作者 | 千帆
来源 | 跨境必读
在年末假日购物季实现爆单，可以说是广大卖家的共同心愿了。如今黑五网一等重量级大促即将来临，但是不少卖家朋友还是不太确定该如何做好旺季营销。眼看着大促的脚步越来越近，不少人已经开始心急了。
10月17日亚马逊广告在武汉举行了2024年度“岁末冲顶，赢战旺季”的旺季备战训练营大会，会上许多资深广告卖家讲师分享了自己的打法和经验，赢得了一众卖家的支持，不少卖家直呼“一天听下来感觉buff叠满了”。这里，小编就将大会6小时的内容总结为一篇干货，分享给大家。
小成本也能有高转化
1.用AI轻松上手帖子
当前，许多卖家都会下意识地认为，小预算就要不打或者少打广告。但在会上，一位大卖指出：“小预算反而应该多打广告，要快速、低成本地测试投产比最优的广告打法。”对于想要低成本推广商品的卖家来说，亚马逊帖子(Amazon Post)，就是一个很好的渠道。它支持卖家使用场景图片，以便让潜在顾客更好地去了解商品的不同使用场景，从而推动卖家的销售。
以前，预算比较低或者美工来不及大批量制图的卖家，可能会觉得准备广告素材图片是一件很困难的事。但幸好，现在是AI浪潮滚滚袭来的时代，借助AI工具，卖家就能轻松以小成本生成各种广告素材。
例如，亚马逊的AI生图功能，就可以帮帖子制作广告素材。在创建图片帖子、添加图片时，可以直接点击“选择AI生成的图片”选项，然后在文本框中描述你想要的内容，系统就会自动生成相关图片。
如果不知道怎么描述自己想要的图片，也可以用大卖总结的一个图片描述万能公式：主体+环境+细节物品+风格调性+选择主题。
比方说，如果想要一张万圣节相关的图片，那么可以在文本框中输入“一个相机在桌子上，背景是客厅餐桌，旁边有小孩的玩具，白天日光，万圣节主题”这句话。很快，AI就会生成好几张囊括以上元素的图片，供卖家选择。
客观来看，它对于卖家而言，是能够实打实地减轻工作量的。目前，亚马逊广告也正在不断迭代AI工具的功能，比如即将上线全新季节性主题、更多图片描述指导和图片精细编辑的功能，更加符合卖家对图片素材的业务需求。
而且亚马逊AI生图功能在亚马逊平台使用是没有版权问题的，卖家不用担心侵权，生成的图片可以作为二次加工秦材，下次继续使用。
这里只是简单地介绍了生成图片这一种AI用法，如果还想了解更多利用AI功能助力出海运营的攻略，可以关注亚马逊广告公众号。
2. 精准把控品牌旗舰店真实ROI
说起小成本打广告，亚马逊品牌旗舰店也是一个很不错的选择，可以打造流量闭环，推动卖家销售额增长。但是一些卖家并不知道它的效果，在制作完广告、把品牌推广视频（SBV）链接到品牌旗舰店后，就两眼一摸黑，不知道该怎么分析投效比了。
预算花出去了，广告投放成功了，却不清楚投放效果到底如何，实在是个硬伤。所幸，在备战峰会上，一些卖家讲师也分享了分析品牌旗舰店效果的方法，以便帮助卖家更方便快捷地查看自己广告活动的各项数据，加深对广告投放效果的认知。
具体来说，建议大家在使用品牌旗舰店功能时，从三个方面去分析广告投放的效果，以便精准把控品牌旗舰店的真实ROI（投资回报率）：
1.广告活动本身
在这个方面，要关注的是两项数据：CTR (点击率) 、销售数据。看广告曝光量怎么样，点击率怎么样，销售数据涨没涨，广告订单量有多少，广告带来的销售额有多少。
2.品牌旗舰店
这个方面的两项重点数据，是品牌旗舰店浏览次数、页面销售数据。可以观察看首页预览占比、首页访问占比和首页销售占比的情况进行判断。比如首页的访问、销售比例降低，就说明进入品牌旗舰店的消费者更愿意“逛”了，浏览了更多页面，并增加了下单次数。
