今晚，我重新看了赵本山老师2001年的经典作品《卖拐》。记得那一年春晚我才11岁，23年后的今天我又以商业顾问的视角发现这部作品蕴含的商业智慧非常值得借鉴（时间真的好快）。
在我看来，本山大叔与高秀敏通过一根简单的拐杖，巧妙利用“互联网思维”将其包装为一款打动人心的“痛点产品”，最终赢得了观众的广泛认可。
团队展示
在《卖拐》中，本山大叔作为团队中的核心团队角色，展现了强大的“说服力”和“营销技巧”。他不仅负责推动销售，还掌握着对话的节奏，并通过巧妙的话术逐步引导范伟进入他的“逻辑陷阱”。
高秀敏作为“助攻”，巧妙配合赵本山的每一步操作，进一步加强了范伟的信任。这个团队展示的关键点在于各成员的专业性和分工协作。在实际的商业中，团队展示不仅仅是列出团队成员的背景和经历，还需通过案例或情境展示团队的执行能力和协同作战能力。
投资人关注的不仅是你是否有能力，更关注你的团队是否能在激烈的市场竞争中表现出色，快速应对各种挑战。因此，团队介绍应包括团队成员的具体经验、过往成功案例、以及团队如何利用这些经验和优势来推动项目的成功。
产品理念
本山大叔在小品中通过夸大拐杖的功能，巧妙地将它包装成一件能“治病”的神器。他利用语言和场景的结合，把一个普通的拐杖描述成能带来极大价值的产品。这一手法虽然带有喜剧夸张色彩，但在商业路演中，我们本来就需要精准地展示产品的功能和独特价值主张。产品功能部分的关键在于如何让投资人或客户快速理解你的产品能解决什么问题，以及与市场上现有产品相比，具有什么独特的优势。具体来说，可以通过数据、用户反馈或技术特性来支撑这些功能的描述。此外，还应避免过度夸大，确保描述的真实性和可实现性，因为投资人通常会对不切实际的承诺持怀疑态度。
市场分析
在《卖拐》小品中，本山大叔通过对范伟的身体状况进行夸张分析，得出了“范伟需要拐杖”的结论。虽然这一分析带有一定的滑稽成分，但它的本质是通过发现问题来创造需求。在商业路演中，市场分析是说服投资人的核心部分之一。
有效的市场分析应包括行业趋势、目标市场规模、竞争对手分析以及市场存在的主要问题或痛点。通过这些分析，可以明确说明为什么现在是推出产品的最佳时机，以及你的产品如何填补市场中的空白。要深入探讨市场的供需状况，识别潜在的增长机会，同时也要警惕市场中可能的风险和挑战，并提出应对策略。
案例支撑
本山大叔在《卖拐》中扮演了一个成功使用拐杖的“病人”，通过现身说法来增强拐杖的可信度。这种利用案例的手法在现实商业中极为重要。路演中的案例支撑可以包括早期用户的反馈、试点项目的成功经验、或类似产品在市场上的表现数据。这些真实的案例能够极大地增强创业项目的说服力，让投资人看到项目的可行性和市场接受度。同时，这部分内容应尽量具体，避免模糊的描述，通过数据和事实来证明你的产品能够在市场中占据一席之地。
痛点
本山大叔在小品中通过放大范伟对变成“植物人”的担忧，成功地触发了范伟的“购买痛点”。这种对痛点的深刻洞察在路演中至关重要。
痛点描述应从目标客户的角度出发，深入分析他们在当前市场中的痛苦或未满足需求。通过描述这些痛点，能够有效激发投资人或客户的共鸣，使他们更清楚地理解产品存在的必要性。在这个过程中，使用生动的故事、具体的用户场景或数据来支持你的痛点描述，以增强情感共鸣和逻辑说服力。
解决方案
本山大叔提出的解决方案是拄拐，这一方案直击范伟的痛点。相应地，在路演中，解决方案部分需要详细描述你的产品或服务如何解决客户的痛点，并为客户创造实际价值。这一部分应当具体说明产品的运作原理、技术细节（如果适用）、以及它如何优于市场上现有的解决方案。解决方案的展示不应仅停留在概念层面，还需展示如何执行，如何实现规模化，并应考虑到潜在的实施挑战及其应对措施。通过这一部分，投资人能够清楚地看到你的产品如何为客户带来切实的改变和利益。
在《卖拐》小品中，本山大叔让范伟亲自使用拐杖，虽然效果是通过戏剧化的表演实现的，但它强化了产品的“真实感”。
在商业路演中，产品展示通常是通过原型、演示或视觉资料来实现的。这部分不仅仅是简单地展示产品，还要结合市场反馈、用户体验以及潜在的改进方向，以展示产品的成熟度和市场接受度。通过实际的产品展示，投资人能够更直观地理解产品的功能和价值，从而增强他们的投资信心。
*个人观点，仅供参考。主笔 / 霍虹屹 版面编辑 / 豆丁 图源 / CCTV
鸣谢 / 蒋楠
这是创业BP公众号的第349篇原创文章
祝你成功，做自己的产品经理，做自己人生的战略顾问。
想听什么，欢迎后台告诉我，希望我的文章帮到你。
我是霍虹屹，欢迎大家收藏、评论、转发，我们下期见。
推荐阅读：
-End-
商业咨询 | 培训合作 | 融资辅导 | 创业辅导｜战略规划
如需 合作 请直接扫描下方
扫码咨询
