对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、场地等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，以及从商品本身、商品价格、商品渠道三个方面着手来讲讲如何做好商品的差异化经营,取得最佳的经济效益。
商品结构的定义
商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源(如资金、场地等)得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。
商品分类和品类管理
大分类:体现商品的特征和属性
中分类:大分类中细分出来的类别
小分类:中分类进一步的细分，按功能用途、口味、成分
单品:不能进一步细分的、完整独立的商品品项。品项数:单品的品种数量
品类管理:在商品分类的基础上，按一定的商品组合对商品群进行的整体的综合管理，是一系列活动，一个持续的过程。
商品结构调整的必要性
国的零售企业中型的也要有上万个品种，大型的往往有几万甚至十几万个品种。如果按照我国的标准，沃尔玛和家乐福在深圳开设的几家分店都应属大型之列，但他们的品种远没有我们的多，“大量销售有限的品种”是他们取得良好效益的有效经营手段之一。
现代的零售企业必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今零售企业必须很好解决的问题。
商品结构优化需注意的问题
商品结构的优化应以企业经营商品的品类、品牌优化和货架优化为基础，两者应该是相互协调的。对商品结构的优化，首先要改变大型零售企业的经营品种必须多而全的传统观念，更要走出品种越多就会吸引更多的顾客，销售量就会越大，效益就会越好的思想误区。前面提到的“大量销售有限的品种”的成功，己经为我们提供了一个新的思维方向。零信企业特别是大型零信企业必须根据自身的特点、消费者群体等方面的不同，在科学的市场细分、市场定位的基础上，不断地对经营品种进行科学的优化。
商品角色
目标性商品，代表企业经营特色和形象的销售业绩好的商品;
一般性的商品，相对于目标性商品次要一些的满足大部分消费者需要的商品;
季节性、节日庆典类商品；
方便性商品。
对于以上四类商品应该结合商场的合理布局，对于目标性商品应突出、重点陈列;对于方便性商品应放于消费者易于拿取的地方;对于季节性、节日庆典类商品应突出其特点并结合相应的促销手段。
商品结构的优化还应包括对货架的优化。
企业要视货架为有限的资源，对其进行合理的安排，使有限的货架发挥最大的效益。
要通过对各商品大类、品牌、规格、型号、款式的科学评价，在对商品进行合理布局的同时对货架进行优化，包括对商品品种、规格、型号、款式的合理选择和搭配。
价格与促销
商品结构的优化还应与企业的价格策略及促销策略和手段结合起来。沃尔玛在深圳开设的五家分店中不同的分店根据顾客群体的不同，商品的结构、价格并没有因为追求死板的“统一”而完全一致。位于居民区的分店不仅生鲜、冷冻类商品数量、品种、陈列面积胜于其他分店，在价格上也略低于其他分店。对于好的商品进行促销，给消费者一个超值的概念，更是这些企业的常用手段。
商品结构调整的好处
优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处:
1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额;
2、有助于商品的推陈出新;
3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额;
4、有助于协调门店与供应商的关系;
6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。
商品本身
1、首先要理解商品的三个层面
核心功能、有形产品、延伸产品。所谓的商品核心功能是该商品最基础的功能(比如：冰箱它的核心功能是制冷保存食物；矿泉水它的核心功能是止渴)；有形产品则是商品的品牌、外包装等，主要以五个方面为代表：质量、特征、形态、品牌、包装；延伸产品是顾客购买该商品后的附加值体现。
2、商品差异化的三个层面
从目前市场的商品组合来看，核心产品的市场差异化区分很难；
延伸产品的差异性可以由供应商、品牌公司提供。如销售奖励政策(满xxx元参加xxxx旅游等)，也可以由门店自行提供，如满额送礼、团购送货等。
3、采购部门
采购部门必须对门店的商品特点熟练，对当地顾客消费习惯掌握，对门店目前的商品结构组合进行分析，只有这样在选择商品时才能真正做到有的放矢，才有可能建立起适应市场的有效商品结构组合。
4、策划部门
策划部门在掌握不同商品差异化的要点之后，组织活动方案、实施促销时才能有针对性。
1、分析门店类别商品价格带的组成
一定是相同小类的商品进行价格带分析，制作成图表看门店该类商品价格带走势，按照20、80法则找出销售贡献大的和需要淘汰的价格区间，重点分析这两段价格节点组成，在分析完自己门店的小类价格带组合后，到竞争门店 做市调，用同样的方法分析竞争店商品价格带组合，分析完成将两个图表合并，门店别价格带的差异就一目了然。在价格带分析中需要注意的是：类别价格带的纵深开拓比横向开拓重要得多。
2、找到门店的类别20商品
从类别20商品中再找到当地顾客关注的最敏感的20商品(即类别20商品中的20)，到竞争店访价，将这类商品价格微下调，同时在陈列区域用醒目的标识标注，用来打门店 的低价形象。
3、商品价格尾数处理
千万不要觉得尾数不重要，拿到全年可能会占很可观的毛利点，同时在处理尾数时应顺应当地顾客消费习惯，给顾客营造吉祥的尾数结构。
4、季节性商品
季节性商品价格把控必须及时、准确，做到相应季节、提前切入市场。
商品渠道
1、根据不同商品核心功能的不同区分，在做商品推介时找到商品亮点，以便吸引顾客。
2、根据当地顾客的生活消费，做好商品的关联性组合。
3、根据商品的外形结构特点，做好相应的生动化陈列，吸引顾客眼球。
4、加强卖场的人员推介、展示、叫卖等，用氛围带动顾客消费。
5、在DM派发过程中做好监控，细致、准确、准时发放(目前很多零售企业在DM发放准确度上存在巨大的差异)。充分利用微信公众号的作用，做好商品宣传工作。
6、提高顾客体验，让整个销售的过程变得愉快，让顾客学到东西、得到尊重，提高顾客精神附加值。
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