TikTok出海的10大机会与9大挑战丨混沌实战白皮书
教育
2024-11-08 21:24
江西
“未来三年，最有机会的电商平台，只有TikTok。”“出海可能代表着一个新的事业起点，就像第二次创业。”11月2日，「混沌创新大课·广州站」汇集了大湾区经济圈的优秀创业者代表，以及200位深谙出海之道的创业同学，一起探索TikTok出海落地方案。线上线下超过3万人参与了这场生成式创造大课，直面创业真问题：《从重内卷到轻出海：如何抓住TikTok红利实现一盘货卖全球？》。混沌君根据生成式课程内容，结合官方数据，分析得出《混沌洞察：TikTok出海的10大机会与9大挑战白皮书》。张雷 混沌合伙人、混沌在线业务负责人、混沌创新领教。CC C牛出海创始人、TikTok美区一线操盘手，月GMV400万美金，手握多个BestSeller爆品，单个爆品月GMV超100万美金，C牛出海2023年整体销售额10亿+。任宇飞，北美头部红人营销玩家GlobalStar创始人，深度合作KOL&KOC5万+，3年内实现了近20倍增长，服务了包括安克创新、石头科技、科沃斯、云鲸、大疆等明星品牌，Temu、携程等大热平台，以及Ecoflow、Zendure等新锐品牌。严鹏飞，TikTok越南头部玩家KingRoad创始人，13年产品出海创业经历，15年电商经验，运营和服务的直播间在越南TikTok多个类目均排名Top1，深度合作越南本地2000+优质合作达人，服务行业横跨美妆、电子、食品、车品等多个类目。贺荣，TikTok美区美妆Top品牌泉兮QUARXERY创始人，品牌畅销美国、马来西亚和菲律宾等国家，线上合作推广达人5000+，收获千万粉丝品牌流量。以下内容根据现场老师分享课程内容和12位同学分享整理：![]()
TikTok出海的9大挑战
1.长货运周期挑战
受运输方式、目的地等因素影响，跨境电商的货运周期一般较长，给稳定运营带来了很大的挑战。C牛出海创始人CC提到，在跨境电商中，他们通常会经历“三批货物”的管理。第一批货物存放在海外仓库，第二批货物正在海上运输，大约需要30天的时间，还有一批货物则在本地仓库中。因此，他们团队中可能有六七个人，每天需要根据销售计划来安排生产和发货。“否则，如果销售一空，而货物跟不上，生产又需要20天，运输再需要30天，那么两个月的时间就白白浪费了，团队的劳动力也就闲置了。”2.资金挑战
除了货物和人员的投入，资金的投入也颇具挑战。在跨境电商行业中，供应链金融很常见，因为账期通常很长。“可能你的货物刚发出，下个月供应商就来催款了，所以压力确实不小。初步估算了一下，我们资金周转比例大概在1:4到1:5之间。也就是说，如果你要做100万的生意，你可能需要准备400到500万的资金来周转，包括团队开支和货品成本。”CC说。3.供应链挑战
TikTok购物，目前美国市场的客单价是最高的，最低的是东南亚国家菲律宾。东南亚实际上是中国供应链的延伸，当地的消费水平相当于20年前或更早的中国。很多卖家在东南亚市场最终会选择在当地进行生产，因为当地的人工成本只有中国人工成本的1/4—1/3，为了覆盖成本，他们必须进行生产的本土化，这就对卖家在国内原有的供应链构成威胁。做TikTok，拥有内容电商的基因非常关键。如果停留在传统的货架电商的思维里，很难做好内容电商。“周围有些朋友之前是做亚马逊的，他们转型做TikTok时发现，从传统的货架电商转向内容电商，这种基因的转变非常困难，因为两者需要的技能和思维方式完全不同。”泉兮QUARXERY创始人贺荣提到，“在国内有抖音的电商经验，比如做过直播，或者在TikTok上有所建树，那么转战TikTok会容易得多”。5.爆品挑战
