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药店管理学习：药店业绩下滑内外原因分析及错误运营思维详解

职场 2025-01-02 19:45 安徽

药店业绩出现下滑，很多人都喜欢归咎于同行竞争，位置不好，却对自身存在的各种问题则视而不见，缺乏深刻认识。如果不站在顾客角度，重新审视我们以顾客需求为导向的零售商业本质和门店存在的各种内在缺陷和不足，在现今这个互联网时代，我们将把门店带入穷途末路。下面就和药店慧享一起来学习吧！

一、药店生意难做的“6大顽结”

1、只看别人怎么做，不考虑我是谁

近几年药店的装修和布局高度“神似”，就是喜欢看别人怎么在做这个原因。我们天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向！

我们的顾客是谁？

他们的消费习惯和购买偏好怎样？

顾客每次的客单结构和返店周期是怎样的？

等等，这些都需要根据自己的实际情况来了解，而不是老是去看别人的店怎么做。

2、只想自己卖什么，不考虑顾客需要什么

相信大部分药店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的东西。

只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？

3、只考虑客单价，不考虑提篮数

什么叫客单价和客品数？如果你的平均客单价是100元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。

客单价越高，客品数越低，意味着高价格带产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。

客单价越低，客品数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。

4、只考虑商品的毛利率，不考虑“回头率”

有些品牌药品或容易热卖的人气商品，可能毛利相对不高，但流转率高。现实经营过程中，药店只认死理。品类结构不合理，坪效更无从谈起。

大家经常关注的是利润，觉得只有卖出利润最高的才是最合适的，从来没有想过顾客如果买回去觉得不合适自己，以后还来不来你的店？

5、只考虑促销方法，不考虑门店“进店率”

现在竞争越来越激烈，于是很多老板天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

你经营的产品是否有特色、是否有效果将决定你的进店率，我们门店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，搞活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑怎么去提升顾客进店率。

那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？

6、自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己

找不出生意差的自身原因，就都理解为受到了“电商冲击”。

得过且过，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了！

二、优化门店核心竞争力

结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”。

1、门店定位：零售店的“三大要素”

跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。

对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务！

在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟电商分流顾客、共享市场的能力！

2、调整品类：体现专业和时尚

现在门店如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分呢？

这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体。

这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业！

3、顾客传播：建立互联网自媒体平台

门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。

4、员工管理：让员工参与进来

俗话说：老板你怎么对待员工，员工就会怎么对待顾客！

现在药店的用工对象，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。

但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏，互相喜欢；而门店对顾客，也才能起到精神引领的作用。

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