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这是立心的第1234篇公众号文章
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每年春节都是商业上特别重要的时间节点。节后新机会开始萌生，真正意义上的一年开始。
新的一年怎么干，搞什么。看春晚，看春节期间的消费趋势，特别有指导意义。
春晚是一年一度的国家层面的总结和开篇，里面密集浓缩了新一年的信号。春节是全中国层面的消费一览，没有第二个节日能全年龄段、全城乡范围如此高度统一的做一件事情。
具体看什么？三个方面。
第一个是宏观大基调，或者说商业大基调。第二个是细分领域的商业趋势。第三个是时下热点，运营热梗。
什么是大基调？国家在支持什么？哪些产业是在扶持的？有什么政策型利好？我们国家是关系型社会，在国内做生意，离不开 “抬头看天”。
然后是商业细分趋势。具体到这一两年，什么赛道能赚钱？比如现在肯定会提AI，提自媒体。你看什么热点能火，什么人能火，背后一定都是有趋势在的，顺应趋势才能火。
最后是一个更短线的，这一个月的热点，我们可以发什么内容，用什么梗，这些我们做自媒体，企业做线上化，都得知道。
那怎么看呢？最简单的，你看节目单。你看节目形式和节目嘉宾，哪些元素今年出现得多？和过往对比有哪些变化？
请来的人也是有讲究的。为什么有些人能成为春晚的常客，上十几次春晚？为什么有些人今年要请？
春晚钉子户，基本上是一个品类特别有特点又受欢迎的。比如魔术就是刘谦，比如喜剧，之前的赵本山，后来的蔡明、冯巩、郭冬临，现在的沈腾、岳云鹏。比如唱歌，之前的李谷一、宋祖英，现在的凤凰传奇。
还有一些是某一年力推的。比如今年为什么请李子柒？去年春节申遗成功了。我们国家在大力倡导非遗和传统文化，她就是代表这个的。
流量+话题，是春晚的密码。
比如陈丽君，戏剧+浪姐，流量和传统文化，这是必火必能上的。
比如翻红的，0713，李宇春，快男超女，批哥浪姐。这是流量+经典。
现在在倡导回归，很多怀旧的节目。今年你们看春晚，老人特别多。王菲、赵雅芝，这都是多少年没见的经典了。还有梁静茹、陈奕迅，也是怀旧。去年甄嬛的十年晚会，赵雅芝叶童出来营业，多少年了还翻出来，都是怀旧。
再比如科技+流量，运动员+流量，这种组合都是非常容易爆火的。
我们常说商业思维。什么是商业思维？看一件事的时候，从消费者思维转向生产者思维。
消费者思维是 “今年的春晚好难看，好没劲啊”。而生产者思维是思考 “为什么春晚要做这件事？为什么国家要安排这些节目？为什么要请这个人？为什么有些人每年都能上春晚？背后一定有想传达的东西。”
就像去一家店，不要只是单纯评价 “这店不好吃”，去观察店的人流量、运营模式、如何吸引顾客、怎样转化和营销。
商业思维就是，永远站在生产者的角度思考，而不是消费者的角度抱怨。
那今年，大基调，细分趋势，能应用落地的，都有什么？我们逐一来看。
「今年春晚，传递了什么基调和信号？」
一个词概括：回归本原。
传统文化，民族自强，本质关键词就是，回归本原。
为什么我们要搞申遗？为什么今年春晚请了这么多老人？都是这个大话题的一个小部分。
我们学了西方几十年，现在也该西方来学我们了。
我们老祖宗传下来的文化就是最好的。本自具足，无需外求。这是真正的自信自强。
传统文化，民族自强，国家强大，回归本原。这是一体的。
我们看这两年的风向。有一个很明显的趋势——去精致化，回归朴实。
除了大叙事，有更多的小场景小和睦小日子。聊大城市变少了，聊乡村、家变多了。这点春晚的节目也有体现，十个勤天，登高，插秧，我的家，乡村小生活，占比非常高。
还有我们看自媒体上这两年火的很多人，也是这个趋势。
去年有个网红理发师李晓华火了，一个湖南怀化妹子，文化水平不高，但手艺好，服务的情绪价值特别高，因为“听得懂话”走红，在抖音有400多万粉丝。
