「君子欲讷于言而敏于行」，这是《论语》中蕴藏的儒家智慧。千百年来，中华传统文化始终推崇人在言语上的谨慎迟钝、在工作上的勤劳敏捷，也就是常说的「少说多做」。然而，随着时代变迁，我们进入信息爆炸的互联网时代，「少说多做」或「只做不说」，显然已不再适用当今社会。就拿身边来说，不会表达、羞于表达已成为通病，催生了一批批只知埋头苦干的「老黄牛式」职场人。在这样的背景之下，人们对于强化表达、沟通、演讲能力的需求日益强烈，口才培训市场应运而生。
2010年，在聚焦口才培训最基础也是最重要的少儿阶段，两个黄鹂横空出世。面向4-13岁阶段用户，两个黄鹂打造了「少儿口才」概念，基于少儿的习惯和特征，推出关键期口才教育体系产品，让孩子们的口才能力「赢在起跑线上」。
成立14年来，两个黄鹂在细分赛道持续扎根，时至今日成为细分赛道头部。这期间，两个黄鹂经历了哪些高光时刻，又跋涉过多少晦暗低谷？近日，多鲸对话两个黄鹂创始人、中国传媒大学原副教授肖弦弈，重新梳理创业故事，探索两个黄鹂的诞生、落地与突破、成熟。
回顾两个黄鹂的14年，肖弦弈不禁感慨其中不易。从中国传媒大学教授，转变为教育行业创业者，经历了初期的懵懂无知，后来的信心十足，再到面对「双减」、疫情时的茫然无措，肖弦弈的心境十分复杂。
结合两个黄鹂的发展脉络来看，信心来自何处？肖弦弈解释道，作为一名教育者，他坚定地认为教育要从课程出发，以优质课程作为核心优势。因此，两个黄鹂在2013年前后投入大量精力研发课程，积累了扎实的口碑。2018-2019年，两个黄鹂开始多元化发展，鼎盛时期同时运营4个项目，拥有近300名员工。欣欣向荣的发展状态，给了肖弦弈莫大信心，开始为公司规模扩张乃至顺利上市做准备。
然而，「双减」、疫情两大黑天鹅的降临，给了迎头直上的两个黄鹂沉重一击。那段时间内，两个黄鹂紧急调整运营模式，不得不将原有项目锐减四分之三，在线项目、语文项目、幼教项目被全部砍掉，口才项目成为两个黄鹂的「唯一支柱」。「2020年我们的开业时间加起来也就三个多月，2021年又迎来双减。到去年，我们的收益才好一些。」肖弦弈回忆道。
纵观这场由多元向单一的转变，肖弦弈察觉到，这里面存在着一个关于「规模和利润」的根本性问题：企业经营，到底是扩大规模去迎合资本，还是踏踏实实把利润做好？回头来看，肖弦弈发现，虽然很多企业都搞多元发展，但只有真正走过多元的路，才能认识到其中危险。究其根本，在于不同领域的打法不同、规律不同，即便同在教育赛道，在线、幼教、语文和口才之间也有壁垒。走多元发展路径，意味着企业要弄通每一个领域不同的打法，而在企业有限的时间内，这将带来难以预估的成本和挑战。如果管理能力跟不上多条赛道对精细化运营的要求，那么亏本就成了必然的终局。
想通了这一点，如今的两个黄鹂，更认可利润优先的「单品爆款」模式。肖弦弈指出：「对一个处在细分赛道的企业来讲，如果赛道发展前景光明，那么你就专注于它，把利润做好。」肖弦弈将这种业务模式比喻为「打井」，做好一个细分市场，就相当于打一口井。有人可能认为需要打得够大，但其实只要打得够深，在容量上并没有什么差别。
那么，怎么做好细分市场，打造「单品爆款」？肖弦弈认为，关键在于管理、品牌、经营等多方面能力的系统升级。为此，两个黄鹂开始不断通过学习培训，去拓宽能力边界。「我们学稻盛和夫、学加盟连锁、学华为课程……我们不再想着资本市场，不再想着投资，只想着把利润做好，这样一来反而简单了。影响收入和成本的因素很多，你要想得足够细，把收入做足，把成本控制住，利润也就出来了。」
