文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨寒春暮雪 编辑丨椰子 编审丨云顶
11月22日，山西汾酒举行2024年三季度业绩说明会。山西汾酒副总经理、总会计师王怀，副总经理、汾酒销售公司执行董事、总经理张永踊，董事会秘书许志峰，证券事务代表张弛出席会议，并就渠道政策、费用投放、产品布局等业内关注的问题作出回应。
汾酒三季度报显示，汾酒全国经销商数量总计4368家，相比上半年山西省内经销商数量为825家、省外3543家，增加了428家经销商，且主要来自省外市场。
今年以来，渠道压力进一步加剧，汾酒对经销商有哪些扶持政策？
本次业绩说明会上，张永踊对这一问题作出详细解答。从市场布局来看，汾酒逐步加大了对“清香天下”中薄弱市场的玻汾投放力度与支持，帮助经销商拓展终端网络，进一步提升清香型白酒的市场氛围。
从产品结构来看，汾酒持续优化产品矩阵，通过产品升级换代，增加“五码合一”的消费者红包等创新举措，同时研发上市多款文创产品，以扶持经销商更好地维护渠道需求，提升客情关系。
从渠道建设来看，汾酒将提升青花汾酒体验中心的支持力度，针对核心市场和核心客户进行费用聚焦。此外，还将在人员培训、消费培育等方面为经销商提供多元化的支持，以提升市场竞争力。
需要注意的是，今年以来，随着市场预期的进一步降低，不少酒厂选择缩减渠道投放费用，以降低潜在的经营风险。在这一背景之下，汾酒的费用投放又是如何落地的？
张永踊表示，“汾酒依托数据分析，对市场和经销商进行了科学分级，从而实现了费用的精准投放。同时，通过“事业部+项目组”的专业化运营模式，对费用投放实施了精细化管理，确保每一笔投入都能发挥最大的效益。”
此前汾酒提出，在未来2-3年间，汾酒将在百亿青花20之后，继续同步发力玻汾、老白汾、青花30，致力于四大百亿单品的打造。基于这一目标，此次业绩说明会上，汾酒则进一步阐述了四大百亿单品的表现及规划。
张永踊表示，在复兴纲领的引领下，汾酒将继续坚持“四轮驱动”的产品策略，重点发力青花系列、巴拿马系列、老白汾系列和玻汾系列，充分发挥汾酒全价格带产品矩阵的优势，实现市场的全面覆盖和品牌价值的最大化。
作为承载汾酒不断向上打开天花板的高端系列，青花系列将不断完善产品结构，进行产品升级与多元化，形成区隔明确、规格齐全且文创赋能的产品矩阵，最终覆盖中端、次高端、高端和超高端价位。
从巴拿马系列看，汾酒将继续遵循“十六字”营销方针，将省外巴拿马市场细分为根据地市场、潜力市场和导入期市场，并针对不同市场匹配针对性的市场运作策略，持续推动巴拿马系列在省外的扩张。
而作为汾酒未来的重要增长极，老白汾系列在省外市场采取了创新的“1+1+N”产品聚焦策略，通过精准定位市场、优化资源配置以及实施差异化的市场发展和经销商分级策略，不仅有效提升了老白汾品牌在省外市场的竞争力，也为汾酒未来的增长奠定了坚实的基础。
从玻汾系列看，汾酒以“科学调控、平稳供需”作为近期玻汾营销工作的核心原则，进一步强化对该系列产品整体的供需调控，在实施市场分级策略的基础上，确保供给的稳定，满足不同区域市场的多样化需求，力求实现玻汾系列产品政策投放的精准，确保高效运作。
值得关注的是，今年以来，汾酒在省外市场的拓展上卓有成效。据张永踊透露，汾酒在京津冀、长三角和珠三角地区呈现出高速增长态势。得益于汾酒持续加大对长江以南空白市场的拓展力度，长江以南市场发展迅速，其中，湖北、江苏、上海、广东等市场在销售体量和增长质量上表现尤为突出。
省内市场持续夯实，省外市场不断拓展，汾酒“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的市场结构逐步形成，为汾酒的持续进阶奠定坚实的发展基础。
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