梁宁:一个模型解密中国商业崛起30年,为什么99%的产品都是烂产品?

教育   2024-12-15 19:55   河北  
在众多中国产品圈的优秀代表中,如果用华山论剑里面的词汇进行表述,一定是男有张小龙,女有梁宁。


梁宁不仅是著名产品人、商业思考者和观察者,更是中国互联网行业从诞生到崛起的见证者和亲身参与者。


在历经时代和知识的沉淀后,梁宁用自己的切身体会形成了一本书《真需求》,并且用“价值-共识-模式”这个通用的极简模型成功解释了各类商业现象背后的本质所在。


这不仅是一把打开商业世界大门的万能钥匙,更是为当下中国众多迷茫的企业家点燃了奥利匹克之火。


她说:

“价值和需求是一体两面的,如果对方没有需求,你就没有价值。”

“最重要的领导力,就是领导共识的能力。”

“没有不赚钱的行业,只有不赚钱的商业模式。”


昨天上午,梁宁老师做客杭州混沌创新大课,线上线下同混沌同学们一起探索“真需求”,寻找“真答案”。




写作《真需求》一书的缘起


最近,我刚刚写出了自己人生的第一本书《真需求》。在这之前,我从来没有写过书。


2016年应李善友教授的邀请,我在混沌做过关于产品的分享。2017年应罗振宇和脱不花的邀请,我讲授了一门叫产品思维的课。这两门课程都非常受欢迎,但那时我没有像其他老师一样将讲课稿出书变现,因为我本人一直比较求简单和究竟。我花了很多时间去思考,产品思维究竟指向什么?人们想要的究竟是什么?


直到近期,这本书才真正和大家见面,可谓是七年磨一剑。


在撰写过程中,我认为首先需要明确的是一个核心观念,这本书最核心的就是它的书名《真需求》。现在一家普通的书店大概有3万种书,我的这本书仅仅占三万分之一。但是读者从书架旁走过看到这本书的时候,就知道有一位作者,为了表达一个词而写了一本书,我认为重要的东西是真需求。




一个极简的商业闭环模型:价值-共识-模式


我在书中提出来一个模型叫价值-共识-模式,它是一个极简的商业闭环。什么是商业闭环?第一,我们做的事情要有价值;第二,要能够和客户达成共识,否则客户不会选择你。例如,谈恋爱为什么比结婚容易?因为谈恋爱是C2C,而结婚是B2B。在商业世界中,人们是用成交来表达共识的。如果产生了认同而没有成交,说明内部阵营的共识仍没有达成。对此,我们需要做的不是一直催促连接的对象,而是要拥有领导内部达成共识的能力。

过去几年中,我一直在为很多企业做产品战略、产品打磨等方面的训战。如果一个产品的价值首先不成立,企业最好早死早超生,根本没有打磨的必要。所有的产品打磨都是在共识的模块,一些产品具有一定价值,但增长缓慢,靠创始人或销售的肉身之力去说服、去滚动。我见过很多诸如此类的创始人,他们都进入了这种强制性说服模式,只要坐下来就会向你推介他的产品。我从内心里是很心疼这类人的,因为他们一定是遇到了大量的说服困难,一定是长期处在没有共识的场景下,才会形成这样的一种自我模式。所以,创造价值和领导共识是产品人的基本功。如果创造了有价值的产品,并且达成了客户共识,成交一定会发生。就如同我一直强调的,商业世界是用成交来表达共识。


此外,还有第三个词——模式。因为没有任何一个企业的存在是为了服务客户,一定都是为了自己的生存和发展,企业和个人一样,都是有生命的,所有生命的第一性都是为了让自己活得好。这个时候,产品就像一张卷子,是企业读懂了市场的需求,然后交给市场的一张卷子,换回的是企业生存和发展的资源。这种场景下,人们会经常看到两种人,即比较幼稚的产品人或者创业者。


一种是坚定地认为自己的产品好,但是看不到对方的需求;另一种是不敢谈自己的需求,只希望掏空自己对别人好,比如公司的产品经理或者销售,希望公司补贴或者降价去讨好用户,他们根本不敢提出自己的合理性要求,害怕一旦提出自己的想法和诉求,就会失去与客户的关系。




什么是真需求?


刚才我们提出了模式的第一个表达式是成交,第二个表达式是关系。人们会发现,只想自己,不看对方需求,或者满心希望通过自己的割让来获得关系,两者都不是真需求。


什么是真需求?真需求是中间的这个点,第一要能够满足用户的需求,第二要能够满足自己的需求,第三就是达成共识。当达成共识的时候,实际是需要满足复杂的一对多甚至多对多的复杂阵营的需求。


例如,企业推出了一款创新药,能够有效地治好用户,但是企业在市场上进行推广是利益链完整的结果,创新药的价值可能是对用户,但要达成市场共识,可能还需要医药公司、医药代表以及医生等市场阵营的所有方面,只有产品要素符合多方需求,才能达成市场共识,它才会是一个商业闭环,否则仅仅只是一个好的产品而已。


图注:杭州混沌创新大课线下场




什么是价值?