在此基础上，两个黄鹂进一步打通了单店模型，拔高了单店坪效。在肖弦弈看来，两个黄鹂在多元发展上走过的弯路，本质上在于创业初期对单店模型的理解不够透彻：「当时我们做单店模型还不到位，营收上不来，就觉得这个模型这么艰难，不如做点别的。」修正思路后，肖弦弈开始沿着单店模型路径，从品牌营销、总部支持到课程教学、市场运营，一点点打造校区门店。模型逐步走向清晰的同时，单店坪效也水涨船高。
令肖弦弈倍感骄傲的是，凭借着这样一股「钻劲儿」，2022年7月，两个黄鹂直营门店开业仅两个月即打平现金流，三个月开始实现盈利，经营业绩喜人。如今，在全国市场萎缩的大背景下，两个黄鹂却逆势扩张，今年上半年新增两家北京门店，累计13家北京门店提供了超过全国其他校区总和的营收规模，趟出了一条独属于两个黄鹂的经营发展之路。
作为一家走上素质教育赛道的企业，两个黄鹂也同众多企业一样，在商业版图扩大的同时，不可避免地遭遇了「标准化与个性化之争」。
对此，肖弦弈有自己的思路。标准化，首先体现在师资体系上。在他看来，教育行业始终是以人才为核心的劳动力集中行业，做好教育，关键要做好教师的「选、用、育、留、汰」。肖弦弈将两个黄鹂的师资培育形容为一个「复杂的体系」，他长叹一口气，解释道：「我们之所以能够保证教学效果，在于整个师资体系打磨得比较好。第一步是选拔，随后候选人进入总部研究院接受专职老师培训，经过我本人的考核通过，才可以进入校区里面。这也并不是代表培训结束了，我们会经常去听课，来确保教学质量。我们还建立了一个复杂的教师教学质量标准，其中包括一个强制标准、一个建议标准，强制标准为教学过程划定了底线，建议标准则是为教师留出一定的发挥空间。」
由此一来，两个黄鹂既能确保筛选出足够优秀的教师，又能不断提升在岗教师教学能力，「双线并行」打造「口才名师库」。至于何为口才名师？肖弦弈有三条标准。其一，具备足够的表达能力。口才名师需要至少有一项语言强项，它可以是演讲、朗诵、配音，也可以是相声、小品、话剧。在肖弦弈看来，这些形态各异的语言艺术在本质上存在共性，口才名师只有总结、吃透这些共性并形成规律，才能够更好地传授给孩子。
其二，具备教师的职业素养。口才名师，首先需得是一名教师。在表演、主持等专业学生中，也不乏优秀的表达者。但在肖弦弈看来，只有心怀成为教师的愿望、拥有清晰的职业规划，才能成长为一名合格的口才名师。
其三，具备教育的专业知识。例如，要懂得家庭教育、心理学相关知识，能够解决家长问题。肖弦弈指出：「家长把孩子带过来，其实他们也面临很多问题。在素质教育赛道建立用户粘性，你必须不停地帮助家长解决问题。」他进一步强调，家庭方面对教学效果的影响万万不可忽视。就拿最基础的吃饭行为来说，这是每个人每天都要进行的动作。但孩子们吃什么、吃得多精细，都可能影响口腔肌肉的松弛度，进而影响咬字清晰度。因此，口才名师只有具备专业的教育知识，才能更好地于细微处识别问题、解决问题。
标准化，还体现在「四位一体」课程体系中，让教学与产出融为一体。「四位一体」顾名思义，包含四个有机组成部分，分别是课堂教学、社会实践、舞台展演、考级测评。两个黄鹂高度关注真实场景中的教学，让孩子们到博物馆、舞台等地点，去解说、去沟通、去展示，帮助他们深入家庭社会情景和舞台展示情景，充分锻炼语言艺术和现实生活表达能力。这样一来，就让口才培训突破了课堂教学的限制，融入到真实生活之中，让每个孩子表达能力的提升效果「被看见」。反过来看，孩子们想要在舞台展演等环境下有突出表现，同样需要课程培训支持，进一步促进了两个黄鹂培训效率的提升。
