卡修连锁与服务平台（之四）：缺乏大后台的小妖随时可能被打死

前面连续写了《论修理》、《议卡配商》，今天再来聊聊卡修连锁与服务平台的话题。

（一）简析途虎：

1、途虎成立于2011年，主营业务为轮胎销售，定位为电商平台。经过十几年的沉淀，其业务已从轮胎销售，扩展到底盘零部件更换、汽车保养、维修、美容和汽车配件等一系列后市场服务。后又承接了多家“造车新势力”的保内保外一体化服务。已是一家国内最大的独立汽车服务平台。

2、截至2024年6月30日，途虎工场店数量达到6311家，其中自营工场店149家，加盟工场店6162家。与上年同期相比，工场店总数增长了23%，加盟工场店增长了24%。覆盖全国超1500个地区，其中下沉工场店超过1600家。13000多家合作安装门店。广泛分布于中国31个省直辖市和405个城市，

3、途虎对加盟工厂店有强有力的管控。包括在门店管理和信息系统、支付结算和财务系统、供应链和物流能力、品牌、技师管理、服务质量等多方面都有完全的控制权。

4、途虎有超强的研发能力。有全面的零部件匹配大数据平台，可即时匹配市面车型约540万个汽车零配件。有自主设计数字诊断数据库，可以提高门店运营效率及技师利用率。途虎拥有专有的仓库管理系统（WMS）和订单管理系统（OMS），能自动处理订单，智能匹配最近仓库和智能分配订单；运输管理系统（TMS）提供最优配送路线，降低订单成本。

5、途虎建立了一个全国性的仓储和物流系统，截至2023年一季末，途虎在全国范围内运营着39个区域配送中心（RDC）及267个前端配送中心（FDC）。覆盖了全国300多个城市。此外，途虎还在全国16大城市建立了25个仓库，总面积超过90,000平方米，支持日出库轮胎量高达30,000条，峰值出库量可达60,000条。凭借该系统，途虎实现了平均30分钟可交付五公里半径圈内的订单；平均1小时交付十公里半径范围内的订单，履约率达99.95%。

（二）、商用车后市场对标途虎的部分借鉴与不同：

1、途虎的口号是“省时、省钱、安全”：预约到店高效维保是“省时”，公开透明、价格更优惠是“省钱”，正品保障、技术可靠是“安全”。

2、但其实途虎养车的卖点，也是与传统汽修店最大的区别之一，就是服务的标准化。

“伴随着标准产生的是信任，无论客户到哪一个区域的哪一个门店，都能享受到一样的服务”。尤其对于卡修，再多的线上互动也不如一次线下服务，传化集团当年把与大成·卡修之家战略合作的第一家传化公路港旗舰店形象定义为“传化·大成卡车医院”。其实对卡修的要求甚至高过医院（只是卡车毕竟只是工具而已对其重视度远比不过人）：修车不仅同样须要“望闻切听”和设备诊断，而且技师根本无须像大夫那样“特意把药方开的很潦草防止病人跑出医院自己去药店买药”，绝大多数修理用配件是“手术用药”除了轮胎和玻璃水防冻液之外很少司机有能力自己“遵说明书自已安装”。

货车是“流动的生产工具”，除了对维修时效性要求超过轿车中的出租车外，经常异地突修也是一大特征。“准”“快”“好”“保”是多数客户对卡修的最根本需求，甚至超过“廉”。而尤其异地车主对“准”“好”“保”“廉”的信任度其实很大程度源于对“是否标准化服务”的第一感官印象；同时卡修不会像乘用车维修一样主要集中于“定期保养”+“事故维修”，卡修经常是“全品牌、全车型、全车体、突发性”维修，因而永远不可能“备足库存”，所以“快”的保障一靠合作配件经销商的强援，二靠对“所需配件标准化”的定义。

而在中国，整个卡修包括卡配又几乎是“标准化程度最低的行业”。作为一名“行业老兵”，爱之愈深痛之愈切——举个最最简单的例子，连农村家门口大多数即使很小的超市卖个瓜子甚至大白菜都可以实现扫条码查价结账了，而我们卡修行业目前为止连个配件标准名称都没有更别说扫条码了，个别4S店可以实现极少部分配件的标准零件码管理也仅仅是针对纯粹从主机厂备品发过来那一点点“纯原厂件”！

