“经营”是龙头，只有龙头舞好了，企业发展才能见效。工程行业竞争日趋白热化，很多工程企业在经营上很努力，但收效甚微，这是因为市场变化了，但企业还是在用过去的经营方式。虽然政策出台频频，但建筑市场上没有完美的项目，工程企业要思考的就是如何从不完美的项目群中选择优质项目。正如一位企业家所言，假如市场崩盘，我如何能做到最后一个倒下，这就是今天建筑市场经营的逻辑。在这样的经营逻辑下，工程企业的市场经营策略应该发生根本性的改变。
为此，科思顿希望与您开启一段新征程，探讨工程企业重塑经营策略：
• 为什么过去成功的市场经营方式不再有效？赢得市场的新竞争要素是什么？除了躺平，我们还应该做些什么？
• 为什么您的经营部门变成了投标部门？“揽”与“干”的辩证关系是如何影响经营组织建设的？经营组织应如何贴近市场？经营流程体系如何重塑？
• 为什么“吕布”式的营销人员救不了您的市场？工程企业到底需要什么样的经营团队？如何有效地建立市场经营人才队伍？如何提升市场经营人员能力？
• 如何激励领导参与营销？如何激励干部参与营销？如何激励市场一线作战人员？如何让人人为经营做贡献？
• 如何提升客户管理能力？怎么打造忠诚大客户群？别人家的大客户经营开拓和关系维护是怎么做的？
市场经营是企业运营的龙头，也是企业的生命线，对企业的发展运营至关重要，市场经营策略是开展好市场经营的关键所在。科思顿团队作为行业的观察者和服务者，愿与您分享所思所想，共话新征程下工程企业重塑经营之道。
会议议程
11月21日（周四）
时间 | 09:00-12:00、14:00-17:00
讲师 | 包顺东 科思顿咨询合伙人
主题 | 市场经营：从“自由散漫”走向“科学管理”
11月22日（周五）
时间 | 09:00-12:00、14:00-17:00
讲师 | 顾老师 科思顿咨询特聘专家
主题 | 新形势下工程项目市场区域与行业深耕及案例解析
会议详情
时间 | 11月21日09:00-12:00、14:00-17:00
主题 | 市场经营：从“自由散漫”走向“科学管理”
讲师 | 包顺东
第一部分：工程行业形势分析
1. 行业发展现状和未来政策分析
• 工程行业发展情况
• 行业政策趋势：深化供给侧改革给工程企业带来的机会
• 行业政策趋势：存量时代四大国家战略带来的新市场
2. 细分领域投资趋势预判
• 固定资产投资的三大细分领域
• 基础设施投资趋势判断
• 传统提质、新型增速、安全加量
• 房地产投资趋势判断
• 三大工程市场前景分析
• 制造业投资趋势判断
• 产业升级战略意味着什么
3. 区域市场发展简要分析
• 2024年各地固定资产投资计划
• 2024年各地细分领域投资前瞻
• 海外市场和国际化发展趋势分析
第二部分：构建新型市场营销体系
1. 产品体系建设
• 产品就是建立专业化的解决方案
• 产品体系能带来外溢效益
• 经营人员应该是企业产品经理
• 案例1：某勘察设计企业的产品体系
• 案例2：中建某局的产品体系
• 案例3：某电建企业的产品体系
2. 市场体系建设
• 从经营项目到经营市场转变
• 市场研究具体研究什么
• 市场营销组织如何设置
• 经营人员应该是市场专家
• 案例1：某央企网格化营销体系
• 案例2：某国企区域深耕案例
3. 客户体系建设
• 新客户开发与老客户维护
• 如何识别并建联战略客户
• 如何与战略客户建立信任关系
• 经营人员应该是客户的问题顾问
• 案例1：某勘察设计企业的客户体系
• 案例2：某企业客户体系建设案例
4. 承揽体系建设
• 如何才能中标
• 投标策略分析
• 建立投标复盘与交底机制
• 经营人员是投标能手
• 案例：某企业承揽体系建设案例
5. 资源体系建设
• 规划好业绩、资质等基本资源
• 利用好规划、资金等高端资源
• 与生态资源共赢
• 案例：某企业资源体系建设案例
6. 团队体系建设
• 新形势需要怎样的经营团队
• 经营铁军如何修炼
• 做好经营激励与约束
• 制定经营实施计划
• 案例：某企业团队体系建设案例
时间 | 11月22日09:00-12:00、14:00-17:00
主题 | 新形势下工程项目市场区域与行业深耕及案例解析
讲师 | 顾老师
1. 区域深耕还是行业深耕
• 理解行业，加深对行业的认知
• 区域化和专业化
• 构建基于效率的业务管理体系和基于业务导向的绩效管理体系
• 区域化发展要更加注重经营的属地化
• 专业化发展更加注重专业的领导力
• 案例：北方某央企工程局的营销案例与解析
• 案例：某央企三级单位的营销案例与解析