做跨境电商在供应链和产品成本上的压力，比国内电商要大得多。贺荣说：“如果一个产品突然爆火，你需要准备的资金可能是国内的5到6倍，而备货量可能是2到3倍。为什么备货量只需要2到3倍，但资金压力却要大得多呢？因为出口的运输费用是一笔不小的开支。以我们美妆品类为例，运输费用可能占到产品成本的70%到80%，这几乎意味着你的产品成本翻倍。如果出现断货，你可能还需要空运，这使得备货压力非常大。也考验了你的供应链和产品团队的配合和反应速度。”6.文化差异挑战
中国与美国存在物理距离，如果不真正了解美国的流行文化，就只能想象美国人的生活方式、文化和幽默感是什么，很难准确把握。CC举了一个例子，一位美区用户在TikTok上发的一条视频爆红，虽然只有九千多粉丝，却带动了一万多美金的销售额。这位用户地道地讲了他们文化中的梗，国内的人根本不明白，就像我们在抖音上看到的一些梗一样，外国人无法理解。美区的TikTok没有像抖音上那样强调前几秒的卡点，没有明显的营销痕迹，没有爆炸性的爆点，也没有特别强烈的背景音乐导入，可能视频的前几秒镜头还晃来晃去，但内容却非常真实，转化更多是依靠与粉丝之间的信任关系。目前，东南亚和美国市场的差异很大，东南亚的市场更接近国内市场，对于直播电商模式接受度更高一些。美区消费者对新事物的接受度相对较慢，要培养新的习惯，可能还需要时间。7.选品逻辑挑战
做电商，关键在于选品，无论是在亚马逊时代还是TikTok时代。从品类来看，东南亚消费者喜爱的消费品类与国内市场的品类有更多的相似之处。所以，我们可以更多地参考国内热门的品类来选择适合东南亚市场的产品。比如美妆行业的选品，只需要看看国内抖音上哪些产品曾经火爆，基本上这些产品在东南亚市场也能做得很好。在东南亚市场，要让产品达到七八十分的水准，但性价比才是最关键的。性价比不是追求最低的价格，内容电商的核心是通过内容来塑造产品的价值，然后通过合理的价格来补充，这样也能打造出有竞争力的价格。美区的选品，可能要深入研究一个产品的二三级子类目，注重产品的功能体验和设计感，力求将产品做到90分甚至95分的水平。美区消费者的消费能力强，他们愿意为这些额外的成本买单。所以，在东南亚的选品逻辑与美区有很大的不同。在国内能卖得好的货品，在海外市场可能并不受欢迎，所以需要建立一套测试体系，来测试哪些内容和货品在海外能够畅销。在公司内部设置两种模式：第一种是通过标准操作程序模型来设置；第二种是通过赛马机制，让内容自己去竞争，看哪些能够跑出来。8.人才挑战
跨境电商的人才不容易找到，真正的人才往往不在人才市场，而是在其他公司就职。而且，因为跨境电商的一个项目往往涉及资金数额巨大，将如此重要的项目交给一个完全不熟悉的人来负责，非常冒险。9.创始人挑战
出海最关键的是什么？关键在于真正“走出去”。现在的出海与以往的跨境电商有所不同。以前做传统的货架式电商，安排一个团队负责产品列表，基本上就能解决大部分海外市场的问题。但现在，如果涉及内容电商，就必须深入了解海外市场。只有深入了解，才能知道如何让产品列表上线，并实现电商销售的稳步增长。内容电商的销售曲线特点是波动性很大，需要创始人做出快速反应。如果创始人或决策者不能亲自去海外市场，用中国的思维方式指挥海外的高管，那接触到的信息可能就不那么准确。商业模式是否适应当地市场？策略是否正确？这些都是需要考虑的问题。TikTok出海的10大红利
1.高增速红利：TikTok是唯一爆炸性增长的平台
