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本文来源：刺猬的树洞 悄悄话
对于外贸人来说，最基础的莫非贸易术语了。像我们这种外贸新手最应该先搞懂的就是各类贸易术语，才能打好基础，学习更加深入的知识。本文分享的是唐翠翠老师所著《从零开始学做外贸》中讲解的贸易术语。让我们开始学习吧~
贸易术语(Trade Terms)也可以称为价格术语(Price Terms)，是人们在长期的国际贸易实践中逐渐形成的共识，用来表示买卖双方交易成交价格的构成和交货条件。通过使用贸易术语，可以明确买卖双方交易风险、责任和费用划分等问题，更好地促成交易。目前常用的贸易术语主要有11种，国际商会2020年通过的《国际贸易术语解释通则》将贸易术语分为两大类，如表1-1所示。进出口贸易作为跨国交易，买卖双方之间的语言和习惯的不同，是交易中最大的障碍。因此，为了更好地促进交易双方进行交流和沟通，贸易术语应运而生。贸易术语是在长期贸易实践中形成的，是一种约定俗成的专业交流语言，极大地方便了买卖双方进行治谈和协定合同。例如，卖方的交货地点是在装运港还是转运地？具体由哪一方负责办理货物运输的相关手续？货物在运输途中产生的意外损失由谁来承担？等等。对应的贸易术语可以处理这些具体问题，这就意味着外贸人员需要将贸易术语熟记于心，清楚地掌握每一种贸易术语所承担的具体责任和义务。贸易术语不仅能提高外贸人员的工作效率，还能促进外贸业务的发展，具体体现在3个方面，如图1-7所示。为了让大家更轻松地识别和区分常用的11种贸易术语，下面就按照英文首字母的顺序对贸易术语进行划分并讲解。贸易术语具体可划分为C类、D类、E类和F类，如图1-8所示。前面简单介绍了11种常用贸易术语的类别，本节将按照英文首字母划分贸易术语的顺序，详细讲解各类贸易术语的实际运用。C类贸易术语主要有4种，分别为CPT、CFR、CIF和CIP，具体内容如下所述。1) CPT (Carriage Paid to)CPT的意思是运费和保险费付至指定目的地，卖方需要向指定的承运人交货，并支付货物运输至目的地的运费，买方承担交货后的一切风险和相关费用。（专家提醒：承运人可以指任何人，本人或委托他人在签订的运输合同中，承诺将通过海陆空等运输方式履行运输义务。）在使用CPT贸易术语进行交易时，买卖双方需要履行的义务各不相同。图1-9和图1-10分别为CPT条款对卖方和买方的相关要求。（专家提醒：CPT的劣势主要体现在风险和运费问题上，卖方需要承担货物运输至指定目的地之前的风险和运费，而买方则需要承担货物到达指定目的地后的风险和运费。）如果将货物移交至承运人运输至目的地，或到目的地接收货物，风险则从货物交至承运人时完成转移。国内W公司欲向美国M公司出口一批玩具，在共同商定合同时，W公司要求按CPT条款签订而M公司则提出采用CFR条款。由于在选用术语条款的问题上无法达成共识，两家公司最终没有达成交易。分析: W公司之所以选择采用CPT条款，是因为在该条款下卖方只需要将货物交至承运人并支付运费，则完成了交货义务，此时风险便转移至买方。而采用CFR条款，则卖家需要自负费用、责任和风险，货物运输至装运港装船完成交货，然后才能将风险转移给买方。对于卖方来说，采用CPT条款能够提前转移风险，减少费用支出和提前交单收汇。同样地，M公司要求采用CFR条款也是因为能在一定程度上降低自身所担负的费用和风险。在实际贸易往来中，无论是买方还是卖方，都希望能够选择对自己更加有利的贸易术语条款。因此.在采用CPT条款进行交易时，买卖双方应注意以下问题，如图1-11所示。