我是霍虹屹，一名商业顾问。相信公众号里很多朋友经常面临商务谈判，我一般建议一定要提前准备充分。
我知道我一说到提前准备，许多人会说：「我可没有时间准备」
可你知道吗？如果大家彼此投入更多时间准备，而不是花更多时间谈判，那么谈判就会更有效率。
的确，大部分的人时间很有限，我最近的一个咨询客户即将面临融资的最后一轮谈判，所以我给他设计了一套更加精益的方法，只需要15分钟就可完成充分的准备。
了解双方的利益
在传统的谈判过程中，了解自身立场通常已足够。然而，在共同解决问题的谈判中，谈判的核心在于理解双方立场背后的利益。为了达成一个双方都满意的协议，必须从一开始就明确双方的利益。
识别自身利益的有效方法是提出一个简单的问题：“为什么？”例如，“为什么我需要这个？我希望解决什么问题？”在明确自身利益后，将其按照重要性进行排序。这有助于避免一个常见的错误——为了较低优先级的利益而放弃更高优先级的利益。
如果不能满足对方的核心利益，通常也无法满足自身的利益。在谈判中，最重要的技巧之一是从对方的角度看待问题。如果你希望影响对方的想法，首先需要了解对方的观点。通过这种方式，可以更有效地调整自己的策略，以期达成双方都满意的协议。
找出可行的选项
找出双方利益的目的在于了解是否可以通过创意性选择来满足对方的需求。创造性地开发选项以实现双方的利益，是谈判人员成功的关键。有效的谈判人员不仅仅局限于将现有资源分割，而是首先设法扩大资源的总量。
许多谈判中的常见错误是过于固守单一的解决方案。然而，当你愿意考虑更多的选项时，你就能够发现新的可能性，其中一个可能性可能既符合你的利益，又满足对方的需求。在这一过程中，应暂缓批判，尽可能多地提出方案。值得记住的是，许多世界上最优秀的创意最初往往被视为异想天开的想法。
设定共同的标准
当双方利益发生冲突时，该如何选择解决方案？例如，对方希望支付更少的钱，而你希望获得更多的付款。面对这种情况，最常见的局面是意志的较量。在这种情境下，双方坚持各自的立场，期望对方让步。然而，通常没有人愿意轻易让步。
成功的谈判人员会努力将选择过程转化为共同寻找公平且令双方满意的解决方案。他们会依赖于公平且独立的标准，而非个人意志。这些共同的标准可以包括市场价值、公平待遇、法律规定，或以往类似问题的解决方式。例如，客户通常更容易接受市场价格作为标准，而非单方面的报价。
确认最佳替代方案
在谈判中，一个常见的错误是，谈判者通常在情况恶化后才开始寻找替代方案。这种做法是不理想的。
最佳替代方案（BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement）是指在谈判未能达成协议的情况下，仍能满足你利益的方案。它不需要对方的同意，也能实现你的需求。例如，如果你在与老板谈判加薪，你的最佳替代方案可能是寻找其他工作机会。如果你在与销售人员谈判价格，你的最佳替代方案可能是与店经理谈判，若仍无法达成一致，则转向其他商店。
依赖替代方案通常可能导致额外的费用或损害双方的关系，因此，最理想的情况是通过谈判寻找到一个更优的解决方案。你的最佳替代方案越具优势，你的谈判实力就越强。
在研究利益和选项的过程中，你可以以创意的方式解决问题。通过研究公平的标准和替代方案，可以帮助你选择合适的选项，并提出可能达成协议的提议。通常，可能会有多个协议满足所有条件，因此建议准备以下三点：
① 设定目标
明确你的目标是什么。许多人倾向于设定较低的目标，以避免“失败”。然而，设定过低的目标往往容易实现，且可能无法满足你的核心利益。一开始就设定一个务实且较高的目标，通常能获得更好的协议。先问自己：“我希望达成什么目标？什么能真正满足我的利益，同时符合对方的基本期望，至少对方有可能同意？”
② 寻找合理的妥协
考虑你如何才能感到满意。通常你无法得到所有想要的条件，因此要问自己第二个问题：“有没有一种虽然不完美，但仍能满足我的基本利益、让协议合理的方案？”这样可以确保即使未能实现最佳目标，也能获得一个合理的协议。
③ 确定底线
确定你的底线是什么。第三个提议应基于对最佳替代方案的评估：“什么样的协议可以比我的最佳替代方案稍微好一点，并能满足我的利益？我能接受的最低协议底线是什么？”如果最终无法达到这个底线，就应考虑退出谈判，并选择替代方案。
*个人观点，仅供参考。主笔 / 霍虹屹 版面编辑 / 豆丁 图源 / Midjourney
鸣谢 / 蒋楠
这是创业BP公众号的第345篇原创文章
祝你成功，做自己的产品经理，做自己人生的战略顾问。
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