构建中老年专属旅聚生活方案
整理 | 吕娆炜
排版 | 张思琪
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1. 泊心湾以五星度假酒店为基础，通过S2B2C模式为中老年用户提供一站式服务，涵盖吃、住、玩、游、娱等需求，同时赋能旅行社和五星酒店，帮助其实现产品和运营升级。
2. 与传统酒店不同，泊心湾的旅聚酒店针对中老年群体提供专属的社交、娱乐和定制化服务，通过打造社交化、生活化的服务体验，提升用户粘性和复购率。
3. 目前泊心湾覆盖了江浙沪4000余家旅行社及专业渠道，加盟酒店数量超20家，年服务中老年用户达40万人次。
前言
高端酒店行业愈发内卷，尤其在淡季，市场供过于求的问题更加凸显，导致去库存的压力持续增加。
银发浪潮下，围绕中老年客群开发旅聚酒店产品，成为行业寻找第二增长曲线、提升盈利水平的重要途径。
站在行业风口，泊心湾以中老年旅游、社交、聚会的刚需为出发点，通过甄选高端度假酒店为合作伙伴，承接传统旅行社产品转型需求，为中老年客户打造兼顾生活、社交、娱乐和旅游等多重属性的一站式旅聚酒店产品。
截至目前，泊心湾覆盖了江浙沪4000余家旅行社及专业渠道，加盟酒店数量超20家，年服务用户达40万人次。
2025年1月14-15日，AgeClub将于上海举办《ABI2025·第十届中国银发产业商业创新大会》。
会前，AgeClub对大会演讲嘉宾泊心湾总裁李春光进行了专访，他向我们分享了泊心湾在旅聚酒店板块的业务模式和布局情况，并从资源整合、渠道运营等方面介绍如何打造中老年旅聚生活的行业标杆。
DAY2 主题论坛演讲嘉宾
李春光
泊心湾旅聚总裁
演讲主题《全赋能引领熟龄人群品质生活》
1
个人介绍
李春光，上海午后旅程网络科技发展有限公司董事长&总经理，苏州泊心湾旅聚旅行社有限公司董事长，上海泊心湾酒店管理有限公司董事长，无锡旅合居旅行社有限公司董事长。
2
公司介绍
泊心湾旅聚酒店 = 高端（五星）度假酒店 + 【泊心湾旅聚CLUB】。泊心湾旅聚CLUB，是泊心湾为（50—70岁）熟龄人群，在五星酒店内打造的生活、娱乐和社交的空间及场景。包括对酒店的产品赋能和运营赋能。
以下是访谈内容：
PART 01
从产品到生活方式：
构建中老年旅聚生态新模式
1. AgeClub：请您详细介绍下泊心湾的市场定位与业务模式。
李春光：泊心湾的业务核心是以五星度假酒店为载体，同时服务于酒店和中老年用户，我们以产品为标准，以S2B2C为核心模式，致力于解决中老年用户在吃、住、玩、游、娱、交通等方面的一站式需求。
在线下场景方面，泊心湾依托五星旅聚度假酒店，为中老年用户提供生活、娱乐和社交空间。这些服务以酒店为核心，辅以配套旅游产品，突出生活属性和社交属性。
在B端业务上，我们为传统旅行社和五星度假酒店提供赋能：
• 对旅行社：帮助传统旅行社实现产品升级换代，满足市场新需求。
• 对五星酒店：为其提供产品赋能、运营赋能和流量赋能。通过这些赋能措施，我们协助酒店实现产品和运营的双重升级。
在C端，我们专注服务50到75岁左右的中老年人群，为他们提供高品质的旅聚生活体验。
(图源：泊心湾)
2. AgeClub：泊心湾与B端客户具体的合作模式是怎样的？
李春光：我们合作的B端客户类型主要包括传统旅行社以及其他私域公司。
首先是与旅行社的合作模式：
