前面连续写了《论修理》、《议卡配商》，今天再来聊聊卡修连锁与服务平台的话题。
核心导读：
(1) “小鸡仔欲变凤凰的4步捷径理论”；
(2) 卡车后市场当下“初露头角”的几种主要连锁服务模式与部分特色简析；
(3) 卡修连锁平台“快速滋生的土壤”与“相伴而生的一些问题”；
(4) 从车队需求出发——未来的车后服务最好是“车后一体化服务大平台”；
(5) 北美部分代表模式及中国城配新能源的“地上铁”；
(6) 本来主机厂最具条件打造“商用车后市场综合服务大平台”；
(7) 商用车后市场到底有无可能再造一个“途虎”？
01
在上海疫情被封控于小区期间，我曾应邀在物流行业著名杂志《运联智库》上发表篇小文章《闫卫东：商用车后市场的“途虎”之路》。核心导读：
1）连锁是卡修必往之路；
2）商用车卡修行业更呼唤“途虎”品牌；
3）物流竞争白热化和疫情常态化会促推卡修连锁化；
4）如何打破“运力主体想少修，保障主体想多修”的悖论；
5）卡修连锁的核心是“标准化”而且可能用不着也烧途虎那么多钱；
6）修配融合是商用车后市场的“必然特色”。
当时还曾引发过一小波关于“卡修业途虎何时出现，最可能会由哪家公司率先实现”的讨论热潮。
最近全国商用车配件品牌推广委员会、中国汽车工业配件销售有限公司、商用车后市场年度大会组委会、商用车后市场维修服务专委会、商用车服务网等正在联合各行业力量紧锣密鼓的逐项推出《2024商用车后市场十大品牌推荐榜》，进程中遇到件“小事”：前日在做到《2024货车轮胎十大服务平台推荐榜》时，一位业内其实很知名的轮胎服务平台老总给我打电话说：“我们内部开小会议了一下，对比您列的几个别的轮胎服务大平台我们感觉自己还是有点小，要不我们就先不报了”？
一方面我和他讲你们可已经是业内非常知名的轮胎服务平台了，怎么还能说“小”呢？另一方面我也立即又转头认真“品味”了以下几个前面报名的轮胎服务平台，结果发现这些参评品牌背后还真的大部分都有“大背景”。比如：“知轮科技”背后是“中策轮胎”、“阿特拉斯卡友之家”背后是“玲珑轮胎”、“胎联网”背后是“双星轮胎”、“万卡服”背后是“传化陆鲸”、“玖通”背后有“所托瑞安”、“大车队长”背后有“经纬资本”，连稍显“低调”的“甲乙丙丁”背后其实还站着“满帮集团”﹍﹍
仔细联想这些年自己以及周边朋友们“艰难的全国卡修连锁大平台创业旅程”，我顿悟出一点儿关于或真能有助力这些卡修连锁大平台“梦想”相对较容易实现的“小鸡欲变凤凰的捷径理论”——长期裂变“4步论”：
第1步最好能先“寻找个靠山”，第2步要能在关键的初期适当“依托靠山”，第3步一定要努力“回报靠山”，第4步最终要破茧化蝶“跳出靠山”：
理念再好，没有靠山，
很可能最终化为梦想一场：
再有梦想的小鸡仔（哪怕真是凤凰基因），想存活下去首先最好先找个“妈”——哪怕“继母”也聊胜于无。“长途卡车司机更期望途虎品牌”仅仅只是“理论正确”，后市场连锁平台创业孵化太不容易了——穿透“理论”其实多数还是需要“靠山”！
在中国几乎能算“最传统”的卡修行业，“教育成本”的付出是一个极长期极沉重的过程：
(1) 绝大部分从业者只是初中文凭；
(2) 连锁的基础是“标准化”，而卡修行业标准化基础几乎还为0（时至今天离连农村家门口卖白菜瓜子的大妈都早开始扫的“条码”在我们卡修行业还停留在遥不可及的“梦想”）。
所以不论“教育行业”还是“出面组织联合”，首先需要前期长期和巨额的“付出”和“垫资”，而“付出”和“垫资”多数须要“心甘情愿”，而“心甘情愿”的背后目前为止看来绝大多数还得是“羊毛出在猪身上，让狗买单”，单纯依靠“初心”“慈善心”根本维持不了多久，与所谓“政府搭台企业唱戏”其实是一个道理……就像我当年写的《卡修行业更呼唤途虎品牌》其实早已是一个傻子都懂的“理论需求”，但核心逻辑：光靠“理论可行”和“一腔热血”想做成一个那么大的平台项目绝没那么容易（据说途虎在立旗初期曾“烧钱百亿”）。所以，一般想相对比较顺当的组建起卡修连锁平台（甚至也包括一些协会分会与专委会、杂志媒体等），尤其初期一般背后最好能有所“依靠”：