国内市场，曾经占据大半个江山的阿里巴巴市场份额正在逐渐下降，拼多多、抖音、京东、小红书、唯品会、快手分食市场份额。但是，格局的更迭整体上没有改变卖家的内卷现状。哪怕是行业头部卖家，往往也只是在盈亏线上下波动，华丽的流水背后，实际上很难实现盈利，增长放缓，广告费却持续上升。海外市场，目前跨境电商的主流平台有亚马逊、eBay、ATSY、沃尔玛、TikTok。沃尔玛今年的增长接近个位数，但是门槛较高；亚马逊今年前三个季度平均营收增长超过11%，但正遭遇三家中国公司Shein、Temu以及正在崛起的TikTok的围猎；eBay的增长多次出现下滑，一个比较权威的数据显示eBay正在经历负增长；ETS是一个比较个性化的小平台，增长只是个位数，相对缓慢。所以，无论是国内还是跨境，许多平台都面临着竞争激烈、利润微薄的局面，也就是所谓的“肉少僧多”，竞争非常激烈。实际上，从去年开始，在全球范围内只有一个超级平台实现了爆炸性增长，那就是TikTok。2022年TikTok全球收入达35亿美元，同比增长近60%至35亿美元。而2023年，仅在美国的营收就达到160亿美元。2.高基数红利：全球覆盖率高，潜力巨大，尤其是美洲和东南亚
TikTok全球注册用户数已经超过20亿，覆盖极广，其中印尼、美国、巴西用户数量排在前三。以印尼为例，印尼人口2.78亿（2023），是东南亚人口最多的国家，TikTok用户1.576亿，覆盖率约为56.7%。美国大约有3.35亿人口（2023），是全球GDP最高的国家，其经济总量达到了25万亿美元，占全球GDP的四分之一。而TikTok在美国的注册用户数接近1.5亿（2024），覆盖率超过44%。“当地的消费趋势与我们2019年和2020年的抖音非常相似。许多年轻人在地铁里，日常生活中都离不开TikTok。”而非常值得大家关注的是巴西市场：巴西的人口超过两亿，有身份证的人口有两亿多，还有一亿多没有身份证，TikTok用户接近1亿，这是一个巨大的人口潜力红利。一旦实现了电商闭环，那么它的发展空间和想象空间将会非常巨大。此外，全球市场的未来扩张方向将指向欧洲、拉丁美洲和中东地区。放眼全球，你会发现通过TikTok可以将商品卖到世界各地，这是一个巨大的市场空间，一个巨大的蓝海。3.高毛利红利
一个真实的例子，某款国内品牌的拖鞋。“假设我们在1688平台上的进货价是10.9元，淘宝上同款拖鞋的售价是37元，那么在抖音和京东上，同款拖鞋的毛利润大约在26元左右。然而，在TikTok上，同款拖鞋的毛利润可能达到141元。这是一个真实例子，这款拖鞋在海外市场销售得很好，毛利润超过了十倍。”CC说道。CC也举了另外一个例子，某款塑身衣。“在1688平台上，该款塑身衣的成本价是13.5元人民币，而在美国的TikTok上可以卖到26.99美元。将美元换算成人民币，你会发现这里的毛利润空间高达20倍。大家可以据此对比，思考自己的产品在美国市场有多大。”4.品类红利
“在大数据分析中，我们可以看到一些非常热销的产品类别。首先是美妆和个人护理产品，其次是女装和内衣。你可能会好奇，为什么你所在的品类并没有排在销售榜的前十位？如果你的品类不在其中，这实际上意味着两个机会：第一，你的品类肯定有机会；第二，市场空间很大。我们需要去探索在美国市场适合销售的品类是什么，为什么其他人没有成功，为什么没有人在做？这些都是需要深入思考的问题，需要进行本土化的市场研究和分析。”CC说。5.降维打击红利
