事实上是，项目提交之日，即宣告终结之时，其实很多项目从一开始就宣告了失败，只是一步步在验证自己的失败。比如在大赛中的部分乡村振兴类的项目，既没有提升效率，也没有降低成本，更没有实质性的提质。除了几个月以来对接的各类资源的狂欢，到底还有什么价值？
这里有个矛盾点：评委关注大趋势、大机会，遵循自上而下的思维模型；项目团队则往往基于自己的过往经历和专业选择创业的方向。
昨晚，我一直在想有没有什么方法能提升一下创业项目成功的概率，最少不会因为当下认知的不全面而花费无数心血去做一个注定失败的项目。
希望这篇文章在最后的阶段能够快速帮助大家排查项目的价值问题。特别提醒一下，我下面讲的是真正回归到创业项目价值本身，而非评审规则，因为评审规则内的内容想必大家一定比我更熟悉。
产品价值分析
评估项目价值需要综合考虑市场需求、商业模式的可持续性、解决方案的价值、团队执行力、运营效率、财务健康状况以及潜在风险。一个有价值的项目应具备明确的市场定位、创新的商业模式、稳健的财务基础、优秀且均衡的解决方案、强大的执行团队，并能在市场变化中保持灵活应对，最终具备长期成长与可盈利的潜力。
因为是时间紧，所以我重点谈解决方案，也就是产品/服务本身有没有价值，这个是一切的前提，换句话说产品/服务没价值，讲什么各种维度没意义。
产品/服务要解决什么问题（发现了一个什么机会点）
如何解决（解决方案是什么）
用户及场景分析
可能有多个用户角色，每一个用户角色都需要按照这个方式分析，比如乡村振兴、各类制造、技术供应的项目，必有上游商户和下游顾客。
用户需求
挖掘用户需求是第一位，若用户需求都不存在，也就没有下文了。这几条是分析用户需求很重要的几个方面，缺一不可。
用户的需求是什么：很多项目误以为只要产品做得足够好，用户的需求就自然存在。这是一个错误的想法，需求的存在并不是依赖于产品的质量，而是用户是否真正有这方面的需求。因此，用户的需求并不是因为产品好而产生，而是源自用户自身的需求场景和问题。
是否刚需：用户的需求分为刚性需求和弹性需求。刚需是指用户在某些场景下必须要满足的需求，如生活中不可缺少的功能；而弹性需求是用户在某些情况下可以选择或不选择的服务或产品。因此，识别需求的性质有助于判断用户是否在任何情况下都需要该产品。
是否高频：需求的使用频次很关键，用户的需求是高频需求（如每天或每周都需要使用）还是低频需求（如偶尔使用一次）会直接影响产品的设计和发展策略。高频需求意味着用户粘性较高，可能带来持续的活跃度，而低频需求则需要通过其他方式维持用户参与。
痛点是什么：用户痛点不应仅仅局限于功能或技术方面，痛点可能涵盖多个维度，包括使用体验、成本、时间效率、便捷性等。识别出用户当前最关注的问题，并围绕这些痛点进行优化，才能真正打动用户。
现有方案
俗话说，存在即合理，现有解决方案能经过市场验证并存活下来，必有其合理性，千万不要忽视。其实基本上大家都会说你比现有方案做得好，甚至国内唯一、国际领先。但实际上回归到现实中你的解决方案真的有对现有方案的绝对性替代能力吗？
方案描述：现有解决方案描述
市场占比：解决方案可能有多个，每个的市场占比是多少
优点：该解决方案有什么优点
缺点：该解决方案有什么缺点
我们的方案
使用场景：我们提供了一种新的解决方案，具体的使用场景是什么
优势：我们的解决方案具有独特的优势，首先，它能够有效解决用户的核心痛点，并且比现有市场上的替代品更加高效和便捷。其次，用户在使用过程中可以节省时间和成本，提高工作或生活效率。此外，我们的技术具有较强的可扩展性，能随着用户需求的变化进行灵活调整，确保长期的使用价值。
缺点：我们的解决方案可能存在一定的学习曲线，用户需要投入时间来适应和熟悉新的操作方式。同时，某些特定功能可能在早期阶段无法覆盖到所有用户的个性化需求，这需要通过后续迭代来优化和完善。
