闫卫东：聊聊卡车修理的前世、今生与来世（之一）

一、关于“三生”

佛陀为什么讲三生呢？这要从佛门的世界观说起。《法华经》上是这么说的：“一切众生，从无始来。生死相续，皆由不知常住真心，性净明体，用诸妄想。此想不真，故有轮转”。

我们用简单点儿的哲学语言可以解释为：世界的本源是无中生有的，生命同样是这么来的。然而生命在与外界发生关系过程中，意识中总会留下疑惑，有疑惑就有牵挂。因为有限的生命时间没有得到真相而了却，所以就有了来世轮回。

明朝的吴炳在《画中人》里说的“要知前生因，今生受者是；要知后世因，今生作者是”。这样的话就必然堕入无限循环了，那么问题来了——有解吗？

二、行业形势

商用车后市场已经来到互联网新技术、新产品、新服务应用群体诞生的大变时代，尤其是物流企业由于近年电商的拉动和资本的推动，已迅速发展为巨无霸（“京东+德邦+跨越”组成京东系；“极兔+百世快递+壹米滴答”合成“拼多多系”；“三通一达+菜鸟”背后都是阿里……），不论从服务需求保障能力还是实际体量，眼下的卡修包括卡配甚至汽配生产企业以至主机厂，都开始愈来愈有些够不着与其平等对话，只有“大联合”或才有可能实现真正平等的服务应对；好在信息与数据技术以及全行业在标准化方面的努力正在催生车辆维保与后市场综合服务的行业困局的解决。面对行业变革，所有的行业企业有必要通过共享经济、联盟战略、品牌建设、联服联保、客户需求驱动等多维度战略调整，力争在新的生态系统中能存活下去并实现可持续发展。

1. “脏乱弱小差是现实国情但不能成为坚守落后的借口”：车队已经“巨无霸”了不能让人家总瞧不上我们一盘散沙的“维修和汽配服务团队”以至不少车队开始有意走回“自修自采”的老路。我们不做改变，最终会被产业链淘汰。

2. “提升行业门槛，健全行业标准”：是为了行业的长久生存以及为与行业外以及国外的竞争。作为一名“行业老兵”，爱之愈深痛之愈切——举个最最简单的例子，连农村家门口大多数即使很小的超市卖个瓜子甚至大白菜都可以实现扫条码查价结账了，而我们卡修卡配行业目前为止不论配件还是维修项目连个行业标准名称都没有更别说扫条码了，个别4S店可以实现极少部分配件的标准零件码管理也仅仅是针对纯粹从主机厂备品发过来那一点点“纯原厂件”！卡修卡配的“从业者”，“几乎绝大部分初中文凭”。所以可以说，中国的卡修卡配，几乎已“沦落”为中国最最“传统”的行业——而在100年前的民国时期，中国汽修工“甚至可以和军政要员称兄道弟”。

结合个人三十年的行业履历以及对商用车后市场行业的感情、感触与感悟，我想从《在产品严重过剩、经济明显萧条期，我们这些商用车后市场从业者该做些什么？》这个比较“沉重”而又“现实”的话题出发，分别从卡修厂、卡修技师、卡配经销商、卡配连锁与服务平台、卡配生产厂、以及“整个商用车后市场服务”的角度，先以我自己的部分理解和粗浅建议，衷心希望作为“抛砖引玉”能够引发各位“行业同道”以及关心关注我们这个行业的“高人老师”共同探讨与思想碰撞，最终能为推动改进和逐渐改变我们这个非常非常落后的商用车后市场行业共同尽一些微薄之力！

三十年商用车研深耕，连锁汽配--连锁汽修--车队服务，围绕需求找切入；

十余载后市场谋突破，产品思维--服务思维--用户思维，换位方引真营销。

三、经济形势

1、所有人都要充分认清“过剩经济”。

2024年开始，裁员、降薪、抛房、降预期、省吃俭用存钱、房子卖不动、消费起不来，成为了这一年的关键词；

前日读到“三农专家”李昌平一篇文章《牛肉价格大跌不是单一事件！》，他说农民现在“养啥种啥都赔钱”，他的调研结论是什么呢？“中国农民收入低的问题，在八十年代是“短缺”，可以用激励生产的办法增加农民收入——增产和增收同步；现在是“过剩”，绝不能再用激励生产的办法增加农民收入——增产的结果很可能是减收”。