这背后其实反映出现在的销售风向在改变。新时代最受欢迎的销售，不再是老师专家，而是服务小妹。今天做销售，不要做输出型销售，要做陪伴式销售。
以前的好销售是那种能说会道的，现在更让大众买单的是贴心，真诚的人。
大家去美容院、按摩店，很多服务人员一直在推销，一直和你聊，一直问怎么样，表现欲特别强，你其实很厌烦。现在大家不想要强销售引导式，不打扰不找存在感，如沐春风的感觉最好。
这些人可能也不是那种看着很精致的，他们往往看着很朴实，甚至土土的。但他们就是踏实做本分生意，你觉得这个人你用起来放心，这是现在的风向，最高级的真诚感。
整个春晚的人和节目都是往这个方向走的，本土化，朴实，踏实，本分，这个才是我们国家本原的东西。
精致这个东西都是从西方学来的，但现在不是我们向西方学习的时代了。
你们看最近大量外国难民涌入小红书，学习中国文化，学习做饭，来融入我们，这个是新时代的主旋律。我们学了国外几十年，现在我们要开启的是国外学我们的时代。
去年还有个爆火的网红叫郭有才，唱了一首歌走红，直播间有5000多万人观看。
他的形象非常有代表性。一个菏泽乡村小伙，家里很穷，10岁丧母，13岁缀学打工，本来是摆摊卖烧烤的。
他就是一个普通人的标杆，他的背后站着千千万万个普通人。大量乡村出来的、学历不高的年轻人，他们的发展路线，蓝领路线的代表。个体时代就是会给这种普通人很多机会。
你的日常生活，你记录自己，比精致的东西更容易火。你的生活就是爆款本身。
网红其实不是一个人，网红是千千万万的人的代表。普通人用数据支持网红，让他们替自己说出想说而没能说出的话，活出自己想要而没能实现的生活。
网红能火，也不是偶然，是时代的需求，是宏观基调的缩影。
这些网红的背后是今天城市结构的宏观趋势变更。过去几十年的乡村人口城市化路线在改变，我们今天是在逆城市化，一线城市在爆发回乡潮。
很多人离开一线大厂，回去开民宿，去养猪，去做乡村自媒体博主。从精致化白领走向朴实的乡村民生。
今天的大城市没有太多空间了，一线城市已经饱和了，但三四线城市还有机会。
你在一线城市做什么，你也只是沧海一粟。但在家乡，你可能是香饽饽，你真的有机会一个人撑起一片天。
李晓华走红之后，很多人慕名来找她理发。当地文旅部门看到了机会，跑过来宣传特产。她的理发店门口很快成了一条特色美食街。怀化商务部门还组织了直播团队，全力促进消费，拉动了1.2亿元消费。
而郭有才走红后，当地直接把菏泽火车站广场变成了直播间，带火了已经很久不停靠客运列车的菏泽南站。他还被当地聘为菏泽市文化旅游推荐官，带火了菏泽文旅。
一个热点，当地政府迅速跟上，开发文旅。一个网红带动一个城市，这是在三四线已经非常常见的模式。
不光自媒体，今天的明星审美也在从西方的精致审美，回归我们国家的本原文化。
网上有很多人吐槽，85花时期百花齐放，大花各有各的明艳，到了95花，长相平平无奇，缺了那种特别张扬的美。
这其实就是审美风向变了。以前喜欢那种有攻击性的美，欧美高级脸，凌厉张扬。现在大家更喜欢邻家女孩。
赵露思，虞书欣，脸看着圆圆的，攻击性没那么强，更有亲和力。这是更中式的朴实风格。
看着好像不那么够美，大家都在抱怨。但这都是观众支持出来的结果。男明星也是，以前喜欢那种硬帅，现在就是喜欢奶油小生，小奶狗。
不要相信网上的意见，大众用脚投票出来的，才是真相。
「消费洞察，新一年的商业趋势」
以前过年的时候，很多饭店年夜饭火爆，一家人一起出去吃。现在越来越人选择自己在家里做。
以前大家过节，年前要去大商超采购，亲朋好友要去大牌子餐厅聚会。现在，线上找小店，找附近物美价廉的。
今天的商家做生意，其实正在变得越来越复杂。
天下没有好做的生意，没有私域的商家会越来越难生存，没有线下场景的自媒体人会越来越内卷。
消费行业，成交一个人的链路有多长？
今天你在实体行业卖一个衣服。你要先在网上搞活动，宣传，让用户来店里。然后用户进店看，销售推荐，用户试穿。