目前在TikTok美国区，大约有四成的品牌是中国企业，中国的制造业大军正在全面进军TikTok市场，并从中获得了很大的红利。如果你在中国已经具备强大的制造和组织能力，资源调配也非常成熟，拥有很强的抗风险能力，当你准备出海时，应该对自己的品类和产品充满信心，因为它们已经在中国这个竞争激烈的环境中证明了自己的适应力和竞争力。所以，出海对你来说是一个巨大的优势。毕竟，他们可能还不了解兴趣电商的运作方式，如果你懂，那你就能实现降维打击。6.地域政策红利
目前，全国各地都有不同的政策支持跨境电商，尤其是粤港澳大湾区。深圳是跨境电商非常重要的城市，从相关排行榜来看，中国排名前十的跨境卖家中有9个都在深圳，包括为大众熟知的安克、赛维、有棵树、通拓、奥基等品牌。深圳之所以成为跨境电商的热点，原因有两个：一是这里有优厚的政策支持；二是拥有强大的供应链体系，尤其是在大湾区周边，供应链优势非常明显。这构成了目前最大的机遇，尤其是对于佛山、东莞等地的制造业来说，尽管这些地方电商人才密度不高，但人才往往会流向广东和深圳，这也是一个巨大的机会。如果你决心从事跨境电商，就应该坚持向这个跨境高地靠拢。此外，信息差在这里非常重要，哪怕是一天的信息差，都可能让你在一周或一个月内被别人甩开一大截。7.早期红利
“TikTok目前正处于整个市场红利的早期阶段。如果用一个形象的比喻来形容抖音的竞争程度，可以说是95%的激烈。而TikTok的竞争程度大约在40%左右，还处于早期阶段，正在建立与网红的联系，进行付费流量投放，并且已经前瞻性地开始尝试直播。但许多卖家还没有做到这一点，所以这是一个巨大的早期红利机会。”CC说道。8.白牌红利
亚马逊的运营逻辑是基于产品列表。对于新加入的卖家来说，这并不十分友好。除非你有突破性的技术创新，否则作为后来者在亚马逊市场上竞争是非常困难的。而TikTok为许多白牌卖家——在海外市场还不算知名品牌——提供了一个巨大的机会。通过TikTok的信息流电商算法，你可以把你的产品展示给那些可能对你的产品感兴趣的用户，即使他们之前并不了解你。平台的算法相对公平，对许多卖家来说是一个很大的优势，这是TikTok平台最大的吸引力之一，它提供了平等的机会。9.红人红利
专注于欧美市场的红人营销GlobalStar创始人任宇飞提到，GlobalStar的GMV（总销售额）超过70%是由红人贡献的。所以，他判断美区的网红市场还有很多未被充分利用的机会。此外，美区的红人收费，相比国内的网红便宜得多。展望未来，随着竞争的加剧，红人的价格可能会上涨，成本也会随之增加，尤其是流量成本。总的来说，从红人营销的角度来看，目前还是有很多机会可以把握。泉兮QUARXERY最近联系了一些在美国拥有千万粉丝级别的网红进行产品推广，他们的收费大约是几千美金。但在国内，一个拥有1000万粉丝的博主进行产品推广，收费基本在60到80万人民币。10.成本红利
KingRoad创始人严鹏飞提到，中国制造业优势非常明显。中国非常擅长以20%到30%的成本，制造出质量达到别人70%到80%的产品。这种成本控制和效率优势，让我们在国际市场上具有竞争力。例如，假发的价格一般在150到200美金之间，1688平台上的成本价是九块多到十块钱。而现实是有些地方，成本才五块钱。出海案例
1.升降桌：
