各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊保险。我们今天来学习一下一些关于重大疾病保险销售的思路，因为只有我们在交谈中找到了客户的痛点，客户才会感受到自己对保险的需求，我们才有成交的机会。没有需求，就没有销售。
我合计购买了560万的重大疾病保险，总有业内的人士质问我：“有必要买那么多的重大疾病保险吗？”我说：“你去问那些癌症患者，应该买多少重大疾病保险，他们会觉得多多益善。”还有人问我说：“如果你不买这么多保险，而是在北京多买一套房子，就赚大了。”我说：“我们还可以谈论这个话题，你可以有这种想法，那是因为我们还没有出险。”
无论你买什么保险，特别是买的比较多的时候，这一辈子会常常后悔。房子一暴涨，你就会后悔，还不如多买几套房子呢！房子一暴跌，你就会庆幸好在没都买房子，还买了点保险。股票一暴涨，你就会后悔，还不如多买点股票呢！股票一暴跌，你就会庆幸好在没都买股票，还买了点保险。所以我说，保险有个别名，叫“好在”，关键时刻，你会发现“好在”还在，保险一定在。
书到用时方恨少，保险也一样。当我们怀疑重大疾病保险的重要性的时候，我们就想一想那些正在被重大疾病折磨的人，正在为医疗费发愁的重疾患者和家属，问自己这样一个问题：“这些人需要寿险和重大疾病保险吗？”
我们也可以这样想，如果我们的健康受到损伤的话，我们的生活方式和金融安全会受到影响吗？卖掉房子去支付医疗费用、看护费用、康复费用和器官排异费用的威胁是真实存在的。
因为疾病，我们在生活的许多方面必须妥协，必须接受每况愈下的生活条件。所以，根据你的需求分析，问你的客户这个问题：“准客户先生，如果我们在一小时后会遭遇心脏病或者脑中风，您觉得是失去我们的家还是我们的抵押物，您更能接受呢？”
现在，各位伙伴，我们问自己同样的问题：“如果您即将在一小时后遭遇心脏病或者脑中风的威胁，您更愿意失去哪个呢？您的家庭或者您的抵押物？或者说，我们会失去些什么呢？”
各位代理人朋友，如果你真的觉得重大疾病保险是重要的，请在你的人生里首先选择给自己和家人购买重大疾病保险，这样也会让你销售重大疾病保险时更容易，因为千言万语的销售用语不如一些自己的家庭保单更有说服力。
作为一个重大疾病保险的推销者，你要明白一些统计数据是需要展示给你的客户，比如发达国家的数据表明，75%的人一生会罹患癌症、心脏病或者脑中风，三分之一的人会患癌症，30%的人会得心脏病，10%的人会得脑中风，中国的统计数据大概是72.18%。保险公司的重疾理赔数据中，癌症、心脏病和脑中风这三种病也是排在前三名，占比高达90.74%。
在美国，有三分之一的按揭贷款抵押物被收走，都是因为家庭的经济支柱罹患了心脏病而失去了工作能力（因为没有死亡，所以得不到死亡赔付）。
所以，在我们的拒绝处理的题库里增加这个问题，就是“你如果在一小时后患了心脏病，你是愿意失去家庭还是失去抵押物呢？”这个问题更能吸引客户的注意。在澳大利亚，因为心脏病和中风而失去抵押贷款赎回权的比例和美国是差不多的。
所以，运用这些统计数据来准备我们的展示材料，来增加你的销售说服力，我们今天强烈建议这样的重大疾病销售模式，希望大家去实践。
我们到底应该是自我承担风险还是主动缴纳保险费把我们的风险转移给保险公司呢？答案应该是明确的，聪明的我们必须学会用保险来转嫁风险。
所以，今天让我们再次明确为什么要销售重大疾病保险：
1、我们的客户需要它来保护他们的财务健康；
2、如果我们用我们的信念和热情去销售，让客户感受到重大疾病保险的重要性，我们的客户一定会购买；
3、从逻辑上来说，客户会愿意为“健康”支付费用的，因为为了治病“砸锅卖铁，卖肾卖血”的决心几乎大部分人都有，特别是为了救子女，父母都是愿意付出任何代价的。
以下这些问题可以用来跟准客户交流：
1、在发生心脏病、脑中风或者癌症的风险时，我们的团体保险（单位福利保障）会有赔付吗？如果有，会赔付多少呢？
2、如果你是一个企业主，你的生意也许会继续运转，可是，如果没有你，还会继续盈利吗？
3、作为家庭支柱或者企业主，你的压力大吗？
4、如果一个人被确诊患了心脏病、脑中风或者癌症，他的压力是变大还是变小呢？
5、在今天的市场竞争环境下，企业家的压力是越来越大还是越来越小呢？当一个企业家患了重大疾病时，他面对的竞争是变缓和还是加剧呢？
6、如果我们得了心脏病且得以存活，你会得到多少保险赔款呢？
7、如果我们今天得了重大疾病，你的生意会怎么样呢？
8、你的店面是自有的还是租赁的呢？如果我们患了重大疾病，你的租金是得以豁免还是要继续承担呢？如果你的租金是5000元一个月，你余下四年的租金就是24万元，这个是不是一个负担呢？
总有客户说：我确实买不起重大疾病保险。面对这样的情况，我们可以这样沟通：
1、（如果您是企业主），公司的利润降低1%您能接受吗？
2、如果我们的公司接受信用卡付款，是不是也要支付手续费呢？
3、这个额度的费用会让您的生意破产吗？
4、那么，在支付这样的费用之后，您获得的是什么呢？（方便客户，留住客户）
5、（如果你是工薪阶层），因为经济不景气，公司薪水降低10%，你能接受吗？生活质量会受到多大的影响呢？
其实，只要您愿意支付不到企业利润1%的费用（或者10%的工资），我就可以保证在罹患重大疾病时，帮助您偿还企业贷款、房屋按揭贷款和其他债务，保证治疗费用充足，家人生活正常。
这个对您来说，也是个很好的生意不是吗？这个计划还有个好处就是，在保单期满时如果您没有罹患重大疾病，我将返还您所有的资金，就是所交的保费。难道这不是一个双赢的生意吗？那么，让我们计算一下，在我们罹患重大疾病时，您需要保护的债务额度是多少呢？
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：裴晓芳】
