餐厅要想赚钱，狠抓这10个关键指标就行了！

职场 2025-01-20 20:21 北京

文 | 龚伟餐谏（ID：canyinstar）

作者 | 龚伟

开一家餐饮店，如何才能赚到钱，影响餐饮赚钱的因素都有哪些？这些因素如何发挥作用？这篇文章咱们一次聊透。

开一家餐饮店的目标就是盈利，从单店盈利到多家门店的品牌盈利，单店盈利模型很大程度上就决定了品牌是否盈利（以招商加盟赚取加盟费和服务费的快招品牌除外）。因此，在研究如何打造一个赚钱的餐饮品牌之前，我们先要明白如何去做一家能够持续盈利的门店。

餐饮盈利公式拆解

一家餐厅的盈利，用最简单的公式表达就是：

盈利=收入-支出

餐厅的收入包括线下堂食收入，线上团购收入，线上外卖收入，以及其他的收入来源。

堂食收入与团购收入都和门店经营密切相关，受门店经营面积，餐厅座位规划，人均客单价，以及经营中的翻台率和上座率等多个因素影响。堂食收入与团购收入（以下统称为门店收入）用公式拆解表达就是：

门店收入=来客数x来客消费转化率x客单价

由于快餐品类门店的接待顾客数受座位数、上座率、翻台率等影响较大，因此快餐品类门店的收入公式可以进一步拆解为：

快餐品类门店收入=座位数x上座率x翻台率x客单价

相比收入，餐厅支出部分就比较多了，租金，食材，人工，水电气物业费，以及各种其他杂费。餐厅的支出如果用一个公式来表达，就是：

支出=租金+人员工资+食材成本+水电气成本+营销成本+其他杂费支出

影响支出的变量有很多，每一项的变化都会影响餐厅最终的成本。

提高餐厅盈利的方式总结起来就是四个字：开源节流。开源就是拓展更多客流，增加人均产出，提高经营收入。节流就是减少各项开支，降低成本费用。

餐厅的座位数、上座率、翻台率、客单价、店铺租金及物业费、人员工资、食材成本占比、水电气成本、营销推广费用、各项杂费，这10个因素共同构成了餐厅的开源节流系统，决定着餐厅的经营结果。

分析餐厅盈利，就是分析这10个变量。

餐饮店如何做好开源？

来客数

影响来客数的关键是推广与曝光。门店本身位置就选的好，再配上力度大点的开业活动，本身就能吸引更多顾客关注和进店消费。

线下曝光再配上线上推广，会让曝光效果更好。尤其位置不算太好的门店，线上推广也能弥补线下曝光不足的缺陷，通过线上给门店带来更多客流。

餐饮常用的线上引流平台包括点评美团，抖音以及小红书等。做好这些平台的套餐设置，店铺美化，数据运营以及付费推广，就能给门店带来更多曝光数与来客数。具体线上做流量的方法我在前边的文章里有详细讲解，本文不再赘述。

座位数

在客流充足的情况下，餐厅经营收入与台位数和座位数密切相关，尤其在快餐品类，座位数与翻台率是影响营收的关键因素。

增加经营面积是增加座位数的直接方法，但并非最科学方法。增加面积首先会增加经营成本而不是收益，所以更加科学的方法是通过合理的规划座位数，使得门店资源空间得到更有效的利用。

比如以下几个行之有效的方法：

①合理利用空间。在餐厅设计之初，就通过合理的布局规划，减少厨房面积，增加营业区域的面积。

②优化作为设计。减少桌子尺寸大小，就可以在同样空间里布局更多的仓位。比如快餐店将70×70的方桌改为60×60的小方桌，甚至可以更小。中餐店可以将120×70公分的4人桌改为120×60公分，在不影响顾客体验的情况下，就可以在同样的空间里布局更多的餐位。同时要避免使用大圆形桌子，选择方形或矩形桌子节省空间。

③做好合理的餐桌数量布局。如果门店消费的顾客以2~3人居多，那么就要减少大桌的数量，如果顾客以1~2人距多，那就多设单人桌或双人桌。

上座率

上座率就是在高峰期店里边入座人数占总座位数的比例。想要提高上座率，在设计之初就要做好造型的搭配。比如快餐店一般以1~2人消费居多，那那就可以增加单人桌和双人桌的数量，减少4人桌的数量。现在很多连锁快餐店都没有4人桌，如果人多的话都是用双人桌去拼4人桌这样就可以合理搭配增加座椅的使用率。嗯。

