馆需求，从而优化资源配置、提高馆配服务质量，这种数据驱动的方式有助于提高馆配业务的精准度跟效率。个性化则体现在为图书馆提供更加优质的定制化服务，以满足不同图书馆的个性需求，包括专业图书的选择、主题推荐以及配套的读者活动等等。

近年来，随着图书零售市场的整体下滑，馆配业务已经成为出版社非常重要的一个增长点。对于大多数专业出版社而言，馆配渠道一直都是专业图书的重要销售阵地，同时也是保障出版社利润的重要销售渠道。与其他的销售渠道相比，馆配渠道注重全品种、全板块的图书营销。而化工社早在2005年就设立专业的馆配服务部门，被称为馆配服务部，是全国最早设立此类部门的两家出版社之一。而且每年，化工社也会针对不同类型的馆配商，进行针对性的馆配政策调整，旨在促进馆配销售业绩的提升。

针对馆配会选择，我们在参加馆配会时，通常会选择参加合作书商的馆配会，优先考虑会议的规模，其次是影响力，最后是参会对象。同时，我们还会针对即将召开的馆配会制订相应的销售预期，并根据销售预期的大小，来选择是否优先参加。而在参加会议类型的选择上，我们对于现货会的参与意愿通常大于样采会和一般书展。

然而，馆配市场目前也面临着诸多困境，主要有三点。

首先是需求端的变化。当前，越来越多的图书馆正从纸质图书采购逐渐转为数字资源采购，追求纸电同步与纸电同采。就我们社而言，目前在纸电同步上其实已经做得非常接近了，基本能够保证在一个月之内做到纸电同步。同时，我们也正在制定相应的营销政策来推动纸电同采的实现。近几年如烟台大学、华中农业大学等都是有独立的纸电同采标段，我们都在配合图书馆来做这项工作。

其次是馆配市场的中标折扣相对比较低。目前“馆配八社”（即机械工业出版社、科学出版社、电子工业出版社、化学工业出版社、人民邮电出版社、北京大学出版社、清华大学出版社、中国人民大学出版社）正联合起来推广高质量标段，我们已在河南等地区开展试点推广，旨在通过高质量标段的宣传，促进图书馆采购高质量馆藏，在满足图书馆如愿采购到高品质图书的同时，也能够提升整体馆配市场的中标折扣。

再次，经费减少与复本量降低，目前我们社主要是通过加紧开拓例如企业团供等新的销售渠道，来将馆配打造成大团供的概念，以扩大我们社馆配销售的规模。

在未来的馆配市场中，电子书无疑将是图书馆采购的重要需求，图书馆期望电子书能够参照纸本图书的采购模式进行销售。在数字资源的馆配销售方面，我们社目前也提供了多样化的选择，尽可能减少电子书在销售时的包库限制。同时也尽可能地满足图书馆根据自身需求合理增加电子书品种的要求，虽然当前电子书单品种购买方式面临盈利模式不清晰、版权保护漏洞等许多问题，但作为出版社我们还是希望能够为图书馆提供更优质的服务，同时我们也需要馆社店三方携手，来共同研究并制定出纸电同采方面新的馆配服务标准，进一步规范馆配市场，未来我希望能够通过出版社与馆配商的共同努力，打造一个值得信赖的平台，为图书馆提供更加优质的服务。

王  斌

中国社会科学出版社营销中心主任

在当前宏观经济背景下，零售市场整体呈现出疲软态势，尽管与上半年相比，下半年的数据略有回暖，稍显乐观。由于馆配市场与零售市场存在共振关系，可以推测馆配市场同样经历了下滑，下滑原因主要还是因为图书馆经费总体规模有所下降，今年最直接的表现是招标折扣降幅增大。不过，据我观察，馆配市场降幅相较于零售市场，并不特别显著，与大部分出版社的年初预期基本吻合。

我社对于馆配渠道的定位一是比较宽泛。我们会把一些馆配做得较好的新华书店也作为馆配渠道来对待，如浙江省新华书店、济南市新华书店、武汉市新华书店、广东省新华书店等，主要基于馆配政策层面的考量。二是比较重视。由于我社图书具有较强的机构性，读者群体以机构读者为主，因此我社十分重视馆配渠道。在我们的前几名单独的大客户中，馆配商占据了相当大的比例。

为深化馆配业务，我社很早就成立了馆配部，并配备了专门的团队，该部门的管理与发行部门类似，同样采用区域划分进行设岗，由不同的人员分别负责华北、东北、西北、华南等区域，主要工作内容包括与图书馆建立联系、跑馆查重，以获取对我社的采购情况，并推动图书馆进行补采。我社还特别将两大全国性馆配公司——人天和湖北三新的业务交由馆配部负责。因此，馆配部不仅承担着营销职能，还涉及这两家公司的发行业务，同时还兼顾数据库产品的销售。我社的馆配政策相对来说优于零售政策，全力扶持和促进馆配业务的发展。由于我社深耕馆配市场，与该领域的合作尤为密切。因此只要与中间商存在合作，无论规模大小、影响力深浅，也不论是全国性还是地方性，我们都会积极参加，不放弃馆配的任何一个机会。

近年来，我社的大众图书，如科普读物、通识类或学术畅销书，在馆配市场上表现比较突出，增长较快，我认为这可能与公共馆采购量的增加或我们在公共馆的努力有关。在学术书领域，我社的马列著作，特别是马克思主义中国化方面的图书，以及中华优秀传统文化类图书，较受图书馆青睐，这主要因为当前全国的学习氛围比较浓厚，且也是近两年我们宣传的重点。同时，我社“冷门绝学”方面的书在馆配中也比较突出，所谓“冷门绝学”就是一些文化价值独特、学术门槛很高、研究难度极大、研究群体很小的学科，其成果近年来越发受到关注。

