大材研究，主笔分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、专业评价与传播中心。
向经销商持续有效地赋能，已经是众多品牌工厂的一项至关重要的核心渠道工作。只有大多数经销商发展好了，品牌才能好。只有陆续加入的新商能够成功，才会撑起业务的持续向上，也才能获得更多创业者认可与加入。据大材研究的观察，近年来，在赋能经销商这件事情上，不少企业拿出了更多措施，提供一系列工具，探索出了更多方法，甚至手把手教、派驻团队扶持具体运营，陪跑一段时间，联手经销商一起开发市场，成效也是比较显著的。本篇文章里，大材研究主要整理了玛格家居、梦天木作、法狮龙、欧派家居等几家公司的做法，并对其中几个重要的动作进行评价。更多企业的经销商赋能动作，我们会持续关注并做出统计。时间追溯到8月左右，“玛帮”官微发布了玛格经销商新媒体赋能共赢计划《星河计划》。据介绍，这是一次基于AI技术的赋能，旨在通过AI智能管理系统中台，为终端经销商精准导航，破解流量困境，加速客资转化，驱动线上业务的飞跃式增长。在《星河计划》启动会上，玛格董事长唐斌表示，启动星河计划，不仅是对时代脉搏的精准把握与积极追随，更是玛格勇于革新、破浪前行的战略号角，标志着玛格向创新发展新高地迈进，旨在强化品牌引领力与市场竞争力。他表示，玛格已构筑起从顶层架构至细节执行的全方位蓝图，也希望玛格全体同仁携手并进，充分展现专业风采与团队精神的无尽魅力，共同驾驭星河计划的航船，乘风破浪，向着新媒体时代的璀璨红利进发，最终共同摘取那份属于玛格人的荣耀果实，书写品牌发展的新篇章。本次项目总负责人、数字营销部总监孙晨曦表示，以《星河计划》为锚点，借助新的工具、新的营销手段、专业的指导和激励设置，为经销商提供更便捷的内容打造方法论。具体而言，该计划涉及星麦云AI视频创作工具，一键生成高质量视频，帮助经销商轻松跨越内容创作门槛。同时，星麦云AI智能系统能够实时分析大量数据，掌握内容方向，并识别潜在客户，自动锁客与互动。并配套全程跟踪指导与陪练服务，根据终端不同需求实行分班管理，总部专业团队跟进，确保经销商快速上手。为鼓励经销商拥抱变化，玛格设立了丰厚的激励制度与流量推广奖励。截止至10月20日，为期两个月的第一期星河计划初战告捷，各城市门店已完善线上平台的装修，将内容日更、常态直播等日常模式完全打通，并通过平台为门店带来持续稳定的涨粉与留资。据官微的资料，玛格家居的星河计划第一期，直播2601场次，直播总观看150W+，视频产出23827条，播放量2100W+，有效留资2000+，目前收款300W+。分析认为，以“AI视频智能生产引擎”建立流水线式视频裂变能力，通过矩阵分组管理和数据分析，协助经销商构建新媒体矩阵，赋能新媒体内容生产流程的优化，实现了生产效率的飞跃，提升了与客户链接的响应速度。更多信息得以透露，据说在实施过程中，玛格家居进行了摸底沟通和账号诊断，对经销商进行“分班管理 分阶指导”，入门班实现账号一键托管；高阶班进行专业指导。经过培训与陪跑，第一期出现了一批优质的标杆团队和标杆账号，例如，直播营销成为绵阳玛格获客的重要手段，2个月获得有效客资153个；长沙玛格成功实现传播声量和线上获客双增长，线上收款预计破百万等。按计划，第二期活动即将开启，玛格将在原有基础上升级工具与方法，并精进提升运营手段，让门店引流获客变得更精准，转化更高效。大材研究认为，借助轻松易用、质量比较高的工具，再配合一些技巧，突破内容输出的困境，这种切入点很好地解决了一些经销商的难点。再借助创意、直播、运营等措施加持，则有可能最大化激活内容在传播与获客方面的价值。据法狮龙建筑顶墙官微的资料，为了赋能全国法狮龙门店，拓宽获客渠道，提升品牌影响力，自2024年8月起，法狮龙总部携手全国多家法狮龙门店，开展抖音本地生活推广活动。本次抖音本地生活推广活动，法狮龙总部全程赋能陪跑，不仅为门店搭建账号、开通本地生活功能，还为门店提供短视频脚本、拍摄剪辑指导。过程中，法狮龙新媒体团队前往多个城市，召开线下培训会议，帮助门店掌握内容创作的技巧。从8月的总部直播到9月的全民短视频，截至目前，法狮龙品牌通过直播与短视频两种方式，成功销售1200余张优惠券，目前已成功核销四百余张优惠券，为多家门店带来了有效客户。一些案例得以公开，例如，苏州法狮龙吴总结合抖音热点，持续发布多条视频，获得千万级曝光，获得平台热门推荐。上林法狮龙一条视频引发千百条评论，成功销售数十张优惠券，收到众多后台私信。