与我们今天的汽配生产企业何其相似？出口遭围堵，内需又下降，双重挤压，过剩+过剩，这和农户经济“勤劳致贫”的生存状态几乎一模一样。

所以，京东原CEO徐雷有一段非常经典的话：“如果还认为我们陷入的是经济周期的下行周期，那就真的错得太可怕了，应该是一个时代的落幕和一个时代的开启，周期和时代是两个截然不同的性质。”也就是说：高速增长时代的已经永远落幕了！

全国、全世界经济形势都很严峻，尤其我们整个汽车行业今年面临的形势更严峻，每个人都要有充分的思想准备。现在，地方政府开支都没钱了，更没钱搞基建，我们汽车行业的上游物流货运去年就“40%的公司不盈利，35%的公司略有盈利，只有15%的公司盈利较好，而且大部分是靠了自身的垄断资源优势和效率优势”，到今年物流企业的经济状况更差。而总书记2024年2月23日亲自主持召开中央财经委会议，研究重点问题之一还要“有效降低全社会物流成本”。货车没活儿干，干了也拿不到钱，所以将近一半的卡车趴窝了，车队不给钱导致将近50%的卡车修理厂破产关门了，汽修厂破产又导致多数汽配经销商坏帐一片干不下去了，新车卖不出去汽配零部件厂配套开工不足开始在后市场低价倾销，结果愈倾销愈恶性循环……

绕回刚才的问题，过去每次经济困难年段，我们总是说“要撑住，撑过去就是黎明”，但现在面临的是产销严重过剩、老百姓负债累累不敢再消费的真正经济危机，我个人的建议是：认清形势、剖析自己，如果觉得还能建立一些行业竞争优势那就再做下坚守；如果剖析后认识到自己并没有特殊于人的竞争优势，也许真应该撤身出来另做打算——体力不至，“老实猫冬”也许比“勉力冬泳”强。

或者可以用“六个关键词”来描述关于卡修的“痛点”：

1．第一个关键词“挤压”：

卡修的行业地位太畸形：上下游体量都无比巨大，被挤压在当中愈来愈呈现明显的哑铃状。

(1) 与上游的主机厂地位从来就没对等过，或者被主机厂视为 “寄生虫”。

(2) 下游的物流企业由于近年电商的拉动和资本的推动，已迅速发展为巨无霸（京东+德邦+跨越），不论从服务需求保障能力还是实际体量，汽修包括汽配都远远够不着与其平等对话的可能。

(3) 中间环节是最苦逼的卡车修理厂，长期处于服务底层司机，基本上就是单打独斗的一盘散沙，与行业上下游都基本没有对话能力，更谈不上 “ 平等” 。

① 房租愈来愈高。

② 人工愈来愈贵而且愈来 愈没人愿干。

③ 被环保和城建撵的年年搬家。

④ 行业标准化程度极低（家门口菜市场都开始扫条码，商用车汽配汽修既无统一名称更无统一编码）。

⑤ 车型更迭愈来愈频繁且严重缺乏统筹规划，辛辛苦苦干十几年只积攒一堆废铁。

⑥ 上受大车队年年excel表"竞标”压价，下受流动游击队及假货比价，中间还提心吊胆的顾虑“社保”、“发票”，亏的不甘心，赚的不踏实。

2．第二个关键词“信心”：

现在的卡车修理厂，愈干愈难，主要对未来“很没信心”。

(1) 整车：技术水平愈来愈高。随着国六法规的实施，发动机的燃油系统、 后处理系统、自动变速箱、辅助驾驶等新技术的大规模应用，集中体现了商用车智能化与新能源化的发展趋势。无人化则更聚焦于无人驾驶技术。对维修技能要求愈来愈高。

(2) 客户：需求愈来愈难满足。随着市场竞争的加剧，商用车客户在关注新车价格与性能的同时，更加倾向于关心车辆全生命周期的总成本，这其中包括从整车的采购成本、使用能耗、维护保养成本、 二手车甚至残值处置等全生命周期的成本，根本就不是一家小修理厂可以应对的起的服务需求。

(3) 修理厂：四面楚歌感觉愈来愈难以应对。商用车电动化、智能化快速发展，老一代维修技师面临技术老化、更新迭代能力升级脱节。新生代技师技术能力提升缓慢，同时对工作环境要求愈来愈高。一系列因素导致维修终端的连锁化、规范化、技术升级化缓慢，转型升级陷入困境。

3．第三个关键词“太大”：

乘用车维修集中特征：（1）属地化；（2）保养易损件；（3）保险事故件。而商用车维保服务的明显特点是“太大”。

(1) 车队体型“太大”：德邦与跨越都并入京东；百世快递和壹米滴答并入极兔，背后拼多多；三通一达背后阿里。

(2) 流动范围“太大”：乘用车多数属地化维修，而卡车跑全国

(3) 单车维保需求“太大”：维保额＞新车价，而且5-8年车就跑废了

(4) 库存太大”：几十万个SKU,全车维修件

(5) 标准化工作量“太大”：连扫条码”都还属于“梦想”。

4．第四个关键词“新服务”：

车队有什么“新需求” ?