1. 供给方：厂家或产品——途虎初期靠了卖轮胎
2. 使用方：车队物流——京东养车的保底依托
3. 投资方：比如大车队长背后的经纬、友备养车身后的中集背背影等等。像新瑞立连锁既靠了瑞立集团，又靠上了资本垂青。
小鸡仔想顺利长大最好是要定期喂食的：
幼鸡成长一般得借助“父母”的庇护，能吃母乳最好，定期投食也行。总是“靠临时捡野食维持生存”的幼鸡极容易在“风雪交加”与“饥不择食”中随时有可能“迷离方向”。
东家养了小鸡一定是希望“能为其下蛋的”
天下没有免费的午餐，即使是亲妈也需要“反哺”，是东家喂养就更需要能定期“产蛋”（要不就被杀了吃肉）。
只有跨出鸡舍并破茧化蝶“裂变”
才或可以最终飞出真正的“凤凰”：
总偎在鸡舍最多能成为只“大鸡头”。凤凰不仅需要“海阔天空”，同时需要“聚众百鸟”。单品牌、单产品、单项目、单据点的卡修服务远远无法满足“京东+德邦+跨越”“全国一站式综合服务需求”。
02
轮胎连锁服务平台：
1. 如果仅仅从后市场易耗易损的角度，轮胎应该是“最大的单品需求”：
TCO成本拆解与占比分析：一辆年运行25万公里的六轴牵引车，年成本为166万元，以4年为限，全生命周期成本为664万元，平均单公里成本为 6.6元。
从成本要素中来看。运行成本占比最高为86.9%。合计577.2 万元，平均单公里成本5.77元；购车成本占比第二为 8.1%。合计 53.6 万元，平均单公里成本0.47元；管理成本占比第四为0.8%，合计 5.3万元，平均单公里成本不足 0.1 元。维护成本占比第三为4.2%，合计28.0 万元，平均单公里成本 0.28 元；而其中轮胎单项14.0万元就占整体维护成本的50%。
2. 涉及轮胎服务的项目前期一般一分为三：
(1) 补胎倒胎换胎+救援——多数背后是卖胎逻辑；
(2) 四轮定位——多数是专修模式；
(3) 轮胎保养——多数归在修理厂，现在不少新建轮胎快保连锁服务平台也开始介入此块业务。
3. 几大连锁服务平台有几种不同“代表性”：
(1) 轮胎厂背景：比如“知轮科技”——“中策轮胎”、“阿特拉斯卡友之家”——“玲珑轮胎”、“胎联网”——“双星轮胎”等等；
(2) 车辆平台资源背景：比如“万卡服”——“传化陆鲸”、“甲乙丙丁”——“满帮集团”等等；
(3) 公里大包及租赁托管模式：比如“大车队长”、“胎联网”、“我爱轮胎网”、“玖通”、“智安达”等等；
4. 公里大包及租赁托管模式是车队用胎重要需求趋势之一，但大包托管后车队长及司机往往会淡化对轮胎磨损情况的关注，很容易造成轮胎的“异常磨损”：不少轮胎服务平台被迫开始加装一些对胎温、胎压甚至对“胎纹”监控传感器。
综合维保连锁服务平台：
1. 主机厂背景的车队延保或TCO服务平台：
比如福田背景的“卡友福”、一汽解放背景的“赋界卡修”、玉柴背景的“玉瑆科技”等；“赢途科技”则是从营销与服务于销售给圆通的东风柳汽车起步。
2. 长期配合服务大物流车队经验背景的平台：
比如“云卡”、“优车联”等。
3. 从“集挂”入手的服务平台：
从“资本”视角看，连锁卡修的基础是要“标准化”，而综合维修是中国几乎标准化程度最低最传统的行业。因此，从“集挂保内保外一体”入手逐步延伸至全车维修的“友备养车”“驿卡修（卡超）”等最近比较受行业关注。
4. “专业连锁维修”入手的服务平台：
比如“港华连锁”、“车畅行”、“大成·卡修之家”等等都属于全国知名的“专业连锁维修连锁”。其中“港华连锁”在全国首家试行水泥搅拌车等“全生命周期服务”（按水泥运“方”签约大包10年）。
5. 知名的外资品牌车维修连锁：
比如“驿联科技（瑞宝）”、“欧卡邦”等都是全国知名的外资品牌维修权威。
6. 从“智能维保”入手的“星威”和集刹车、轮胎并逐步延伸到综合维保的“杭州实通”：
“星威养车”的起步依托于“共轨之家”的“远程OBD”，并首家试行“物流车队公里大包”；“杭州实通”同步服务于中国四大主动刹车技术之一的“所托瑞安”。