3、卡修连锁可能用不着也烧途虎那么多钱：

途虎制胜的核心一是用数字化技术把系统搭建好，二是把人才体系供应好，三是把标准化做好。而对于卡修连锁：

(1) 数字化平台系统可以先从2B（车队）再到2C（散户）分步过渡；

(2) 卡修人才“难招难培难养”的困局可以通过“标准化培训的打黄油工”+“连锁平台共享化的高级维修技师”的分级管理逐步实现破局；

(3) 针对比乘用车汽修更为复杂的“标准化”难题：首先，卡修连锁比途虎其实多了一项长途司机最最关注的杀手器：全国联服联保！因此，先期只要能结合“基准标准化”尽快做响一个全国性卡修连锁品牌同时“务必管控住客户信任底线”完全可以“靠连锁品牌同步自带导流”！其次，卡修连锁不可能也没必要像途虎那样一下子非要把所有配件都“完全标准化并预先全部摆放在小小的手机APP上”，一是可以“逐渐分阶段实现标准化”，二是可以“借助主机厂、行业协会以及汽配经销商等的力量共同实现整个行业的标准化”！

4、修配融合是商用车后市场的“必然特色”：

努力做全车件愈来愈“重”，

简单做易损件开始步入红海，

事故件保险公司插足渐深，

纯靠主机备品经营资大利薄……

这是我对当下商用车汽配经销商也同样“陷入困局”的简单描绘。

运联智库在《商用车后市场如何再造一个途虎？》一文中分析途虎成功的本质：

一是提高了交易效率：途虎的本质是平台运营模式，一端连接着大量分散的客户需求，另一端连接着成千上外的维保站点，本质上解决了选择和信息的不对称性，提高了交易效率。同时，随着需求端的客户规模不断增长，平台的边际成本不断降低，甚至可以无限接近于0。当上下游足够分散时，比较容易形成垄断市场。

二是提升了供应链效率：提升供应链效率的方式有两种：一种是横向来看，缩短渠道，减少中间环节，即所谓的渠道扁平化；另一种是合并SKU，过去是1种SKU只能满足1类需求，通过合并SKU，让1种SKU满足多种需求，达到提升供应链的效率

三是提高了运营效率：途虎通过平台数据、技术支持、管理标准化等有效地帮助门店提高了其运营效率。

这种打法放在乘用车汽修连锁是可以实现的，而卡修连锁面临必须同时应急服务几十个品牌、几百个车型、几十万个SKU而且还要求分秒必争的修好车确保卡车争分夺秒地重新投入“赚钱养家”和“即时到货”，妄想完全“靠自己建全供应链”起码目前条件下基本没有可能。

“医药结合”、“医精药强”应该是商用车后市场的必由之路。

因此，卡修连锁平台在服务众多不同车型客户过程中，更多应采用“平台集采做强、联合当地经销商保全”的战略，依托各大主机厂备品库以及运通国联、天津通兴、广西众合通达等等各地汽配龙头的战略合作保障各种“手术药品”的及时供应。

三、未来的市场竞争，一定是产业链之间的竞争：

1、商用车后市场的未来须要能够集成保险前后端、维修、配件一体化的综合运营服务。

想建成能够将保险前后端、维修、配件三个核心相关产业融合起来的运营服务大平台，单靠一家一户包括光靠汽修、汽配或者保险甚至单一主机厂都远远不够，需要具备以下综合能力：

(1) 链接产业主体和场景的能力。

(2) 整合产业资源的能力。

(3) 制定标准协同创新能力。

(4) 长期深耕落地延迟收益的定力。

所以，“只有大联合，或才能成方圆”！

2. 既要低头拉车“保活命”，更要抬头选路“瞄未来”，还要善于联手合作“谋共享”：

方向走错了，愈努力就愈“南辕北辙”。中国的商用车后市场是“我们的饭碗”，“危”、“机”并存。愈困难愈要“稳住心神”，资本不再会相信“炒作”，须要努力做出像温州港华连锁那样“真正的维保专业”。“圈内内卷”更只能“加速找死”——“广东大卡”不分车龄盲目“低价公里大包”申通车队维修服务，结果不到半年被迫“破产”即是“身边活生生案例”。“只有大联合，或才能成方圆”，可惜中国人长于内耗、自大不太善于互惠合作。

