我是霍虹屹，一名商业顾问。我最近一直在和各类创业者交流，他们告诉我：据说在融资路演中会讲故事往往容易得到期待的结果。于是我反问：那你准备如何讲故事呢？对方的回应往往是沉默。
在商业表达中，对方听不懂，不外乎「说很多却没结论」、「有结论却没说明」、「没逻辑没条理」
其中，表达没逻辑、没条理，则是多数人最有感的表达问题。
想要解决这个问题，最快的方式就是通过「框架」来引导思考和表达。
今天我给大家一个经典的，适合“讲故事”的表达框架：SCQA。
有效使用SCQA，就能让对方有逻辑、有条理、有重点地听懂你说的话。
S， 即情境（situation）； C， 即冲突（complication）； Q，即问题（question）； A，即答案（answer）。
什么是SCQA
我直接举一个案例，让你更熟悉SCQA的表达架构应用。
案例：加强技术支持以降低客户流失率
背景说明：一家科技创业公司正在寻求再融资，以应对最近客户流失率上升的问题。
S 情境：根据公司的内部数据，过去三个月内，我们的客户流失率上升了X%。
C 冲突：这不仅直接影响了公司的营收，还削弱了客户的满意度和品牌忠诚度。如果不及时解决，可能会导致更大的财务压力，进而影响公司未来的增长潜力。
Q 问题：为了稳定客户群体并重新推动增长，我们需要怎么做呢？
A 答案：我们的解决方案包括加大技术支持的投入、优化客户服务体验，以及通过数据分析来更好地预测和满足客户需求。我们希望通过这些措施，不仅能降低流失率，还能吸引更多新客户。为此，我们正在寻求再融资，以支持这些关键领域的改进和扩展……
相信通过上面的例子，大家都更清楚SCQA的使用方式了。
再帮大家回顾一下。S、C是开场用来凸显问题的严重性，引起听众的好奇心和关心；Q是在定义关键问题，准备进入主轴；A则是路演准备的解决方案，通常是最关键的部分。
SCQA的变化
SCQA的变形
SCQA 架构，确实能够通过不同的排列组合，帮助我们在各种场合找到适合的表达方式。除了常规的标准式（SCA），还有三种常见的变形：开门见山式（ASC）、突出忧虑式（CSA）、以及突出信心式（QSCA）。
不过，我相信有些人可能跟我一样，不是觉得这方法「非常方便」，而是觉得「相当复杂」。因为不仅要记住每个字母的含义，还要根据不同的情境进行结构调整，这确实让人有些困扰。
因此，我想提醒大家：不要被这些框架所束缚！框架可以帮助我们更好地思考和表达，但并不意味着我们必须严格按照框架来表达。
观念与参考建议
搞清楚听众的状态、问题与需求，才是成功表达的关键。
如果你的听众愿意听、且对主题有一定的了解，那么直接切入主题，给出解决方案，能大大提高沟通效率。但如果听众兴趣不大、对主题陌生，甚至可能反对你的观点，那就不适合一上来就抛出结论。
如果你希望有个简单易行的标准做法，我会建议你这样做：
我在之前文章中提到的奥利奥+（OREO+）结构框架侧重于提高沟通效率，而SCQA框架则更注重启发和引导听众。
了解奥利奥+（OREO+）结构可阅读：《霍虹屹：商业路演和答辩背后的隐藏技巧，竟然如此简单！》
因此，当听众积极参与且对主题有所了解时，选择使用OREO+框架；而当听众处于被动状态且对主题的重要性不太清楚时，建议采用SCQA框架。
熟练掌握这两种表达方式，已经足以应对大部分的表达场景。
最后，我想提醒大家，框架的种类繁多，总是学不完的。只要稍微改变一下英文名词或顺序，就能衍生出一个新的框架。
因此，在使用框架时，千万不要让自己被它限制，也不必因为看到新的框架而感到困扰。关键在于你能否掌握听众的状态、意愿、问题与需求，并根据实际情况灵活应对，这才是真正聪明的表达方式。
*个人观点，仅供参考。主笔 / 霍虹屹 版面编辑 / 豆丁 图源 / Midjourney
鸣谢 / 蒋楠
这是创业BP公众号的第347篇原创文章
祝你成功，做自己的产品经理，做自己人生的战略顾问。
想听什么，欢迎后台告诉我，希望我的文章帮到你。
我是霍虹屹，欢迎大家收藏、评论、转发，我们下期见。
推荐阅读：
-End-
商业咨询 | 培训合作 | 融资辅导 | 创业辅导｜战略规划
如需 合作 请直接扫描下方
扫码咨询
