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经销商热议的“裸采”新模式，会被全面推广吗？| 全食在线

创业 2024-11-01 07:01 陕西

食品饮料经销商，似乎即将经历一场新的“危机”。

最近关于家家悦和永辉超市在与一些品牌商进行裸采合同的商定，引发了行业的震动，尤其在经销商群体间，大家都反应激烈，甚至有的人直接骂娘。

那么什么是裸采，为什么会引发经销商和品牌商的纠结与危机感呢？

据了解，裸采就是渠道方要求品牌商对其进货价格要与经销商同价，同时对于裸采商品的零售价由渠道方自主定价，不受品牌方的价格限制。

举个例子，以往品牌方要通过经销商给商超送货，进价1元的产品，超市拿货价1.5元，零售价2元，而这0.5元的差价就是经销商给超市的供货加价。

似乎一直以来，大伙就是这么玩的。

因为品牌方在区域市场是无法全部覆盖所有渠道的，因此需要当地经销商对渠道进行维护和服务，而商超就是经销商服务的对象之一。

那么为什么渠道方现在突然要推行裸采呢？

字面意思就是我需要定价权和平价权，你但不要给我加价，我还要自己定价，当然渠道方也给与品牌方一些优惠，比如取消之前的所有费用，像条码费、堆头费、陈列费等等，还给品牌方缩短了账期。

在要求和优惠之间，品牌方其实也很纠结，一边是稳定的供应伙伴，一边是与自己同甘共苦的经销商。

那么为什么渠道方会突然实行裸采呢？

这是因为渠道方想通过裸采获得的低价，来让利消费者，使其在流量高度分散的今天再次吸引消费者。

而决定渠道方实行裸采的关键就是零食折扣店和硬折扣超市的影响。

我们知道大多数硬折扣超市或者零食量贩店都采用直采的模式，之间从品牌方手中进货，甚至直接现金结账，这样就能够把零售价打下来，使得这些产品成为门店的引流产品。

当然在选择裸采的过程中也不是针对所有品牌。

目前渠道方与一线知名品牌和畅销大单品的品牌在商谈裸采的事宜，因为这些品牌和产品在消费者群体间认知高、复购高、需求性强，能够帮助渠道引流。

就和零食折扣店一样，可口可乐这些饮料卖的很便宜，这些就是引流款，而零食量贩店真正赚钱的则是散称食品。

商超也一些，如果与市面上80%的大品牌实行裸采，这意味着超市在大单品和畅销产品的售卖过程中更有竞争力。

那么如果实行裸采，会对经销商带来哪些影响呢？

前文所知，裸采的核心就是与经销商同价和零售价自定。那么势必会影响到经销商的核心利益，也就说如果裸采成为趋势，那么经销商将无利可图，直接影响的是经销商的生意盘，轻则减少销量，重则经销商直接出局。

那么裸采会不会成为未来的趋势呢？

从经销商角度来看，肯定不希望品牌方与渠道商达成裸采的协议，毕竟在零食折扣店上很多经销商就吃了亏，好在零食量贩店虽然门店数量很多，但分散到各个地区和城市对经销商的影响不是特别大。

而商超品牌之所以敢和品牌商商洽裸采，一是商超本身具有一定的品牌力，至少在区域市场还是有竞争力的，二是商超依旧是线下动销的核心场所，尤其在胖东来的影响下，许多商超品牌也纷纷改进产品结构和服务，吸引了年轻人的目光。

因此一些商超品牌才敢与品牌商摊牌。

从品牌商角度来看，属于两方面都不能得罪，一边是线下强势渠道的曝光和动销，另一边是陪品牌商共同成长的经销商群体，所以品牌商面对裸采也很难办。

同意的话，会伤了经销商利益，影响当地市场的价盘，不同意的话有可能会被商超清理出去。

所以裸采并不会成为一种趋势，因为渠道、品牌、经销商都有各自的利益纠葛，而商超不是唯一的分销渠道。

那么面对裸采这样的情况，经销商和品牌商该怎么办呢？

在全食在线看来，如果非要二选一的话，建议品牌商选择站队经销商，绝对不和商超妥协裸价，因为商超能够找你谈裸价，证明你的产品在消费者心中一定是复购高，口碑好，选择大的，而商超虽然出货量大且稳定，但依托经销商其他渠道渗透还是能够把这部分流失的销量补回来，并且让经销商看到了厂商一体化的决心。

如果两方面都不想得罪的话，那么品牌方可能需要推出商超专供的包装规格和差异化的口味，这样可以实行裸采，且不伤害经销商的利益。

而从经销商角度来看，首先我们不要惧怕裸采，因为裸采即便是普及也不会对所有品牌，所有品类，所有产品进行裸采，而是有选择性的，假如经销商所覆盖的区域确实受到了裸采带来的影响，那么也可以调换产品结构，大不了不做这个品牌了，寻找可替代的品牌产品。

但这个前提是经销商一定要有成熟的打法和团队，如果你依旧是传统思维经销商，那么在裸采的趋势下势必是淘汰的。

而那些线上线下结合，甚至自己做区域B2B的经销商，其实对裸采并不担心，因为他们能够覆盖到比商超更多的的分销网点，唯一担心的是裸采破坏当地市场价格。

总之今天的经销商一定要有自己的护城河，无论是供应链强还是商品结构强，都要有自己的特色，这样才能不会被对手在短时间内替代。

当然经销商并非只有卖场一个渠道，所以构建多元化渠道的经销商才是应对挑战的关键。

最后大卖场之所以要放弃各种费用来和品牌商量裸采的合作模式，本质上是卖场自己的经营遇见了瓶颈，现如今大卖场的对手也很多，有硬折扣超市、零食折扣店、社区超市、线上平台，闪电仓，他们在为消费者提供服务的同时，也在瓜分卖场的流量，因此大卖场才不得已做出这样的选择。

但在全食在线看来，裸采并不会形成气候，因为卖场的渠道掌控力越来越弱，像会员店、硬折扣超市的核心竞争力并不是价格，而是供应链，胖东来的核心竞争力是品质和服务，并不会做损害供应商利益的事情。

加上大多数品牌方也不会为了一两个品牌的裸采而放弃整个经销商体系。

所以裸采并不可怕，可怕的是裸采背后的渠道变革，这是今天所有经销商都值得注意的。

为什么大多经销商还是靠赚差价生存，为什么经销商面对厂家的过度压货不敢反抗，因为大多数经销商并没有完整的供应链优势和渠道优势，一旦厂家取消经销商，经销商的现金流基本上就断了。

这远远比裸采要可怕。

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《全食在线》，由龙品锡传媒主办，是具有国际化视野的中国食品饮料行业新媒体。线下活动“全食展”，为国际展览业协会Ufi成员。2025春秋两季全球高端食品展览会，将分别于2月23-25日深圳宝安国展和8月27-29日上海虹桥国展举行。

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