3.自然流量计算
在这个方面，卖家要注意对比自然流量与广告流量带来的销售数据。看自然流量和广告流量下的成交量和访问量，分别计算二者的转化率，并进行对比。同时观察各渠道的销售收入，衡量自然流量和广告流量的收入贡献，对比自然流量和广告流量的投资回报率。如果计算出来的广告流量ROI高于自然流量，那么就说明此次广告投放是很有效果的。
最后做个小总结，帖子（含视频格式）和品牌旗舰店都是不额外收费的营销工具，对于中小卖家来说，不仅可以收获额外流量，长期运营还能积累品牌粉丝，促进复购与口碑推荐。此外，两个工具的效果指标，不同于付费广告活动常见指标（如ACOS、ROAS），使用合适的指标正确衡量，才能挖到它的宝藏价值！
1.掌握选品思维
“选品最主要的是思维方式。确实，赚取利润的差价是我们生意的本质，但这不是你成功的核心。你成功的核心要考虑到你的消费者在买了你的产品后，会不会有一种‘surprise’的感觉。”一位大卖指出。
那么什么是选品的思维方式呢？这主要有5个方面：抓取数据的能力、分析用户的需求、竞争产品的优缺点、成本控制与定价、售后退货及侵权。
一一来看。首先，抓取数据的能力。选品同学要提前了解用户搜索需求与产品的相关性，确定好核心关键词的增长趋势和淡旺季，并让运营同学也了解这些。
其次，分析用户的需求。选品要将潜在客群分类，运营需根据不同客群找到相应卖点。这里要注意，不同客群存在不同需求，这会影响到关键词与产品的相关性，影响产品出单，所以运营要通过ASIN文案和说明来把不同需求给阐释清楚。另外，也可以适当估量一下长尾需求以及低搜索量的需求，说不定能发现一些新商机。
第三，竞争产品的优缺点。选品需要了解竞争产品的优缺点，将竞品归类，来帮助运营提高关键词精准度。而运营需要分析竞品与这些关键词之间的相关性，然后根据竞品特征来制定否定关键词，从而节省自己的成本和流量。最后，选品和运营一同根据竞品的特征来制定运营计划，并根据产品缺点制定改进思路。
第四，成本控制与定价。做好以上的工作，这一步就轻松了。选品和运营同学充分沟通，找到自己产品的特点和卖点，适当控制成本，并进行合理定价。
最后，就是售后退货及侵权。考虑到不同国家地区的售后规则与法律法规都存在差异，选品和运营同学也需要提前了解目标市场的售后退货流程，并搞清楚侵权风险点，争取不要在这最后一步上出差错，以避免吃亏。
2.运营全程参与
看到这里，相信大家也注意到了，上面讲选品时，提到大量的工作都需要运营同学参与进来。是的，这是值得单独强调的一点：运营可以全程参与到选品各个阶段的工作中来。一位大卖这样道：“选品如果对运营不那么懂，可能后期需要花更多成本去推起来。我建议运营真的要提前介入，不要‘自我高潮’最后市场不认可。”
那么具体到每日工作，运营需要在选品的前、中、后期做什么呢？这里稍微展开讲讲。
在选品前期，运营要和选品同学共同分析竞争对手，提供多角度数据，寻找差异化；提供历史数据和行业标准，规避失败选品。中期，运营和选品要共同评估产品卖点和差异化成本，尽可能地去满足潜在市场需求。后期，则是共同决策推广方案。根据销量和利润来制定运营预算，根据产品特性共同协商广告打法，根据站点特性共同规划多站点推广节奏。
不得不承认，选品和运营对于生意的成功都是至关重要的，是生意的最佳拍档。运营同学应当深刻理解产品属性、特殊购买人群以及差异化竞争点，从而更有针对性地制定广告预算和关键词打法。同时，选品同学也应该参考运营数据，少做、不做无用功，从根源上推出一款自带流量、自带高质量关键词且有竞争力的产品。