我是XX，我们的产品是价值3000美金的升降桌，主要针对的应用场景是居家办公，核心卖点是电子集成、模块化以及赛博朋克风格的极致设计。同时，我们也打造了自己的IP，创造了一个拟人化的角色，是融合了游戏风格的机器人形态。智能家具在北美市场的渗透率已经到43%左右，年复合增长率超过30%。目前，全球市场规模在60亿美金左右，预计至2030年会增长至一个130亿美金的市场。我们的用户画像是25岁到55岁的高收入人群，收入在8万到25万美金之间，涵盖美国西部的科技从业者、中部的学术及制造业从业者，以及东部的金融从业者。其中男性所占比重为70%，女性为30%。用户的需求是即刻、便捷、科技，一种足够智能的生活方式。有一个用户给我留言，说每天闹钟一响，窗帘自动拉开，升降桌升到预设高度，再把咖啡放到桌子的制冷器上，完美的一天就开始了。另一个客户给我留言说，他每天要写10个小时的代码，但是一想到晚上能够在我们的桌子上打游戏，就觉得一整天都值得。我们目前的营销策略是和已有几百万播放量的红人合作，在TikTok上做短视频种草、在评论区做产品抽奖，并且为他们进行付费流量投放。在早期阶段利用TikTok去链接用户，探索到用户的深度需求。此外，我们还在积极运营一个超过7000人的用户社群，汇聚了工程师和网络红人，大家一起共创去开发产品。现在产品还没出来，就已经有300个用户已经付款了。在未来，一是可以在提出了这样一个很好的产品功能点的基础上往众筹的方向走。二是极客这个群体范围相对较窄，可以作为核心层人群，再扩大一下外延圈层的人群，比如商务人群、居家办公的群体等。2.陀螺玩具
我是XX，我们专注于玩具和IP集合。我们的产品是我们从小玩到大的陀螺。陀螺作为中国的传统玩具，在东南亚的华人群体中有着深厚的文化基础。我们不仅继承了这一传统，还通过创新让其成为亲子活动的一部分，解决了孩子们长时间沉迷电视和游戏，视力受损、专注力低的问题，并提高了他们的动手能力。这款产品的核心卖点一是它的功能性，二是它的互动性。在功能性方面，它以陀螺为本体，以传统的枪、剑玩具为载体，具有对战的功能。此外，陀螺具有声光效果和金属碰撞产生的火花，提升了游戏的刺激感。在互动性方面，它提供了一个亲子间的互动和团队间的竞技机会。这款陀螺的定价在20到40块钱之间，较低的定价是为了让更多的人都能玩上它。现在这款陀螺在中国已经做到第七代了，实现了小十亿左右的销售规模，已经验证了在中国这款产品是一个行业爆品，并且这个模式已经做得很成熟了。在策略方面，一方面，我们与当地或国际的IP联名，提升品牌影响力。另一方面，我们先通过测评直播积累基础流量，再邀请网络红人合作带货，最后再去投流。TikTok提供了丰富的低成本测试的机会，关键在于如何生产合适的、有趣味性的优质内容，从而吸引更广泛的受众。在积累了一定的测评数据后，可以进一步拓展合作网络，长远而言，应该着手进行产品的品牌化。3.出海代运营
我们的产品比较特别，是帮助中国供应链出海的代运营服务。去年整个美区市场成交了1.83万亿，实现了18.4%的增长，这是一个极大的市场，也吸引了大量商家想要出海。出海的路径可以简要分为四步：推出产品、组建团队、出海实操和成功出海。其中一个成熟的跨境出海的团队需要花费150万左右的人力成本，并且很多团队由于缺乏经验，出海的风险率较高，成功率较低。广州和深圳是跨境出海的两个领头羊城市，我认为我们应该有个使命，用我们出海的经验帮助这些想要出海的人提高成功率。因此，我把这个产品命名为“大湾区的跨境使命”。我们为品牌方人才团队和代运营能力，一是提供产品从0到1的测款，帮助判断产品是否符合出海要求，二是提供1到10的联营，三是提供10到100的品牌共创，帮助他们实现高成功率、低风险性的出海。4.磁石手链
