中国汽车工业史上第一个达成“百万量级”的汽车公司——上汽通用，正在经历一场大考。9月中旬，市场出现了两种截然不同的上汽通用8月销量数据：根据上汽集团产销报，上汽通用8月销量仅为1.43万辆，同比大幅下降82.8%；但上汽通用官方数据显示，其终端销量为5.06万辆，环比增长8.1%。两种数据相差高达3.5万辆，这一差异引起了业界热议。看似“大起大落”的销量波动，揭示了上汽通用所面临的挑战，以及其正在采取的自救措施。“确实，我们的体系也出现了一些问题。”9月23日，在别克品牌GL8家族第200万辆整车下线沟通会上，履新仅一个多月的上汽通用汽车总经理卢晓毫不回避地谈到当前面临的挑战和外界质疑。他解释称，从年初到8月，上汽通用去库存数已超过14万，“股东双方也是让我们松松绑，轻装上阵再出发。”（上汽通用汽车总经理 卢晓）
上汽通用方面澄清，上述1.43万辆为批发量，8月终端销量实际超过5万辆，主要由现有库存车辆贡献，预计今年零售终端销量仍会超过60万辆。同样刚刚履新的上汽通用副总经理薛海涛进一步解释，仅上个月就为经销商终端去除约3.5万辆库存车，“相对而言经销商整体库存倒不是太高，但现在仍有库存压力”。
尽管新管理层是“临危受命”，但“卢薛”组合在首次公开亮相时依然提出了颇具挑战性的目标：上汽通用计划在2025年发起全面的市场反攻。![]()
高层“大换血”后，上汽集团旗下合资公司开启了一次战略反思和高层调整，决心和力度空前。
就上汽通用而言，上汽集团调动了体系内最顶尖的技术人才和营销人才应对当前难题。卢晓曾是通用和上汽集团合资成立的泛亚汽车技术中心（以下简称：泛亚）执行副总经理，他曾主导过上汽通用旗下别克、雪佛兰品牌多款车型研发，是中方技术一把手；薛海涛曾任上汽通用五菱销售公司总经理，是圈内公认的少壮派汽车营销人，也被称为宏光MINI EV、五菱缤果等爆款车型幕后推手。（上汽通用副总经理 薛海涛）
从“卢薛”组合背景不难看出，摆在上汽通用面前最棘手的问题不是如何应对外部竞争，而是要从内部体系开始梳理，即调整产品结构和销售策略。
2023年是合资品牌销量遭遇下滑最严重的一年，上汽通用累计销量100.1万辆，同比下滑14.45%，相比2017年的超200万的成绩近“腰斩”，回到了2014年的销量规模。具体来看，旗下三大品牌，雪佛兰销售16.9万辆，别克51.7万辆，凯迪拉克全年销售18.3万辆。“为什么我们会出现那么多战败案例，我也一直在思考总结。”卢晓从产品布局层面反思称，过去合资品牌还有一些光环，产品开发速度相对没那么急迫，“又没有那么着急去开发插混或者增程产品，我们认为纯电是一个终极解决方案，但可惜事与愿违”。在销售和营销层面，卢晓认为，上汽通用体系“出现了消化不良的症状”。“不管和兄弟单位上汽大众比，或和其他人品牌比，上汽通用的产品肯定都不差，问题是没能把产品讲好讲透，或在制定节奏上没踏准。”在他看来，在产品定义层面上汽通用没有找对目标人群，也没有做好营销把产品直达到用户层面，“造成了今天有些被动的局面”。今年上半年，上汽通用财务表现也并不乐观。上汽集团半年报显示，上汽通用上半年营业收入为320亿元，同比下滑约50%，并且出现净亏损，亏损金额达到22.75亿元。而在去年同一时期，上汽通用净利润为5.28亿元，今年同比下滑约77%，直接原因与销量大幅下滑有关。薛海涛从销售渠道和经销商管理层面反思和寻求方法。他认为，原来上汽通用对于细分市场的预测、生产结构、品种、颜色计划做得没那么完善，所以造成了很多库存和结构不合理。除了销售网络精细化布局，薛海涛尤其看重经销商管理。“以前有经销商跟我说，他唯一关心的一件事情就是经销策略，因为这是他的钱袋子。”在他看来，把终端消费者到经销商再到总部的计划链条打通，能够真正满足终端需求，而这件事如果能做得好，一年会省出几十亿的成本。上汽通用曾尝试转型和追赶，但与自主品牌和新势力企业相比，其打法略显传统且见效慢。薛海涛试图从组织架构层面打破困局，目前上汽通用营销部门正在推动打通内部壁垒，每款核心产品组建作战队，营销层面联动市场、传播、公关、投放、区域策略，大家都为结果负责。“对于一个企业来讲，很多时候它是一场长跑，不能用当下静态的眼光来看当下现状。我们偶尔打个小盹，或者遇到一些挫折是正常的。”薛海涛坦言，上汽通用内部会不断反思，不断调整。接下来10、11、12月，上汽通用还将出台一些经销商策略，解决库存问题，以此推动明年1月轻装上阵。卢晓表示，上汽通用会认真对待成本问题，会优化设计，但最最重要的是不能在内卷的时代，把安全、质量卷掉，而是要卷性能，“卷价格我不反对，但是我们应该有底线，应该要为客户提供最优解。”![]()