2) CFR (Cost and Freight)CFR的意思是成本加运费，卖方需要在指定装运港船上交货，并支付将货物运输至指定目的港的费用。图1-12所示为CFR条款对卖方和买方的相关要求。卖方采用CFR条款只需要支付货物运输至港口装船的运输费用，极大地降低了费用支出和风险。因此，卖方在实际交易中可以尽可能多地使用此类对出口有利的条款，尤其是距离装运港较近的低风险交易。我国A公司采用CFR条款向荷兰H公司出口一批丝绸用品，A公司在合同期限内委托承运人将货物运输至装运港，并及时通知了H公司。交接完毕后，由于H公司的疏忽，部分产品损失严重，H公司要求A公司承担一部分损失，但遭到了拒绝。那么，究竟该由哪一方来承担这部分货物的损失呢?分析: 由H公司自己承担。在CFR条款下，卖方负责租船、订舱和运输，并及时向买方发送装运通知，而买方负责办理保险事宜。当货物运输至指定装运港后，风险就已经从A公司转移至H公司（专家提醒：在货物起运后，卖方必须及时通知买方，以便买方及时向保险公司办理投保手续，否则卖方就应当承担货物在运输途中受损的责任。只有行好自己的义务，才能最大化地避免风险。）无特殊说明情况下，使用CFR条款交易的装卸费用由卖方承担，计算费用的方式主要有3种，具体如下所述。(2) CFR价=CIF价x[1-(1+投保加成)x投保费率]若是大宗的货物交易，在装卸费用较多的情况下，双方就需要明确装卸费用的具体承担方，费用的计算方式也会发生变化，如图1-13所示。3) ClF(Cost, Insurance and Freight)CIF的意思是成本、保险费加运费，卖方需要按照合同规定租船、订舱，并将货物运输至指定装运港，支付运费、保险费和其他费用。图1-14所示为CIF条款对卖方和买方的相关要求。需要注意的是，在CIF条款下，卖方在合同规定的期限内将货物运输至指定装运港，即完成了交货义务，至于船舶是否开航、何时开航以及运输途中的一切风险或损坏，都无须承担责任。由此可见，使用CIF条款的合同实际上就是一份装运合同，如果买方觉得货物在运输途中遭遇风险的可能性较大，可以与卖方商议改变CIF条款合同，或选择其他条款进行交易。罗田A公司向法国F公司出口一批板票，双方在CIF条款合同中规定:“货物须在10月1日之前运输至福斯港，未如期到达，买方有权单方面取消合同，如货款已收，卖方须退还货款。分析: 由于运输时间过长有可能导致板栗变质，因此F公司要求A公司直接运抵目的地，相当于货到付款，但CIF条款并不具有此项义务，这一要求其实已经改变了CIF条款的实质。尽管这次交易名义上是以CIF条款进行，但实际上并不具有CIF条款的性质了。在实际交易中，CIF条款也可以灵活使用，但前提是变化后的条款不能改变交货的地点和划分风险的界限，而只能改变买卖双方承担费用的责任。其具体的变化情形有以下4种，如图1-15所示。4) ClP (Carriage and Insurance Paid)CIP的意思是运费和保险费付至指定目的地，卖方需要负责货物运输至目的地的运费和相关保险费。图1-16所示为CIP条款对卖方和买方的具体要求。在CIP条款下，卖方的义务相当于是在CPT条款的基础上增加了办理运输保险和支付保险费用两项业务，卖方需要尽可能减少自身损失，灵活地进行投保。卖方为货运投保属于代办性质，并不意味着需要承担运输途中的风险，货物从交货地运输至目的地途中的风险由买方承担。卖方应当遵照双方约定好的险别进行投保，保险金额一般是在合同价格的基础上加成10%办理。如果买方要求超过10%但低于30%的保险加成(超过30%保险公司不一定承保)，卖方通常会选择接受，并将增加的费用平摊到对外报价中。因此，卖方报价时需要综合考虑各项费用的具体情况，并密切关注运费价格和保险费率的变动趋势。