这时候很可能实体场景就结束了。用户试完，拍了个图，去淘宝搜同款，网上比价下单，去线上问身边人的意见。
你想要留住这个用户，你要做线上的搭建。你要搞私域的经营维护，定期去触达。
实体店的成本这么高，不可能和自媒体一样只用来做种草，种草完人家去别处买了，亏死了。你要让人家买，要让人家复购，你才能生存。没有私域，很难做到。
那如果你单纯在网上卖呢？你也很难。
今天的抖音女装可以做到几块钱一件。营收1000万，退货900万。剩下100万买了平台投放的流量。算上成本，可能还亏。
线上对于用户来讲只有一堆数据。款式，一堆人一样。价格，总有人比你更低。评价和销量，都可以刷出来。
没有温度，没有差异化，只有内卷。
做线上，你也需要线下场景的支撑。有销售和你接触，有场景和实体空间，有真实的试穿，才有差异化的可能。
今天的生意其实只有两种做法，要不然是标品做性价比，要不然是非标做极致服务。
比如消费场景最广泛的餐饮。餐饮店是今天为数不多的线下刚需场景，线下的最后一站守关人。
去年很多实体人冲进餐饮。但现在的餐饮也是“高开高关”，生存不易。2024年新注册300多万家，倒闭200多万家。
消费降级，就是标品生意的极致内卷。
去年餐饮业有很多身边可见的趋势。大商超里面，饭点去看，贵的商家空空荡荡没有人，平价店爆满排队。
越来越多的人不去高档餐厅聚餐，选择去小馆子吃。
这两年新开的店大量都是低价店。旋转小火锅，平价西餐，一人食。一线城市均价30多块钱一顿饭。
美团拼好饭，抖音随心团，大平台的新举措都是低价路线。
酒店现在也参与进来了。之前国外火爆的饭店剩菜盲盒，希尔顿也开始搞。79元能吃到原来200+元的尾餐自助，9000多元的早餐年卡。
还有公司做了一个专门的小程序，收集各家饭店的剩菜盲盒。原来几十上百的东西，几块钱就能打包带走。
这些都逼得很多老牌餐饮店，高价也卖不动了，开始卷低价。像必胜客，这两年就出了一系列措施。
从人均100元，到专门开的人均30+元的乐享店。去年年底官宣30款热门产品降价，提升50元以内产品占比。不断的出活动套餐，从79买1个披萨到79能买六件套。还有之前每年一次自助被热捧，到去年变成了一年三次，还卖不动。
平价自助其实本身就是极致性价比的一种路线。用很低的价格，让用户一次吃够。
萨莉亚，比格，平价西餐，低价自助。很多企业在模仿，更多企业在倒闭。
比格创始人赵志强说过一句话：自助只是一种服务形式，不是真正的卖点。
低价卷的是什么？是供应链和成本管理。
低价只是表象，照抄对方的菜单，做一模一样的装修风格和营销策略，也达不到同样的效果。这都是水上的东西。
重点是后面看不见的东西。是流程sop，是门店模型，是人力管理。
比如萨莉亚。它的材料成本极低。自己建的农场和供应链，集中采购，餐巾纸都要钱。
它的人员成本的控制极其精细化。非常精简的菜单，中央厨房的模式，所有食品做好半成品，厨房只做最后一公里。门店采用半自助的模式，门店员工很少，翻台率很高。
而且它的营销成本也很低。他们的选址大多是在犄角旮旯的位置，而且基本不投广告，就靠规模效应和口碑传播。
一个品牌的核心竞争力，是水下看不见的部分。
这些看起来好像就是几个词，背后都是长期打磨出来的、很难被学到的壁垒。
我们前几年做裂变增长，也有很多人模仿我们的动作，但达不到同样的效果。每个环节你要真的做到位，都有很长的路要走。团队成员的招聘磨合，sop的精细化，用户的维系和培养，所有的都不是一两天能做到的。
另外有一个很神奇的事情。在消费降级的同时，很多贵价的东西又杀回来了。均价40的面包店。二线城市1000多的自助餐。几千块钱的盲盒。
今天做圈层非标品，还有溢价的空间。做垂直细分，做差异化，还有故事。
去年很火的山姆，胖东来，都是这个分支。
现在大家购物不去大商超，去周边小店，去创意品牌超市，不是以前的家乐福、沃尔玛这种批发市场一样的标品超市，大量这种店都倒闭了。
像山姆，2024年销售额突破千亿，20年的时候才300多亿，增长飞速。
