前面连续写了《论修理》、《议卡配商》，今天再来聊聊卡修连锁与服务平台的话题。
(1) “小鸡仔欲变凤凰的4步捷径理论”；
(2) 卡车后市场当下“初露头角”的几种主要连锁服务模式与部分特色简析；
(3) 卡修连锁平台“快速滋生的土壤”与“相伴而生的一些问题”；
(4) 从车队需求出发——未来的车后服务最好是“车后一体化服务大平台”；
(5) 北美部分代表模式及中国城配新能源的“地上铁”；
(6) 本来主机厂最具条件打造“商用车后市场综合服务大平台”；
(7) 商用车后市场到底有无可能再造一个“途虎”？
接上篇“卡修连锁与服务平台（之一）：缺乏大后台的小妖随时可能被打死”
卡修连锁平台“快速滋生的土壤”与“相伴而生的一些问题”
1. 新环境的拉动：近年来，随着电商的拉动和资本的推动，中国物流业发展迅猛，中国运力市场新变化对维修服务带来“新考验”：然而，由于维修行业进入门槛太低鱼龙混杂、行业不规范一直缺乏“服务标准”和“验收标准”，商用车维修企业的服务质量和水平一直良莠不齐。“京东+德邦+跨越”、“极兔+百世快递+壹米滴答”等的“巨无霸被服务对象”实在瞧不起一盘散沙的“维修和汽配服务团队”而开始有意走回“自修”的老路，但又与“中国太卷的整个产业链价格”及“专业人做专业事”的现代发展趋势相背离。众多“连锁服务平台”应需而生。1. 维修服务平台同样存在服务能力与质量参差不齐：更有不少“平台”出现“挂羊头卖狗肉”，打着“连锁赋能”的招牌“传销”自己的产品；还有个别“平台”先低价竞标、然后两头压榨，干不下去随时“跑路”。已经开始严重影响“连锁服务平台”的声誉。2. “运力主体想少修，保障主体想多修”的悖论很难突破，“以养代修”一直流于“口号”：大型物流车队虽然总部年年excel表竞价招标，但“维修水深”，最终车辆运营预算与成本均难以控制。物流公司老板、司机与队长、维修者三方始终处于“博弈”状态，导致“以养代修”空喊了数十年仍然流于“口号”。3. “公里大包”本来是部好经，但刚起步就因为“内卷”而被念歪了：(2) 配件供应变革：从随机急调，到计划性更换，再到订制化配件。(3) 维修技师变革：将专家、技师和保养工分离，将快保人员要走“标准化”快速培养，维修技师尤其高级专家一定要走向“平台化共享”，彻底解决修理工难招难培难养的痼疾。(4) 维修数据变革：维修数据云端共享，通过车型、配件与使用的大数据分析反向引导车型及配置的选择与改进。(5) 但结算方式变革才是以上4项变革实现的基础：“以养代修”概念喊了多年没能实现核心在于少修-多修的“行业悖论”，恶意拼价下保个轮才40元，不够修理工工钱，保养的太好车不坏了修理厂担心更没饭吃，所以一直在恶性循环。维修大包和车辆全生命周期托管是维保变革的必然趋势也是卡修变革的基础前提。托管——是让真正维修专业的人分工做专业维修的事，让物流精英专心放心管物流的业务，把长期的竞标博弈方真正变为“产业链战略合作共同体”。但是，因为行业的内卷+盲目报价+恶劣经济环境下物流车队本身也存在的“短期行为”，竟然出现了“不分车型、不分车龄、不分路况，统一按几分钱一公里大包”（基本上连最基础的养护成本都够不上）的“奇葩投标价”——既毁了自己，更毁了行业！4. “大包后就与我无关了”：以轮胎大包为例，“大包”了，司机包括车队长连轮胎明显偏磨都不管不报了，只要不至于在途中爆胎，甚至不论多高的“马路牙子”都随便往上开。从车队需求出发—未来的车后服务最好是“车后一体化服务大平台”
一、从车队客户需求出发——车队需要的并不是“买配件”包括“买服务”：除“货源”外安全、降本、高效调度、维修托管才是车队4大真实需求与核心痛点：(1) 车辆运营过程中，燃油、路桥、轮胎、保险、维保等各类支出高企，吞噬有限的利润空间，而车主、车队又缺乏有效的降低成本的解决方法；(2) 车辆远途运输，异地维保困难，小病大修、过度维修比比皆是，导致司机处处挨宰，维保费用居高不下；(1) 车辆运行过程中，小异常无法监控，出问题就是大问题，危及司机、车辆、货物的安全；(2) 对于车队而言，安全运行是底线，车辆事故尤其重大事故最终都要由车队埋单，车辆的日常安全管理难度大；(2) 车队管理者无法了解车辆运行情况，在哪里？停着还是开着？