作者 | 程纯明
来源 | 腾氏水产商务网
水产动保行业的三十年，不断涌现出一批批新企业，或用服务，或用产品，亦或是别出心裁的营销策略，在业内迅速扎根。
面对不断转变的竞争环境，老牌企业有人随波逐流，有人折戟沉沙，也有人迎浪而起，还有一些，坚持求稳，兢兢业业一心扑在产品上，坐看云卷云舒。苏亚达就是这样一个“稳得住”的企业。
从1999年办企，至今二十五年时间，一年几千万的体量，它不是销量最大的企业，但绝对是活得很舒适的企业，这都源于苏亚达给自己的定位以及“佛系”的市场态度。
“我始终认为，厂家和服务的职责要分开。苏亚达作为生产型企业，最重要的是把产品做好，把精力投入到产品上面，用产品说话，至于市场，顺其自然。”宜兴市苏亚达生物技术有限公司总经理蒋利平如是说。
宜兴市苏亚达生物技术有限公司总经理蒋利平
蒋利平：今年整个形势只能说是马马虎虎，一是市场份额在萎缩，二是新兴动保企业发展带来的冲击，我们也受到影响，销量下滑了10%左右。
主要市场还是在华中地区和华东地区。做华东的河蟹市场是本土优势，因为公司就坐落在江苏宜兴，从苏南地区到兴化一带，螃蟹都是主养品种。
但螃蟹的养殖，季节性比较强，动保产品到了9月基本上就不用了。从企业运营上考虑，生产不会到九月份就停产。出于发展的需要，我们需要去开发其他市场。
之所以聚焦华中，是因为湖南、湖北的养殖面积比较大，养殖品种也比较多，尤其是鱼类，可以做全年的市场。鱼类市场，江苏我们也做一些，但苏南的鱼类养殖比较少，主要集中在苏北的射阳、大丰一带。
腾氏水产商务网：在渠道的选择上，苏亚达目前为止还是以传统经销模式为主，一直坚持走经销渠道，是出于什么样的市场判断和选择？
蒋利平：这个有主观因素也有客观原因。首先是投入和管理，如果公司自己开门店，投入比较大，管理上面也有很大问题。从公司的人力、物力和财力上考虑，我们想把更多的精力放在产品的研发上，而不是放在销售和营销上。走经销渠道，我们可以节省不少精力，只需要把产品做好，后期的服务由经销商跟进。
在情感上，很多都是合作二十几年的老牌经销商了，我们不可能把经销商砍掉，自己直接走市场。
还有一个重要的原因是，我始终认为，厂家和服务的职责要分开，各司其职。苏亚达作为生产型企业，不是服务型企业，最重要的是把产品做好，把精力投入到产品上面，用产品说话，而不是放到服务上，如果产品有问题直接找我，服务应该是经销商在做的事情。
就跟人药一样，有制药厂、三甲医院和药店，指导怎么用药应该是医院、医生和药店做的事情，制药厂只需要把药品做好就行了。
对我们国内的水产动保行业来说，除了一些渔病专家，我觉得更重要的是要多培养一些基层的渔医，提高待遇，例如经销商，通过培训和相关资格认证，完全可以作为“乡镇医生”承担一线的专业服务，指导科学用药。
砍掉中间环节，企业的利润确实可以丰厚一点，但对整个行业的健康发展也是不利的。作为厂家，不可能赚完所有的钱，也赚不完所有的钱，要吃掉所有的利润不现实，应该赚该赚的钱，吃该分的蛋糕，把产品做好，服务交给专门做服务的人。
蒋利平：我们产品一直在根据市场需求不断地更新优化。对原有产品，我们着重从产品的配伍上花功夫，对同质化的产品，我们会从生产工艺上进行改进。因为一个产品使用的时间长了，都会存在不足，根据这个情况，我们有自己独特的研制方式，从增效剂和配伍上进行改进，把产品的效果做到极致。
打个比方，红烧肉很多人都会做，但为什么有的人做的好吃，有的人做的不好吃？一是配伍及原料选材，二是加料的先后顺序和火候。在动保产品生产上的体现，就是原料配伍和生产工艺的区别。例如今年我们在市场上比较火的产品——“生物球爽”和“解毒底改”。
我们的解毒底改，跟同类型产品的区别在于它的工艺，分里外两层球，外面是强氧化剂，里层是复合季磷盐，这样的生产工艺让这个产品在实际使用上，效果更好，老百姓也比较喜欢，一年的销量有60吨左右，但这样生产工艺，很多企业做不到。
蒋利平：苏亚达是1999年办的，到现在已经二十五年了，虽然在全国市场的占有量不是很大，但是我们做精做细，在企业和市场的风险把控上，做得比较好。
至于以后的发展，我认为还是要继续实打实地做好产品，把控好产品质量，多从研发上花精力，用产品去赢得客户，至于市场，顺其自然。
对这种变化，我个人认为有些地方是不可取的。因为根据产品的特性，不同的养殖品种，对产品的剂型需要不同，在使用时应该从效果上去考虑，而不仅仅是便捷，该用粉剂时还是要用粉剂，为了方便盲目追求用颗粒是不太可取的。
例如补钙产品，我认为不需要去追求用颗粒剂。颗粒剂虽然使用方便，减少人力，但真正从使用效果和剂量上考虑，还是偏向水剂。
再比如二氧化氯，这是一个常规产品，也是常用产品。很多公司做的是片剂，我们公司也有片剂。但在真正的应用中，根据长期的试验效果，还是粉剂比较好。当然，如果要做底部消毒，肯定是用片剂；如果是水体消毒，用粉剂会更好。在实际应用中，养殖户要根据自己的养殖池塘情况、品种和需求去做衡量和选择。
短平快不可取，产品质量是决胜关键
腾氏水产商务网：对水产动保行业未来的发展态势怎么看？什么样的企业能在未来的市场竞争中胜出？
蒋利平：对行业的未来，我们还是充满希望吧，需求量还是会越来越大。虽然目前受到经济、气候和市场的冲击，但行业的发展都是周期性的，不可能一直是直线往上，是曲线型的，对于以后的发展，还是比较看好的。
至于什么样的企业能够在未来的市场竞争中胜出，我认为还是产品的质量，产品品质是一个企业生存的支撑点，而不是一味地追求短平快。
我们苏亚达做了二十五年了，能做这么久，主要还是看产品质量，始终把产品质量和产品安全放在第一位，每年不断更新。对新产品的研发，在适应市场需求的同时，做好产品的小试、中试，到批量生产。所以我们公司的新产品研制出来后，要1-2年才能上市。
有时候经销商打电话跟我们说，市场上出现了新产品，让我们也赶紧做出来。我说新产品不是今天想做就做，明天想出就能出的，要有足够的市场试验效果数据支撑才能正式上市的。
所以，一个企业的发展还要稳扎稳打，不要一味去追求利润空间，短平快不可取，也不长久。
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