2013年乘用车领域第一波互联网平台起风之时，就曾有流传的行业内的段子：“互联网人说这行业水不深，先烧钱用高频的东西集客流，后面赚钱靠低频；搞配件的说这行业水很深，我们最懂配件和维修店，必须从供应链开始做；而汽修人说这个行业专业性太强了水到底多深我们最清楚，那帮野蛮人想整合我们，迟早会死的，必须得依靠我们才行。”

看起来很有意思，但实际结果不是这样，十几年过去了，现在我们可以大胆地预测，以后再没有单独的一类人了，大家玩的都是跨界，身份至少是双重以上。所以，借用汽配云董事长赵建国一句话讲就是“未来的市场竞争，一定是产业链之间的竞争”！

四、卡车后市场行业的未来展望：一定是共融共生共享的生态系统

1、在构建卡车后市场共融共生共享的生态系统中，数据共享与分析是关键。通过大数据技术，企业能够收集和分析市场数据、客户行为数据以及维保数据，从而更精准地预测市场趋势和客户需求。企业可以利用这些数据，通过预测分析模型，优化库存管理，减少过剩或短缺，实现供应链的高效运转。正如管理大师德鲁克所言：“如果你不能衡量它，你就不能管理它”。因此，数据驱动的决策过程对于构建共融共生共享的生态系统至关重要。

2、技术创新，特别是智能化技术的应用，是推动卡车后市场生态系统共融共生共享的另一大驱动力。以物联网技术为例，通过在卡车上安装传感器及远程OBD等，实时监控车辆状态，可以实现故障的早期预警和远程诊断，从而提高维修效率和降低运营成本。根据国际数据公司（IDC）的预测，到2025年，全球物联网设备的安装基数将达到557亿台，这也将为卡车后市场带来前所未有的机遇——包括这些车联网的设备本身它也须要经常的维护保养。旋极集团副总裁周翔（清华毕业，原军中少将）应该算“行业外人”，但周总能够提出“智能维保保车辆健康、保行车安全、保节能减排”的“专业理论”足以让我等“行业老人”叹服和汗颜！我们业内企业更应积极拥抱这些技术变革，通过智能化升级，提升服务质量和客户体验，进而构建一个高效、透明、互信的共融共生共享生态系统。

3、在共融共生共享的生态系统中，企业间的合作与联盟战略更不可或缺。“独木不成林”，通过建立战略联盟，各相关方可以共享资源，实现规模经济，增强市场竞争力。例如，多个各地卡配经销商可以联合起来，共同采购原材料，降低采购成本，同时通过共享销售网络，扩大市场覆盖范围。这种合作模式不仅能够提升整个行业的效率，还能够促进创新，因为合作伙伴之间可以共享知识和技能，共同开发新产品和服务（美国的乘用车后市场4大连锁之一NAPA就是从汽配联盟启步逐渐组建发展起来的）。在卡车后市场中，合作精神是构建共融共生共享生态系统的基石。中国物流与采购联合会会长助理马增荣就曾讲到：“当今经济和社会的发展都离不开技术的引领，其中车辆的维护和使用以及车辆制造之间的领域，是通过相互融合、跨界来发展的，也可以称为车辆管理和运维这个领域的边缘技术。无论是卡车的运输使用还是后市场的维护保养，这两个领域都需要双方携起手来深度融合。通过相互间模式和技术的演化，降低物流行业成本，让维修保养行业融入到物流行业的大市场中。”——连物流都要与后市场的维护保养相融合，商用车后市场的各因素各环节更要紧密合作。中央关于“有效降低全社会物流成本”精神，也会激发和逼迫出更多的行业内外的合作机遇与创新潜能。

4、“车队自修”和“易损保养配件厂价直销”很可能会破坏行业生态，最终引发严重的全产业链生存危机。

如果多数车队都想自修哪怕只是将保养攥在手里社会修理厂都会失去发展的信心；保养件以及易损件如果在电商平台“厂价直销”后全车件汽配经销商将不会再坚守——关键是车队做全车自修、电商做全车汽配都尚不够专业，同时没有全车维修和全车汽配的“保全”包括大车队在内的整个商用车后市场产业链将面临严重生存危机。

更多精彩内容，敬请扫码查看！