我是XXX，我们公司主要是面向美国市场、在亚马逊平台销售功能性磁石手链，目前的市场占有率是30%。我们产品的主要消费群体年龄在35岁至55岁之间，之前的核心卖点是缓解疼痛、促进血液循环以及时尚好看。现在想入局TikTok主要是为了寻找更多增量。TikTok主要用户的年龄在16岁到34岁之间，我们的核心卖点会更加年轻化。我们做了一些具有磁吸功能的情侣手链，两副手链的爱心可以碰撞在一起，具有很强的互动性。在策略方面，我们以达人营销为主，主要是根据特定场景制作一些表达爱意的视频，比如圣诞节、情人节、新年都是一些很好的场景。我们也会拆解竞品，并找一些年轻的达人做测试，接着积累素材进行投流，之后再做直播。之前我们的卡点在单品三五十单，现在由于人群的扩大，就可能实现100单到上千单的提升。在未来，我们应该在市场洞察用户和市场需求之后，再反过来指导产品开发。5.功能手链
我们公司的产品是面向美国市场的功能手链，产品定位是文化出海，也叫健康出海，产品功能聚焦于缓解疼痛、促进血液循环，并且具备一定的观赏性和时尚感，可以作为日常的服饰搭配。我们产品的目标人群是年龄在35岁至55岁左右的男性，甚至是更年长的人群。这一群体的共同属性是热爱运动，比如打网球、高尔夫等，所以他们的手腕会出现一定程度的劳损以及疼痛，对于产品的健康属性有一定的追求。目前面临着三个重大的待突破问题，一是考虑到人群边界较广，如何实现十倍速的增长。二是如何提高老外场景与内容的产出效率。三是如何提升投流效率。在策略上，我们要加强与达人的联系，并进行短视频的轰炸，聚焦在场景上讲故事，因为视频是多维的表达，很容易形成内容。我们做的短视频内容主要是让达人、红人做每日穿搭搭配我们的手链，以及在健康运动之后进行手链的展示，并且强化其在节日送礼场景下的属性。6.纸板切割玩具
我们的产品是专为3岁至10岁的儿童设计的纸板切割玩具，其亮点是绝对安全性，主要面向美国市场。我们选择这一市场的原因在于两个竞品的市场表现较好：其中一个竞品在美国市场的份额大概在一年两三个亿左右，另一个竞品在没有做广告投放时，众筹到了126万美金左右。我们认为这两个竞品的情况验证了这一市场的容量及其中包含的机会点。目前我们处于研发的阶段，已经做好了模具，进行批量生产。我们准备了5000套左右，预计十一月底到美国仓上架，在十二月的前半个月做集中的推流，在圣诞节做集中的引爆。我们准备开展一个线下快闪活动，在线下门店放一些样品让现场的使用者可以进行Cosplay的体验。另外，我们有一个玩具使用教材，从初阶到高阶分为不同阶段，包括平面切割和立体切割，会再做一个相关的培训。在TikTok层面，我们目前已经联系了五十多个红人，做成切片，集中进行素材的播放。我们会再进行一些自制素材的投放，通过广告去放大播放量。此外，我们会进行直播，分为达播和自播两个方向。7.控制器
我们的产品是控制器，单价在29.99到99.99美金之间，主要面向美区的家庭客户。我们抓住了这些用户的三个痛点，一是遥控器容易损坏、丢失。二是家里通常有多个控制器，用于控制电视机、空调、录像机等等，一般至少有五六个。三是这些控制器没有智能化，只是单向地发射执行命令。这款控制器的核心卖点有三个方面，一是整合了多类控制器的功能，可以利用一个控制器实现全屋的智能控制。二是带有个性化的记忆功能，可以了解家庭成员每个人不同的使用习惯，比如妈妈喜欢看韩剧，爸爸喜欢看美国大片，爷爷喜欢看财经新闻，每个人的需求不一样，它可以通过语音或是指纹识别的方式，了解到是谁在操作，再根据每个人的不同习惯进行信息处理。三是搭载人工大模型，让家用电器安装上了智能的翅膀，可以了解到每一个产品并做交付。根据用户的痛点和产品的卖点，我们可以制作视频脚本，涵盖热门话题、热点节目等。另外，可以通过红人矩阵的方式输出，根据视频数据来做投流。同时，通过多媒体流量渠道，我们可以进行品牌心智模式的输出，让消费者了解我们的品牌，在购买相关产品时想到我们。8.茶杯