一款能打的爆款产品，是应对市场残酷竞争的有力武器。在年销200万的辉煌时期，上汽通用在各细分市场都有热销产品，如别克品牌英朗、君越、GL8，雪佛兰迈锐宝、探界者和凯迪拉克XTS和中型SUV XT5等都曾是销量榜常见车型。
如今，除了别克GL8这款MPV车型依然稳居销量排行榜前五，上汽通用旗下其他车型已长时间未能出现在各大榜单中。9月23日，别克GL8迎来200万辆下线，如今已经历25年6次全新产品上市，每一代产品在当时都保持稳定的市场份额。同日，别克开源MPV“八大黄金准则”，并全球首发了新能源MPV概念车——OMPV。谈到当前处境和未来打法，卢晓认为，上汽通用仍在牌桌上，更有理由在明年吹响号角，“去到牌桌上应该在的位置，在应该出现的细分市场里面都会出现我们的产品”。在媒体沟通会上，“卢薛”组合坦言，8月9日上岗第二周，仅仅准备4天，上汽通用内部就决定要打“四场战役”。具体来看，内部系统和营销渠道的优化调整占两场，另外两场是GL8 PHEV和凯迪拉克XT5两款车型的上市销售战役。上汽通用希望通过“大单品”战略破局。卢晓透露，在过去两三个月里，GL8市占率已经快速回升到MPV细分市场第一，“未来肯定还会继续巩固这样的地位，在MPV整个领域我们的市占率不会低于20%”。据悉，别克 GL8 家族 1-8 月累计终端销量约6.09万 辆，位列国内 MPV 细分市场销量榜首。薛海涛透露，最近两周GL8细分市场市占率已经接近到17%，随着产能逐步满足，份额应该会越来越高。“首先我们要有一款大的单品，能够给渠道和内部提振信心。”薛海涛表示，今年推出的别克GL8 PHEV目前供不应求，手上订单超过3万台，到目前为止已经看到一些成功和更多胜利的希望，“饭一口口吃，仗一场场打”。GL8对上汽通用的重要性不言而喻，但随着腾势 D9 等国产新能源 MPV 崛起，GL8“MPV一哥”的市地位正逐渐受到挑战。为此，除了调整渠道和营销策略，上汽通用也在持续加码别克MPV家族产品。别克MPV家族拥有世纪CENTURY、全新GL8陆尊PHEV、GL8 ES陆尊、GL8陆上公务舱四大产品系列，覆盖20万元-70万元价格区间。薛海涛称，下个月别克世纪推出新款车型，GL8燃油车将在11月升级发布，明年3月GL8经典款PHEV车型上市，明年10月基于最新概念车“有机生态随行府邸”理念的全新GL8将上市。“GL8不能只做商务，我们这次一定要去争取更多的家庭用户，会更多去争取SUV奶爸车的用户，我们毫不回避有这样的野心。”卢晓称上汽通用“吹响反攻号角并不是只有MPV”，明年还将在主流轿车市场推出纯电、插混和增程车型，在SUV市场推出插混产品直面竞争。为了提前布局四季度，全新凯迪拉克XT5在开启预售时推出了限时一口价27.99万-33.99万元。据悉，该车将在9月28日正式上市，目前预售订单火爆，为了解决提升产能问题，卢晓特地派了一支团队飞到德国跟供应链商量讨论。“9月22日的订单在5000元订金不退的情况下，一天订单数232台，现在还只是在预售阶段，还没上市，所以凯迪拉克经销商的信心一下子全都起来了。”薛海涛表示，只要把营销、产品、经销商渠道销售政策整体一起考虑进来，其实还是有很大机会。上汽通用正在加速自救，明年应该用哪些指标衡量这场反击战？卢晓表示，最关键是要让经营业务回归正常，具体而言，首先要让批发量回到正常，其次是更客观和公正的市占率，最后要看经营利润。
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