作者 | 张恒
来源 | 腾氏水产商务网
2024年，对于体量大的企业来说，饲料、动保业务面临了前所未有的压力，几乎都出现了不同程度的下跌，其中动保整体体量下滑30%，但江苏好润生物产业集团股份有限公司（以下简称“好润”）却能以前瞻性的战略，依旧迈出稳健的步伐，在保持销量的基础上取得增长。
好润董事长刘爱民表示，尽管面临诸多挑战，但好润通过战略性调整和业务优化，在种苗、动保、饲料三大核心板块均取得了不错的成绩，基本达到了预期目标。在蟹苗供应方面，好润按计划进行，销量与去年基本持平。饲料方面，尽管鱼料销量有所下降，但白对虾料和螃蟹料的销量保持稳定，整体饲料销量增长5%。动保在8-10月的平均增速更是超过了20%。
日前，腾氏水产商务网采访了好润董事长刘爱民，就好润集团今年的发展情况、行业挑战与应对策略、未来发展方向以及行业趋势等话题进行了深入探讨。
江苏好润生物产业集团股份有限公司董事长 刘爱民
种苗、动保、饲料板块已达预期，
明年将继续加大淡水鱼、对虾板块投入
刘爱民：今年我们动保板块的情况与去年基本持平。尽管在6月和7月期间经历了一些波折，但整体而言，年初和年末都相对顺畅。因此，截至10月底，从报表上看，与去年相比基本持平，甚至略有增长。不过，从阶段性增长的角度来看，今年下半年的增长更为明显，相较于去年下半年要好很多。
在苗种方面，蟹苗的供应在5月中旬就已结束，销量与去年几乎持平，基本是按照我们的计划来进行的。
在饲料方面，鱼料的销量有所下降，但白对虾料的销量今年有所增长，螃蟹料的销量目前看来也基本保持稳定。因此，总体来看，我们的饲料销量略有增长，约5%。
综合以上三个板块的情况，今年虽然没有太大的惊喜，但基本上达到了我们预期的目标。
刘爱民：整个行业自4月起就能感受到明显的压力，今年整体体量下滑幅度约30%。尽管好润动保板块6-7月的销量相比去年同期有所下滑，但得益于8-10月份的增幅高于去年，最终还是赶上了进度。
对于体量大的企业来说，今年的动保业务压力前所未有。去年年底，我们预感到今年的螃蟹市场压力会比较大，因此提前进行了战略性调整，加大了对白虾和淡水鱼市场的投入力度。这一战略性调整对今年的销售业绩产生了积极影响，接下来我们将继续沿着这一方向努力。
截至目前，公司的增量相较于去年统计数据有了显著提升，近三个月的平均增速超过了20%。总的来说，尽管面临诸多挑战，但通过战略性调整和业务优化，公司依然取得了不错的成绩。
刘爱民：河蟹一直是我们公司的主板块，它不仅是最主要的，也是最大的业务。
河蟹在全国水产板块里，其实还是一个小版块，无论是从养殖面积还是从养殖量来说，甚至比海参产业的体量都要小得多。只不过螃蟹对于国人来说，是极具本土文化特色的一个消费品种，也是不可或缺的一个品种。我们也尝试将销售比重稍微向鱼虾倾斜，但河蟹依然占据主导地位。
相较于去年，无论是鱼市场还是虾市场，总量上都在大幅下滑。但是对我们来说，这两大市场之前都是空白板块，任何一点增长都是宝贵的。我们盐城今年开设的旗舰店已经取得了五六百万的业绩，这充分证明了该市场的潜力。因此，下一步我们将加大在江苏本土淡水鱼市场的投入，这里有大量的空白市场等待我们去挖掘。
在当前的大环境下，战略性的调整至关重要。明年，我们将继续在淡水鱼板块加大倾斜力度，并坚持不懈地拓展这个板块。此外，虾板块也是我们未来发展的重要方向。基于我对中国对虾的情怀和看好，希望有机会能够重拾这个领域。
冰鲜鱼投喂比例大幅增加，
河蟹综合品质不及预期
刘爱民：今年螃蟹养殖有几个比较大的问题：一是冰鲜鱼的投喂比例大幅增加，二是出现了投喂鸡肝鸭肝甚至下脚料等比较极端的投喂方式，三是天气影响导致损蟹严重。
整个看下来，今年可以说是河蟹综合品质最差的一年，品质达不到消费者要求，产量也达不到自己预期。
我认为螃蟹从养殖端到消费端仍然存在很大的误区，消费者往往对饲料养出的螃蟹有误解，认为冰鲜鱼更天然，养出来的螃蟹品质更好。实际上，全程使用冰鲜鱼或冰鲜鱼权重越高的养殖出来的螃蟹品质往往越差。但是因为消费者的消费习惯使得很多养殖户盲目加大冰鲜鱼的投喂比例，从而影响了螃蟹的品质和产量。
甚至一些养殖户为了降低养殖成本，投喂鸡肝鸭肝下脚料，导致螃蟹的肠道各方面出现问题，在高温期间出现应激反应，今年的损蟹率高于往年，一些塘口的产量甚至只有几十斤。
其实出现这样的投喂变化，本质上是为了降低养殖成本，全程喂冰鲜鱼或者冰鲜鱼的权重过高，也许能解决螃蟹早上市这一需求，但是无法养出真正黄红膏肥的螃蟹。好润一直秉持的理念就是“养殖最大的成本不在于饲料，而是在养不出精品蟹”。众所周知，精品蟹和普蟹在消费市场上的价格差距是非常大的，相比之下，饲料成本的差异其实微乎其微。