• 案例：某央企下属设计院区域拓展
• 案例：某央企下属设计院数字能力驱动营销
2. 政企客户的需求分析和价值挖掘
• 客户的项目需求分析
• 挖掘政企客户需求的流程
• 多问痛点问题了解政企客户业务的现状和实际需求
• 细分市场联合创新-推拉结合优化解决方案挖掘项目线索
• 挖掘需求的提问策略
• 研究客户需求确定是否是潜在的目标客户
• 量化客户需求的价值
• 客户价值评分结果的使用
• 赋能销售，从高端到底层打通客户关系管理全流程
• 研讨：客户痛点挖掘
3. 政企客户的营销路径和营销技巧
• 从营销活动到签订合同-提高大客户营销效率最关键的措施
• 高效衔接市场活动的阶段与主要目标，实现营销的闭合
• 获得客户好感的方法
• 建立信任的关键与催化剂
• 关键人策略成功的六步法
• 政企客户采购的组织结构图
• 政企客户采购中的关键人
• 搞定客户方关键角色
>确定公关路线图
>摆平“内部人”
>尽心编织关系网搞定“决策人物”
• 促成项目订单
>判断客户的购买信号
>阻击竞争对手
>推动购买的7种武器
>促成交易的五大里程碑
• 研讨：如何协同布局构建高效的工程市场营销体系，深化客户关系
4. 区域（行业）市场开发实战能力提升
• 区域（行业）市场的成长性评估
• 定位重点（区域）市场和客户
• 项目选择：重点选择具备以下四个特点的项目
• 制定营销计划
• 制造市场/项目开发优势
• 区域（行业）市场精耕营销的三个转化
• 区域（行业）市场开发的焦点
• 打造市场开发的职业选手
• 主攻助攻线协同打造营销铁军
• 区域（行业）市场开发行动计划与管理要点
• “十四五”期间中国各省份工程建设行业发展目标
• 案例：江苏省建筑市场分析与认知
• 研讨：如何有效策划并布局市场，提高拿订单的能力，使企业脱颖而出
5. 新形势下工程项目市场开发与营销案例与问题研讨
• 案例与研讨：失之交臂的订单
• 研讨：工程企业如何系统地提升市场营销能力立于不败之地？
讲师简介
包顺东
科思顿咨询合伙人
• 工程建设领域资深管理咨询专家
• 多家工程建设企业长期管理顾问
• 从事工程建设企业管理咨询15年
• 《施工企业管理》《建筑时报》《中国勘察设计》《工程行业洞察》特约撰稿人
• 工程企业战略管理、组织设计、人力资源管理和市场营销体系建设资深专家
顾老师
科思顿咨询特聘专家
• 工学博士，正高级工程师
• 博士生导师，享受国务院特殊津贴专家
• 曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、项目管理、物资寻源与采购管理等工作30余年
• 熟悉工程行业房建、基础设施以及工业工程市场的发展趋势，对大型工程企业转型升级与中小型工程企业生存发展有深入见解
会议介绍
⌜ 举办单位 ⌟
科思顿企业咨询管理（上海）有限公司
⌜ 培训时间 ⌟
2024年11月21-22日（周四-周五）
⌜ 培训地点 ⌟
上海虹桥诺富特全套房酒店
（上海市青浦区沪青平公路1583号夏都小镇）
⌜ 参与对象 ⌟
工程企业中高层管理人员、市场经营部、企业发展部、项目管理部等相关人员
⌜ 联系方式 ⌟
冷雪情：13611761827（同微信）
梅 丽：13764478282（同微信）
⌜ 扫码报名 ⌟
培训费用
1. 4800元/人，同一单位报名3人送1人（即4人同行3人收费）
2. 费用主要包括：场地、2午2晚餐、茶点、培训、打印版和电子讲义
3. 如需安排住宿，请与培训经理联系提前预定，费用自理
4. 可以安排机场及火车站接送
5. 报名截止日期：2024年11月18日（周一）
组织机构
科思顿企业咨询管理（上海）有限公司（以下简称“科思顿”）总部位于上海，在天津设有分部，科思顿为工程建设领域企业提供管理能力提升的综合解决方案，其中勘察设计、建筑施工是重点服务领域，包括企业发展战略、组织结构、人力资源、项目管理、体制改革、兼并收购等专业咨询服务以及人才培养系列课程体系。
科思顿主要专业人员均具有良好的教育背景和丰富的咨询、管理经验，目前科思顿团队中包括8位资深合伙人、50余位全职专业咨询师、5位全职研究人员以及多位行业内资深人士组成的专家顾问团。科思顿核心团队成员都具备十年以上的行业咨询服务经历、复合的学历背景、丰富的实战咨询经验，能够为客户提供既具备理论基础、又经过实践证实的系统解决方案。科思顿的员工或毕业于国内名校、或有海外留学背景，解决方案既有国际视野、也贴合国情企情。
⌜ 团队业绩（部分）⌟
勘察设计行业：
建筑施工行业：
