段明杰：从六大渠道变化趋势出发，实现银发产业供需精准对接！

整理 | 吴若曈

排版 | 张思琪

伴随银发经济潜力不断显现，如何找到流量渠道、打开中老年市场，已经成为行业内外关注的焦点。

一个成功的渠道策略，不仅能够帮助品牌快速提升中老年市场占有率，还能节省项目运营成本，为企业长期发展提供更高的利润空间。

2024年9月24-25日，由AgeClub主办的《AMI2024·第二届中国银发产业流量渠道对接大会》在杭州顺利举行。

在此，我们将分享AgeClub创始人段明杰题为《中国银发产业流量渠道变化趋势与创新机会》的演讲，从零售商超、媒体流量、养老照护、老年教育、传统电商、连锁药店六大渠道的变化趋势出发，对银发产业全行业的线上线下流量进行扫描，助力企业对新渠道积极布局和探索，实现供需的精准对接。

以下是他的演讲内容：

两类需求同步爆发，

银发渠道也开始细分

自成立以来的六七年时间里，大家都知道AgeClub之前举办的大会往往是偏向某个细分领域的。从今年起，我们开始解决老年行业最后一公里的流量问题。

从产品转向渠道的核心原因是，如今很多企业已经产出了大量且优质的产品或服务，在此基础上，渠道流量和供需对接就显得尤为重要。

随着行业的持续发展，越来越多的会员企业找到我们，希望能够通过AgeClub找到流量渠道、供应链，找到好项目或融资，找到专业人才和知识课堂。我们也在不断丰富为会员提供的资源，陪伴从业者取得商业化突破。

至今，AgeClub积累了5500家银发产业上下游企业，分布在银发产业6大细分领域，形成了良好的银发经济生态圈。

在这次AMI大会上，有420多位观众来到了现场，包括老年消费、养老服务、文娱旅游、智能科技等各大领域的来宾。正是在我们的共同努力下，银发行业从养老服务真正走向了银发赛道。

实际上，为了能够更好理解我国银发产业流量渠道，大家可以与日本市场进行对比，我们团队也是实地考察了很多次，得出了一些经验与各位分享。

从日本的发展经验中可以看到，其养老产业基于介护保险法的全面实施进入快速发展周期，中老年文娱消费基于团块时代退休也进入快速发展周期。

一方面，在养老产业里面介入保险是整个市场变化的一个关键点，推动了日本纸尿裤、康复辅具、居家养老及养老服务各个板块的高速增长，此时针对的人群大多是75+高龄刚需老人。对比来看，我国长期护理保险制度也处于发展的关键节点，经过8年的试点，未来将向全国城市全面铺开，为失能半失能老人的护理刚需提供全新解决方案。

另一方面，如今日本市场所聚焦的消费人群开始转向50-65岁之间，更加活跃的新一届中老年人，企业开始面向他们推出国内外高端旅行、营养保健产品、假发、护肤品等新型产品和服务。类似地，2024年，中国的62-73群体进入退休阶段，未来每年超过2000万人进入退休状态。

可见，我国面向失能半失能老人护理的刚需产业与面向活力型老人的文娱消费行业，同时处在快速增长的周期里。

在两类需求同步爆发的推动下，我国银发产业供给端正在快速跟进。凭借大众产品适老化改造、模仿海外适老产品创新以及AI智能技术，我国银发养老场景中的产品应用能够以更低的成本结构迅速落地。

相较于供给端，渠道的反应会慢一些，一般都是在生产大量增加之后，渠道才开始慢慢跟上。所以大家会看到，不管是京东还是天猫，真正推出银发频道都是最近五六年的时间里。

但是，在各个行业都在为老年群体进行细分的大背景下，渠道也在加剧扩张，并为老年人群进行细分。大家应该也发现了，不管是母婴市场、个护美妆、文娱旅游，还是食品营养、医疗健康、银行保险，中老年人群已经成为各大公司的流量第二增长曲线。

接下来，我将从零售商超、媒体流量、养老照护、老年教育、传统电商、连锁药店六个渠道的变化趋势出发，带领大家对新渠道积极进行布局和探索，找到成功商业化、市场化的路径。

零售商超渠道变化趋势：

大众-主流-引领

零售商超是以前不大被关注的一部分。但随着认知的不断发展，北京等地的许多企业也开始挖掘银发客群在零售商超这方面的潜力。

根据我们团队大量的调研和研究，日本银发线下零售消费渠道形态经过三代变迁，经历了从大众、主流到引领的变迁过程。

大约1970年，日本刚进入老龄社会，老年客户尚未形成市场主流，只是作为市场的补充形态，此时日本银发线下零售还是大众消费阶段。售卖衣服、日用品、鞋袜的老年门店以及老年口腔、护理等医院，都在一条商业街上分散排开。