所以未来河蟹要可持续发展，要减少冰鲜鱼的投喂比例，增加精品料和全价配合饲料的权重，甚至全程使用优质饲料投喂。有人认为高品质的饲料贵，出于成本考虑冰鲜鱼。按照最贵的河蟹饲料18000元/吨来算，冰鲜鱼再便宜也不可能低于2元/斤，但是喂5斤冰鲜鱼才能长1斤螃蟹，但是用高端料喂螃蟹，料比低的时候0.7，料比高的时候最多是1，核算下来，喂料成本还是要低于冰鲜鱼。而且在池塘水质管理上也会更加安全环保，降低了管控成本。
我刚才提到的几点，也是需要我们做动保、做饲料的企业，坚持不懈地去引导客户。一个地区养殖水平的高与低，取决于当地养殖一线的服务技术人员，而非养殖户的养殖水平高低。这些思维方式要慢慢转变过来，养殖户才可能在养殖上有所提升。
刘爱民：我个人认为，螃蟹未来的发展方向应当遵循江苏现有的苏南、苏中、苏北这三种经典模式，苏南是高密度、大规格、投入高的模式，消费周期是以元旦、春节为主。苏北虽然也是高密度，虽然成品蟹规格偏小，但能够满足网购平台的持续消费需求，销售期可延长至3月甚至4月。苏中模式养殖密度偏低，尽管在产量上略逊于苏北和苏南，但凭借早上市的优势，苏中模式能够抓住中秋、国庆等消费高峰，实现盈利。
还是那句话，河蟹养殖模式很多，但是不需要盲目跟风，要找到自己合适的发展道路。
刘爱民：公母分养是一个大趋势。在蟹苗选育方面，我们加强了与科研院所以及高校之间的合作，但选育不是一朝一夕能够完成的，需要持续不断的精力投入，还需要大量的财力和人力支持。事实上，这一努力不仅仅针对河蟹，而是整个水产行业未来发展的必然趋势。
未来，水产行业将会涵盖更多品种，如我们之前提到的罗非鱼、黄颡鱼、河豚等，这些品种将越来越多地采用性别控制技术。水生生物的性别控制意义重大，它不仅更容易获得消费者的认可，还能更好地满足养殖者的销售需求。
目前，在选种蟹时，我们还是会从外观、重量等物理性状上进行挑选。然而，好润对蟹源的要求更高，我们正在进行纯种的筛选工作。现在市场上流通的螃蟹，很多是辽蟹、黄河蟹甚至瓯江蟹的杂交品种，而非纯种的中华绒螯蟹。虽然从外观上看不出来，但为了确保品质，我们仍需要进行纯种筛选。
刘爱民：我们一期大规模工厂化循环水的育苗车间已经建成并且投入使用了一年。但是我们今年大黄鱼还未上市，出于几个考虑：
第一、我们希望明年成功申报国家新品种，并且通过验收后再将其推向市场；
第二、现在整个水产行业各个品种都很“卷”，问题主要出现在种源。一个品种的可持续发展不仅是培育出新的品种，更在于对该品种的生产性状等进行全面把控。以大黄鱼为例，我们发现，雌鱼生长速度要快于雄鱼，养殖个体全部是全雌的话，投入成本低，土地产出高，综合效益更好。如果盲目上市可能会引发与黄颡鱼或罗非鱼类似的问题。为了这个品种更好地面向市场，更有利于我们客户养殖效益，我们还在聚集力量攻克一些难题，培育出具有优良性状的苗种。
刘爱民：综合服务能力决定了企业的生命力。
实际上，随着我们在水产养殖行业的深入，养殖户对服务的重视程度也在不断提升。企业不能仅停留在基础的卖苗、卖饲料、卖药的层面，而是需要构建一个全方位、立体式的服务体系，以真正解决客户的问题。
目前，水产行业在大农业板块中还不成熟，以家禽行业为例，白羽肉鸡为代表的通过全产业链的布局，分散不同环节之间风险，避免单一环节的市场波动对整个企业造成过大影响。因此，水产行业未来也应该朝着类似肉鸡产业链的方向发展，以提升自身的成熟度和稳定性。
刘爱民：喜忧参半。客观来说，这几年不稳定的因素太多了，不可控的天气、还未恢复的经济环境等。预计明年不会有太大的起色。
但是从另一个角度来讲，客观环境是没有办法改变的，我们唯一能改变的就是自己，所以在此我也想呼吁整个水产行业的从业者，要提升自己的内功，切实有效地服务到客户。不能光为了卖药而卖药，也不能光为了卖饲料而卖饲料。特别是不能为了短期迎合养殖户朋友的错误养殖需求，比如说一味地降本增效，降低产品的品质。盲目地降本增效到最后，是不可能养出好的效益。
实际上，真正的降本增效是要选择最好的饲料、最好的动保、最好的苗种来降低养殖过程中存在的风险，提高养殖成功率，提高养殖质量，最终做到有产量，有质量。
有人可能会问，我养这么多，都能卖出去吗？其实，无论经济好坏，有一点不变的是“民以食为天”，水产行业是不会倒闭的，那么倒闭的会是谁呢？是企业。如果企业认知不到这一点，过度降低成本以至于牺牲了品质，那不是市场淘汰了你，而是你自己把自己淘汰了。
我认为，即使明年面临再恶劣的天气环境或再差的经济环境，只要我们做好自己，拿出好的产品，而市场始终是认可这样的产品的。这对我们来说反而是机遇，而不是危机。
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