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对于家居家装业务，抖音平台的流量价值还有多少潜力可挖？是否值得继续投入人力物力进行布局？对于厂商而言，短视频+直播+门店的闭环引流模式，是否还能带动业绩提升？对于这些问题，综合2024年的情况看，答案是肯定的。据大材研究的不完全统计，前11个月里，超40家知名品牌均陆续公布了来自抖音的曝光与订单量数据，形势大有可为。富森美更是给出了颇具说服力的新答案，双11活动期间，这家公司在抖音的单场直播销售额破1000万，带动消费者先在直播间买券，再到线下商场体验和核销，线上线下融合，不断创新，持续行动，给出了抖音流量转化的精彩案例。分析认为，这是家居建材商场流量运营与赋能商户的一次突破，也是直播赛道+流通平台双向奔赴的成功探索。
这并不是孤立的个案，2024年以来，富森美围绕抖音平台铺开一系列动作，重点表现在如下几个方面：发起抖音职人项目；联手抖音官方建立战略合作，成为抖音本地生活服务商；组织抖音同城获客训练营培训，继续陪跑商家；协同抖音本地生活家居家电走访知名品牌工厂等。多起行动落地，富森美成功拓宽了承接抖音流量的路径，并且在家居建装行业里再次点了一把抖音之火。战术动作的背后，是一套已趋于成熟的抖音获客体系，是富森美管理层对实体店客源拓展的突破式思考。
基于多年抖音流量运营经验积累，富森美在2024年里持续组织起更强大的攻势，至少有超十起跟抖音有关的动作落地。回溯至年初时，富森美曾发起抖音职人项目，推行UP天团带货，并取得不错的成绩。据富森美UP天团活动海报显示，2月24日—3月17日期间，富森美UP天团带货视频浏览人数370万+，带券核销率高达88%+。与抖音官方的合作，则将流量运营计划推上了更高的维度。标志性的事件是，在富森美天府直播港，“富森美×抖音家装全域行动启动会”落地。对于这次合作，双方高管团队均有重视。富森美家居副董事长刘云华及团队、抖音家装B端总负责人Jason及团队出席启动会，另有富森美约200位合作伙伴出席。活动现场，富森美副总经理吴宝龙结合抖音平台新玩法，为富森美合作商户介绍了新流量的获取与转化路径。抖音家装B端总负责人Jason则表示，抖音将为富森美商户定制专属流量包、一对一陪跑、优秀激励等专项帮扶政策。目标很明确，就是要尽可能全面地抢占抖音平台上的家居消费流量，并打通线上引流到线下的销售链路，实现抖音本地流量的高转化。对抖音流量的拓展，并未止步于此。上述启动会后，富森美成为抖音本地生活服务商，这是全国首个家居卖场身份的服务商。据官微介绍，依托本地生活服务商的身份，富森美将帮助商家开通抖音本地生活功能，开通属于品牌的团购券，帮助所有店长、导购通过视频或直播形式，销售团购券，从而引流到门店，实现成交。分析认为，此举实施后，还能验证家居领域的本地生活获客链路是否有效，能够找出其中的问题，以便构建起更具效力的流量转化闭环，从线上流量增长的角度入手提升门店及一线人员的业绩。整个体系中的关键一环，自然是让足够多的商家学会、用好抖音，让抖音成为每位一线人员得心应手的工具，才能真正实现上述合作的价值。对此，富森美采用了培训、比赛、案例示范等多种形式，邀请抖音本地生活实战专家，组织多场抖音同城获客训练营，帮助合作商户更熟练地掌握抖音平台的流量资源获取方式，实现线上销售目标，推动商户在数字化时代的转型发展。非常出色的一点是，富森美较早躬身入局抖音赛道，亲自下场操盘抖音获客，包括这次破千万销售额的单场直播，都是富森美团队牵头、联动商户创造的成果。从1+3新营销峰会、抖音同城获客训练营到富森美大课堂、百商会等培训分享中，富森美团队分享了大量抖音本地生活获客方面的成功案例和经验，展示如何通过短视频种草、直播收割以及私域扩单的策略。此前一起典型案例是，短短5天内实现单品牌销售131套。舞台搭好了，才方便商家们把戏唱精彩。目前，富森美家居正招募合作品牌，依托抖音同城获客训练营，力图帮助更多商户实现业绩的突破。此举背后，意味着富森美打通了抖音平台的获客链路，有能力为商家深度发掘抖音本地流量提供支持，为商家创造看得见的价值。往前追溯，沿着抖音获客这条路径，富森美已展开多年探索。早在2019年时，该公司就着手启动网上直播等新媒体运营，2020年初发布新零售直播战略，与巨量引擎、多位直播网红达人签约，打造直播基地。后来又推行“富森美1+3新营销”计划，发动3500家商户展开线上引流大比武，抖音就是该项行动的核心构成。连续发起的流量挑战赛，吸引近千家品牌参与，直播上千场，短视频发布上万条。2023年期间，富森美掀起了更大的直播浪潮，每个月均有大型直播登场，并成功孵化“抖音直播团购节”，一度杀入本地商家带货周榜，位居本地家居建材类第一名。仅是2023年4月的抖音直播团购节，就有超100家品牌商户抖音开播，落地200多场直播，带货视频发布600多条，促成了商场流量的爆发式增长。