(1) 即时：

① 这几年双十一物流都打“即时达”的牌，背后对维修要求是”即时修”甚至”不能坏”

② 物流是国民经济与民生保障大动脉，卡车又是流动的生产和赚钱工具，而卡修是货运大动脉的"清道夫”，因此：想要车不停，修要及时养要到位。

(2) 即地：

① 通达物流：单车一年30万公里，维保不能“现场”+“插空”连主机厂免费保养都不想要

② 上汽安吉：每天只能半夜修车

(3) 最低成本+透明可控+全国联保：

① JT一年认砸200亿杀出0.8元/件的快递新门槛——推动产业链细分，专业人干专业事

② 车队希望能核定每公里的所有运营成本，其中最难透明准确的就是“维修费用”

卡车修理厂应该提供什么样的“新服务”?

(1) 上门：从等客入厂〜上门服务。物流日以继夜，维修必须夜以继日。

(2) 专业：真正的专业维修，要真正能为车队降本提效。共同应对0.8元/件的行业大洗牌。

(3) 连锁：从单厂〜一厂多店〜全国连锁。开的再好的饭店、宾馆单店已赚钱有限，汽修想要摊薄房租人力成本和吸引高层次人才：一要一厂多店(一厂保资质做大修和事故车；派驻多个简易驻物流园店就近服务抢占市场)。二要全国连锁(统一品牌形象自带引流+全国联服联保让用户放心)。

(4) 技术：新车会修+专家坐镇。清华大学梅老校长曾经讲过：大学之大，不在大楼，而在大师。医院知名，一靠设备，二靠专家。汽修一样同理，看准治好永远王道：所以一要养专家，二要培养专家。这里也引出一个新课题：我们做了数据分析，其实大多数修理厂尤其在电路 后处理方面别说几个专家，好多连一个水平稍高点儿的 电工都养不起，因为疑难杂症大手术不是天天都有，即使有的修理厂把100%工时费都给到这个电工都不够他的工资——怎么办？我们当时结合连锁的优势开始试行多个连锁店或者由平台统一聘养几个高级专家的应对举措，以确保我们所有的连锁店不缺新难技术。

时至今日，不少服务站还在按点下班、等客上门、只想干俏活儿。从今往后：要从“被动服务”往“主动服务”转变；从“事后修理”向“以养代修”转变；从维护“车”向维护“人”转变；从“固定服务”向“流动服务”转变；从“主营保内”向“全生命周期”转变。

5．第五个关键词“困局”：

（1）现在的卡车修理厂至少面临“4座大山”（今年的服务站近70%在亏本或保本运营）：

① 愈来愈高的房租：租一个几亩的院子根本停不了几台半挂车；

② 愈来愈高的人工：卡修工“难招、难培、难养”；

③ 愈来愈严的环保：几乎隔几年就得搬家；

④ 愈压愈久的三角债：车队年年excel表竞价招标利润愈来愈薄而且效益不好多数压款，散户总跑长途压款，虽然汽配商也垫点儿资毕竟不好意思压人家太久。

（2）多数修理厂都面临绕不出来的“困局”：

① “车队太大”不好对接

② “散户太散”无从着手

③ “小修拼价”大修没了

④ “库存悖论”恶性循环

⑤ “后继无人”终日心慌。比如“后继无人”其实对修理厂老板来说又可分“3无”：一是无修理工；二是无卡修技师；三是无人接班。

6．第六个关键词“缺乏”：

(1) “缺乏”联合：只有大联合或能成方圆， 但中国人联合最难，尤其是要联合全国的绝大多数初中文化程度的卡修老板。教育和引导行业是最大的成本。

(2) “缺乏”标准：连锁的基础是标准，有一次我参加乘用车后市场行业为主的西湖峰会，当时与三头六臂宋继斌总等同台，当时的议题是“数字化应用”，我说我们商用车后市场距离“数字化”还“任重道远”，目前为止整个行业连个标准名称标准编码都望不到影儿。

(3) “缺乏”人才：商用车已加速向智能化、新能源化、和无人化发展。而我们卡修行业呢？一方面，老一代维修技师面临技术老化、更新迭代能力升级开始跟不上。另一方面，年轻人根本不想学修理尤其卡车修理。这些矛盾导致我们维修终端根本跟不上新车维修技术的更新换代。