对标日本商社？中国供应链企业转型升级之路，这里有一篇深度分析文章

编者的话：

嘉宾介绍：

六大核心观点：

基本上每十年，产业的迭代升级会有一个很大的变化。从九十年代金融银行到2000年的通信，2010大宗商品，再到2019年的数字经济，每十年产业迭代升级的速度是非常快的。传统产业很少能够跟上产业迭代升级的节奏；而产业资本即懂产业，又能够在产业间快速切换，成为能够跨越周期，紧跟产业迭代升级的赢家。新质生产力是对传统产业的迭代升级，需要产业资本、耐心资本的加持，合肥产投、谈马锡、日本商社都有成功的模式可以借鉴。

日本商社制造业+供应链+金融的产商融生态模式值得借鉴，是未来国企开展大宗供应链业务的一个学习、参考的方向。它是把产、商、融有机融合在一起，我们现在提的是产融结合，没有提到商，但是事实上在日本，商社在这中间发挥了很大的作用。在日本几大主要财团当中，都有非常完整的工业制造业的产业体系，以制造业为基础；以供应链服务（情报收集、贸易服务、金融服务、物流服务）为工具；以股权（产业投资）为纽带；实现跨企业产业组织、协同。

在这几大财团的背后，他们通过股权投资，形成了自己的产业供应链小圈子，在这个小圈子里，贸易、物流、资金、信息是闭环的，形成一个产业链生态。

随着全球人口红利消失，产能过剩，贸易保护抬头，企业内部横向规模化成为过去；在存量、萎缩的市场中，围绕有限市场需求，走出去、跨企业协同、高性价比、快速响应的供应链纵向一体化成为产业链发展的新阶段。

我们可以看一下日本的商社除了伊藤忠之外，其它四大商社将近50%的业务都是国际业务。企业必须要走出去，你如果走不出去，就没办法去配置最优质的资源，企业生存空间也会受到限制。

另外就是产业互联网，大家都说消费互联网的时代已经过去了，下一个是产业互联网的时代，但是事实上产业互联网在国内发展也有很长时间了，但是目前在产业互联网领域里还没有出现非常成功的标杆企业，它们都有一个共通点，就是重交易、轻交付。

在产业互联网最火爆的时期，全国成立了不同行业的几十家找X网，多以集中采购、撮合交易为主，以平台GMV为衡量平台发展规模的主要标准。在信息不对称、卖方为主的消费互联网，交易非常重要；相对于专业买手、圈子、熟人生意的B端业务，复购对交付的要求更高，对业务的达成、成本、资金、风险控制影响更大，而且交付对产业互联网平台的资源掌控能力、运营能力要求更高。

我们看到我们国内的很多电商平台、交易所、交易中心、产业互联网平台，更多的只管撮合交易，甚至合同的签订、支付结算都没有在平台上。这样交易的黏性是非常低的。

之前在北京铁矿石交易中心的人来我们公司做交流，因为我们给宁波港搭了一个铁矿石交易中心，交流的核心是交易中心不甘心于只是做一个交易，它要延伸到这些港口的交付端，要了解铁矿石在港口的时候，它的货权是怎样转移的。因为之前出现过很多在港口的风险事件，散货在整个买卖交易过程中货权是很容易出问题的，还有交易过程当中的各种损耗，到最后会发现数量对不上了等等。

所以我们认为，交付是未来中国产业互联网发展的一个重要瓶颈，当然要做好交付要求也很高，你必须重资产、重运营，如果纯粹是轻资产、轻运营的话，我觉得交付的活你可能干不了。

地方政府的核心工作就是产业的招商、运营，但是这几年我们看到了各地政府招商引资，重复的态势非常多，大家都去找云计算、物联网等等这样一些高科技企业，同质化非常严重。今年6月份，国家出台《公平竞争审查条例》，避免这种恶性竞争。未来地方政府需要搭建服务于地方特色产业的第三方产业供应链服务平台，国企运营，创造良好的产商融生态，赋能产业链上下游民营企业。

平台的建设与运营要融合在一起：政府及链主投资搭建平台，提供技术、政策、资金支撑；梧桐港协助运营方搭建产商融生态，引入合作伙伴，为产业聚集地的长尾民营企业提供S2B（为B端提供供应链综合服务）服务，将产业聚集地的业务流量、GDP、税收留给平台所在地，相互支撑，各得所需，融合发展。