我们的产品是一个具有区域特色、拿了非遗的茶杯，一方面能够代表中国的传统文化，另一方面还具有美学欣赏的价值，具有观赏性、收藏性和社交属性。茶杯的客单价在55美金到99美金之间，其中70%的成交都是99美金的那款产品。产品的用户画像70%左右都是年龄在35岁到50岁之间，喜欢中国文化、喜欢艺术品的北美男性。目前我们已经做了四五个月的TikTok了，从第四个月开始已经盈利，算是出海成功了。这个产品在国内已经有了一个很成熟的直播模式，我们觉得迁移到TikTok也是适用的。由于温度、湿度不同，我们烧出来的每一个茶杯，它的纹路图案都是不一样的，因此大家会很好奇烧出来的茶杯的纹样，我们就采取了直播的方式，像开盲盒一样展示给用户。这个直播的策略，很好地拉高了我们的转化率，现在大概在3‱左右，每一万个场观就会有三单的成交。这一模式的痛点在于，直接从TikToK平台引流至独立站，违背了平台站内成交的规则，未来可能面临重大风险。在未来，我们考虑采取新的战略，利用单品引流，再引入高利润、定制化的产品，如杯子套装或有收藏价值的茶杯，以提高利润率。我认为我们团队一是需要有非常强的执行力去提高相应的能力，二是重新思考产品定位，是否符合公司的发展，三是如何利用AI工具实现低成本的复制，提高利润率。9.数字油画
我们的产品是数字油画，比较偏艺术性，主要面向美国6至15岁的儿童市场。这款产品的核心卖点在于原创图案和手工DIY的特性，它不仅能作为儿童自我创作的平台，还能作为大人送给孩子的礼物。此外，它还能够提供情绪价值，具有疗愈功能，让孩子在三四个小时的涂色过程中进入到属于自己的空间和时间，同时提升他们的艺术性认知。数字油画还能增进儿童之间的社交，包括亲子和儿童间的交互，并且完成的作品可以作为儿童卧室的装饰品。选择做这一款产品，是基于我自身的专长考虑的，我是做设计出身，同时也做了一些原画的内容。我们的营销策略是通过短视频加投流的方式进行推广，同时考虑定制服务，根据当地文化调整原创内容，以满足市场需求。在团队共创的时候，我们深入讨论了产品的购买者和使用者的问题，因为产品的购买者和使用者其实是不一样的。虽然这是一个定义为给儿童使用的产品，但是决策者往往是家长。我们的产品内容是要去影响决策者的，决策者不同卖点就不同，基于此去说用户能听懂的话，呈现你的产品。10.宠物空气净化器
我们的产品是一款即将上市的宠物空气净化器，计划在国内和国外市场同步销售。国内定价为5000元，国外定价为699美金，目标消费群体是25至35岁的宠物主人。这款宠物空气净化器主要解决的是养宠物产生的异味和毛发脱落问题，卖点集中在毛发处理上，同时也有陪伴、颜值和安全等附加优势。与一般的家用空气净化器相比，我们的产品在设计上进行了升级和改良。例如，我们在空气净化器周围增设了猫爬藤条、宠物香薰等，以吸引宠物靠近空气净化器，并吸附其身上的异味和毛发。主人不在的时候，宠物还可以欣赏宠物类的音乐。同时，我们还特别注重噪音控制，确保宠物不会产生应激反应，噪音控制在32分贝以下。欧美人的宠物饲养率达到了80%，在宠物支出上也是远高于中国市场，同时对于海外市场，这是一个空白的领域，没有类似的产品。这就意味着整个海外市场的体量是足够大的。我们计划通过投放流量、发布红人短视频和广告付费等方式进行市场推广。关于产品的卖点提炼，很多时候我们的产品都有很多功能，能够从多方面解决用户的多种问题，但是当我们要去做内容电商，打包这个单品的时候，我们可能只能力出一孔去打一个用户最痛的点。基于这一痛点，再进行后期的内容策划和投放等等。团队内部对于卖点也许会有不同的看法，解决的办法就在于倾听用户的声音。“大家说的都对，但是不重要，重要的是用户最痛的点是什么。”11.充气式冲浪板