等等；(3) 车队管理者无法了解车辆故障情况，司机说修就得修；(4) 无法掌握司机的驾驶习惯，无法帮助司机提升驾驶技巧。二、从“用户服务角度”真正的车后服务还要以全面解决车队需求为服务出发点：1. 助其智能管车：通过TMS+FMS管理，从车辆运输、订单、费用、结算实现全流程，四流合一（业务流、财务流、资金流、车辆信息流）的一体化的管理；数据实时呈现，从而帮助车队统一管理、流程更快、账目清晰、成本优化！2. 助其安全货运：基于ADAS+DMS监测驾驶员状态和道路信息，实现“事前监控-事中提醒-事后复盘”的车队安全管理闭环服务。3. 助其节能减排：北美货运效率委员会NACFE通过8大类81项措施实现重卡百公里油耗23.29升，中国目前平均34升，而且尤其重卡节能减排是一项“迫在眉睫又利国利民的宏伟事业”。(1) 国内柴油消费总量中，重卡消耗量占比就高达43%。(2) 重卡保有量远比乘用车低，但污染物排放量大。生态环境部数据显示，重卡在汽车的氮氧化物、一氧化碳、颗粒物排放量中分别占比74%、29%、29%。其排放的一氧化碳(CO)、碳氢化合物(HC)、氮氧化物(NOx)和颗粒物(PM)超过当年机动车四项污染物排放总量的90%。4. 助其智能维保：智能化维保监控与管理，让车辆时常保持最佳状态，提供车辆全生命周期的服务，确保服务质量、服务体验并延长车辆使用寿命（北美重卡平均使用寿命15年，中国只有5-8年）。三、眼下商用车后市场矛盾的核心在于“强大的客户”的“强大需求”与“弱小散乱的后市场服务能力”之间的矛盾：(1) “京东+德邦+跨越”的“巨无霸被服务对象”实在瞧不起一盘散沙的“服务团队”而开始有意“自建服务团队”，但又与“中国太卷的整个产业链价格”以及“专业人做专业事”相背离—— 比如某知名快递就曾经突然祭出0.8元/单的“行业杀手价”。想让0.8元/单还能有赢利，一定是集聚了一大帮专业人去分工做了各自专业的事。
(2) 物流即时达背后的维修要求是“即时修”甚至“不能坏”：卡修是货运大动脉的“清道夫”：想要车不停，修要及时养要到位——必须新服务。
(3) “京东+德邦+跨越”巨无霸需求的崛起，呼唤与之匹配的“购、用、管、修、换”社会新服务；政策导向下的新能源商用车快速发展与平台崛起，同样呼唤与之匹配的社会新服务—— 比如许多工厂对叉车的使用上早已经普及为“转买为租”。
四、如何去“满足客户需求”？
(1) 客户的需求已是“运力保障”而已远非“购买产品”甚至“提供服务”：所以，商用车后市场的未来需求一定是能够集成保险、维修、配件、二手车一体化的综合运营服务大平台——起码首先“医”和“药”必须结合，因为卡修用药绝大部分属于“手术用药”。
(2) 商用车保障链路的支点仍然在维保环节。不论从生产端由上而下的车辆服务，还是从车队端由下而上的车辆服务，都像物资的搬运一样，维保是车辆保障服务的硬环节，是对接各方需求的“虹桥枢纽”，即落地服务的支点。
(3) 信息化、全链路服务与标准化，使维保服务共享成为可能。过去的主机厂服务站，多数是单品牌服务，尤其其中实力最强的4S店，主要又以三包期内的保障服务为主。而车队服务的需求是多车型、多品牌、保内保外一体、全国联服联保，希望在保障运力的前提下相对固化并不断降低每公里的维保成本。信息化、数字化与全链路服务视野中，维保环节像物流一样不可或缺，加之车辆维保供需的标准导向，使维保共享成为可能。
(4) 未来的商用车后市场服务体系，应该是“厂、商、修深度融合，共建车服一站式大平台”：以商用车产业链为例，不仅产供修是相互保障关系，还应与物流运输端以至货物端共组“产业链”。
一、美国 PENSKE潘世奇——全球最牛的卡车后市场服务公司：
1.1000+网点、26.9万台车、70亿美元营收，美国第一卡车后市场服务商。2.主营业务：短期出租、长期租赁、物流服务，以融资租赁为主占主营收入的51%。3.5700名专业技术人员，730个维修服务网点，1300名客服组成强大的维修服务能力及网络，为27万台卡车提供全方位维修养护服务。
二、MTC卡车服务中心，一家服务于戴姆勒卡车、DAF达夫卡车和MAN卡车的多种品牌卡车连锁服务商：
1.有自己的维修品牌；
2.服务多种卡车品牌的维修站点。