进入2024年后，富森美的步子迈得更远，并没有止步于商场本身的抖音流量拓展，也没有局限于赋能商户深挖抖音流量。最新的一起行动是，联手抖音本地生活家居家电全国负责人及团队，走进多家知名品牌工厂，与企业高管团队交流，探讨线上引流—线下成交的新模式。据大材研究掌握的情况，这场走访从10月初持续到11月中旬，先从浙江、上海开始，再到广东，随后是成都、青岛等省市，累计走访知名企业数十家，至少包括丝涟、源氏木语、圣象、华达利、诺贝尔、老板、九阳、马可波罗、慕思、左右、敏华、雅兰、舒达、箭牌、帝标、金致尚品、海尔（四川）、欧普，以及海尔（青岛）、海信（青岛）等。马可波罗总裁谢悦增和高管团队；左右集团董事长黄华坤及高管团队；慕思集团董事长王炳坤及高管团队；九阳电器董事长杨宁宁及高管团队；欧普照明中国区总裁吴德欣及其团队；金致尚品门窗总经理范泽银及其团队；帝标家居董事长郑红鑫及其团队。以及东鹏控股副总经理张兄才、零售市场中心总经理王培源及其团队；箭牌集团总经理谢岳荣、副总经理卢金辉和箭牌、安华、法恩莎事业部总经理；爱梦集团CEO吴鄂、舒达事业部总经理朱波、金可儿事业部总经理徐梓毅及高管团队；雅兰集团创始人施生、施太及其高管团队；敏华控股黄敏利主席及高管团队；老板电器总裁任富佳、董事副总裁何亚东、营销副总裁徐伟达等。围绕抖音展开的高频次营销动作、3500家商户的抖音热情激活，以及深入工厂、对接品牌管理层等一揽子做法，富森美成功铺开了抖音流量大开发及高转化的攻势，为家居实体店拓展线上客源输出了非常有价值的经验。基于经验判断，大多数头部互联网平台的流量价值，往往会持续数年甚至十数年时间。
作为短视频+直播赛道的主力，抖音对企业获客的助力作用，预计还能发挥较长时间。肉眼可见的是，近五年里，众多厂商持续发动猛烈的抖音攻势，奔跑在抖音获客的道路上，战略越渐清晰，打法趋于系统。尤其是以直播+短视频+活动+门店的战术组合，抖音本地生活与同城流量的转化，不时有出色的成绩单引发关注。一些典型代表企业浮出水面，除富森美之外，还有兔宝宝、玛格家居、莫干山、法狮龙、皇朝家居、保利管道、林氏家居、蒙娜丽莎、恒洁卫浴等。无疑，对于家居建材业务，抖音的流量价值依然强大，能够给门店带来实实在在的订单。另据大材研究的观察，家居建材行业的抖音策略逐渐成型，主要包括：高频次高强度直播，甚至是全国门店联播，多时段，全天候，发动饱和攻势等。多措并举，拓宽抖音私域流量池，打通线上引流到线下的销售链路，为门店引流，促成订单转化。![]()
上述策略，预计是家居建材厂商接下来坚持的打法。只不过内容形式、流量转化策略等一直都处于动态优化，尤其是以门店为单元的同城流量获取、厂家向门店的派单、线上全渠道的覆盖与联动等，时下已是重点。值得注意的是，越来越多的品牌工厂或流通渠道，正增强两个部门的能力：一个是新零售部门，负责线上流量的拓展，并向门店派单。所采用的措施至少包括运营品牌的自媒体账号矩阵、小红书种草、短视频内容种草、社群、电商平台运营等，相当于亲自下场，积累经验，再帮助商家与一线人员，就如富森美所做的那些事情。另一个是培训指导部门，抖音获客与转化被视为一大重点。其具体表现为以培训与比赛的策略，帮助门店掌握操作技巧，涉及账号搭建、短视频创作、直播方式等，甚至可能深入到门店的工作中，涉及任务制定、复盘、内部比赛等。全程陪跑门店，提升每一位运营者的抖音创作与获客能力。大多数情况下，厂商一旦掌握了抖音流量的运营方式，跑通了订单转化的逻辑，那么，要想将其他线上平台做起来，相对容易了许多。这种能力可以迁移到小红书、视频号等平台，促成线上全渠道的大展拳脚。回顾近三十年的市场变革史，受客户获取信息、购买渠道变化、流量变迁等因素影响，家居建材企业的获客链路一直处于“你方唱罢我登场”的变革中。此前较长时间里，家居实体店的获客以活动、小区、广告、设计师等为主，依托品牌效应+线下渠道触达客户，获得订单。伴随线上市场的成熟，数字化流量对厂商业绩的影响增强，尤其是抖音价值的爆发，对用户获取品牌、产品信息及购买决策产生深度影响，无疑，全力拥抱抖音平台已是至关重要的战略抉择，有条件的企业值得付出努力。展望未来，可以做的事情还有很多。大材研究认为，围绕抖音的这条引流获客之路，可能出现如下走势：一是深耕抖音同城流量，并孵化有影响力的抖音账号，同时布局视频号、小红书等渠道，实现一套内容全网覆盖、一场直播全渠道上线、线上线下闭环的运营蓝图，进而实现“短视频种草+直播收割+私域扩单”的目标。二是厂商合作关系更进一步，厂家铺设全国流量池，并跑通线下派单的模式，各个门店则建立起同城流量池，借助内容种草、直播转化、社群沉淀、团购促单等多种策略，吃透抖音等线上平台的流量红利。这条赛道，已成家居卖场、电商平台及经销商的主战场
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