山姆也是沃尔玛旗下的，但主打调性不一样。它是很神奇的一个品牌，你看身边好像看不到有人买，但在互联网网上总能看到好多推荐和新闻。
它的数据很夸张。50多家门店，千亿销售额，单店20亿年销售额。
对比一下永辉就知道多夸张了。永辉在中国有千店，而它的总收入才800亿，单店不到1亿。
在消费行业，店多，营收大，行业话语权高，是三件截然不同的事。
店多，一般是普惠，下沉，人群基数多，随处可见。
话语权，通常是行业标杆，走创意和高端市场，品牌文化和宣传做得好。
而营收是综合效率的比拼，不一定哪种模式更高。看品牌经营情况，也看大趋势的风向。
山姆的销售额里，线上收入占比将近一半。虽然它店不多，但背后的标品化流程管理能力非常强。
山姆超市都是自配的。而且这么少的门店，80%的订单可以实现一小时送达。很吓人。
配送这件事情有多难？淘宝这么大规模都没有专门的自营配送，是靠收购的。只有京东，美团，极其少的几家超头才有自己的配送体系。
仓库配送点的调配，物流网络，什么地方建仓，什么密度，什么转送流程，这个需要对销量和来源有非常强的把控能力，不然整体的协同成本和效率就会非常低，成本一不小心就控不住。
在消费零售里，一个非常重要的概念就是SKU。SKU的意思是最小单位商品类目，你的SKU越多你的管理难度越大，但是你的SKU太少又满足不了消费者的需求。
超市，商场，一定不是所有用户的边边角角的需求都要满足的，你要去平衡。
山姆是商品种类很丰富，但是它的SKU很少，每个品类就3-5个小单品。
它做的是优选产品+爆品打造的模式。精选最好的品，然后通过自己的话语体系，把它打造成爆品。
打开小红书，有大量山姆的测评。这在任何一家其他超市都是见不到的。
山姆的东西很贵，来自于它做爆品逻辑，不做标品。通过自己的话语体系，把小众品变成爆品。
大家就想来山姆，就买这款面包，这是爆品逻辑。我要买个面包，我去山姆找一款我常吃的，这是标品逻辑。
一个山姆自制的创意面包，卖多少钱都是卖，和其他家也没有可比性。但你买个桃李面包，就是这个价，别人卖10块钱，你卖20，用户转头就走。
爆品模式避免了标品间的内卷竞争，会员粘性强，也能有效控制成本。
山姆主打的就是品质感，面向高端人群。它的主体客户群是25-40岁年轻群体+追求高品质生活的家庭人群。
类似于宜家。除了产品本身的购买外，还有“逛”的属性，购物体验感是很重要的一环。
产品上，不做大量大众品牌产品，做差异化垂直产品，创意产品，猎奇的。不一定味道好到多不得了，但是发在自媒体上很容易吸引眼球。
布局上，也非常注重情感体验和情绪价值。开阔的空间，舒适的灯光色调，让人待在里面很舒服。注重人文关怀，有母婴室、游乐区，体验感好，也有讨论点。
非标上做到更极致的是胖东来。一共才13家店，100多亿年营收，但网上的热度奇高。永辉千店800亿年营收，你看不到它的消息，但山姆和胖东来干点什么都有遍地的报道。
能看懂山姆，就能看懂胖东来为什么会火。一点都不奇怪，也不偶然。
自媒体爆品+高端人群的定位，极致的体验感。胖东来是景区式超市。用户不是来买东西的，是来打卡的。
非标品，做的是自媒体营销公司，而不是消费公司。考量的是宣传，而不是成本。
不管是产品设计，体验感，他们做的所有的事情都是在宣传点、在大众心思上，而不是成本考量出发。有大量的成本溢出，不高效的部分。员工服务，各种人文关怀，极高级别的服务体验，极致退换。
把它看作消费公司你会觉得它极不科学。但把它看作是一个自媒体营销公司，看作旅游景点，就好理解了。
今天还能活下来的，不是极致效率的标品，就是极致文化的非标品。
这两种模式的消费公司都有很多种，在各个领域都能见到。
比如奶茶，蜜雪冰城更偏向永辉式的极致标品，喜茶和茶颜悦色更偏向山姆和胖东来式的自媒体网红景点。
蜜雪冰城疯狂开店，普及度最高。但茶颜悦色有什么动静都能上新闻，谁来长沙都要打个卡，而喜茶永远在做行业引领者，它做点什么行业内疯狂跟进。