肖弦弈认为，这种对于课程体系的独到理解，正是两个黄鹂实现高坪效的第一个「法宝」所在：「口才培训就像是冰山，我们绝大多数的努力都隐藏在水面下，但它一定需要一个浮在上面被家长看见的东西。这种看见必须在真实场景中产生，而不仅仅在教室里。」
讲完标准化的问题，个性化如何解决？肖弦弈又拿出第二个「法宝」：搭建教校宝小程序，以标准化平台解决个性化问题。在师资体系和课程体系覆盖掉大部分用户需求后，两个黄鹂在解决个性化需求方面，也形成了一套标准模式。肖弦弈介绍，两个黄鹂搭建了教校宝小程序，来监督教学质量效果，并实时跟进每个孩子的培养情况。教校宝小程序能够动态摸排家长需求，并对接任课教师，由任课教师针对个性化需求提出解决方案。小程序中覆盖20余个课程门类，能够有效指导教师做好不同门类、不同需求的教学支持。如果仍不妥帖，教学主管、研究院专家还将继续跟进，确保问题解决、家长满意。
一言以蔽之，两个黄鹂是在「用体系化形成标准化，用标准化解决个性化」。多年积累之下，成果也显而易见。肖弦弈指出，两个黄鹂对教师培养和课程研发的深度投入，让公司获得了认可、形成了品牌、树立了口碑，铺垫了两个黄鹂作为「专业机构」的底色，也让公司在获客上相对容易许多。
放眼整个少儿口才培训市场，规模不可谓不大。根据肖弦弈估算，少儿口才培训目标群体在4-13岁共10个年龄层，每个年龄层约有2000万名少儿，总计2亿人。按照参培率5%、全国平均每人客单价5000元计算，少儿口才培训市场规模预计可达500亿元。
肖弦弈乐观地认为，虽然少儿口才培训在素质教育赛道中尚未占据主流，但从总体情况来看，已经越来越受到用户重视和市场关注。
着眼2024年，当下的少儿口才培训市场环境如何？谈及此，肖弦弈却又话锋一转，变得担心起来：「今年相对于去年来说，企业生存又艰难一些。这种艰难体现在家长的消费信心下降了，但是我们的市场成本、人员成本、房租成本都在上升。」
短期来看，AI等前沿技术在提升效率上的优势，也并未深刻惠及少儿口才培训赛道。肖弦弈表示：「对于细化教研教学来说，确实有一些局部上的帮助。但要是说大面积应用，现在还看不到方向。」在他看来，AI是比较好的工具，但也仅仅是工具而已。少儿口才培训不同于少儿编程等赛道，从基因上便不适合线上模式。AI等线上技术也只能作为补充，弥补教学效果管理的不足之处。
不过好消息是，少儿口才培训赛道也不用担心被AI淘汰。肖弦弈指出，目前被AI替代掉的，大部分是传统知识层面的内容。少儿口才培训面向的表达沟通能力，恰恰是人工智能替代不了的技能。这是因为一个人无论拥有多少知识，他在表达、思维、情商上的素质，都将决定其核心竞争力水平。
综合内外情况，肖弦弈决定，将两个黄鹂近期发展战略定位在「求稳」上。他自豪地表示，两个黄鹂成立14年以来，从未拖欠过员工一分钱工资，也没有拖欠过房租：「我们不追求大的扩张，只求踏踏实实地把利润做好，养活自己。」
长远来看，肖弦弈希望继续打响两个黄鹂品牌，聚焦少儿口才领域，不断找准自身定位，以更高效率赋能少儿表达能力培养，为社会、国家做出贡献。他相信，这样一份既遵循教育规律，又能利国利民的事业，如果能够得到国家政策进一步支持，将会迎来更加宽广明确的发展道路。
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