• 重新定义服务方式：针对传统旅行社通常采用授课式服务，为他们提供新的C端服务模式，通过线下培训，为旅行社团队详细讲解泊心湾的业务模式、产品内容以及服务标准。
• 统一化管理：对旅行社进行标准化培训，包括产品价格的统一、服务流程的规范，以及线上线下推广策略的统一。我们借助内部系统进行统一管理，形成交易闭环，为旅行社提供明确的佣金机制。
• 电商化打法：我们借鉴了电商模式，不仅推广泊心湾的品牌，还为旅行社引入现代化的营销工具和运营模式，提升其整体效率。
• 覆盖范围广泛：目前泊心湾已经在华东地区实现全覆盖，共计合作了4000多家旅行社。
其次，除了旅行社外，越来越多的私域公司也成为我们的合作伙伴，这部分客户占到整体份额的40%左右。
无论是旅行社还是私域公司，我们对其都采用相同的合作逻辑：统一价格、推广方式及服务流程，确保与C端用户的连接更加顺畅。
通过这种高度规范化的合作模式，我们不仅帮助传统旅行社升级转型，也进一步开拓了私域流量市场，为中老年用户提供更便捷和高质量的服务。
3. AgeClub：泊心湾如何甄选合作伙伴，有哪些标准？
李春光：在选择旅行社或酒店等合作伙伴时，我们的标准相对灵活，会根据用户需求和产品类型进行区分。
首先是以用户需求为核心：
• 用户定位：我们首要关注合作伙伴的用户群体是否符合我们的目标人群，即50-75岁的中老年群体。
• 用户规模：我们对合作伙伴的用户数量没有严格限制，但会根据项目类型进行相应评估。
另外我们会根据产品类型进行划分：
• 标准化产品：对于标准产品，我们要求合作伙伴能够执行泊心湾制定的服务和运营规范。
• 定制化产品：如果合作伙伴需要定制化服务，我们会设置更高的标准。这类需求通常由我们的大客户部负责，专门为客户量身定制产品方案。
例如，一些合作伙伴可能需要为特定团体提供定制服务，包含会议室、演艺中心等功能。这类非标产品需要我们在线下搭建特定场景，并额外投入资源。对于定制项目，泊心湾的大客户部会全程负责与合作伙伴对接，确保产品和服务的高质量交付。
4. AgeClub：旅聚酒店的盈利模式主要依赖哪些核心指标？如何保持稳定的增长？
李春光：泊心湾的旅聚酒店盈利模式与传统酒店类似，但我们对原有模式进行了改良。
1.盈利模式核心
• 整合资源、提升效能：我们将酒店的所有资源进行整合，以最大化发挥其效能和价值。例如，五星级酒店以往提供单一的客房或娱乐服务，而我们通过整合，将其转变为满足中老年用户生活方式需求的综合服务平台。
• 生活方式产品：旅聚酒店不再仅仅是一个旅游或娱乐场所，而是成为中老年人群的一种高频次生活方式。通过将价格调整到具有竞争力的“生活成本价”，我们把以往中老年用户可能因“昂贵”而不敢涉足的高端酒店变成他们常态化的消费选择。
2.保持营业增长的策略
• 提升性价比：将价格打到最低，让五星级酒店的设施和服务更加亲民，让中老年用户能够频繁光顾。
• 透明价格：所有产品价格统一，无折扣也无隐性收费。这种透明化策略不仅解决了用户对价格的担忧，还增强了用户信任，带动口碑传播。
• 高频消费：推出2-4天的短期旅聚产品，满足不同用户的需求，通过频次的提升增加整体收入。
• 规模化生态：目前泊心湾已经开设了20家旅聚酒店，另有4家正在装修中。这种规模化布局使得用户能够灵活选择不同地点进行短期旅聚，例如北京、天津的长线产品也在推广中，实现了区域扩展与用户粘性的双重保障。