1.RWC ldealease集团在北美地区有430多家快修移动服务点，可以在车队车辆休息时上门对车队车辆进行服务。有设备齐全的移动维修服务车和专业的服务技术人员为商业卡车带来最佳的日常和预防性维护保养服务及项修服务，及对运营车辆进行快速检查。2.对于商业车队来说，移动维修服务车的上门服务，不仅大大地提供了方便，也节省了车辆整体进场站维修时带来的运营成本及风险。1. PACCAR PARTS（佩卡配件公司）：佩卡配件公司净利润约占整个集团净利润的40%-50%。不仅具有独立的市场营销团队和配件采购权，更是根据终端用户的需求，开发了OES、佩卡基因、TRP三个不同的品牌。(2) 佩卡基因：针对佩卡旗下肯沃思和彼得比尔特的车型，开发的高端售后零部件；(3) TRP：全系列零部件品牌，主要作用是和市场上副厂件做竞争，专供整个北美市场上所有卡车的零部件，包括佩卡竞争对手的卡车。(1) TRP产品涵盖滤芯、机油、内外饰配件等零部件共计104类。(2) 服务方面，通过与佩卡整车品牌服务站原有体系合作建立了233家TRP后市场服务站，同时通过合作扩展强化服务网点覆盖，为拓展终端触点，与2000+家大型第三方维修点（北美）合作销售TRP产品。(3) TRP除了产品优势外，其核心优势还体现在客户方面。通过会员忠诚计划提升用户粘性，依托线下会员体系维持用户粘性；依托车联网绑定用户：佩卡主流车型提供预测性维保，为TRP引流自有品牌车辆。“地上铁”一站式租赁服务新模式将会对整个城市用中轻商用车行业产生重大冲击。这种模式通过共享经济的方式，把车辆的拥有权和使用权分离，企业或个人只需支付一定的租金就可以获得车辆的使用权，无需承担车辆保养、保险等费用。
这是一个
破晓前的混沌时代，
中国商用车后市场需要——破局创新
市场重新出题，
需求变革性变化。
过往的成就，
不代表着拼未来的底气！
规模与利润、扩张与紧缩交织的2024，
冲破“内卷”的第二条路在哪里？
企业的掌舵者，如何出击？
汽配厂——出口遭围堵，内需又下降，双重挤压；配套减量，市场内卷，过剩+过剩是跟着卷价格还是另觅新出路？
经销商——内苦库存积压，外忧跨界打劫（京东等平台“厂家直销”及车队“厂家直采”）。是坚持还是收缩？
汽修厂——1.“车队太大”不好对接 ；2.“散户太散”无从着手；3.“小修拼价”大修没了； 4.“库存悖论”恶性循环；5.“后继无人”终日心慌。如何应对？
连锁服务平台——“按公里维保费大包”本来也算部“好经”前期被圈内人念砸，车队的强势+行业的内卷，不到0.1元的竞标价+不分车龄，“广东大卡”大包申通服务不到半年直接破产----
润滑油等大厂——乘用车电动化后汽机油销量锐减如何往柴机油转型？
二手车——潜力巨大的中国商用车二手车因为缺少“维保档案”保障只能靠“碰运气”！
“商用车后市场”其实本身就是一个“大家庭”，单一厂家、单一产品、单一服务，都远远满足不了“巨无霸”的客户（京东+德邦+跨越、极兔+壹米嘀嗒+百世快递、中通+圆通+申通+韵达……）、越来越高的服务需求（购、用、管、修、换TCO一体化）。再站高一点，未来的市场竞争早已不再是简单的产品与产品、渠道与渠道，而是“产业链与产业链之间的竞争”——甚至连我们整个“汽车产业链”与我们最终服务的物流车队都将变成“利益共同体”……
新舞台，新碰撞，新出路，新合作
厂—厂可否联手？共同开发市场、共同服务客户？
厂—商可否联手？产销融为一体，共同应对需求？
商—修可否联手？从卖、买博弈变成利益共同体？
商—商可否联手？从互防“跨区串货”到“跨省互通有无”？
修—修可否联手？从“竞价互贬”到“联服联保”？
协会与年会也在应势转型——从“年度大会”逐步向“中国版北美卡车售后服务周”转型；从行业年会组织者逐步向行业产业链舞台及服务提供者角色转变。
2024（第八届）商用车后市场年会
暨首届商用车后市场服务周（11.28-12.1）
1十N
诚挚邀请您的莅临，
共同碰撞、共同探讨中国商用车后市场的“出路”；
汇聚一堂，才能相互学习，才能更好地融合发展。
竞争一直是存在的，
只有竞争，只有卷，才能大浪淘沙；
只有卷，才能卷的更高、更好，才能促进行业更好地前进。
天下无卷，合作发展！
宋 强13703160260
颜 鹏13731600005
刘 杨 13930688118
王春燕 13313269551