河北运河法狮龙一条感慨视频引得三万多人观看，销售15张优惠券。2024年的一场发布会上，梦天木作相关部门负责人透露，再次扩大赋能团队，以培训+主动营销+陪跑等手段为主，以设计、销售、全案、模式及运营为主要内容，为终端注入强大的战斗力，无疑能够支持更多经销商完成门墙柜一体化的经营能力重建，实现业务上的突破。7月的中国建博会（广州）现场，梦天木作曾提出以八大保障和十四大支持政策赋能经销商，降低创业成本，提高经营效益，一度吸引了众多客商到访考察，洽谈区里长期保持座无虚席。同时，梦天设立专业培训机构，汇聚内外部力量，建立起一整套与营销规模相匹配的、满足经销商多样化需求的培训模式。其中，零售渠道的赋能力度是比较大的，大量活动、线上流量运营等措施落地，给经销商解决客流量问题。据梦天家居半年报的总结，零售工作至少沿着四条线展开攻势：（1）加快活动节奏，连春节假期也保持了开门红活动。（2）加大线上投入，在抖音、小红书等新零售渠道组建专业团队，投入资金扩大引流，不定期举办明星直播活动，跑通总部线上引流+经销商线下转化的模式，已取得一定的成效。（3）针对性赋能经销商，结合流量来源、店态、市场环境、团队能力等不同因素。（4）扩大赋能团队，快速扩充培训团队及主动营销团队，以普适性的培训+点将式活动支持完成经销商赋能。8月时，欧派家居营销第二事业部召开年中经销商培训会，其中介绍了除产品矩阵之外的一些赋能措施，例如全速启航电商新赛道，构筑“短视频+直播+本地投流”三位一体组合拳，全面升级素材中心、 人才中心、学习中心，为加速终端流量建设持续输送枪支弹药。同时，欧派积极开拓中介合作模式，拥抱中介流量。精耕拎包渠道，建设毛坯服务中心辅以多频次多样化营销活动，抢占家居流量池。全案设计服务是推动全案销售的利器，第二事业部举办“全案·设计进化奖”设计大赛，突破全案设计能力。在业绩说明会上，欧派曾提到一些赋能办法，例如，围绕经销商经营模型，全面制度性减负并加大补贴力度，以改善经销商盈利能力，提振终端信心。并提升公司广告投入占比，加大电商区域推广和本地化联合推广的补贴力度。针对线上流量运营，欧派家居提出了整套举措，表示构建总部通投、市场联投和本地电商的铁三角线上获客体系，为大家居战略提供流量支持。（1）加大电商渠道的费用投放布局，重点破局新媒体账号矩阵、内容运营、直播等线上获客形式，实现线上类业务增长超10%。（2）强化短视频及直播等营销模式，实现线上有效引流客户数同比增长10%，流量赋能经销商超过4000家。（3）与经销商联合运营，完成经销商抖音、快手、美团（大众点评）、天猫（高德）及百度地图、安居客等13600家云店上线，并赋能超100城各类型经销商进行本地化联合投放，线上获客量同比增长超600%。（4）大家居电商业务发展进入快车道，引流客户数同比增长89%。此外，交付方面的赋能措施也有革新，据公告称，欧派正在建立大交付体系，与超300个城市的干线整合承运商签订干线整合协议，覆盖率占可整合城市的97%以上，干线整合覆盖的货量占公司总货量比例超90%。据了解，基于交付体系的能力提升，欧派家居的货运班车时刻表进一步优化，班车制覆盖的货量占比已稳定在90%，班车准点率已稳定在90%。并且推进家居产品带托运输的全面应用，产品整体打托率已稳定在90%，整体运损率同比降低超30%。总体来看，面向经销商赋能的做法，已经越来越多，越来越细致与完善。从各方的部署来看，围绕业务能力增强+业绩增长这条主线，可以形成从培训到陪跑、从产品支持到广告帮扶等全系列帮助。工作做得越细、投入越扎实、目标盯得越紧，并且从授人以鱼到授人以渔，就有可能提升经销商成功的机率。大材研究认为，伴随经销渠道竞争的进一步升级，有实力的品牌工厂都会重视经销商的全方位赋能，尤其是以业绩目标、综合竞争力为目标的赋能，更是成为核心工作。具体而言，这种赋能工作又将体现到：抖音本地生活运营、小红书运营、直播运营、短视频运营、小区拎包运营、广告联合投放支持、全角度培训、促销产品支持等，基本上覆盖经销商与门店经营的所有环节。可以肯定的是，优质经销商的争夺，新商的持续扶持，并且多措并举提振经销商群体的战斗力，将进入一个全新的阶段。当然，一切还需要看执行的效果，要看经销商的承接力，并以经销商是否得到了真正的发展为核心考量。家具行业的生意如何做？最新探索与成果
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