01
飞速扩张的秘籍
天时地利人和
“别人恐惧我贪婪，别人贪婪我恐惧”是巴菲特的投资名言，这点在美妆星空也有所验证。
美妆星空的总经理“夏雨”在接受采访时表示“疫情期间大家都不敢开店的时候，我们选择了开店，抓住了这个机会。”
看似小概率的成功事件并非运气使然。据悉，在成立美妆星空之前，夏雨就有了长达20年的从业经历，从中累积了项目资源并打造了规模性的得力团队。随着不断从失败中汲取经验和教训，夏雨与团队合力打磨出了一套成熟商业模式，踏上了“东山再起”的新征途。
如果说“疫情”对美妆星空而言是“天时”，那么受疫情影响的商场，为了盈利止损开始向下兼容并接受新品牌的入驻，便为美妆星空提供了“触底买入”的优势“地利”条件。夏雨表示“美妆星空的商业模式是‘多经为主，边铺为辅’。”
“多经”指的是在商场、购物中心等大型商业区域内，通过设立专柜或展示区来销售产品；而“边铺”则是通过营造独特的购物氛围和提供个性化的服务，与在核心区域的多经布局形成差异化竞争。据悉，目前美妆星空的多经及边铺门店数量占比3:1，平均每家店的月销量能达到15-25万。
20多年的从业经验为美丽星空的发展打下了坚实的基础，也是在长期磨合中，夏雨打造出了一批精兵强将并同步累积了稳定的市场合作资源。
“天时地利人和”三位一体，这为美妆星空的后续蓬勃发展奠定了稳固根基。
02
身处内卷竞技场
见招拆招
然而，创业的过程也并非一番风顺。美妆星空在飞速扩张的过程中，也不得不面对市场日益白热化的内卷问题。
“当你异军突起的时候，有很多人都会模仿你，相似的店越来越多，形成了恶劣竞争，导致市场非常的卷”夏雨坦言说道。
那么身处在日益内卷的市场环境竞争下，美妆星空是如何应对的呢？
大道至简，夏雨认为是“一边碰到问题，一边探讨，一边解决”。
也是在“见招拆招”的方式下，美妆星空从货品架构、服务体验等层面不断完善迭代，由此得以从激烈的存量市场中脱颖而出，持续成长和发展。
当前，美妆星空在店铺品类结构上，名品占比50%，彩妆占比25%，国货占比25%。夏雨表示货品架构会不断地进行调整，“后续会减少名品的占比，转而增加国货品类的入驻”。
究其原因，其一是名品泛滥，家家户户都有，且在当前下游渠道呈现较为混乱的价格体系。其二则是国货崛起，夏雨举例像品牌“养生堂”实施的全国控价策略，就有效保证了渠道市场的正常运作，渠道商也愿意和这样的品牌保持稳定的合作关系。
对于众多线下美妆实体零售而言，竞争对手除了其他线下零售门店外，电商平台也是威胁。疫情三年养成了消费者线上购物的习惯，线下美妆零售店比起在价格竞争上用“自身短板”不断和电商平台斗智斗勇外，应当灵活利用“长板”来发挥优势并突出实体零售的价值。
美妆星空便有效结合了电商便捷性和时下正热的体验经济，开创了“线上电商引流，线下名品护理”的模式。此举不仅与电商拉开了差异化竞争，同步也赢得了消费者信任。
据夏雨介绍，名品护理的整套护理流程采用了瑞士知名品牌莱珀妮的接客流程，且该项目由莱珀妮品牌的总监做培训顾问，由此构建了一套体系化的名品护理模式。
对于名品护理的成效，夏雨表示很满意“之前纯做零售的时候，店里基本都是几百或几千块的单子，做护理以后，几万块的大单明显多了起来。”据悉，除了客单价有大幅提升外，美妆星空的客户粘性和复购率也明显提高了。