（专家提醒：CIP适用于各类运输方式，交货地点由双方共同协定，风险在承运人控制货物时转移，卖方不仅需要投保货物水上运输险，还包括其他各种运输险。）D类贸易术语主要有3种，分别为DPU、DAP和DDP，具体内容如下1) DPU (Delivered at Place Unloaded)《2020年国际贸易术语通则》将DAT改为DPU，DPU是指由卖方将货物交付至买方所在地可以卸货的任何地方，强调卸货地不一定是“终点站”，但要负责卸货，并承担卸货费。图1-17所示为DPU条款对卖方和买方的具体要求。买卖双方选择DPU贸易术语时，无须再另外约定卸货地点，不仅可以减少争议的发生，同时可以更加灵活地选择术语，更符合买卖双方的需求。买卖双方在签订合同时，应注明贸易术语使用的具体版本，避免引起不必要的纠纷。2) DAP (Delivered at Place)DAP的意思是指定目的地交货，卖方将货物运输至指定目的地交至买方，并办理货物出口的相关手续，即可完成交货。DAP和DPU同属于边境交易术语，买卖双方承担的义务基本与DPU相似。不同之处在于按照DAP条款的规定，卖方将货物运输至指定目的地交给买方处理，无须卸载货物即可完成交货。同时，DAP也是国际商会在《2010年国际贸易术语通则》中新增的贸易术语，以之取代了原先的DAF、DES和DDU。可以说，DAP是三者的合体，既包括了它们的某些特征，又不完全相同。在使用DAP条款时，应注意以下事项，如表1-2所示。3) DDP (Delivered Duty Paid)DDP的意思是在指定目的地完税后交货，卖方需要将货物运输至指定目的地，承担期间的一切风险和费用，办理完进口清关手续即可完成交货。使用DDP条款，卖方除了需要承担DPU和DAP条款的所有责任外，还必须负责办理买方进口过海关所需的一切手续，并承担其费用和风险。DDP目前在国际贸易中很受欢迎，对于买方来说，DDP是一种省时省力的交易方式，但从卖方的角度来看，DDP则是具有较大风险和成本的交易方式。因此，卖方在使用DDP进行交易时，要尽可能地降低风险。我国A公司以DDP条款向德国D公司进口一批机器，货物装运完成支付货款时，A公司在账单上发现了一笔额外的驳运费并对此提出异议，要求撤销这笔费用。D公司说明是由于目的港的海水太浅，大船无法停靠，因而需由小船转运，要求A公司支付因此产生的驳运费，分析: 在国际贸易中，驳运费是指海港到内支线或小港口支线所产生的费用。由于卖方需要承担货物运输至目的地之前的一切风险和费用，且合同中并未包含这笔费用，因此A公司无须支付这笔驳运费。由此可见，DDP条款的难度就在于卖方不想承担过多的风险和费用，买方也不想投入多余的成本。具体来说，DDP的风险性主要体现在3个方面，如图1-18所示。不得不说的是，收益和风险并存，风险越大收益也就越大。大家使用DDP条款进行交易时，做好风险防范工作，将风险控制在最小范围内，就能够获得更丰厚的利润。除了从操作上降低风险外，还可以从以下几方面入手。(1)发货前购买运输险，为运输途中可能出现的意外增加保障。(3)在不能直接或间接获取买方进口许可证的情况下，不适用DDP条款。EXW(Ex Works)的意思是在指定工厂交货，卖方在指定地点将货物交至买家处理，即可完成交货。图1-19所示为EXW条款对卖方和买方的具体要求。与DDP恰恰相反，EXW对于卖方来说是风险和成本较小的交易方式。卖方只需将交货地点设定在熟悉且易掌控的处所，如自己的公司、仓库和工厂等，并通知买方具体的交货地点和时间，运输途中产生的一切风险和费用都由买方承担，云南A公司以EXW条款向新加坡X公司出口一批咖啡豆，为了方便交易，双方在合同中协定卖方须在9月5日前将货物运输至仓库，买方须在9月15日前提货。