霍虹屹：商业咨询中，我对客户做了什么？

什么是USP

Unique selling proposition，简称USP。是指在商业中，告知客户自己的品牌或产品如何优于竞争对手的战略。

USP 回答了两个关键问题：

• 什么使得你比你的竞争对手更优秀或者不同？

• 人们为什么要从你这里购买？

具体而言， USP首先应该是Slogan，清楚地解释你的业务为何脱颖而出。这是你的业务独一无二的本质。所以我几乎所有的企业客户和辅导的项目方一定能够回忆起为什么我每次都要花大量时间放在优化Slogan上面。

USP的特征

真实反映你的业务：你的 USP 必须植根于你的业务真正擅长的领域。仅仅宣称优越性是不够的；你的 USP 应该反映出业务的真正优势或重点。 例如，如果你经营一家披萨店，声称“我们是最好的”是不够的。但是，如果你的披萨店以使用有机、本地食材而闻名，那么你的独特卖点可以是“每一片披萨都采用农场新鲜食材”。这种真实性可以赢得客户的信任。他们需要知道你在 USP 中承诺的内容就是他们将体验到的内容。真正的 USP 更具可持续性，因为它符合你公司的使命和价值观。

以客户为中心的承诺：USP 应满足客户需求并突出关键优势。无论是卓越的产品质量还是世界一流的客户服务，你的 USP 都应以一种能引起理想客户共鸣的方式传达你的与众不同之处。 例如，如果你的企业以快速送货为优势，那么你的 USP 可以是“30 分钟或更短时间内将热腾腾的披萨送到家门口”。了解客户的痛点以及你的企业如何解决这些痛点非常重要。好的 USP 与其说是产品，不如说是产品提供的解决方案。如果你的独特产品是卓越的客户体验，请确保你的 USP 中能体现这一点。

与竞争对手不同：好的 USP 会利用定位原则，清晰地阐明你的业务与竞争对手的不同之处。它突出了你的竞争优势，并有助于在潜在客户心中定位你的公司。 

例如，如果你在拥挤的市场中拥有一家咖啡店，你的 USP 可能是“自 1979年以来原创的手工咖啡体验”。这种独特性至关重要，因为它可以帮助你的企业在拥挤的市场中脱颖而出。你的 USP 应该简洁地传达客户为什么应该选择你而不是你的竞争对手，并强调你独特的价值主张。

简洁易记：你的 USP 应该简短且令人难忘。它应该是一个概括你公司身份的声明，并且可以反映在你的所有营销和沟通中。简洁的 USP 更容易让客户记住和回忆，这对于品牌认知至关重要。 例如，苹果的“非同凡想”是一个简洁而令人难忘的 USP，体现了品牌的创新精神。

找到你的USP

要发现有效的USP，请考虑以下问题：

你销售什么产品或服务？ 

明确定义你提供的产品。你推广的是哪些业务或产品？准确了解你销售的产品有助于确定你的独特角度。

它提供了哪些独特的功能和优势？ 

列出你的产品或服务与众不同的特点和优势。这可能包括质量、速度、客户服务或独特成分。

你的目标受众是谁？ 

定义你的理想客户。他们是谁？他们的人口统计和心理特征是什么？了解你的受众有助于根据他们的具体需求和愿望定制你的 USP。

他们的主要痛点是什么？ 

确定目标客户面临的主要问题。了解这些痛点至关重要，因为你的 USP 应该说明你的产品或服务如何解决这些问题。

你的产品或服务如何解决这些痛点？ 

解释你的产品如何具体缓解客户的痛点。这就是你的 USP 的核心所在。

你的竞争对手是谁？他们的独特卖点是什么？ 

研究你的竞争对手。他们声称自己的独特卖点是什么？这些知识可以帮助你为自己树立独特的定位。

你比竞争对手做得更好吗？ 

突出你与行业内其他公司相比的优势。这可以是更好的质量、更快的服务、更个性化的关注等。

你如何以不同的方式经营你的业务？ 

描述贵公司采用的任何独特流程或方法。这可能包括可持续做法、独特供应链或创新技术。

你如何以不同的方式对待你的客户？ 

强调你的客户服务方式。你是否提供全天候支持、个性化跟进或满意度保证？

当顾客问“我为什么要从你这里购买？”时，你会如何回答？ 

直接回答这个问题。这将帮助你将自己的想法提炼成清晰且引人注目的 USP。

USP案例

1. Canva：轻松进行在线设计

Canva 简化了设计，让每个人都能轻松使用。其独特卖点体现在其用户友好的界面和全面的设计工具上。Canva 的便捷承诺体现在其服务的方方面面，从直观的拖放功能到丰富的模板库。

2. Buffer：小型企业所需的社交媒体工具包

Buffer 通过为小型企业提供一体化解决方案来解决工具过载的痛点。通过将多种功能整合到一个平台，Buffer 简化了社交媒体管理，使小型企业主的工作效率更高。 他们的 USP 明确针对特定受众，确保吸引合适的客户。

3. Product Hunt：科技领域最佳新产品

Product Hunt 平台通过社区投票选出最佳新工具。其独特卖点根植于其突出技术创新的使命。通过允许用户投票选出新产品，Product Hunt 利用社交证据来验证他们的选择，使其独特卖点既独特又可信。

4. 耐克：Just Do It

Nike 的独特卖点围绕激励、启发和赋权主题展开。该品牌的营销和产品设计强调了这样一种理念：只要拥有合适的装备，任何人都可以超越自己的目标并发挥出自己的全部潜力。 这种方法不仅凸显了耐克产品的功能优势，而且在情感层面与顾客建立了联系，使他们感到有力量和动力在运动事业中努力追求卓越。

5. REI：户外生活才是精彩生活

REI 的独特卖点体现了其对户外生活方式的承诺，而不仅仅是销售产品。他们提供旅行、课程和大量有关户外生活的文章。REI 的独特卖点与受众对户外活动的热情产生共鸣，将其定位为不仅仅是零售商，而是一个生活方式品牌。

6. Peet's Coffee：原创手工咖啡

Peet's 强调其在手工咖啡运动中的悠久历史和真实性。他们的 USP“原创手工咖啡”表明了他们在该行业的先锋地位。这不仅使他们有别于新竞争对手，而且吸引了重视传统和品质的顾客。

明确定义的独特卖点可让你的业务脱颖而出，吸引理想的客户。通过回答正确的问题并坚持你的业务独特之处，你也可以和我一样打造出独特的卖点，不仅能让你从竞争对手中脱颖而出，还能与目标受众产生深刻共鸣。打造出独特的卖点后，请将其作为业务战略和日常运营的核心部分，以最大限度地发挥其影响力。

通过了解自己的优势、关注客户需求并明确区分竞争对手，你可以创建独特的卖点，推动营销成功并巩固品牌在市场中的地位。拥抱自己的独特之处，有效地传达它，让你的独特卖点引领你的业务增长和客户忠诚度之路。

*个人观点，仅供参考。主笔 / 霍虹屹  版面编辑 / 豆丁   图源 / Midjourney

鸣谢 / 蒋楠

这是创业BP公众号的第351篇原创文章

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