泊心湾采用的这种模式，不仅有效解决了高端酒店资源浪费的问题，缓解酒店淡季空置压力，还实现让中老年用户以平价享受优质生活方式，创造了企业与用户双赢的局面。
（图源：泊心湾）
PART 02
满足中老年用户多重需求，
打造个性化旅聚服务新标杆
5. AgeClub：旅聚酒店与传统中老年旅游产品相比有哪些独特之处？核心优势体现在哪里？
李春光：泊心湾的旅聚酒店与传统五星级酒店相比，主要的差异化体现在以下几个方面：
1.功能性差异
传统五星级酒店侧重于提供标准的住宿餐饮，附带有会议室、游泳池等配套服务设施，其娱乐功能相对单一，通常缺乏针对中老年群体的特定需求。
相比之下，泊心湾的旅聚酒店将重点放在中老年用户的生活方式和社交需求上，提供更多符合他们需求的共享娱乐空间和服务。
2.专属娱乐与社交设施
传统五星级酒店一般没有专为中老年人群设计的棋牌室或KTV，而旅聚酒店会在设计中加入这些设施。例如，我们的旅聚酒店提供棋牌畅打服务，六人一组即可享受免费的棋牌娱乐。
此外我们还特别打造了咖啡厅和午后社交空间等，这些空间不仅为中老年用户提供了休闲和打卡的场所，还能满足他们在社交方面的需求。
3.个性化定制服务
旅聚酒店为每个客人提供专属管家服务，确保中老年用户能够享受个性化的关怀和活动安排。
同时每家旅聚酒店配备固定的大巴车，专门为中老年用户提供定制的旅游路线安排，方便用户轻松享受周边景点。
总体而言，旅聚酒店的核心优势不仅在于酒店本身完善的设施，更体现在为中老年用户提供全面、细致的生活方式体验。通过这些专属的娱乐、社交空间及旅游配套服务，旅聚酒店能够解决传统酒店在面对中老年群体时可能出现的功能性不足和服务不够细致的问题，满足他们对舒适、社交及高频次消费的多重需求。
（图源：泊心湾）
6. AgeClub：泊心湾合作运营的酒店中，中老年用户画像是怎样的？
李春光：我们的用户群体是50-70岁左右的中老年，核心用户的平均年龄大约在62岁至65岁之间，具体的用户画像包括多个维度。
首先是地区分布：
目前泊心湾的客群主要集中在上海、江苏和浙江三个地区，其中上海占比最大，约为60%，江苏占比约为20%，主要来自苏南地区，浙江约占10%，以浙北地区为主。
以上三地为主要市场，其他地区的用户占比相对较少，但泊心湾的业务正在向外扩展，尤其是核心城市的客群正在增加。
其次是在性别和兴趣偏好上：
泊心湾服务的女性用户稍多一些，占比约为60%，男性用户占40%。
用户群体普遍喜欢拍照、打卡，热衷于唱歌、棋牌竞技等集体娱乐活动，聚会和娱乐是他们主要的社交方式。
总体来讲，泊心湾的用户倾向于将旅行、社交、娱乐等元素融合成一种新的生活方式。
7. AgeClub：泊心湾现在的用户规模是怎样的？客单价处于怎样的水平？
李春光：目前泊心湾服务的年用户规模约为40万人次。随着市场推广和业务扩展，用户规模将进一步增长，预计明年用户数量将突破100万。
客单价方面，以三天两夜的产品为例，客单价大概在500元左右，两天一夜的产品客单价在200-300元不等。
因为我们是一价全包的模式，吃住玩游娱等一站式解决。我们在设计产品的时候，要求一定做到极致性价比，要与用户平时的生活成本无限接近。
8. AgeClub：在用户运营上您有哪些心得可以分享，怎样有效获客及提升复购率？
李春光：在用户运营方面，我们主要采取以下策略：
首先是以品牌和产品获客。
通过强化品牌形象和口碑，吸引潜在用户的关注。我们的产品本身具有很强的吸引力，特别是针对中老年人群体的定制化服务。