接下来,我们谈一谈这个三角形模型的三个点。


第一个点是价值。道德经提出一个观点,“反者道之动,弱者道之用”。我的整本书的思想就是“反者道之动”,当一件事你想不明白的时候,就把它反过来想,就会觉得比看它的正面更简单。


所以,价值的另一面是什么?是需求。别人怎么对待你,其实是来自于对方自己的需求,而很多人却误以为对你好是因为自己本身拥有什么。很多企业家认为自己拥有好的资源和产品,这只是你的单方面,并不代表对方有需求,价值和需求是一体两面的,如果对方没有需求,你就没有价值。


所有做产品的人都会面对一个问题,就是如何去识别需求?如何进行优化?企业每一天都会得到大量的用户反馈,我认为马斯克为人们提供了优秀的底层思考。


首先,马斯克是第一性原理的倡导者。众所周知,马车和汽车其实并行了100年的时间,什么是马车?什么是汽车?他们都是沙发加轮子,但马斯克认为两者本质上都是交通,而人们对交通的第一性的诉求是速度,马车即使再优化也不能达到汽车的速度,所以就必须果断更换掉,而汽车则代表着一个新时代的更高速度,产品更有彰显性。



由此可见,用户要的其实从来不是任何一件商品的本身,而是和他内心需求深度契合的体验,这个才是用户真正想要的。


直到今天,晋江上还有很多小甜文,很多女生会在饭圈嗑CP。当下中国的短剧市场已经达到了700亿,而这仅仅是一个刚出现不久的新事物,在没有大明星、大导演的情况下,短剧市场已经超过了电影市场。在这种情况下,很多女生还是会去晋江刷这种小甜文,因为他们可以通过文字共情别人的爱情,从而让自身获得多巴胺,这些都是用户的内心需求和产品的深度契合。


所以,人们要的不是任何一个商品本身,追求的一定是和内心深度契合的一种体验。物质有尽头,产品的形态有尽头,但是人内心的黑洞是没有尽头的。内心想要深度契合的那种体验,是永远都想要尝试的。


接下来,我们再来探索自身。所有人都需要一份工作,工作对人们来讲是什么?


首先,它是一种个人模式,是一张卷子,是个人能力和资源的货币化变现。产品也是这样的。所有做产品的目的都不是做产品,产品只是把自己能力和资源向市场货币化变现的一个卷子。


其次,它是一个社会参与的机会。例如混沌的李善友教授,他在十几年前已经创业成功了,实现了财富自由,但是他希望通过工作参与这个社会,得到进一步的思考,让一件事更本质一点,通过不断地思考和探索,挑战自己,打破自己。每个人都希望在这个世界留下一个微小的痕迹,所以才希望参会社会,以证明自己曾经存在过。




什么是共识?


作为一个产品人和创业者,最重要的领导力就是领导共识的能力。


首先,所有的创新都是非共识的,如果都达成了共识就无创新可言。所以,要达成创新,就是要先领导内部共识。我的书中提到了一个我本人使用过几十年的一个小工具,就是利益相关人地图,一横一纵,横的就是利益大小,纵的就是影响力大小,如果内部不共识,这件事情就会被拖延,甚至会被阻止。


例如,一位朋友寻求我的建议,他要牵头做一个内部创业项目,我没有先谈如何做这件事,而是先明确了企业内部的利益相关人地图,通过画图识别了一个岗位叫做合规,这个岗位的影响力极高,但利益为零。我的建议是让朋友去和合规岗位的人进行沟通,因为他的影响力太大了,一根指头就能摁死你。并且如果朋友做的不好,就是给合规找麻烦,即使做好了,合规也没有利益而言。后来论证的结果是,这个项目没有达成,因为合规部门不同意。


图注:杭州混沌创新大课线下现场

一个人是做不成事儿的。能够将事情做大,是因为有杠杆,每一个支持你的人都是你的杠杆。企业之中,有效领导就是让其他人变成你的杠杆,来撬动改变。所以,一定要理解共识、理解分歧,分歧扩大就是冲突,冲突扩大就是战争。


人和人之间为什么会有分歧?中国是个农业国家,提倡的是集体主义,所有人都希望自己做好人,尽量不要不合群,甚至会为了迎合别人而压抑本性。这就是我们的民族特性,不敢表达自我。但是一个好的产品经理,是不能忍受的。这个世界上,没有一个人的利益是跟你完全一致的,生命的第一性都是考虑自己的生存和感受,没有人天然地就应该支持你,即使是你的父母。而在一个组织里,一个人的利益就是他的态度。当然也可以反过来,一个人的态度就是他的利益。别人为什么不支持你?你看到他的利益了吗?你看到他的真需求了吗?如果想当然就认定别人会支持你,这种行为是很幼稚的。所以,有人就会有分歧有冲突。


但是,发生冲突不可怕,所有冲突关系中还有无数的冲突,越是这种冲突得到展现,越是能清晰地看到对方,只有你看到了对方的真需求,才会加深对他的理解。所有冲突背后都是没有被满足的需求。


