做好京东双11店铺复盘可以从以下几个方面入手,比如店铺，竞品，商品，以及广告等。细分到店铺数据复盘，商品成交复盘，新老客户复盘，主推款以及竞品数据分析，供应链复盘，广告数据复盘如全站营销，全店推广以及京东快车数据，推荐广告，这里可以着重一下主推款的双11的广告数据，以上主要用到的软件工具有：1.京东商智（自营可以使用京东商智品牌版） 2. 京准通 3.其他第三方软件如云极速浏览器关注一下竞品成交坑产等。下面以5个大方面来具体举例一下：
### 一、销售数据复盘
1. **整体销售额** - 对比双11目标销售额和实际销售额，计算完成率。比如，店铺设定的双11目标销售额是100万元，实际完成了80万元，完成率为80%。分析完成情况的原因，若未完成，是因为市场竞争激烈、流量不足，还是产品定价等问题。 - 查看同比和环比数据。将2024年双11销售额与2023年双11销售额对比，了解增长或下降的幅度。同时，和双11前一个月或者季度的销售额对比，评估双11活动对店铺销售的短期拉动作用。2. **产品维度** - 分析各产品的销售占比。找出双11期间的畅销产品和滞销产品。例如，某店铺的A产品销售额占总销售额的60%，是畅销品；而B产品仅占5%，销售情况不佳。 - 对于畅销产品，研究其销售好的原因，可能是产品功能、价格、促销活动力度大或者符合当时的潮流趋势等。对于滞销产品，思考是产品本身不符合市场需求、描述页面不够吸引人、价格缺乏竞争力，还是推广不到位等因素导致。 - 计算产品的动销率，即动销的SKU（库存保有单位）数占总SKU数的比例。动销率高说明产品的销售情况良好，库存周转率也可能较高。3. **客单价与订单量** - 统计双11的平均客单价，看看与平时相比是提高还是降低了。如果客单价提高，可能是因为店铺的关联销售策略有效、高价值产品促销活动吸引人等；反之，则需要分析是否是促销活动过于侧重低价产品等原因导致。 - 分析订单量的变化情况。结合流量数据，了解流量转化为订单的效率。例如，店铺双11当天的访客量是10000人，订单量是2000单，转化率为20%。通过和以往活动或者行业平均转化率对比，评估店铺的销售效率。
### 二、流量获取与营销复盘
1. **流量渠道分析** - 梳理双11店铺流量的来源渠道，包括但不限于平台的自然搜索流量、京准通等付费广告流量、社交媒体引流、老客户回购流量等。 - 计算各渠道流量的占比，确定主要的流量贡献渠道。比如，自然搜索流量占总流量的40%，付费广告流量占30%，社交媒体引流占20%，老客户回购流量占10%。 - 评估各渠道流量的质量，通过分析各渠道的转化率、跳出率等指标来衡量。例如，自然搜索流量的转化率为15%，跳出率为30%；付费广告流量的转化率为10%，跳出率为40%，这说明自然搜索流量的质量相对较高。2. **营销活动评估** - 回顾双11店铺参与的所有营销活动，如满减活动、赠品活动、限时折扣、组合套餐等。 - 分析每个营销活动的参与度和效果。可以通过查看活动页面的浏览量、参与活动的订单量等数据来评估。例如，满300减50的活动，有80%的订单参与了该活动，活动带动的销售额占总销售额的60%，说明这个活动很有效。 - 对比不同营销活动的投入产出比（ROI）。计算每个营销活动的成本（包括促销折扣成本、广告宣传成本等）和收益（活动带来的额外销售额），确定最有价值的营销活动。比如，一个花费1万元推广成本的限时折扣活动带来了10万元的额外销售额，ROI为10；而一个花费5000元的赠品活动只带来了3万元的额外销售额，ROI为6，那么限时折扣活动更优。
### 三、客户服务复盘
1. **客服数据统计** - 统计双11期间客服的接待量、咨询转化率（咨询后下单的客户数占咨询客户数的比例）、响应时间等指标。例如，客服共接待了5000个咨询，咨询转化率为30%，平均响应时间为30秒。 - 查看客户投诉率和差评率，了解客户对服务的满意度。如果投诉率和差评率较高，需要分析是客服态度问题、产品质量问题，还是物流配送等其他问题导致。2. **售后问题分析** - 梳理双11出现的主要售后问题，如退换货、质量问题、物流损坏等。 - 针对每种售后问题，分析其占比和产生的原因。例如，退换货问题占售后问题的50%，其中因为尺码不合适导致的退换货占30%，产品质量问题导致的退换货占20%。 - 评估售后问题处理的及时性和满意度。查看售后团队处理问题的平均时长，以及客户对售后处理结果的反馈。
### 四、供应链与物流复盘
1. **库存管理** - 盘点双11前后的库存情况，包括库存周转率、缺货率等。例如，双11期间某产品的库存周转率为3次（即库存全部周转了3次），缺货率为10%。 - 分析库存不足和库存积压的产品情况。对于库存不足的产品，思考是否是销售预估不准确导致补货不及时；对于库存积压产品，研究是产品销量不佳还是采购计划不合理等原因造成。2. **物流配送** - 统计商品的发货时间、送达时间以及物流异常情况（如丢件、延迟发货等）。 - 查看物流服务的评分，了解客户对物流配送的满意度。如果物流评分较低，考虑是和合作的物流公司服务质量有关，还是店铺发货流程等方面存在问题。
### 五、店铺运营复盘
1. **店铺页面与装修** - 评估双11店铺页面的设计效果，包括页面的美观度、产品展示是否清晰、促销信息是否突出等。 - 分析店铺页面的访问深度和停留时间。如果访问深度浅、停留时间短，可能是页面内容不够吸引人或者导航不够清晰，导致客户无法找到感兴趣的产品。2. **店铺运营策略调整** - 根据以上各方面的复盘结果，总结双11店铺运营的经验教训。 - 制定店铺后续的优化策略，如调整产品结构、优化营销活动、改进客服培训、完善供应链管理等，为下一次京东双12的大型促销活动做好准备。