看起来非标好像更好做，但今天的消费者，对于非标品的要求也越来越高，商家想做差异化也越来越难。
用户不仅追求味道，健康养生，还追求新鲜有趣。
消费者去甜品蛋糕店，找最不甜的蛋糕买。大家一边喝奶茶，一边想要低脂健康。不想自己做饭，但也希望营养放心。
喜茶在推能量瓶，纤体瓶。成人小饭桌，中式健康菜，低卡饮食，看得见后厨的透明厨房，这些细分品类越来越多。
去年麦当劳的铲子活动，必胜客的新年拼招财猫，各种20寸披萨、5层汉堡的免单挑战，大公司使尽浑身解数搞活动吸引消费者。
还有必胜客的汉堡，肯德基的披萨，酷迪咖啡卖盒饭。跨界的背后是单一赛道打不动了，要靠组合拳来博创新。
大公司要平衡成品收益，想满足消费者的所有需求很难，但小公司会有更多垂类的机会。
比如，我有个朋友，做茶园认养。你可以包一亩茶园，出产的茶叶可以喝可以卖，可以来这边玩几晚。也可以做增员，继续卖茶园。
高端茶叶本身就是非标品的利润空间+标准化的产品模式，再附加文化属性，和知识付费产品的虚实结合，空间非常大。
今天的消费者见多识广，多重buff叠满，足够创意，才有一席之地。
「让大趋势带来真收入：普通人有哪些入局的机会？」
很多人觉得这些宏观基调、商业趋势，和普通人没关系。其实不是的，就说传统文化，非遗，这种词你听着很大，离我们一点都不远，甚至很好用。
所谓热点和创新，就是旧瓶装新酒。
年初抖音发布数据，去年整个平台非遗相关的商家增长215%，订单增长356%，用户增长328%。而且不是老年人在消费，90后下单最多。00后的销量增长最快。
做年轻人的非遗，就是好看的工艺品+传统文化的壳子。借助平台流量和用户心智，增加销量，很简单。
比如说我有个客户做书法的。怎么搞？过年她可以搞国风灯笼上面放书法作品，她可以做非遗体验活动，卖文房四宝，篆刻、制墨、造纸，很多本来就是非遗技艺。
再比如我还有个客户做手工制品的。那她就可以多去做一些绢花、蜡染等非遗相关的产品。
自媒体上的宣传，店铺上的关键词，多往这些靠，平台支持，也有用户关注度。
很多领域其实都能往上套。很多方式。
举几种典型的——
大品类下面，选品优先选选非遗/传统文化相关。 做法上，往古法、手工靠。 材质上，多用刺绣、珐琅这种。 地点上，像景德镇、敦煌这种文化景点，五台山、西藏这类宗教属性地点，还有壮族、傣族这类民族风情。 理念上也可以操作，你可以讲寓意，有什么原理、习俗，是传统文化里来的。
再比如说，今天的AI火，自媒体火，这些趋势和我们有什么关系？有太多方式可以利用了。
山东有一个词叫“大饼卷万物”，肉夹馍，你换成大饼卷肉就是一个新产品。三明治，你换成大饼卷菜，又是一个新产品。
AI也可以+万物。所有东西用AI重做一遍，就是热点。你原本的行业，套上AI的热点，就是新的增长点。
以前小说连载，现在做AI小说连载。以前教你怎么做自媒体，现在教你怎么搞AI自媒体。
比如b站，就有人做AI绘画制作小说，变现20多万。
b站不是有个功能叫充电，30元一个月，可以开一个博主的充电会员，你发充电专属系列内容，不充电不能看，和短剧类似的逻辑。
前面免费的看上头了，连载不追完难受，也没多贵，很容易就开了。而且一个月一个月，只要你内容过硬，一直会有复购。
有人做AI写代码。做编程课的，之前直播教写代码，现在一直放用cursor写代码，然后切片成视频发短视频，卖编程课。
还有人做AI创意动态红包，给企业做营销宣传，把红包变成产品介绍和企业文化宣传。以前做品牌视频，现在直接搞AI生成。
应景，从众，顺势而为，永远是简单的赚钱方式。
你想给用户植入一个概念很难，但是在他们的认知之下让他们接受一个东西很简单。
与其想着教育用户，不如顺着用户的想法，帮他们解决问题。
在大趋势和大基调下找机会，结合自己的业态做事情，就是最好的。
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