A公司按照合同规定将货物运输至指定地点并及时通知X公司，但X公司的工作人员直到10月上旬才来收货，由于受到外界因素的影响，部分咖啡豆已经变质，X公司要求更换这部分损坏的产品，但遭到拒绝，双方产生争议。分析: 根据EXW条款的规定，X公司没有如期到达指定地点取货，应自己承担货物损坏的后果。在实际交易中，完全按照某项条款的规定进行操作的情况并不多，大多会根据实际情况对条款内容作一些调整。但需要注意的是，更改的内容需要经过买卖双方同意，如果买方希望卖方承担某种费用或办理某种手续，必须在双方商定统一后明确写入合同中。FOB的意思是在指定装运港船上交货，卖方应按照合同规定，将货物及时运输至买方指定船上，FOB又可称为“离岸价”。该条款对卖方和买方的具体要求，如图1-20所示。在使用FOB条款进行交易时，交接货物是最容易出现差错的环节。如果卖方没有按照合同规定的时间将货物运输至指定地点，或没有及时发送通知造成买家没有为货物投保，致使货物在运输途中遭受损失，卖方必须承担所有的责任。双方约定好交货的地点和时间后，非必要情况下最好不要随意更改，更改后也要及时发送通知否则出现差错就需要承担相应的责任。湖南A公司以FOB条款向日本R公司出口一批辣椒，双方在合同中规定货物须于7月1日之前抵达秋田港，由于装船延迟抵达而造成的损失和额外费用，由A公司承担。合同签订后，R公司以口头形式通知A公司，由于天气原因，希望延迟15天装运。但A公司早已将货物准备妥当待运输，且推迟装运会增加成本，因此A公司及时回复拒绝了R公司的请求，并要求R公司按时委派船舶抵达指定地点。到了合同规定期限，R公司未如期履行责任安排船舶运输货物，货物存储地受台风影响损失严重。A公司立即致电R公司，要求其承担全部损失，R公司拒绝了赔偿要求，因此被起诉至法院分析: 按照FOB条款的规定，货物虽然还未交付，但A公司行了相应的义务，风险已经转移至R公司，且R公司发生违约行为。最终，法院判决R公司承担所有的责任并赔偿A公司相应的经济损失。FCA的意思是货交承运人，卖方按照合同规定的时间和地点，将货物交至买方指定承运人并办理出口清关手续，即可完成交货。图1-21所示为FCA条款对卖方和买方的具体要求。采用FCA条款时，承运人是非常重要的一环，承运人的主要责任就是保证货物按时、安全地运输至目的地。运输期间发生的一切风险和损失，都由承运人承担，承运人的责任期一般从卖方交付货物时起，至交付给买方止，我国A公司以FCA条款向韩国H公司出口一批食材，合同规定由H公司指定承运人。承运人将货物运输至指定目的地与买方完成交接后，由于存放货物的仓库常年失修，屋顶塌陷造成货物损失H公司得知后拒绝支付货款。分析: H公司拒付是否合理?答案显然是否定的，当承运人在指定地点将货物交至H公司处理时风险就已经从承运人转移至H公司了，H公司应该承担交货后的一切风险和费用。使用FCA条款进行交易时，买卖双方需要明确交货的具体时间和地点，风险转移应以货物交至承运人处理为界限。在运输途中，承运人要严格按照合同行义务，若造成损失也应承担相应责任。3) FAS (Free Alongside ship)FAS的意思是在指定装运港船边交货，卖方按照合同规定将货物运输至指定港的船边，即完成交货，此后货物的一切风险和费用由买家承担。图1-22所示为FAS条款对卖方和买方的具体要求。按照FAS条款的规定，卖方只需承担货物运输至指定装运港船边期间的风险，此后的一切风险和费用都由买方承担。FAS条款对于卖方来说，是一种低风险、低成本的交易方式。以上就是外贸中所有的贸易术语啦，你了解了嘛？欢迎点赞评论转发哦~
