伴随创业者、经营者终身的三大命题：趋势、模式、策略
创业
财经
2024-09-07 06:41
广东
01
在前不久，我接受了河南卫视财经频道的专访，我们聊了今天很多创业的逻辑和方向，节目也刚刚播出，大家有兴趣可以去看看完整的专访。
当然，可能在经济下行期，创业是一个代表着危险、不确定的糟糕词汇，好像谁要跟你有仇，你就劝他创业去。但实际上，它没有所谓的正面和负面这么一说，它就像一道龙门一样，无时不刻都有着像我们这样的小鱼，拼尽全力地高高跃起，希望能够鱼跃龙门，一朝化龙。当然，尽管我希望大家每一个人都是好运的锦鲤，但中间的过程必然是艰辛到没法用词汇去描述出来。最高殿堂的战利品总需要我们咬紧牙关，抓住来之不易的机会，燃尽自己的一切去创造出新的价值。所以，每一个企业都是机会的产物，我们因机会而生，因失去机会而死。
对于今天的创业者和经营者来说，我想放在第一位的，是做顺势而为的战略家，而不是做逆天行事的逆行者。不是每一个行业都在下行，都在存量市场里苦苦挣扎，一定还有新的增量市场等待着创业者去挖掘。当然，我记得有人问过我这么一个问题，他说，单老师，我读了很多专业报告，研究国家政策的方向，我感觉这里是机会，那里好像也是机会。我们自身是做企业咨询培训的，特别是研究互联网快速变化的营销，我们很多时候都得像一个研究机构一样，要去查询大量的数据和资料，研究我们的客户遇到了什么情况，研究整个市场的变化。当我们去翻开各种宏观数据，打开各种专业报告，有时候真的会有一种审美疲劳的感觉。就像今天的AI、机器人、高新装备制造、低空经济、高端服务业，都是被讲了无数次的机会，它开头刚说两个字，我后面不用看都能背下来了。确实，我也跟各位讲过，商业成功的公式是：努力+能力+高增长行业时机点的进入。
但问题是，你做不了别人已经在做的事，那就是同质化竞争了。就像AI是机会，但现在这个机会最大的红利正在被英伟达享用，难道让我去做个英伟达？所以，我认为非常重要的一点在于，在看到高增长行业，看到趋势之后，要去分析趋势背后有哪些用户，他们有什么样的需求，我们能够给他们提供什么，创造什么价值。宏观数据只是从整个产业的纬度，帮我们区分哪个行业有机会，受重视。但是，真正的机会一定不只是报告上连篇累牍的报道，新闻中眼花缭乱的夸赞。它不在黄仁勋们那里，而是在于普通的消费者，在于硬核的科技如何真正改变我们在各个场景中的体验。
特别是对于我们末端的用户，对于我们想要的目标对象来说，我能给他们带来什么不一样的价值，有没有让他的生活更美好，有没有让他的客户更满意。想明白了这一点，找到了趋势和价值当中的逻辑，我想，我们的方向才不会错。而且，对于已经有了一定基础的经营者来说，我们也可以去重新审视自己业务的方向，想一想这个赛道还有没有机会，我们是不是可以让商业更向前走一步。同样技术的产品，你是把它当“功能性需求”的一次性交易，赌市场能够接受它？还是把它作为一种产品加服务的解决方案，在不同场景，对用户即使性需求和周期性需求，进行不同程度的满足？所以，一定要学着把企业的业务从低频转向高频，从一次性转向订阅制。第一、以数智为手段、成就客户为中心，重新定义产品和服务。第二、从关注中间商利润率和单位产品销售额，到真正关心用户的价值。用持续性的产品价值创造、场景功能创造、内容营销的深度创造，能够把用户长期留在自己身边，产生深度的链接，并且转化出持续的复购。那就是相对具体一点的创业策略，我讲两个具有代表性的策略。我要抢在对手反应过来之前，去快速占领市场，我要尽可能去提高品牌的知名度，进入用户的心智，激发他们的兴趣，产生交易。当市场和足够多的消费者知道我了，那么，客户也好、利润也好，就会随着时间自然而然的到来。1994年，当我在执掌太太口服液的时候，就运用过这种策略。因为我们当时并不大，知名度也没那么高，但我认为保健品市场已经存在机会的窗口期了，如果我们还是靠销售一个个磨客户，找代理商慢慢铺货推广，那可能要等到猴年马月，错过行业高增长的时机点了。所以，我们当时拿着年利率超过27.5%%的民间借贷，到央视买了黄金时间的广告做集中曝光，然后在全国一炮而红。追着要买我们产品的客户和经销商，直接把电话都打爆了，我们也迅速发展全国各地的经销商网络，当知名度和客户规模达到了一个数量之后，我们自然而然也就盈利了。但是，快速扩张也不是随随便便砸钱就可以成功的，事实上，有太多人采用快速铺开、跑马圈地的策略，但最后输得很惨。快速扩张的策略，一定需要有匹配的条件、团队和营销眼光。特别是创始人自己，一定要想清楚用户需要什么，要抓住用户需求的痛点去推进，不是一味追求短期的市场占有率去盲目扩张，盲目烧钱。而且，在今天的视播时代，老板一定要懂得传播渠道和流量的变化，懂得做品牌和做销售的区别，特别是一边要去用视频化的深度内容，把品牌的调性、产品的优势、公司的文化展示给用户，教育最末端的用户。一边要去借助于各种渠道和平台的传播能力，打造一个良好的视频、直播的转化模式，借助于大量的KOL、分销商，能够快速把业绩拉升。它跟MVP，最小可行性很相近，简单来说，它遵循这么一套原则：快速推出一个产品，不断地验证和迭代，同时保持最低成本的运营。就像日本丰田之所以能这么成功，很大程度上就是因为他们从生产制造到产品技术，都在进行连续的、小的改进，一直小步快跑。和 “快速扩张”的策略相反，采用MVP这样的创业策略，是先求稳，不是关注营收增长了多少，是关注我的利润增长了多少。如果利润是正的，并且是持续的盈利，那再通过不断迭代去慢慢扩张。
这么做能避免出现大的问题，因为大部分遵循精益创业的企业，都是按照现有市场已经被验证过的道路，在原本的产品和服务的基础上，创造出新的价值。当然，这么做可能会为了满足“快”，过于强调“小和精”。也就是说，我们需要以满足最少的可行功能，迅速获取到用户，但这种就会存在取舍。因为我们可能脑海里有好几个功能要去实现，但我们必须放弃一些关键的功能，只选择最核心的保留下来。但是，谁也说不准这些被放弃的功能，是不是用户期待的核心需求呢？而且，精益创业很适合资源不多的创业者，它本身也是一个相当合理的策略，小步快跑，不断试错，常常迭代，
但核心就是创始人要有非常明确的愿景和方向，团队要高度保持灵活性，大家在整个迭代过程中能够不断学习、改进、提升。当然，我们也能发现，成功的案例都不会完全遵循每项策略和规则。它只是我们经营当中的指导方针，而不是一板一眼的标准答案。同样，今天的市场在不断变化，创业者们也必须学会如何适应变化，不断学习和调整，发展自己。其中的关键就在于，我们如何去思考和选择企业的方向、模式、策略。这不仅是创业者需要回答的问题，也是陪伴所有经营者终身的问题。
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