我们希望跟地方政府一起搭建这样的产业供应链服务平台，为地方政府招商引资提供一个良好的产商融生态。地方政府借助产业供应链服务平台为招商引资来的给上下游企业赋能，同时将它们在经营过程中的数据、税收、GDP、就业留在当地。

这个平台搭建有三个阶段：第一，连接生态圈内的产业生态合作伙伴、数据源；第二，让平台上的产业产生协同效应，形成合力；第三是实现生态圈合作伙伴、产业与金融的融合发展，再造价值链。

地方国企普遍存在资产规模大，但有息负债高、营业收入低、现金流为负的问题。现金流对企业发展至关重要，像亚马逊和京东虽曾多年亏损，但现金流为正，不影响发展。地方国企因承担社会责任、园区建设等导致现金流状况不佳。

此外，自去年国资委发布74号文严查国企虚假融资性贸易后，国企业务受到很大影响。国企业务问题主要有以下几点：

1、贸易真实性问题：很多供应链业务是虚假交易结构，以贸易名义做资金业务。在顺周期中，上下游可能因资金获利而维持这种虚假贸易，但在行业下行期，这种结构容易瓦解。目前国企业务多是民营企业设计好上下游交易结构，国企只是背靠背签协议，风险大。解决办法是国企要设计自己的服务产品，主动构建交易结构，且至少一端是实际企业，因为贸易企业在逆周期中营收不稳定。

2、关联循环交易问题：上下游可能被同一实际控制人控制，将国企夹在中间，风险较大。

3、实物和权益控制问题：国企在以贸易名义做资金业务时，往往不愿参与实物的价格波动和品质管理。国企在这方面专业能力有限，导致在货权变更过程中，对货物数量、质量、价格管理缺失，风险极大。因此，国企要加强对商品价格和品质的管理，可借助第三方物流、质检等力量。

4、资金业务问题：民营企业找国企合作多是为获取低成本资金。当前市场环境下，国企不应做影子银行，且很多做大宗业务的企业亏损，国企再涉足此类业务风险大。国企要对业务过程进行实时动态风控，可在有货或有钱在手的情况下，为有刚需的生产性企业代采服务，也可引入表外银行资金开展业务。同时，国企可结合自身优势和银行资源，转型做生产性服务业。

金融机构和实体企业在对接中存在对“可信资产”认识的偏差。实体企业认为放在物流企业仓库的货物、与大型核心企业的应收账款、通过数字化手段管控的实物等是可信资产，但银行并不认可。例如物流企业开仓单不核实货权，企业应付账款稍有延迟在银行看来就是违约，这导致金融服务实体经济效果不理想。因此需要第三方搭建平台，将非标的资产标准化，形成可信资产，使金融机构更好地服务实体经济。

还有物流企业，中外运、中储仓库里面的仓单开出来能不能融资？银行说不一定能融资，为什么？对物流公司来讲，仓库里面有实实在在的货物，就是一个可信的资产，但对于金融机构来讲，货权是否清晰？一个物流公司只要跟你签物流合同，给你付物流费用，物流公司就可以开出仓单来，至于货权是不是存货人的，有没有重复质押，物流公司没有义务去查。

大家站的角度是不一样的，对可信资产的认定是有很大偏差的，不在一个水平线上，所以才导致大家讲了很多金融服务实体经济，但事实上落不了地。

在当前经济形势严峻的大背景下，地方政府、国企成为推动传统产业数字化升级的主要力量。对传统的产业进行数字化升级，通过产业链的新模式，借助供应链的手段，对产业链进行重新的整合，就显得非常重要了。

