文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨纤尘 编辑丨云顶 编审丨云顶
在三季度上市白酒企业业绩降速的背景下，此前白酒产业每年上演一次的年底“酒厂回款术”在2024年年底正在逐渐失灵。
时至年底，正值大部分酒厂扎帐的关键时期。酒业家在近期渠道调研中获悉，越来越多经销商开始调整心态，不再迫于酒厂压力而继续在年底打款完成年度任务，或保留名酒经销商。有经销商向酒业家表示，“以前行情好的时候大家舍不得放弃代理权，但现在即使是名酒取消代理权也威胁不到我们了。”
在酒业家近期对河南、山东等地的调研中，上述经销商的这一态度正在成为大部分经销商群体对酒厂年底回款要求的真实心态，且在中小型规模经销商群体中尤为突出。
伴随年底任务冲刺阶段的临近，酒业家调研了解到，完不成酒厂年初目标在当前已是经销商群体普遍存在的现象。
“今年任务肯定完成不了。”来自河南某地知名白酒品牌经销商韩东（化名）直言，按照目前进度来看，预计最终只能完成年度目标的50%-60%。而据其介绍，在当地，多个头部白酒品牌情况类似，经销商普遍反馈只能完成年度合同任务的百分之五六十。
山东经销商张晓（化名）也表示，其经营的四个一二线品牌中，年度任务完成都有较大压力，其中两个动销较好的品牌或许勉强能完成，但两个动销差的两个品牌基本不可能完成。同时，据他观察，在连续几年的供需关系严重失衡的背景下，山东很多经销商“今年年度任务基本都难以完成”。
事实上，往年也经常出现经销商不太能完成年度目标任务的情况，但酒厂往往会借用一定手段的“回款术”，如贴息贷款等补贴经销商的方式，强势的酒厂或业务员甚至会以取消经销权为手段，以迫使经销商打完年底款项。
“现在几乎所有品牌都有贷款政策，只是不同品牌利率存在一定差异。”张晓介绍，目前酒企贷款策略大致分为两类，一类是大多数酒企采用的“承兑汇票”形式，利息仍由经销商自己承担，不过利率较低，“基本上达到了无息贷款的概念”；另一类则是个别企业仍使用的“贴息贷款”模式，给酒商贴3、4个月的利息用于资金周转。
在实操中，这些贷款只能专款专用，即便是厂家“补息”，也均以货补的形式实现，而在经销商眼中，这一方式实则“压了更多货”。而在巨大的库存、资金压力下，这一方式的效用也正在减弱。“见不着钱，只能见到酒。贷款就到不了你账户，直接转到厂家。”韩东坦言。
亦有少数品牌祭出“取消代理权”的套路。“我一年做1200万（任务），厂家要涨到1600万，说签不了就换经销商。其实是他们已经谈了一个能签1400万的意向客户，这才有底气压任务。”一位河南某名酒经销商向酒业家表示。
这一方式也是名酒给予经销商压力最为常见的手段，“厂家业务员说完不成任务就重新招商，就是换经销商嘛。”韩东谈到。
而往年行情较好时，这些方式往往能够在一定程度逼迫经销商打款，但在今年的行情下，往年有效的酒厂“回款术”正在失灵，甚至有经销商宁愿放弃年底返利。“以前大家舍不得放弃代理权，但现在取消代理权已经威胁不到（经销商）了。”张晓表示。
“如果厂家给经销商定一个亿的任务，就意味着经销商要贷款三五千万，大家也会权衡，到时候拿到厂家返点也不足以支撑贷款压力，那他可能就不要返点了。”河南濮阳某酒商表示。张晓也向酒业家表达了同样的观点：“经销商会算自己的账，压多少库存才能拿到返利，如果压力太大，肯定不拿。”
从目前来看，由于尚未到年度最后节点，大部分厂家对于年初的目标仍未松口，但变化也正在浮现。
“厂家整体任务还没有调整，某个高端产品线可能会有所调低，其他则不会。季度回款都是十二月底前回，回款不到最后厂家不会给予降低。”河南某名酒经销商李明（化名）向酒业家表示。韩东也表示，某二线酱酒明年应该会下调任务目标，但“今年还没有调的意向，还在挣扎”。
但值得关注的是，从一众经销商的感受来看，厂家也已有为经销商“松绑”的迹象。
最为直观的体现便是部分酒厂开始放弃强制打款。“厂家也没那么苛刻了，今年没有要求必须完成任务了，就是不再强制打款，不要求跟往年一样必须强制完成。”张晓表示，以某知名酱酒为例，其不仅不再强硬要求完成年底任务，而且在动销上抓得更细了。
另一点则体现则是“换商”。“威胁取消代理权，这种情况年年都有。据上述濮阳经销商观察，从濮阳来看，今年各品牌代理商更换的情况相比往年反而更少。“行情如此，今年其实不太好换，换商也没人接盘，厂家也担心出现这种情况。而且也有部分厂家担心太多的货压下来，产品继续降价，甚至破价。”
韩东也表示，尽管上述品牌给出了“换商”的压力，但截止目前，尚未见厂家的“实质性动作。“可能还没到时间节点吧。”
更为重要的是，对于年底返利，也有品牌或将以“打折”的方式兑现。“今年厂家最后可能不会按照年初的任务来核算，可能会降低返利，而不是完全不返。简单说，就是完成任务全部返利，但如果没完成，也会返一部分，虽然没有往年挣得多，但总不至于亏钱。”濮阳经销商向酒业家表示。
山东经销商张晓也介绍，目前已经某一线白酒品牌推出了“年终返利打折”相关政策。
此外，酒业家也了解到，已有多个白酒企业已向渠道释放出“年底会有相关费用补贴、不让经销商亏钱”的信息。
而这也意味着，在动销乏力、渠道高度承压的2024年，或许有一部分经销商在2025年能够继续“活下去”。
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