其次是渠道推广与口碑传播。
除了传统的线下渠道外，泊心湾还通过抖音、视频号等社交平台进行线上宣传，增加品牌曝光度。
与此同时，中老年用户群体的口碑传播效应强烈，他们通常会通过亲朋好友等方式进行推荐，这些流量最终都会汇集到我们这里来。
PART 03
迭代旅聚酒店5.0版本
探索精细化生活方式解决方案
9. AgeClub：目前泊心湾的产品迭代至哪个阶段，与最初的产品相比有哪些主要的变化？
李春光：我们的产品经历了不断的更新迭代，目前已经进入到5.0版本。与最初的产品相比，现阶段的产品在多个方面进行了提升和优化，具体体现在以下几个方面：
社交空间的提升
原先社交空间的功能性较为基础，主要满足最基本的需求。现阶段的社交空间不仅要具备功能性，还要求有打卡属性和满足多样化的社交需求，具备更高的品质和场景化设计。
产品质量的提升
现阶段的产品质量要求显著提高，例如下午茶标准和社交空间的质量都有提升，确保能够满足中老年用户群体更高的需求。
硬性设施要求
相比4.0产品，5.0产品对硬性设施的要求更高，要求酒店不仅要具备基础的功能，还必须自带景区、温泉、游泳池等设施。比如，夏季要求有冷水池，冬季则需要温泉池。
此外，接下来泊心湾会升级做七星旅聚产品，我们已经开出了两家拥有1000多间房的七星旅聚酒店，这样一来对社交空间的要求会更高，每家酒店的社交空间要求达到600-1000平米。
（图源：泊心湾）
10. AgeClub：未来泊心湾制定了哪些长短期规划？是否有计划向华东以外的地区进行拓展？
李春光：短期内公司依然会专注于加强华东市场。华东地区拥有4000万中老年用户，泊心湾计划在这一市场先行做强，以确保产品的优质服务和规模化运作。并在此基础上逐步扩展，成为该地区中老年市场最大的资源方和产品公司。
未来泊心湾的目标是在华东地区的每个县城开设一家酒店，从而建立一个更完善的区域网络。
为了推动这一战略，我们计划通过开设分公司来加速布局。例如，南京分公司已经开设，杭州分公司也计划在明年开设。
随着这些分公司的开设，泊心湾将重新规划布局，以南京和杭州为新的发展中心，未来几年内，泊心湾计划在华东每个省份都有自己的酒店或产品，同时逐步扩展至京津冀等地区，进一步提升品牌影响力。
11. AgeClub：您如何看待旅聚酒店的市场潜力？未来针对整个银发产业您制定了哪些发展规划？
李春光：未来旅聚酒店不仅仅是一个旅游住宿的解决方案，它将发展成一种更具生活属性的酒店，重点在于如何解决用户的时间规划和情绪管理，并满足他们的日常生活需求。
未来所有行业，尤其是与中老年群体相关的行业，都需要在生活方式的解决方案上做更精细的划分。
旅聚酒店只是这一大趋势的起点，以及这一长远规划的入口，泊心湾希望未来能够解决用户从退休到晚年生活的全方位需求。
目前我们已经在规划如何为那些身体机能下降或需要照护的老人提供相应的服务，逐步扩展到养老社区、居家照护等领域，构建一个完整的闭环。
比如我们已经开始与养老社区和居家照护等领域探索合作，特别是针对中老年群体的流量资源，这些领域的企业看到了泊心湾在用户资源上的优势，都在寻求与泊心湾对接合作。
当然，目前这些合作仍处于初步阶段，尚未全面展开，随着接下来相关事业部的成立，以及系统功能逐步完善，我们会全面开放与银发领域的合作资源。
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