我们的产品是充气式的冲浪板，本身就是从美国那边演变过来的，售价在100美金到200美金之间。不同于传统冲浪，这是一个相对休闲、柔和的运动，因此我们的用户群体非常广泛，没有年龄的限制，男女老少都可以玩。根据以往的调研结果，购买人群基本是35岁以上成立家庭的用户，平时周末或度假都可以带上去附近的水域玩耍。用户购买冲浪板的原因主要有以下几点：一是追求个性化和潮流。二是情感表达的需求，比如圣诞节等场景，可以满足聚会的需求，还可以带上自己的家人、宠物一起出去玩。三是基于其礼物的属性，很多购买者表示这是送给父母的父亲节或母亲节礼物，也有很多爷爷奶奶喜欢买给自己的孙子孙女。我们的板分为不同的种类。比如满足钓鱼场景需求的钓鱼板，它具有一定的功能性，有钓鱼支架，并且有了这个板，钓鱼的人就可以到达一个不一样的钓点。还有宠物板，板上的配置采用的是防宠物划破的材料。如果是带孩子玩的话，就会在板子前面设置特定的位置，让小孩能够坐在前面，并且两边都有把手，安全性更强。除此之外，我们还打造了多样化的周边，如果办一个海上露营感觉的休闲聚会，就可以买一些充气式的配套椅子、沙发，搭建成自己的游乐场景。在设计方面，我们的产品是一个涂装设计，我们也需要更多地去了解在美国时尚前沿流行的点，用到我们的产品上，去吸引在地人的眼球。由于这款产品季节性很强，我们就可以自己去营造一些特殊的、有反差的卖点。比如冬天的时候，用这款产品去滑雪，去吸引到一些客户。即使他们在那个时候不买，也会凭借我们的内容了解到产品。在营销策略方面，我们需要找到既会拍摄、又会这项运动的红人，但是同时满足这几项需求的红人比较难找，因此我们就决定从我们积累的忠实用户中挖掘出来一批打造成红人。同时，可以去联系一些平时就比较喜欢运动挑战的红人，可以拿着我们的板，在上面做一些不一样的动作，去吸引一些国外用户。另外，可以联系旅游博主带着我们的产品去不同的地方打卡，营造一些水上聚会的场景，作为视频宣传。对宠物板进行宣传的话，我们就会找一些有宠物的博主。12.女性内裤
我们的产品是规格为一袋十条装的女性经期内裤，产品的用户画像是美区16到34岁的女性群体，不仅能帮助女性解决经期烦恼，还能够解决一些女性的生理性漏尿问题，目前卖了27.7亿美金。我们的产品主要有三个卖点。第一，便利性。大多数的美国女性都比较喜欢骑行、徒步、登山等户外活动，我们的产品可以24小时使用不用更换，就解决了这一场景里不方便换的问题。第二场景就是美国女性非常喜欢参加的聚会，在这个场景里，她们也会穿一些比较好看的晚礼服，不方便更换。第三个场景是女性的高光时刻，穿婚纱的时候，也不太方便去做这样的内裤替换。第二，防尴尬。很多女性由于作息不规律导致其经期也呈现出不规律的状态。我们的月经内裤也可以当作普通内裤来穿，并且可以避免突然来月经弄脏衣服、床单，以及在约会和公共场合出现此种情况的尴尬。第三，抗炎性。我们的内裤具有抗炎抑菌的效果，抑菌率可以达到99.9%。有些女性在手术之后，需要进行卧床护理，这个过程中由于其不方便起床，穿上我们的产品就可以减少上厕所、擦尿管的频率，并且我们也有相关的专利报告。我们打爆单品的策略是前期和大量达人建联，一是通过商品卡进行投流，二是找一些优秀的素材，做一个混剪去投流，三是做直播的方式扩大影响力。