另一个重点,共识永远不在当下,共识是在各方的延长线的交点,会画延长线其实是一个能力。什么是战略?战略就是延长线。共识是什么?共识就是延长线。做商业,大家的利益不可能是一致的,所要做的,就是在未来的延长线上,达成某个点的共识。


大家都熟悉一个词,产品市场匹配。但产品市场匹配存在一个问题,即颗粒度太大,颗粒度太大就会造成模糊,而模糊的东西是抓不住的。有一些产品感觉是有市场的,但是放到场景里又觉得不对,就是因为颗粒度太大。


在90年代末的互联网时代,有一家公司叫“e国1小时”,用户在网上下单后,一个小时就可以把产品送到家,当时人们都觉得这家公司疯了,但是十几年后美团实现了这种模式,现在美团已经接近了一天一亿单。曾经的中国首富陈天桥提出过一个概念VOD,即视频点播,当时人们都是购买光盘看视频的,陈天桥提出可以将所有视频存在网络上,让用户通过网络视频点播,这种过去认为的不可能也早已实现。这两个例子就涉及到一个词,场景成熟度。


当下是AI时代,一定会涉及AI产品的场景成熟度。我认为有三个关键词:第一,业务成熟度;第二,数据成熟度;第三,技术成熟度。



什么是业务成熟度?即是否有清晰的付款方,今天仍有很多企业没有在AI领域进行付费,是因为大家没有这种付费习惯,开发新的社会心理账户是一个巨漫长的过程。e国当年做的事情没有错,也存在用户需求,但是它是在场景不成熟的时期去做的这件事,一定会失败。所以,一定要业务成熟度、数据成熟度、技术成熟度都实现了,才达到了AI产品的场景成熟度。


但是,这不妨碍人们去寻找“AI+产品”的黄金场景,在别人都做垃圾场景的时候,你发现了一个没有人做的,就是黄金场景。


除了黄金场景,还有一些是中农场景。中农场景是什么?就是面对不成熟的东西,通过自己的开发一己之力去撬动。不管是技术成熟的变化,数据成熟的变化,还是业务成熟的变化,最后你本人能够享受一个成果,能够获得一个相对稳定的收入。


此外,还有盐碱地场景。就是需要你大量地开荒,漫长的等待,才会有结果的。




什么是模式?


天下没有不赚钱的行业,只有不赚钱的商业模式。



面对任何企业,我都会先提出几个问题:


第一个问题,“你是什么行业?”因为行业代表了某种需求的本质。马车、汽车,火车,飞机,它们的本质都是交通,交通的第一性就是速度。


第二个问题,“30年后,你所处的行业还在不在?”如果不在,就抓紧更换赛道,换一个更有发展的行业。但如果行业还在,企业消失了,就证明企业的商业模式采用的不对。因为面对同样的事情,别人都可以通过满足市场需求各自生存,找到了自己赚钱的门道,而你的企业不在了,一定是你的商业模式有问题。


每个人都希望成为行家,有一句话叫做“凡人怕事儿,事怕行家”。如何从一个普通人成为行家?有一句话,认知是顶,安全是底。一件事要达成一定是双向满足的,左面是满足用户,右面是自我成就,中间的点是交付产品。而产品的背后是模式,模式的背后是企业的优势。


我在《真需求》这本书中采用的案例模式是瑞幸咖啡,所有咖啡企业的核心都是搞模式,因为咖啡都一样,每个人拥有一台咖啡机都可以做咖啡,但是有的企业很赚钱,有的企业就很一般,区别就是各自的模式,归根结底是因为每家的能力不一样,有的拥有手冲咖啡的能力,有的可以通过大数据进行大数据的新零售。但是值得注意的是,认知是顶,而安全是底。


过去20年,中国的创业者呈现出了一种少年的状态,全都是纵情向前,想要更高、更快、更强,但明显底线意识不够。


此外还有一种情况比较普遍,一些企业才创办了三五年就已经“老”了,因为企业一直想用原有的认知和能力去服务今天的用户,这种企业也一定会被淘汰掉。




总结


我为什么要写《真需求》这本书,就是希望企业通过看这本书做一个全身检查,一条一条去检验,自己的产品烂在哪里。当下市场中,好产品是少数,99%的产品都是烂产品。


第一条,看价值是否成立,价值不成立的最优解就是早死早超生。


第二条,即使价值成立,但与客户没有达成共识,最终的市场共识就没有达成。这就需要企业打磨产品,寻找黄金场景,找到最佳客户。


第三条,企业交付了价值,用户也使用了,但是不赚钱,一定是企业的模式存在问题。企业要做的就是构建属于自己的商业闭环。


大部分人的人生商业模式只是一个,上班。上班是通过贩卖你的时间和服从性获取工资,但是,当你能够识别市场的需求,知道如何让客户共识,并且开始探索自己的模式,就可以为自己争取到自由,可以到一个新的空间探索生命,表达更多的可能性。


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