解决方案对比：与现有的解决方案相比，我们的产品提供了更高的定制化服务，更能贴合用户的实际需求。此外，我们通过简化操作流程，大幅提升了用户体验。现有方案虽然成熟，但大多较为僵化，难以灵活应对不断变化的市场需求。而我们的解决方案能够在这一点上胜出，提供更多创新性的功能和服务，为用户带来实质性的改进。如果我们的产品没有显著的优势，用户确实没有理由舍弃已有的熟悉方案，更不会愿意付出学习成本。
锦上添花or雪中送炭：对于用户而言，我们的解决方案并不是可有可无的锦上添花，而是能够在关键时刻真正解决问题的“雪中送炭”。它帮助用户克服了现有方案难以处理的痛点，提供了全新的价值。如果只是微小的改进，用户会倾向于继续使用他们熟悉的产品，但我们的方案提供的实质帮助，使得用户愿意投入时间和精力进行过渡和学习。只有这样，我们才能真正打动用户，赢得市场份额。
新的财务评估模型
在市场中，不同的行业往往会使用不同的商业模型来分析和评估项目。例如，社交类项目通常关注的是用户量、获客成本和用户留存情况；而电商类项目则更侧重于客户获取成本（CAC）与客户生命周期价值（LTV）的平衡；至于外卖、配送或连锁行业，单店模型则是分析的重点。
我接下来用一个典型的模型来涵盖所有行业：
单均毛利 = 单均收入 -（单均获客成本 + 单均履约成本 + 单均研发成本）
单均收入：
指的是每一笔订单所带来的总收入，不管这些收入在会计上是否直接归属于企业（例如，电商平台为商家代收的部分也应该计入其中）。客户既可以是个人消费者（C端），也可以是企业客户（B端）。
单均获客成本：
这是为了促成客户下单所需投入的全部费用，包括品牌建设、吸引新客户、客户转化等相关费用，甚至还包括销售团队的工资和其他销售相关的开支。
单均履约成本：
指的是每次订单产生时所需的新增支出。例如，配送成本、客服成本以及采购成本等，都会随着订单的增加而不断发生。
单均研发成本：
这个成本不会因为订单增加而变化，通常指系统的开发和维护成本，或者是一次性购买系统的费用。无论订单数量如何，这部分成本都是固定的。
有些成本容易让人混淆，比如在电商行业，随着业务规模的扩大，采购成本可能会有所降低，但它仍然是随着每笔订单产生的可变成本，因此应归入履约成本之中。
此外，创始团队以及财务、法务、人力资源和行政等支持部门的开支不应包含在上述成本之内。因为这些管理费用会随着业务规模扩大而被摊薄，对我们评估业务可行性时并不构成决定性影响。
真实的运营与落地
项目落地后的运营效率和执行情况是验证其能否达成预期目标的重要依据。考察内容包括下面几个部分：
运营数据表现：项目是否有明确的KPI（关键绩效指标）和定期的财务及运营数据报告？这些数据能否显示出健康的增长趋势？
运营流程优化：创业项目是否建立了完善的运营流程？这些流程是否能随业务增长灵活调整？是否有持续优化的机制以提高运营效率？
供应链和资源整合：项目是否能够高效管理其供应链？是否与外部资源（供应商、合作伙伴）建立了稳定的关系，支持业务的顺利开展？
产品市场适配度（PMF）：创业项目的产品或服务是否与市场需求高度契合？产品是否能够真正解决用户的核心痛点？
用户反馈和迭代速度：项目是否重视用户反馈？产品更新迭代的速度是否足够快以应对市场需求的变化？
技术可行性与创新性：如果项目依赖于技术，技术架构是否具有可扩展性？技术开发和维护是否符合当前行业标准？
一个真正具有价值的项目，能够在复杂的市场环境中找到精准的定位，并具备持续创新与优化的能力。评委也需要以全面、理性和长远的视角，结合多维度的评估标准，才能做出明智决策，助力项目从初创走向长远的可持续发展。
记住：趋势大于一切；好项目，包含但不限于评审规则
*个人观点，仅供参考。主笔 / 霍虹屹 版面编辑 / 豆丁 图源 / Midjourney
鸣谢 / 蒋楠
这是创业BP公众号的第352篇原创文章
祝你成功，做自己的产品经理，做自己人生的战略顾问。
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我是霍虹屹，欢迎大家收藏、评论、转发，我们下期见。
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