第七，专题讲师与产品讲师匹配不当，没有达到销售保险的目的。
第八，促成的准备不够充分，错过了最佳的时机。
第九，会后缺乏追踪，没有足够的信息反馈和改进措施。当然，我们还可以列出许多的原因，今天不在这里浪费时间。
那么到底如何开好一场产品说明会呢？
第一个关键就是要做到早规划早准备。
早规划就是以月为周期提前确定每场产品说明会的时间、场地、主题、主讲人、主持人和主打产品。
早准备就是以单场为周期，及早宣导、售票，邀请函制作要精美，发放要及时。由我们的内勤伙伴帮助外勤伙伴对参会的客户进行事前的确认，以示重视，以做到出勤率的把握。
在规划宣导推动的阶段，我们必须坚信：市场不是问题，思想才是问题。一切以建立代理人信心为核心。具体工作就是对主题与讲师的事先宣导和对代理人的预先培训。只要代理人对讲师有信心、对主题感兴趣、对产品热爱，就会积极主动地邀约客户参加产品说明会。
运作产品说明会的第二个关键就是：要明确“战略决定生死，细节决定成败”。所谓的“战略决定生死”就是会议的目标要明确，是以主顾开拓为主，还是以促成为主？由此确定会议的流程、场地的布置是圆桌式的，还是排排坐式的？这和我们想达到的效果有关系。
所谓的“细节决定成败”，就是要十分关注场地的选择和布置、音响等设备的准备和调试、入场接待礼仪等等。甚至是暖场音乐的选择、暖场幻灯片的制作与播放、公司介绍播放的时间选择、领导致辞配合适当的幻灯片、抽奖环节的设置要吸引人、奖品的准备与展示要有品位有档次、主持人角色的发挥要适当，既不能抢戏也不能缺位，资料袋的配置等等都展现了一个公司的实力和品牌。
第三个关键就是要注重会议的品味和档次。现在几乎各家公司都在大量召开产品说明会。有些客户不小心就会参加过两家以上的公司活动，就会有比较。所以从竞争的角度来讲，也应该精益求精，站在行业的高度，为了提升行业的形象，各家公司都应该充分利用产说会的平台，宣扬正确的社会价值观和积极向上的保险文化，展现保险行业“守信用、担风险、重服务、合规范”的核心价值理念。主题的选择要具有价值和吸引力，场地的选择与布置要给客户尊重感，讲师的风格要与主题相匹配。
我在这里需要强调一点就是保险公司的讲师，要敢于信心十足地卖保险，实实在在地讲保险，让客户明明白白地买保险。我们一定要改变原来的那种东拉西扯，不着边际地讲理财，总是说别的行业不好来证明保险好。我们应该专业地讲保险的好。“术业有专攻，闻道有先后”，我们只应该建议客户应该如何配置保险资产，而不应该过多去涉及我们并不专业的其它投资领域，或许那正是客户的专业方向，我们不要班门弄斧。
另外产品说明书的讲师要成为诚信的代言人，我们要在产说会上宣导正确的观念和知识，达到“以会代训”的效果。没有确认的消息不要讲，没有出处的资料不能用，不能编造名人名言，不能杜撰法律条文。
当然，要达到召开产品说明会的目的和效果就要敢于促成和善于促成，要学会借用公司内勤老师和讲师的资源。尤其在事前要培训好代理人的基本技能，要能够回答客户各种可能的拒绝问题，来帮助客户做出正确的购买决定，促成不能逃避压力。用简单的认购单、预约书，这就是在逃避压力。
第四个关键就是要做好事后的统计追踪。俗话说“销售不追踪，到头一场空”。追踪的过程，也是检讨修正的过程。每个场次都要做总结，在下一次做适当的改进。
总之，要想成功地运作产品说明会就要记住两个名词就是“全面质量管理”和“流程再造”。
所谓的全面质量管理。就是当我们确定了一类产品说明会的流程之后，就要把每个环节做到精致，做到极致，要有系统性思维。
所谓的流程再造，就是当一个流程经过大量实践之后，效果进入递减阶段，就要改变部分流程，重新调动参与者的积极性，提升产品说明会对客户的吸引力。
当然我今天讲的主题，主要是针对操作产品说明会的内勤伙伴来说的，但对于外勤的高级主管也需要学习这方面的知识。我们在讨论公司产品说明会的时候可以提出适当建议。
一般的外勤伙伴，也需要了解这些环节，我们可以观察公司开的产品说明会到底好在哪里。如果有问题，问题出在哪里？我们今天的课题，就是给各位提供了个索引，提供一个参照表。我们按照这个检查表去看看我们参加的说明会到底哪方面好，哪方面不好？
我们在下个专题会提到，外勤伙伴如何利用好产品说明会来推动我们的业务。今天就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：范国如】