1990年到2008年，日本进入中重度老龄化社会，老年人成为市场的重要客户，他们的需求大量释放，市场供给需要迎合老年客户需求。受到垂直连锁化的影响，原有的商业街门店希望收获更好的购物人流，针对老年人的商超因此形成。

从2008年至今，日本已迈向超重度老龄化社会。在这个阶段，老年人成为市场主流客户，整个社会呈现“无龄化”状态，老年人的需求在引领市场。伴随低欲望、理性消费主义逐渐深入人心，诸如三越百货、茑屋书店类的折扣店、药妆店、生活方式店及电商线上购物开始流行。

媒体渠道变化趋势：

报纸-电视-互联网-短视频

第二个变化的渠道是媒体。从去年开始，我发现一个很有意思的现象，很多做中老年服装的品牌都在小红书上特别活跃。这是因为小红书是目前女性用户增加非常快的一个地方，有1000多万名活跃用户。

此外，也有很多中老年人开始渗透进入B站。这说明老年人群使用媒体的状态和过程是层层递进、层层深入的，从报纸、电视再到互联网。

在互联网渠道中，垂直内容社区的发展速度超乎想象，比如老年教育领域在短短几年之内的消费额已达300多亿，所以大家可以看到我国的老人们在新媒体渠道里有着巨大的消费需求和消费能力。

养老照护渠道变化趋势：

辅具租赁将成为最大销售渠道

在养老照护渠道，我们团队之前去日本的时候研究过日清医疗的案例。日清医疗是医院和护理机构食品服务的主要提供商，每天送餐130万余份，在日本介护食品领域排名第一。

从日清医疗的发展历程和成立目的来看，养老照护产业正在走向专业化分工，垂直供应链需求会出现。

同时，在瑞典的研学过程中，我们发现瑞典90%的消费市场是通过辅具租赁进行的，其他的许多地方同样如此。在垂直场景之下，大家也要重点关注海外经验，并从中获取启发，辅具租赁会是未来的另一蓝海市场。

老年教育渠道变化趋势：

从知识内容付费到深度用户运营

老龄教育渠道的重大变化是从知识付费内容走向深度用户，包括适老化产品以及服务定制的开发。

这是我们提过很多次的一个日本品牌。这家日本50+女性内容公司Halmek，通过“信息资讯”“商品销售”“社群交流”三大业务，来满足50+女性的各项需求，目前收入规模达14亿人民币。（《每月卖出44.6万本、聚焦50+女性的《Halmek》杂志，如何玩转生活方式营销？》）

Halmek先是做杂志内容的，然后才转向社群交流，最后是产品定制研发。Halmek在社群这块的年收入才1亿多，但产品一年能卖到13个亿。其实，目前国内有些品牌也是在向这个方向推进的，即通过内容输出创造信任、留住客户，再利用开发售卖产品实现深度运营。

电商平台渠道变化趋势:

短视频和直播电商增长最快

过去几年，大家都有目共睹，电商平台已经成为银发企业最大的销售渠道。

数据显示，银发人群电商消费高速增长，其中在生鲜食品、营养保健等领域的消费增速均高于整体，尤其是营养保健品的消费增长高于整体增速达10倍以上。在线旅游行业中，银发人群同比增速超过70%。

与此同时，各大平台也在努力增加用户规模和扩充适老化产品类目，短视频和直播电商成为银发消费增长最快渠道。

连锁药店渠道变化趋势：

扩充适老化品类是发展机遇

最近的中报季显示，许多药店生意都迎来“至暗时刻”：漱玉平民、健之佳、一心堂、大参林、益丰药房、国药一致、老百姓等连锁药店上市企业均交出有史以来最差业绩，各家营收利润均暴跌20%以上，部分甚至利润暴跌80%。

可见，线下药店的发展到了一个瓶颈期，市场急需转型。而一般来说，全国连锁药店数量有38万家，中老年是线下药店的主要购买人群，50+用户占比超过60%。

由此，药店可以通过在运营将增加中老年垂直人群需求、发展扩充非药和非医保产品以及增加更多健康相关服务来更好地满足银发客户要求，最终实现营收的正向增长。

至此，零售商超、媒体流量、养老照护、老年教育、传统电商与连锁药店六个渠道的变化趋势已一一分析完毕，我今天的分享也结束了。希望大家在这个活动上有所收获，谢谢大家！

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