所以我们提出了产业数字化的解决方案，从整个产业链的顶层设计到平台建设，再到平台的运营、平台的金融赋能等。

在十五五规划期间，产业数字化升级是重要方向，提出产业数字化解决方案包括以下七个部分：

1、产业链发展战略：地方国企不能盲目开展业务，要结合自身团队经验和地方产业特点，确定产业链发展战略和蓝图，深入了解产业链，不能只做表面的资金业务。

2、链长制理解：无论是地方政府还是国有企业作为链长，开展业务时要了解产业链上下游核心企业情况。

3、端到端供应链体系：这是产业数字化的关键解决方案，通过构建端到端供应链体系连接供给端和需求端，是发展生产性服务业的重要工具，可将地方特色产业上下游连接起来。

4、产商融结合：产业交易和金融融合过程中，商业流通很重要，订单是生产和融资的依据，要跟着市场需求和订单走。

5、供应链金融：现金流对企业经营至关重要，在当前产能过剩的存量市场中，供应链金融是降本增效的关键。它不仅能降低融资成本、拉长融资周期，还能在存量市场中导流，同时产业发展也需要中长期产业基金支持。

6、产业基金：供应链金融多是短期债项，产业发展需要中长期资金支持，产业基金不可或缺。

7、运营：这是整个方案的最关键环节，同样的规划和平台，不同运营团队产生的效益不同。

地方政府在实践中积极探索，如湖北组建七大省级供应链平台，涉及大宗商品、汽车、医药等地方特色产业，通过数字化天网、物流地网、供应链金网、服务贸易商网，促进商流、物流、信息流、资金流融合，整合当地存量产业链，为特色产业降本增。

国企转型方向如下：

1、利用表外资金降负债率：国企过去常通过临时性出表解决负债率问题，但现在税务部门和国家严查虚假出表。未来国企可引入银行表外资金开展业务，同时结合自有资金，开展生产性服务业。

2、传统大宗贸易商转型：以屿链通项目为例，在74号文出台后，传统大宗贸易商可借助科技和服务发展新生产力。屿链通项目有三点价值：不占用自身授信、降低资产占有、改善报表结构；通过科技平台增值服务收入提升整体经营效率；强化供应链综合服务竞争力、提高客户联系。这体现了产业互联网未来发展要重交付执行的趋势。

3、供应链企业转型：从传统的两方交易资金推动型供应链企业向服务拉动型第三方产业供应链平台转型。国企过去与上下游背靠背签协议做业务，未来要为买家卖家提供四流合一服务，形成平台思维，将业务执行环节放在平台上，为双方提供外包服务。

4、围绕地方特色产业搭建平台：为地方政府搭建结合地方特色产业的产业供应链端到端服务平台，包括三个部分。一是基础，结合地方特色产业园区，将其改造为智慧园区，采集底层数据。二是线上搭建产业工业端到端服务平台，实现四流合一服务和跨企业计划协同。三是通过线上线下服务体系支撑地方多个产业发展，实现为地方产业、企业科技金融赋能，为金融机构提供可信资产，支持地方政府产业招商三个目标。

5、非标动产标准化：实现非标动产标准化，主要针对预付类订单融资、产能预售提单融资、存货类融资、动产仓单融资、应付账款这三大类预付、存货、应收资产。通过五步实现：针对地方特色产业形成产业公正解决方案；将业务场景数字化；将动产转换为可估值、可流转、可追溯、可拆散、可信的数字化资产，形成资产池；与银行标准公共产品结合；资产证券化（如 ABS、ABN）。

内外部环境变化大，国有企业开展业务要根据市场需求、业务场景，考虑合规风控制定实物规划。今年是做十五五规划的时间点，企业需要一个即有前瞻性，又有落地性，成体系的五年发展规划。我们建议从多个维度对企业的经营、发展环境进行分析，明确自身的业务定位、发展方向、实施路径，借鉴成熟的战略规划工具：四个“W”和一个“H”：Who(目标客户)、What(服务产品)、Where(地域）、When(三年规划）、How(实施路径)。

作为一家技术服务商，中信梧桐港能够从供应链解决方案、数字供应链服务平台建设、智慧物流园区、数字仓库、供应链金融五个方面协助地方政府及国企搭建产业供应链端到端供服务平台，服务于地方产业集群、数字贸易港及区域总部。 中信梧桐港的定位是做数字供应链平台建设和运营的，主要股东包括中信、中远海等，目前大概对接了40多家银行。

本文为11月12日扑克财经《【TGW大宗风控直播】产业供应链助力地方国企供应链业务转型发展》直播课的内容精编。内容有删减，供业内人士参考。本次直播回放链接已生成，扫描下方图片二维码即可观看👇。