翻台率

翻台率在快餐小吃业态中是一个非常重要的经营数据。快餐讲的就是薄利多销，翻台率越高，能接待的人数越多，营收才能够越高。影响门店翻台率的因素非常的多，我列举了一些：

①餐厅座位的舒适度。小吃快餐店座位不要坐的太舒适，环境太宽松，座位太舒适，就会让顾客忍不住多坐一会儿，这样就会影响翻台率。

②餐厅音乐和氛围。小吃店快餐店在高峰期时可以通过一些节奏欢快的音乐来潜移默化地提高顾客的就餐效率，从而也可以提升翻台率。

③产品结构。门店的产品结构要简单，尽量减少制作流程和时间较长的产品。同时要打造桌桌必点的爆款产品，产品越聚焦，产品制作的时间越短，这样顾客等候的时间越短，就能够提升翻台率。

④点餐方式的优化。小吃快餐店可以让顾客提前扫码点餐，这样就可以减少等待时间提升效率。门店菜单也可以多设套餐，降低顾客的选择成本。

⑤产品细节的打造。一些比较烫的产品可以通过器皿的调整来减少顾客的消费时间。比如砂锅米线这一类的产品，可以用开口比较大的器皿，口越大散热越快，这样顾客吃饭的时间就会简短。

客单价

客单价在正餐业态中是一个非常重要的数据指标。在门店每天接待桌数基本固定的前提下，提高客单价就能够有效地增加营收。提高客单价的方法也很多，我列举一些常用方法：

①打造招牌产品。打造桌桌必点的招牌产品，招牌产品的价格可以定高一些，通过招牌产品的售卖，就可以让客单价保证在一个设想的区间内。像很多焖锅烤鱼类的产品，基本顾客就是点个锅再加点配菜，锅的价格就基本决定了客单价的区间。

②设计合理的产品结构。产品结构设计的越合理越有逻辑，对顾客的引导越强，这样就能让顾客在本来就餐计划之外增加新的消费需求，这样也能够提升客单价。比如中餐通常的品类规划是招牌菜、热菜、凉菜、主食、汤粥、酒水，如果招牌菜引导得当，再增加特色菜，在主食里再能增加一些特色小吃，这样就能够有效提高客单价。

③线上套餐合理设置，促进二消。现在大部分店都会在线上做套餐，套餐通常价格都比较低，在我们的定义里边其实算是引流产品。如果套餐设置不合理，顾客进店就吃套餐里边的菜品，没有二消，那么客单价就很难做上去。所以合理设置套餐提高二消，这也是增加客单价的有效手段。尤其是当下火锅、烤肉，正餐这些竞争比较激烈的品类，合理的套餐设置对门店营收和盈利起到了非常关键的作用。

餐饮店如何做好节流？

餐厅想要增加利润，除了想办法增加营业收入之外，有效餐厅减少人工成本同时。的控力成本也同等重要，两手抓两手都要硬。餐厅的成本主要包括了人员成本，食材成本，水电气成本，营销推广成本以及各项杂费，那那如何做好节流，我们也从这几个方面来逐一分析。

人员成本

在餐饮的三大成本里边，人工成本是第一大。人的问题是现在大多数餐饮老板最头疼的问题。招人难，留人难，生意不好的时候养人更难。怎么有效控制人员成本呢？我总结几个大的经营调整方向，具体的做法这个要因人而异，不能教条主义地生搬硬套：

第1让设计更合理。厨房布局要合理，要能做到一个人身兼多岗，更高效率的去做好工作；门店动线设计要合理，让前厅员工也能够减少走动，减少一些不必要的服务环节，服务就会变得更加轻松，也能提升效率，增加服务人员的数量。

第2个方法是聚焦。产品要聚焦，明确你的引流品，利润品及特色产品，把重点精力放在那些能带来利润提升顾客体验的产品上面，厨房的人工和前厅服务的人工都能省下来；营运上面也要聚焦，做好有效的岗位分工和工作规划，让员工工作效率更高，人效更高。

第3个方法是多培训。要多给员工培训，让员工去掌握更有效的方法，提升工作效率，这样人效才会更高。

第4个是灵活用工。在很多不需要全职员工的地方可以使用兼职或者小时工来解决问题，比如中餐店洗碗，串串店的穿菜，都可以找兼职来解决，使用兼职员工就能有效的降低成本，同时保障各项工作都能顺利完成。