谈起CS店做电商化转型的案例，夏雨表示也曾跟随大趋势做过探索“只能说实体更有感觉，实体能够更好地服务，实体能看得见摸得着。”任凭电商的风云卷起，夏雨作为局中人看潮起潮落，一语点破了本质 “只靠线上运营犹如单翼之鸟，难以高飞，线下的强大才是真的强大”。
03
模式决定成败
“人货场”新升级
在采访期间，夏雨曾多次提到“人货场”模式，可见“模式决定成败”是美妆星空的底层运营逻辑。
（1）人：师徒制模式
夏雨认为“人货场”中的核心是“人”。
“世界上做任何生意，活的东西是最难掌控的，是最难管理的，也是最重要的。”
在开店初期，美妆星空也曾遇到过专业人才复制困难的问题，人员配置跟不上店面扩张速度，导致美妆星空曾在扩张期间屡屡受阻。
也是在后期不断摸索调整下，美妆星空打磨出一套“师徒制”方法论，用模式化的方法激励老员工带教新员工，由此品牌文化及专业技能得以延续，在短时间内便能提高店内人效。
针对这套方法的核心，夏雨表示“自己培养的才是最靠谱的”。在提高员工的主观能动性方面，美妆星空从工资体系、奖励体系、股权分配等架构，根据市场情况及店铺业绩做定期调整，起到了赏罚分明的有效作用，由此建立了一套完整的人才激励体系。
（2）货：连带机制
除了根据市场情况和店内销售数据，对货品架构做调整升级外，美妆星空也会定期根据市场季节性和消费者需求，选择有一定知名度的产品做主推，以此提高连带率。
据悉，美妆星空每周都会定一款主推产品，联动门店销售做推荐。在选品逻辑上，美妆星空主要会从“知名度+当下节气热点+销售数据”这三大维度出发，提前和品牌商谈好合作，定制“销售多少送多少产品”的合作机制，在控制成本的同时也达成了双赢合作。
“譬如上个月因为夏天天气热，彩妆的业绩不理想，那我们就会主推防汗类彩妆产品。”夏雨对市场及销售数据的敏锐观察和复盘促成了美妆星空较低的滞销量，有效的连带机制也保证了库存的良性运转。
（3）场：创新升级
针对“场”，美妆星空着重进行了两大维度升级。
一方面，推出名品护理项目，为顾客提供常规护理和保养服务，进一步增强现存客户的粘性，保证了门店销售业绩。另一方面，在店铺的视觉形象设计上做了全新升级。
以绍兴镜湖龙湖店为例，美妆星空从店面的整体布局到陈列展示都做了迭代设计，不仅力求在视觉上能够吸引更多顾客的目光，也为后期的拓新转化起到了良好作用。
此外，为了能够有频率地进行品牌露出，保证市场竞争力，美妆星空还会联合品牌及其他美妆连锁店，定期领头组织各类品牌体验活动及产品促销活动。在不久前，美妆星空刚举办完养生堂的Hey购节、毛戈平的专场沙龙等活动，带动了一波实体消费热潮。
结尾：
当被问起“未来发展规划”时，夏雨用“巩固求稳，瘦身健体”八个字做了概括。面对大环境的不确定性，美妆星空坚持以“庖丁解牛”的姿态专注内部的改革和调整，构建了属于自己的护城河。美妆星空在变化中不断改革、创新，以此抵御市场的风云变幻。
CBE杭州展
为了能够帮助渠道商洞察市场变化、找准定位并把握新商机，CBE杭州国际美容博览会将于9月11-12日，在杭州国际博览中心，聚焦CS渠道的变革与转型及新型零售的崛起与发展，隆重举办【2024CBE新美妆渠道变迁大会暨CBE商业联盟浙江、海南分会成立大会】等系列重磅活动。
届时，美妆星空也将出席上述活动，与在场各位渠道同胞共同探寻线下渠道未来的更多新机遇、新可能。
9月11日，让我们一同见证！
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