品牌面对面
商用车后市场年度大会将于2024年11月28——12月1日在上海颖奕皇冠假日酒店召开，本届年度大会以“生存·跨越”为主题，目前各项筹备工作有序进行，预计本届年会同期论坛七场、一场主题发展论坛，预计到会涵盖商用车后市场全产业链企业达到1000人。
为了宣传年度大会、解读行业现状，组委会邀请行业大咖开启了《后市场面对面》对话系列特别直播，首期直播针对品牌企业开展，特邀了上海正澜咨询有限公司创始人刘金伟先生作为嘉宾主持，与盖茨全国高级销售经理姜海涛先生和上海滨道滤清器有限公司副总经理周建兵先生进行了精彩分享。
以下内容是针对“价格战”的问题，嘉宾的精彩分享。
盖茨全国高级销售经理
姜海涛先生
疫情之后这几年整个市场供大于求的情况是普遍存在的。所以整个配件市场目前还是极度内卷的一个市场，很多供应商、经销商都是非常迷茫的。很多品牌企业做一些差异化的方式去应对，当然也有很多人可能会去做一些价格上的竞争，因此不管是供应商还是经销商，利润是越来越薄的。如果我们一味的去参与价格竞争的话，到最后这个市场会越来越乱。
盖茨在过往的几年时间，不光没有去降价，还因为各种因素导致的综合成本上涨，价格是往上调了，大概有百分之十几二十的比例，这是第一个方面。第二个是价格调整之后，想办法尽可能的去避免产品同质化的竞争，做一些具有差异化的产品，比如针对商用车市场，首次把皮带和张紧轮组合到一起，形成组合包，以套装的形式在市场上进行推广。这个推广其实从整个价值链上面来讲，既对品牌方有好处，同时对经销商以及对修理厂和车主是实现了共赢。
总之，我想说的是，作为品牌方，我们更多的是要把产品价值体现在整个流通环节，如果能做到整个价值链共赢的话，我们往往能避免去做一些正面的、直接的价格上的竞争。
上海滨道滤清器有限公司副总经理 周建兵先生
第一个观点，从理论上讲，我一直深信一句话“我们一定要去研究客户未被满足的需求”。这里面有一个逻辑，我们的客户是谁？客户未被满足的需求到底是什么？这是第一个。我想抛出这个问题，大家也可以去思考。我估计也有很多厂家也会面临同样的问题。
第二个观点，有一次在上课，老师讲到“当产品同质化竞争的时候，你永远做这个事儿”。第一是考虑你的这个行为有没有价值。第二，你这个行为与你的同行比有没有差异化行为。第三，你做这个事有没有可持续性？如果没有可持续性，这个事不要做，因为都是一锤子买卖。
第三点是前两天看的一个演讲，里面提到产品的价值等于功能价值加上情绪价值，再加上资产价值。有人讲功能价值我们为什么会选？第一点我可以负责任的说一句话，我们大部分企业绝对只是向客户推荐功能价值。但是我们扪心自问一下，我们很多经销商到现在为止也说不清楚功能价值。第二点是你的情绪价值。我们的情绪价值要通过生产厂家传递给我们的经销商，我们的经销商传递给我们的下游客户，当然也可以直接传递给终端客户。那么情绪价值怎么传递？这里面有一个逻辑就是客户的显性需求是什么？隐性需求是什么？这是第二个维度，情绪价值。第三点，什么叫资产价值？优秀的经销商本身就是资产。我有很多优秀的当地最牛逼的修理厂在做我的产品，这本身就是资产。
宋 强13703160260
颜 鹏13731600005
刘 杨 13930688118
王春燕 13313269551
