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姜老师，您好！
我是学员小杨，听完您的线上采购谈判课程收获很多，利用空闲时间写了公司调度室装修采购项目的谈判过程分析及心得体会。
以下内容分享给大家。
谈判过程分析
01 项目背景
本采购项目为天波公司2024年信息化重点项目的附属工程，包括：新建分公司的控制室，新建控制室集成大屏幕，控制室未来承担调度室，指挥室，会议室，接待室等职能。本项目会改变分公司的日常办公环境，未确定具体装修范围和预算。
02 项目内容
将分公司原会议室、接待室整体打通，整体形成控制室，控制室内安装大屏幕、控制台等设施，并重新配置会议桌、椅等家具。
另装修机房，配置相关服务器，UPS电源，网络，控制终端等设备。
装修期间有缺少会议室，噪音等情况，因此前期装修草案已请示相关领导。
03 需求分析
本项目需求单位为分公司综合组，仅知道要对会议室进行装修和12月31日前要投入使用，不清楚装修外观设计方案、不知道具体装修范围、控制室相关设备的电力网络和相关设备的额定功率、尺寸和型号，也不知道花多少钱。
04 市场分析和潜在供应商调研情况
供应商A基本情况：该供应商为总公司的供应商，有大量相关会议室、中控室的装修业绩，为集团公司总部装修相关会议室，报价较高，资质较为全面，且对本项目意愿不大，但可为分公司提供相关机电设备安装图纸。
供应商B 基本情况：该供应商为本市的装饰城，装饰城内涵盖相关小个体户，包括设计、材料、家具等可在该装饰城内一站式完成，资质较为全面，业绩相对丰富，对本项目意愿一般。
供应商C基本情况：该供应商为分公司历史交易供应商，没做过装修项目，承担过其他服务项目，且正在做办公楼装修，对本项目意愿较大，无相关装修资质。
供应商D基本情况：该供应商为分公司历史交易供应商，没做过装修项目，承担过家具、杂品、用电器的供应项目，对本分公司的基本情况较为了解，对本项目意愿较大，无相关装修资质。
供应商E基本情况：该供应商为本市的装修工程队，优点是价格便宜，服从性高，但无法提供专业性意见。
05 采购策略
考虑到本项目工作内容较多，需求不清晰，本次服务采购拟定采购措施如下：
1.组织现场勘察
2.组织供应商资格预审
3.申请相关预算并在内部启动采购策略审批等工作
4.组织竞争性谈判
5.组织外部专家补充相关设计要求
6.签订合同
06 实施过程
（1）由分公司综合组、供应链组、IT组、造价组相关代表成立采购小组，负责本采购项目的谈判、定商定价、确认技术标准等工作。
（2）组织现场踏勘，邀请5家供应商到分公司，实地介绍本次装修的背景、范围和相关要求，并要求供应商提供资质、设计效果图和相关案例。
（3）资格预审情况：
供应商A 报价30万，提供其他公司设计图和实际样例图。
供应商B报价为23万，提供设计图。
供应商C报价18万，提供设计图。
供应商D报价18万，提供设计图。
供应商E报价15万，提供历史样例图。
供应商C、D、E分别与其他设计单位组成联合体投标。
供应商报价包含装修和家具，不含用电设备。
对5家供应商的设计效果图和资质业绩进行初评。最终确定供应商BCD 进入下一轮谈判。
（4）根据供应商资格预审情况，采购小组预估本次采购预算为20万元，其中装修预算为10-13万，桌子、椅子、发电机等家具预算3万，其他临时可能发生项目预算5万。并将相关设计图和采购方案与相关领导汇报。
（5）组织供应商竞争性谈判，要求供应商根据我方要求，调整设计效果图，详细报价文件，施工方案，施工人员和主要建筑材料的品牌、环保等级。
谈判过程中，供应商对各项装修工序的表述和分类不一致，采购小组统一将需求明细分为：地面装修、墙面装修、天花板装修、机房装修、家具等内容， 统一格式，并要求供应商报价。
采购小组推荐供应商D为中标供应商。
工期20天，付款周期60天。
07 成立工程小组
因本项目是天波公司2024年信息化重点项目的附属工程，因此特成立装修工程小组，邀请相关信息化承包商、外部专家、采购小组、供应商D共同确认相关技术要求和相关方案。
08 合同费用
最终合同价格为17.5万，因综合组无法确认相关设备、设施的材质、款式及预估价格，因此本项目为限定总价合同。其中装修价格11.5万，家具费用3万，其他临时费用3万。
合同项中的装修和机房部分，乙方根据设计图进行施工，甲方根据相关国家\行业标准逐项进行验收，验收通过后支付相关款项，且相关款项不得进行调整。家具等杂品，甲方指定相关设备、设施和服务的材质、款式及工作内容，乙方负责提供相关设备、设施和服务，甲方依据乙方实际购买价格，据实结算。
综合研判， 装修价格成本约为10万左右，供应商D 将相关工作转包至不同的分包商，承担相关协调和总承包工作。
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主要心得
采购工作本质
采购工作本质还是信息的博弈，卖方不断试探买方的实际需要，展示相关能能力和实力，打探买方的心理价位。
买方不断隐藏自身的底牌，让卖方觉得若即若离，引导对方不断加大投入，让供应商欲罢不能，最终获得对买方有利的局面。
针对本项目来说，有以下技巧：
1.剥洋葱策略， 各供应商的报价和设计文件内容标准不一致，对项目的理解也不一致，报价内容五花八门，只考评总价毫无意义。
采购在适当的时机，调整统一的采购需求格式，统一报价，之后再进行简单的同一科目取最低价，是更直接有效的办法。
2.谦虚谨慎，善问问题。装修行业比较小众，一般人不知道当中的重点和难点，面对这种情况，买方针对同一个问题，由不同的供应商自己介绍相关工作内容的优势和特点，买方在不断地提问过程中，可以分析供应商对本项目的意愿和综合实力。
3.营造竞争氛围：像漏斗一样，备选供应商从5家，后来到3家，最后深入谈判的时候，只有两家，通过语言和环境不断塑造可能被淘汰的感觉，调动供应商的意愿和情绪，让供应商自己主动提供更多的服务，冲动降价。
4.明确技术要求：本项目为典型的EPC总包合同，且金额很小，但项目重要，关注人员众多，稍有不慎，则会影响采购人员形象。因此在采购过程中，以姜老师的“赢得谈判的七步法”分析，制定本次谈判采购的工作流程，在主要商务条款确认之后，借助一切资源，消灭掉信息模糊的部分，让买方立于不败之地。
5.最后的心得：基本技能，常练常新。兵无常势，水无常形，每一个品类，每一次采购任务，都面对不同的供采形式，熟读案例，只能知道前人的经验，只有不断学习采购知识，锻炼沟通能力、分析能力、管理能力等各项能力，才能让自己在未来的道路中越走越宽，越走越光辉！
最后以齐白石先生的理念结尾：“学我者生，像我者死”。凡是学习、研究和借鉴别人的创造实践，从而形成自己的艺术个性和特点的，其艺术之树将会常青；而只是盲目模仿或复制别人的创作的，必然会在艺术道路上走向死胡同。
文/杨恩茂
排版/如棠
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