道路救援服务平台：
1. 传统的拖车救援类服务平台：
比如“中国汽车救援网”、“e道救援”、“威帜救援”等等。
2. 救援抢修类服务平台：
比如“高山救援”、“三兄弟卡车”、“绿十字救援”、“大成·卡修之家救援”、“卡兄卡弟”、“车途无忧”、“陈哥异地救援”、“江浙沪维修联盟”、“卡管家救援平台”、“淮安互通”等等。
货车维修技术类服务平台：
1. 以“诊断技术与设备”为主导的技术服务平台：
比如“共轨之家”、“电喷之家”等等。
2. 以“维修设备与技术培训”为主导的技术服务平台：
比如“卡车维学院”（田中设备）、“卡管家商学院”（烟台新动力）等等。
3. 以“维修技术与管理培训”为主导的技术服务平台：
比如“缔云学院”、“大成·卡修之家”、“护卡小象”、“卡车e哥”、“淄博宝达”、“凯途联盟”等等。
4. 以“专项维修技术与产品培训”为主导的技术服务平台：
比如“卡服邦”、“麦卡斯”、“雍合”、“老箱好”、“王双刹车”等等。
换油快保类服务平台：
1. 从产品+快保入手的服务平台：
比如“安途生”、“畅行者”、“爱连盟”等等。
2. 从设备+快保入手的服务平台：
比如“麦特”、“卡管家”、“奥瑞斯”等等。
3. 单纯快保服务平台：
比如“熊大养车”、“卡安途”、“卡车帝”、“卡配配”、“卡修仕嘉”等等。
商用车后市场年度大会
这是一个
破晓前的混沌时代，
中国商用车后市场需要——破局创新
市场重新出题，
需求变革性变化。
过往的成就，
不代表着拼未来的底气！
规模与利润、扩张与紧缩交织的2024，
冲破“内卷”的第二条路在哪里？
企业的掌舵者，如何出击？
汽配厂——出口遭围堵，内需又下降，双重挤压；配套减量，市场内卷，过剩+过剩是跟着卷价格还是另觅新出路？
经销商——内苦库存积压，外忧跨界打劫（京东等平台“厂家直销”及车队“厂家直采”）。是坚持还是收缩？
汽修厂——1.“车队太大”不好对接 ；2.“散户太散”无从着手；3.“小修拼价”大修没了； 4.“库存悖论”恶性循环；5.“后继无人”终日心慌。如何应对？
连锁服务平台——“按公里维保费大包”本来也算部“好经”前期被圈内人念砸，车队的强势+行业的内卷，不到0.1元的竞标价+不分车龄，“广东大卡”大包申通服务不到半年直接破产----
润滑油等大厂——乘用车电动化后汽机油销量锐减如何往柴机油转型？
二手车——潜力巨大的中国商用车二手车因为缺少“维保档案”保障只能靠“碰运气”！
“商用车后市场”其实本身就是一个“大家庭”，单一厂家、单一产品、单一服务，都远远满足不了“巨无霸”的客户（京东+德邦+跨越、极兔+壹米嘀嗒+百世快递、中通+圆通+申通+韵达……）、越来越高的服务需求（购、用、管、修、换TCO一体化）。再站高一点，未来的市场竞争早已不再是简单的产品与产品、渠道与渠道，而是“产业链与产业链之间的竞争”——甚至连我们整个“汽车产业链”与我们最终服务的物流车队都将变成“利益共同体”……
新舞台，新碰撞，新出路，新合作
厂—厂可否联手？共同开发市场、共同服务客户？
厂—商可否联手？产销融为一体，共同应对需求？
商—修可否联手？从卖、买博弈变成利益共同体？
商—商可否联手？从互防“跨区串货”到“跨省互通有无”？
修—修可否联手？从“竞价互贬”到“联服联保”？
协会与年会也在应势转型——从“年度大会”逐步向“中国版北美卡车售后服务周”转型；从行业年会组织者逐步向行业产业链舞台及服务提供者角色转变。
2024（第八届）商用车后市场年会
暨首届商用车后市场服务周（11.28-12.1）
1十N
诚挚邀请您的莅临，
共同碰撞、共同探讨中国商用车后市场的“出路”；
汇聚一堂，才能相互学习，才能更好地融合发展。
竞争一直是存在的，
只有竞争，只有卷，才能大浪淘沙；
只有卷，才能卷的更高、更好，才能促进行业更好地前进。
天下无卷，合作发展！
宋 强13703160260
颜 鹏13731600005
刘 杨 13930688118
王春燕 13313269551
更多精彩内容，敬请扫码查看！