我认为今年馆配市场存在两个变化。据我观察，今年最大的一个变化就是纸电同步采购需求的激增。虽然纸电同步过去也是热点，但今年表现得格外强烈，这一爆发性需求的涌现，使得众多图书馆纷纷开始关注并寻求纸电同步采购方案。尽管目前实现尚存难度，但这一需求的显著增长预示着未来图书馆采购模式的重要转变。纸电同步采购将成为未来难以避免的发展路径，无论是图书馆还是出版社，都将对此进行深入探讨与研究，共同推动这一发展路径的实现。

此外，图书馆采购方式的多样化也是馆配市场的一大变化。现在从人员构成到采购方式，再到营销手段都实现了多样化。采购方式从传统的扫码枪、书目采购、展会采购，到如今的线上采购；采购主体也从单一的采编部拓展至采编部与学科老师的联合采购；以往，出版社主要通过陈列样书来吸引图书馆的关注。而现在，他们开始借鉴零售市场的促销策略，如举办阅读活动、集卡游戏等，营造浓厚的选书氛围，帮助图书馆工作人员更精准地挑选所需图书，馆社店之间的沟通、交互以及采供方式变得更加多元、丰富，充满文化氛围。

然而，当前馆配业务也正面临诸多挑战。具体来说，这些挑战主要体现在两个方面。一方面，图书馆储存空间有限，这直接导致复本量的缩减，复本量的减少无疑给馆配业务带来了下行压力，业务规模自然随之缩减；另一方面，读者阅读习惯的改变也对馆配业务产生了影响，数字阅读在加速取代传统借阅方式，即便是纸本书，将图书借回家阅读的人数已大不如前，越来越多的人倾向于在馆内阅读。对于我们这样的出版社而言，这些外部环境的变化是不可逆转的。因此，为了保持业务增长，须双管齐下：一是提升图书质量，打造更加优秀的作品；二是不断拓展馆配市场份额，我认为馆配领域仍然具有市场潜力，值得我们进一步拓展。

此外，当前折扣下行的问题也日益凸显，特别是今年，折扣下行趋势较为明显，对我社产生了较大影响。多年来，我社的生产和运营成本一直维持相对稳定的状态，我们不愿通过低折扣的方式去换取暂时的市场表现，而是更加注重长远发展，所以在折扣方面始终保持稳定。然而，招投标折扣下行必然会导致一些馆配商为了自身利润考虑选择“屏蔽”我社图书，转而提供折扣比较低的图书。

这是市场现实，也是我们面临的困境。面对下行压力，我们选择以不变应万变，我认为这是一种暂时的困难，因为我坚信我社的图书品质和对图书馆馆藏建设的价值。同时，我们也主动出击，加强与图书馆的联系，积极与图书馆进行数据比对、查重，并自行开发了一款软件，用于比对我社数据与图书馆数据，以找出我社哪些书是图书馆尚未采购的，并提供给图书馆采编部，图书馆会根据书目向中标商下达订单，通过营销引领来推动销售，从而迫使中间商无法屏蔽我社的图书。我们深知，通过低折扣抢占市场虽然可能带来短期的利益，但从长远来看，利润的损失将是巨大的。因为只要降了就会越降越多，这无异于饮鸩止渴。所以在无法改变环境的情况下，我们加大了馆配部的工作力度，宁可将这些费用用于与图书馆沟通、查重、获取数据和促销上，以促使图书馆补采我们的图书，从而应对困境。

另一个困境是纸电同步。虽然纸电同步是大势所趋，但图书馆和出版社在纸电同步上尚未达成一致。双方在这上面都有自己的考量，图书馆希望获取纸本书的同时获取电子书以提高馆藏建设质量；而出版社则希望保护自身权益并获得利润。双方找到共赢的模式之前，在采购上也会形成一些冲突。

我社采用数据库发展模式，不像纸电同步单独的一纸一电来匹配，而是将电子书实现平台化，所有图书都在一个库里。若与图书馆成交，图书馆可通过数据库获取我们所有图书的电子版本。而且我们的数据库具备检索功能，使用比一般的电子书更方便。所以我们完全可以实现纸电同采，提供的模式是图书馆以数据库方式采购我们的电子书，纸书则一比一比对过去。实际上，我们的模式是用纸书去配对数据库里的电子书。

未来，馆配市场的发展方向将是纸电同步，或者叫纸电一体化。我认为对出版社来说最大的机遇，就是出版社由此可以进入图书馆的电子或者数字资源的建设中。事实上，图书馆的数字资源建设很早就开始了，且市场很大，一般来讲，纸质书籍的采购经费只占图书馆采购经费的20%~30%，不少图书馆的这一比例甚至更低，尤其在985高校图书馆中，数字资源的采购经费能占到总采购经费的七八成，大部分图书馆的数字资源经费远远超过纸质图书的采购经费，因此，图书馆市场中，数字资源才是最大的板块。长期以来，这一板块主要由国外数据库商、出版商以及国内部分数字资源提供商所占据，国内出版机构在这块市场中鲜有作为，市场份额巨大，但我们分得的却寥寥无几，以怎样的方式赢得这一市场，是出版社需要重点考虑的一个关键问题。

校 对：马   葵

编 辑：陈   麟

复 审：张维特

终 审：宋   强

 推 荐 阅 读 

● 一个你可能不太了解的事实：谁还在做读书会？

● 谁是中国出版业未来推动者

● 中国出版业2023~2024年发展如何？最新报告发布

© 中国出版传媒商报

 中国书业最忠实的观察者和记录者 

新媒体矩阵