第5个是合理的考核与奖惩机制。要设计合理的考核与奖惩机制，让员工能够能够赚得更多。员工赚多了，并不意味着老板的收入减少了。餐厅最有效的方式是5个人干7个人的活，能给到6个人的工资，这样员工也赚得多了，老板也节省下成本了。

食材成本

降低食材成本，不是让老板都去偷工减料。而是要通过合理的产品规划，标准的加工流程，科学巧妙的产品开发来降低食材的损耗，增加食材的复用率，增加边角料的使用率，从而降低食材的损耗和浪费。

餐饮老板要时刻关注自己的产品毛利，产品毛利一定要在一个合理的区间范围，太高太低都不行。最理想的状态就是顾客感觉餐厅的产品好吃又实惠，愿意常来，同时餐厅还能保持正常的毛利水平。

水电气成本

水电气是餐饮必不可少的支出。在餐厅能源管理这一块，主要是要培养员工养成良好的操作习惯。在减少水电气成本这一块，我总结了一些可落地的经验：

①做好记录，定期复盘。水电气的使用随时做好记录，要定期做复盘。发现能源损耗的问题，就要及时发现并调整和改进。

②门店灯光照明，分区域管理。门店在装修的时候就要把门头灯，广告灯，照明灯，各种电源线路分开。如果就餐区域面积比较大，最好各个区域之间的灯也要线路分开。每天营业时间内什么时候开门头灯什么时候开照明，都要做好详细的时间时间。餐饮老板永远要记住一句话，餐饮的钱不是挣来的，而是省来的，每一分省下来的都是你的利润。

营销推广成本

现在越来越多的餐饮人意识到了营销推广的作用性，在做经营计划时会将营销推广计划列入其中。但是花了钱并不等于就能带来预期的效果，很多老板花了钱却没有达到预期的效果，这是因为在做营销推广时没有合理的做好营销计划，忽略了营销推广的投入产出比。

怎样提高餐饮营销推广的投入产出比，花更少的钱达到更好的营销效果呢？我给餐饮人总结了几点营销的推广的建议：

①选择合适的营销推广渠道。现在餐饮人常做的推广平台有抖音、美团点评以及小红书。在做营销之前要先分析每个平台的特征，考虑自己的产品更适合在哪些渠道投放。比如：

如果做的是传统的餐饮项目，在产品形态类型各方面和同行并没太大差异化。那就更适合选择美团点评渠道，前期通过低价优惠套餐吸引流量，后续通过稳定的产品服务增加顾客的复购。因为美团点评平台本身就是一个给那些有精准的就餐需求的顾客推荐适合项目的平台，只要你的产品有性价比优势，并且能把品质和口碑做好就能通过平台的流量吸引更多顾客的青睐。

如果做的是比较有特色的餐饮项目，在产品形态售卖方式消费体验各方面有异于同行的亮点。那就更适合通过抖音或小红书这些渠道来做推广。无论你的产品环境还是服务有特色，都可以通过短视频或直播的方式把你的特色直观地展示出来，从而吸引那些有兴趣的顾客去购买和消费。

不同平台用户的消费习惯是不同的，因此一定要清楚自己的产品定位和客群定位，选择适合的平台去投入推广，这样才能收到更好的效果。

②找到营销推广的亮点。营销推广的第1步是找亮点，你的门店有哪些人无我有人有我优的地方，做的比别人好，恰好又能抓住顾客的需求。这样的内容营销出去才更有吸引力和杀伤力。

③制作更吸睛的营销内容。做营销内容和渠道同样重要，明确你的亮点，以后也要选择合适的方法去表达。你可以站着讲你的产品好吃，也可以让员工去拍个段子，用诙谐幽默的方式表达产品的好吃。将抽象的概念能够具象化，将严肃的内容能够幽默化，将爹味很重的讲道理的内容能够日常化，这样的内容更能引起顾客注意，吸引他们参与其中。

各项杂费

经营成本的最后一项是各项杂费，这里边包含的就比较多了。比如各个职能部门的公关费用，门店遇到各种突发事件的公关预算，每个月给员工的福利费用等等。

各类杂项开支如何节省？关键就一点：梳理门店营运管理，各个环节提前做好预算。比如处理各种客诉的开支和费用，只要日常做好员工培训，预防各类客诉事件的发生，这个费用是完全可以省下的。

以上就是影响餐厅利润的10个变量，门店经营者一定要做好这10个变量的管控。一方面开源做增收，一方面节流控成本，通过开源节流，提高门店的利润。

正文 end

从上座率不足40%到餐餐排队2小时，

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-END-

编辑丨许小朵

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