文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨顿河 编辑丨一凡 编审丨云顶
年末将至，酒类批发市场也在持续“去库存”下迎来新变化。
近日，酒业家调研郑州百荣、湖南高桥等市场时发现，批发市场的分化趋势在进一步显现：相较其他批发市场，规模大、商户多、拥有全国资源及需求、价格优势更显著的百荣市场，下半年来在流通品拉动下动销明显加快，有酒商积压的头部酱酒产品甚至已全部出清；但与此同时，“以价换量”带来的利润大幅缩减也成了百荣的生存现实。
值得关注的是，即使在百荣批发市场内部，不少商户关门、躺平的同时，亦有部分商户过得“很滋润”，表示货不够卖。
今年6月，酒业家调研百荣市场时发现，百荣市场库存已从前两年的贴牌酱酒“一家独大”，变为流通品、名酒开发品和贴牌酱酒“三分天下”。时隔5个多月，酒业家了解到，相比6月，百荣动销节奏在加快。
“夏天淡季的时候，每天也就装一两辆车，现在一天一二十辆也不算多。”鸿泰物流的工作人员张师傅告诉酒业家，从9月开始，百荣的物流区就开始加班了，忙到凌晨下班是常事。
动销主要集中在流通品。“在百荣，名酒大单品是动销主力，比如金王子、金钻习、水晶剑、红花郎等，尤其是100-300元的产品卖的比较好。”与百荣市场多个商户有合作关系的酒商张亮（化名）透露，其合作的一位百荣批发商，上半年积压的1000多件某头部酱酒，在中秋、国庆期间已全部出清。
动销加快也推动百荣库存进一步下降。“商户手里的货多多少少都有降低。”张亮表示，当前百荣市场库存相对健康，这为马上到来的“元、春”旺季预留了库存空间，批发商收货的积极性也有所增强。
百荣批发商马炎（化名）正忙着送一批货去福建。6月，马炎有2万件的库存，价值200多万，如今他只剩1万件左右，库存压力轻了许多。“现在的生意比很多人想象中的要好。”
马炎同样承认，如此快速去库存的代价，是利润的进一步下降，“以价换量”是百荣的生存现实。
当前，批发市场的低利已成普遍现象，流通品个位数的利润更是常态。“这批货有120件，每件利润8块，统共赚了千把块钱。”马炎告诉酒业家，以前每件的利润能有几十块，后来降到十几块，现在只要有利润都会出货。
对此，张亮也表示，从出货量的角度来看，今年与去年水平基本相当，但利润却仅能达到去年的70%-80%。
与此同时，仍有批发商承受着高库存的压力。6月曾接受酒业家采访的批发商赵雨（化名）此前透露，其有2000多件某知名酱酒产品库存，由于是高位接货，目前这批货还未出，赵雨仍在等待价格的回升。
而在长沙高桥市场和成都华丰食品城，动销并不尽如人意。
“批发市场卖酒的越来越少了，今年一年的生意都是不温不火，渠道扁平化叠加电商冲击，二批商已经没有生意可做了。”与多个成都华丰食品城批发商有合作关系的成都酒小鸭供应链有限公司市场负责人孙涛表示，二批商正在淘汰的边缘，“躺平”情绪很重，之前有一部分人跟他合作给线上直播间供货，但最终因各种资质、价格和库存深度等问题而不了了之。
如果说目前仅剩400余家酒类商户的成都华丰食品城不够典型，那么据称拥有1600余家酒类批发户的长沙高桥市场的反馈则不容忽视。
“2024年春节的时候，生意还好一些。市场景气度好，白酒需求也高，名酒大单品批价都在上涨。过了3月份，立刻感受到寒意，动销没有了，价格也稳不住了，什么端午节、中秋节都没有太大变化！”酒业家以采购、收货名义联系高桥市场批发商陈聪（化名），他表示去年的货都还有好多压在仓库里，仓储成本每天都在增加，“价格合适的话，哪怕是赔点也愿意把货出清，明年就不打算干了。”
酒业家从市场端获悉，今年下半年以来，多个头部酒企对异地开瓶的容忍度变高了，这被认为是批发市场回暖的信号之一。
“市场上查串货的人少了，以前不敢接的单现在敢接了，批发市场的活跃性被调动起来了。”百荣B座商户陈辰（化名）向酒业家证实，以前常听说哪批货被厂家查到了、罚款了，最近这种消息少了很多。
同样是批发市场，为何百荣市场相比国内其他批发市场，能实现较好的库存去化？百荣市场又能给其他批发市场带来怎样的启示呢？
不少酒商谈到集中化。“百荣拥有其他批发市场所不具备的优势，那就是百荣市场卖全国，全国白酒也进百荣。在大部分省市级批发市场失去价格优势和渠道活力的时候，全国各地的资源和需求都在涌向百荣，这给了百荣商户去库存的机会。”熟悉河南市场的业内人士孙君（化名）认为。
在河南省酒与人生酒业董事长张国营看来，百荣市场规模大、商户多，竞争充分，价格优势更显著。“百荣里的酒价，就像股市一样每天涨涨跌跌。好比今天来了一大批货，那这个产品的价格马上就跌下来了；如果这几天百荣市场缺这个货，价格马上就能上去，百荣市场每天都在变化。”
百荣市场较为宽松的管理环境和便利的资金贷款政策，也被认为是商户们能够坚持下来的原因之一。“个体200万，公司300万，四大行都给了百荣商户授信，经营贷不用实物抵押，线下就能办。”在百荣市场做金融服务的谢总告诉酒业家，这对于资金链紧张的百荣商户来说很关键，能够帮助其渡过难关。
酒业家注意到，尽管赔钱离场、躺平的批发商不在少数，却今年仍有部分商户货不够卖，过得“很滋润”，他们是如何做到的？
马炎提到要“拥抱变化”。“百荣市场里做的好的，都是不固守原来的客户，主动去在线上线下找客户的。”马炎介绍，有人通过做新媒体，建立起了自己的私域客户，来自山东的、浙江的烟酒店都从他这进货；有人换了品类，降低了动销难的白酒的sku，增加了洋酒的品类，而洋酒年轻人喝的多，他们受经济大环境下行、消费场景减弱的影响小；有酱酒开发商做了清香的开发品，几十块钱的价格还有挺可观的利润，走货量很大。
事实上，尽管不少批发商嚷嚷着躺平，却仍在积极备货“冲刺”元旦、春节。“今年还剩一个多月，大多数商户把希望寄托在1月份的春节。”陈辰透露，他今年纯利润不到20万，目前正在筹备进一批200元左右的礼盒装白酒，为“元、春”做准备。“烟酒店一般会在春节前一个月左右开始备货，这应该是一年中最好的时候。”
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